กว่า 2 ทศวรรษที่ Loi Tuan Ee ได้ปลุกปั้น Farm Fresh จนกลายเป็นธุรกิจผลิตภัณฑ์นมที่ใหญ่ที่สุดในประเทศมาเลเซียที่สามารถต่อกรกับยักษ์ใหญ่ระดับโลกอย่าง Nestlé และ Fonterra ตอนนี้เขามุ่งมั่นที่จะขยายความสำเร็จนั้นอีกครั้งในภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้
Loi Tuan Ee ในชุดกางเกงยีนส์เปื้อนโคลนเดินเข้าไปยัง 1 ในโรงเรือน 9 แห่งภายในฟาร์มโคนมของเขา ซึ่งตั้งอยู่ในเมืองเล็กๆ อย่าง Mawai บริเวณเชิงเขา Gunung Muntahak ในรัฐ Johor ประเทศมาเลเซีย แม้จะเป็นบ่ายเดือนกุมภาพันธ์ที่อากาศร้อนชื้น แต่บรรยากาศภายในกลับเย็นสบายด้วยพัดลมอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ที่พ่นละอองน้ำออกมาเป็นระยะ
Loi อยู่ระหว่างการตรวจเยี่ยมประจำเดือนเพื่อดูแลเหล่าสมาชิกผู้ทรงคุณค่าในโรงเรือน นั่นคือฝูงวัวสีขาวดำและสีน้ำตาลอ่อนที่เขามักจะเรียกว่า “บรรดาสุภาพสตรีทั้งหลาย” ท่ามกลางเสียงเครื่องปั่นไฟดีเซลที่ดังระงมอยู่เบื้องหลัง Loi ชี้ไปยังจุดที่เขาวางแผนจะติดตั้งแผงโซลาร์เซลล์พร้อมเผยว่า กำลังอยู่ระหว่างการดำเนินการโครงการก่อสร้างโรงไฟฟ้าชีวภาพ เพื่อเปลี่ยนมูลวัวให้เป็นพลังงานหมุนเวียน
ด้วยการบริหารงานแบบถึงลูกถึงคน Loi ในวัย 62 ปี ใช้เวลากว่า 2 ทศวรรษในการสร้าง Farm Fresh บริษัทจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ Bursa Malaysia จนก้าวขึ้นมาเป็นผู้ผลิตผลิตภัณฑ์นมรายใหญ่ที่สุดในประเทศ ท่ามกลางสมรภูมิที่ถูกครอบงำโดยบริษัทข้ามชาติยักษ์ใหญ่ ด้วยโมเดลธุรกิจแบบ “จากทุ่งหญ้าสู่แก้วนม”
บริษัทสัญชาติมาเลเซียแห่งนี้สามารถแซงหน้า Nestlé จากสวิตเซอร์แลนด์ขึ้นเป็นผู้จำหน่ายนมรายใหญ่เป็นอันดับ 3 รองจาก FrieslandCampina จากเนเธอร์แลนด์ และ Fonterra Co-operative Group จากนิวซีแลนด์ โดย Loi ได้ขยายไลน์สินค้าให้มีความหลากหลาย ตั้งแต่นมผง โยเกิร์ต และล่าสุดคือไอศกรีม และเครื่องดื่มจากพืช
ปัจจุบันนี้ผู้ร่วมก่อตั้งและ CEO ของกลุ่ม Farm Fresh กำลังเตรียมความพร้อมที่จะเสริมความแข็งแกร่งให้กับฐานการผลิตในระดับภูมิภาคด้วยงบลงทุนเกือบ 190 ล้านเหรียญสหรัฐฯ ในช่วงไม่กี่ปีข้างหน้า เพื่อสร้างฟาร์มโคนมและโรงงานแปรรูปแห่งใหม่ ครอบคลุมทั้งในประเทศกัมพูชา อินโดนีเซีย และฟิลิปปินส์ Loi ประกาศว่า “วิสัยทัศน์ของผมคือการทำให้ Farm Fresh เป็นผู้นำตลาดในหลากหลายผลิตภัณฑ์ ทั้งในมาเลเซียและในระดับภูมิภาค”
