Marygrace Sexton ตัดสินใจขายบริษัทน้ำส้มไป ก่อนจะทำได้แต่เพียงมองบริษัทที่กำลังดิ่งลงเหว ปฏิบัติการกู้ชีพต้องเริ่มต้นขึ้นได้แล้ว
ระยะห่างออกมาจากตัวเมือง Fort Pierce รัฐ Florida ซึ่งมีโรงงานขนาดใหญ่ของ Tropicana เต็มไปด้วยรถบรรทุกส้มหลายสิบคันเข้าออกในแต่ละวัน พร้อมกลิ่นน้ำมันเปลือกส้มลอยคลุ้ง Marygrace Sexton กำลังเดินผ่านโรงงานน้ำส้มขนาดย่อมกว่าของเธอเอง เวลาหนึ่งทุ่มตรง รถบรรทุกกลุ่มแรก 6 คันจะเริ่มลำเลียงส้มน้ำหนักรวม 5 หมื่นปอนด์เข้ามา จากนั้นพนักงานจะตรวจคัดคุณภาพก่อนนำไปเข้ากระบวนการคั้น และเวลาราวตีสาม น้ำส้ม 3 หมื่นแกลลอนก็พร้อมสำหรับการบรรจุขวดต่อไป
แม้ว่าน้ำส้มของ Tropicana จะสามารถเก็บไว้ได้นานถึง 1 ปีภายในถังบรรจุขนาดล้านแกลลอนที่มีการเก็บรักษาด้วยไนโตรเจน แต่น้ำส้มของ Sexton จะถูกส่งไปจำาหน่ายสดตรงทุกๆ เช้า
“เลือกกินอาหารให้คู่ควรกับสุขภาพที่คุณต้องการสิ เราทำน้ำผลไม้สดๆ ก่อนที่มันจะฮิตเสียอีก” Sexton ซึ่งหุ่นเหมือนนักกีฬาและผิวสีแทนดูสุขภาพดีแม้จะอยู่ในวัย 60 ปีแล้ว กล่าว
ย้อนกลับไปเมื่อปี 1989 ความรู้สึกที่อยากจะแข่งกับบรรดาน้ำาผลไม้กล่องที่ใช้สารกันบูด ซึ่งวางขายเกลื่อนตามซูเปอร์มาร์เก็ต คือแรงบันดาลใจให้ Sexton ใช้เงินเก็บ 20,000 เหรียญสหรัฐฯ จากการทำงานเป็นพนักงานต้อนรับในแล็บรังสีวิทยาแห่งหนึ่ง ซื้อถังสเตนเลสสตีล 2 ใบที่บรรจุน้ำส้มได้ 1 พันแกลลอน และซื้อเครื่องคั้นน้ำส้ม 1 เครื่องมาทำน้ำส้มคั้นสดๆ ในกระท่อมกลางป่า และต้องยืมรถบรรทุกห้องเย็นมาจากร้านขายเนื้อเพื่อส่งน้ำส้มคั้นสดด้วยตัวเอง
และนั่นก็คือจุดเริ่มต้นของบริษัท Natalie’s Orchid Island Juice Co. ซึ่งเธอใช้ชื่อของลูกสาวคนแรกที่เพิ่งคลอดเมื่อ 9 เดือนก่อนหน้านั้น มาตั้งชื่อบริษัทแรกที่เธอคลอดมากับมือเช่นกัน
ปัจจุบัน น้ำผลไม้ Natalie’s มีถึง 25 รสชาติด้วยกัน ตั้งแต่น้ำส้มเขียวหวานไปจนถึงน้ำมะนาวรสชาเขียว โดยวางจำหน่ายใน 42 ประเทศ และซูเปอร์มาร์เก็ต 5 พันแห่งทั่วสหรัฐฯ ซึ่งยังรวมถึงน้ำผลไม้ที่รับผลิตให้เชนร้านอื่นๆ โดยเฉพาะด้วย เช่น Pret A Manger และมียอดขายในปีที่แล้วถึง 7 ล้านแกลลอน ทำเงินได้แตะ 60 ล้านเหรียญ
แล้วลูกรักนี้มีมูลค่าเท่าไร ถ้าลองคิดว่ากำไรก่อนหักดอกเบี้ยและภาษีของ Natalie’s นั้น ใกล้เคียงกับ 13% ที่ Pepsi ได้จากธุรกิจ Tropicana และยอดขายน้ำอัดลมในอเมริกาเหนือแล้วล่ะก็ ลองคิดด้วยว่า หากผู้ซื้อจะจ่ายกำไรก่อนหักดอกเบี้ยและภาษีหลายเท่าพอๆ กับที่จ่ายให้ Pepsi เช่นนั้นแล้ว ถังสเตนเลสสตีล 2 ถังแรกนั้นซึ่งก็ยังคงใช้งานอยู่ ก็ได้เติบโตเป็นสินทรัพย์มูลค่าเกือบๆ 140 ล้านเหรียญไปแล้วเท่านั้นเอง
Sexton ไม่เคยเกรงกลัวเลยที่จะปฏิเสธลูกค้า ซึ่งต้องการให้ใส่วัตถุกันเสียในน้ำผลไม้ที่เธอรับผลิตให้ เธอยกเลิกไลน์การผลิตไอศกรีมน้ำผลไม้ที่ต้องเติมสารเพิ่มความหนืด เพื่อป้องกันการจับตัวเป็นเกล็ดน้ำแข็งในตู้แช่แข็ง เธอเป็นนักสมบูรณ์แบบที่ไม่ยอมถอยแม้แต่ก้าวเดียว
ทว่า นั่นก็เป็นบทเรียนราคาแพงเช่นกัน เมื่อปี 2001 เธอตัดสินใจขาย Natalie’s ให้กับบริษัทไพรเวทอีควิตี North Castle Partners ซึ่งเป็นที่รู้จักกันดีจากการลงทุนใน Equinox และ Jenny Craig “พวกเขาบอกว่าฉันทำได้ดีแล้ว แต่ฉันพาบริษัทไปไกลกว่านั้นไม่ได้หรอก ในขณะที่พวกเขาอ้างว่าเขาทำได้” Sexton กล่าวพร้อมกับส่ายหน้าอย่างผิดหวัง “พวกเขาทำเอาฉันเสียศูนย์ไปเลย”
North Castle ยังซื้อบริษัทน้ำผลไม้อื่นๆ อีก 4 แห่งในขณะนั้น ซึ่งรวมถึง Saratoga Beverage Group และ Naked Juice ในตอนนั้น Sexton ยังนึกว่ากลุ่มผู้บริหารระดับสูงใน Natalie’s (3 คนในนั้นเป็นพี่ชายของเธอ) จะยังได้ทำงานเป็นผู้บริหารเหมือนเดิม แต่เจ้าของใหม่กลับรวมกิจการทั้งหมดเข้าด้วยกันภายใต้เจ้านายใหม่ที่ซื้อตัวมาจาก Tropicana
แล้วผลลัพธ์เป็นอย่างไร ไม่ดีเอาเสียเลย North Castle ตัดสินใจขาย Natalie’s ทิ้งในราคาขาดทุนเมื่อปี 2003 แต่ก็ชดเชยด้วยกำไรที่ได้จากการขาย Naked Juice ให้ Pepsi
ผู้ก่อตั้ง North Castle อย่าง Chip Baird ให้เหตุผลเอาไว้ว่า การผนึกกำลังส่วนหน้านั้นพิสูจน์มาแล้วว่ายากที่จะประสบความสำเร็จ และเศรษฐกิจก็ยังเผชิญภาวะถดถอยในช่วงต้นปี 2001 อีกทั้งความต้องการของนักลงทุนสถาบันก็ยังลดลง North Castle จึงใช้เวลาไม่นานตัดสินใจได้ว่ากลยุทธ์นี้ใช้ไม่ได้ผลและต้องถอนตัวออกมา