ความทะเยอทะยานของเขาได้รับแรงหนุนจากการบริโภคผลิตภัณฑ์นมที่เพิ่มขึ้นทั้งในตลาดบ้านเกิดและตลาดต่างประเทศ Imarc Group บริษัทวิจัยและที่ปรึกษาใน New Delhi ประมาณการว่า ตลาดผลิตภัณฑ์นมในประเทศมาเลเซียจะขยายตัวขึ้นเกือบ 1 ใน 3 จนมีมูลค่าแตะ 3.4 พันล้านเหรียญภายในปี 2030 ซึ่งเป็นช่วงเวลาเดียวกับที่ยอดขายผลิตภัณฑ์นมต่อปีทั่วภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ถูกคาดการณ์ว่าจะพุ่งสูงกว่า 4.5 หมื่นล้านเหรียญ เติบโตขึ้นจาก 3.4 หมื่นล้านเหรียญในปี 2025
Farm Fresh เกาะคลื่นการเติบโตที่ว่านี้ บริษัทรายงานผลกำไรสุทธิพุ่งขึ้น 30% ไปแตะ 102 ล้านริงกิต (30 ล้านเหรียญ) จากรายได้ที่เติบโตขึ้น 14% สู่ 841 ล้านริงกิต ในช่วง 9 เดือนนับจนถึงวันที่ 31 ธันวาคม การเติบโตนี้ส่วนหนึ่งเป็นผลมาจากยอดขายที่ปรับตัวสูงขึ้นในต่างประเทศ โดยเฉพาะในประเทศฟิลิปปินส์และกัมพูชา Loi เชื่อมั่นว่าแรงส่งนี้จะดำเนินต่อไป แม้ว่าสงครามอิหร่านจะทำให้เกิดการขาดแคลนขวดนมพลาสติก ซึ่งเขาเผยว่า ได้แก้ไขปัญหาดังกล่าวด้วยการเปลี่ยนไปใช้บรรจุภัณฑ์แบบกล่องแทน
ด้วยฝูงวัวมากกว่า 13,000 ตัว ในฟาร์มโคนม 5 แห่งทั่วประเทศมาเลเซีย รวมทั้งวัวอีก 2,000 ตัวใน Mawai ทำให้ Farm Fresh สามารถผลิตนมได้มากกว่า 67 ล้านลิตรต่อปี นอกจากนี้ Farm Fresh ยังมีการส่งออกนมอีก 17 ล้านลิตรไปยังตลาดต่างๆ ทั่วเอเชียตะวันออกเฉียงใต้จากฟาร์มขนาด 1,100 เฮกตาร์ที่มีฝูงวัวอีกกว่า 3,000 ตัวใน Greater Shepparton ซึ่งอยู่ห่างจากตอนเหนือของ Melbourne ไปประมาณ 180 กิโลเมตร
Jade Tam นักวิเคราะห์จาก Maybank ใน Kuala Lumpur กล่าวว่า Farm Fresh ได้รับความนิยมอย่างมากจากการชูจุดเด่นเรื่องการใช้นมวัวแท้ในผลิตภัณฑ์ เมื่อเทียบกับการใช้เนื้อนมหรือนมคืนรูปของแบรนด์คู่แข่งอย่าง Dutch Lady ของ FrieslandCampina และ Nestlé “มันเป็นกระบวนการที่ยาวนานในการให้ความรู้แก่ผู้บริโภคว่า ผลิตภัณฑ์ของ Farm Fresh คือทางเลือกที่ดีต่อสุขภาพมากกว่า แต่เมื่อเวลาผ่านไป พวกเขาก็สามารถช่วงชิงส่วนแบ่งการตลาดจากผู้เล่นรายเดิมมาได้สำเร็จ” Tam กล่าวสรุป
ราคาหุ้นของ Farm Fresh พุ่งแตะระดับสูงสุดที่ 2.99 ริงกิตเมื่อช่วงปลายเดือนมกราคมที่ผ่านมา โดยปรับตัวสูงขึ้นถึง 50% ในรอบปี ส่งผลให้มูลค่าหลักทรัพย์ตามราคาตลาดเพิ่มขึ้นเป็น 4.7 พันล้านริงกิต สำหรับ Loi และพี่น้องของเขาซึ่งถือหุ้นรวมกันในสัดส่วน 37% ได้รับการจัดอันดับอยู่ที่ 43 ในทำเนียบ 50 ผู้ที่รวยที่สุดในประเทศมาเลเซียด้วยทรัพย์สินสุทธิมูลค่า 630 ล้านเหรียญ โดยมี Tuan Kin น้องชายและผู้ร่วมก่อตั้งรับหน้าที่ดูแลโรงงาน ขณะที่ Foon Koi น้องสาวของเขาเป็นหนึ่งในคณะกรรมการบริษัท
พี่น้องตระกูล Loi เติบโตขึ้นในสวนยางพาราในรัฐ Perak ซึ่งตั้งอยู่บริเวณชายฝั่งตะวันตกของคาบสมุทรมาเลเซีย โดยพ่อแม่ของพวกเขาทำงานเป็นคนกรีดยางและปลูกมัน-สำปะหลัง หลังจากจบชั้นมัธยมศึกษา Loi ได้เข้าทำงานในตำแหน่งหัวหน้างานที่โรงสกัดน้ำมันปาล์ม ก่อนจะเริ่มก้าวเข้าสู่เส้นทางอาชีพที่รุ่งโรจน์ในอุตสาหกรรมบรรจุภัณฑ์กับบริษัท Century Bond ของประเทศมาเลเซีย ซึ่งเขาเคยดำรงตำแหน่งรองกรรมการผู้จัดการ
ในวัย 42 ปี พร้อมด้วยประสบการณ์จากองค์กรธุรกิจกว่า 2 ทศวรรษ Loi ตัดสินใจครั้งสำคัญด้วยการหวนคืนสู่รากเหง้าของตนด้านการเกษตร ซึ่งเป็นการเปลี่ยนสายงานที่คนรอบข้างต่างมองด้วยความกังขา “ผมก็ไม่แน่ใจเหมือนกันว่าตอนนั้นผมกำลังเจอวิกฤตวัยกลางคนหรือเปล่า เพื่อนๆ ต่างพากันคิดว่าผมเพี้ยนไปแล้ว” Loi ย้อนรำลึกความหลัง ซึ่งในตอนนั้นเขาได้โน้มน้าวให้ Tuan Kin ผู้เป็นน้องชายที่ทำงานอยู่ที่ Century Bond ในฝ่ายผลิตให้ลาออกมาบุกเบิกเส้นทางนี้ไปด้วยกัน
สองพี่น้องร่วมกันก่อตั้ง Rainforest Capital โดยควักกระเป๋าลงทุนกว่า 5 ล้านริงกิตที่รวบรวมมาจากเงินเก็บส่วนตัวและเงินกู้เพื่อซื้อที่ดินขนาด 34 เฮกตาร์ใน Johor สำหรับทำธุรกิจเกษตร Loi เริ่มต้นจากการลองผิดลองถูกด้วยการปลูกผลไม้ ตามมาด้วยการทำฟาร์มสัตว์น้ำ แต่ไม่ประสบความสำเร็จเท่าที่ควร จากนั้นเขาจึงหันมาเลี้ยงแพะและส่งนมแพะขายตามซูเปอร์มาร์เก็ตท้องถิ่น ซึ่งแม้ว่าผลิตภัณฑ์จะขายดี แต่ในไม่ช้าเขาก็พบว่า ธุรกิจนี้ยากที่จะขยายขนาดให้เติบโตขึ้นไปได้มากกว่าที่เป็นอยู่