เริ่มต้นปฏิบัติการกู้ชีพ
จากนั้น เจ้าของรายต่อมาซึ่งเป็นบริษัทผลไม้แห่งหนึ่งใน Fort Pierce ได้จ้าง Sexton ให้กลับเข้ามาเป็นที่ปรึกษาในปี 2003 และอีก 2 ปีต่อมาก็เสนอขายหุ้น 50% ให้เธอในราคาถูก (แต่ Sexton ไม่ได้รับอนุญาตให้พูดถึงข้อตกลงนั้น) “มันเละเทะมาก ฉันจึงต้องเข้าไปแก้ไข” Sexton กล่าว และในที่สุดแล้ว Sexton และครอบครัวก็ซื้อหุ้นที่เหลือกลับมาทั้งหมดในปี 2006
Sexton จัดการออกแบบโลโก้ใหม่และทุ่มเงิน 5 ล้านเหรียญไปกับเครื่องจักร รวมทั้งซื้อที่ดินพร้อมโกดังรวมพื้นที่ 11 เอเคอร์ในราคา 3 ล้านเหรียญ
เมื่อปีที่แล้ว Natalie Sexton ผู้ซึ่งเป็นแรงบันดาลใจในการตั้งชื่อบริษัทตั้งแต่เมื่อ 30 ปีก่อน และได้เข้ามาทำงานกับบริษัทเมื่อปี 2012 ได้พัฒนาไลน์เครื่องดื่มเพื่อสุขภาพขึ้นมาใหม่ โดยมีการออกเครื่องดื่ม 3 รสชาติใหม่ในเดือนมีนาคมที่ใช้วัตถุดิบซึ่งไม่เคยใช้มาก่อนอย่าง ขมิ้น อัลเดอร์-เบอร์รี และดอกเสาวรส
“ธุรกิจเครื่องดื่มกำลังเดินมาถึงจุดอิ่มตัวและมีการแข่งขันสูงมาก หลายๆ แบรนด์ผลิตน้ำผลไม้ที่อ้างว่าสะอาดหรือดีต่อสุขภาพ แต่ถ้าคุณได้อ่านฉลากก็จะรู้เลยว่ามันไม่จริง เราจะเป็นทางเลือกของน้ำผลไม้แท้ท่ามกลางตลาดน้ำผลไม้กระป๋อง” Natalie ซึ่งเป็นรองประธานฝ่ายการตลาดกล่าว
ถึงแม้ว่า Sexton จะวางแผนสืบทอดธุรกิจเอาไว้แล้ว และทายาทของเธอก็เตรียมพร้อมที่จะเปิดตัวสินค้าไลน์แรกกับบริษัท แต่เธอก็ยังยืนยันว่าจะไม่มีวันเกษียณอย่างแน่นอน
“คุณจะต้องแน่วแน่และซื่อสัตย์กับสิ่งที่คุณเป็น” เธอกล่าวและย้ำทิ้งท้ายด้วยว่า “ถ้าเผื่อว่าที่ผ่านมามันยังไม่ชัดเจนพอ ฉันขอบอกไว้ตรงนี้เลยว่า บริษัทนี้ไม่ได้มีไว้ขาย”
เรื่อง: Chloe Sorvino เรียบเรียง: นันทิยา วรเพชรายุทธ
คลิกอ่านบทความฉบับเต็มของ “การเริ่มต้นอย่างสดใหม่ของ Marygrace Sexton ในบริษัทน้ำส้มที่เกือบดิ่งเหว” ได้ที่นิตยสาร Forbes Thailand ฉบับ มิถุนายน 2562 ในรูปแบบ e-magazine