แต่ประสบการณ์ในครั้งนั้นกลับเป็นเครื่องยืนยันความเชื่อของเขาที่ว่า ตลาดนมสดนั้นมีศักยภาพมหาศาล ในช่วงเวลานั้นชั้นวางสินค้าตามซูเปอร์มาร์เก็ตในประเทศมาเลเซียนั้นมีแต่นมกล่อง UHT ที่เก็บรักษาได้นาน หรือไม่ก็เป็นนมคืนรูปที่ผลิตมาจากนมผง และเพื่อที่จะเติมเต็มช่องว่างในตลาดนี้ Loi จึงตัดสินใจหันไปหาบรรดาสัตว์เลี้ยงที่ให้ผลผลิตน้ำนมที่มากกว่าแพะแทน
หลังจากนำเข้าวัวสายพันธุ์ Holstein จำนวน 60 ตัว จากออสเตรเลีย สองพี่น้องก็ได้ก่อตั้งบริษัทใหม่ในชื่อ Holstein Milk ในปี 2010 โดยใช้ที่ดินใน Johor เป็นพื้นที่รองรับฝูงวัวกลุ่มแรก “นี่คือจุดเริ่มต้นของทุกอย่าง และเป็นที่ที่ผมเกือบจะถอดใจไปแล้วเหมือนกัน” Loi กล่าวในขณะที่เขากำลังขับรถ Range Rover ฝ่าไปบนถนนลูกรังระยะทาง 12 กิโลเมตรที่ทอดตัวสู่ฟาร์มโคนม Mawai ของ Farm Fresh ซึ่งเต็มไปด้วยหลุมบ่อตลอดเส้นทาง
ภายในเวลาเพียงปีเดียวฝูงวัวก็เริ่มล้มป่วยและทยอยตายลง ทำให้บริษัทต้องเผชิญกับภาวะขาดทุน Loi เพิ่งจะตระหนักได้ในภายหลังว่า เขาตัดสินใจผิดพลาดอย่างมหันต์ แม้วัวสายพันธุ์ Holstein จะขึ้นชื่อว่าเป็นวัวที่ให้ผลผลิตน้ำนมสูงที่สุดในโลก แต่พวกมันกลับไม่สามารถปรับตัวเข้ากับสภาพอากาศที่ร้อนชื้นได้เลย “ผมไร้เดียงสาถึงขนาดที่เอาชื่อสายพันธุ์วัวมาตั้งเป็นชื่อบริษัทเลยทีเดียว” เขากล่าว (ทั้งนี้บริษัทได้เปลี่ยนชื่อเป็น Farm Fresh ในปี 2021 ระหว่างที่ Loi เตรียมนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์)
ด้วยความมุ่งมั่น Loi ยังคงเดินหน้าต่อพร้อมแผนการที่จะค้นหาวัวสายพันธุ์ดีที่ทนต่อสภาพภูมิอากาศแบบเขตร้อนได้ ทว่าบรรดาธนาคารต่างปฏิเสธที่จะให้เขากู้เงินเพิ่มเมื่อพิจารณาจากผลงานที่ผ่านมา แต่แล้ว Khazanah Nasional กองทุนความมั่งคั่งแห่งชาติของมาเลเซีย ก็ก้าวเข้ามาช่วยเหลือด้วยการทุ่มเงิน 20 ล้านริงกิตเพื่อเข้าถือหุ้น 30% ในบริษัทเมื่อปี 2011 Hisham Hamdan ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการลงทุนของ Khazanah กล่าวว่า กองทุนมองเห็นว่าการลงทุนครั้งนี้เป็นส่วนหนึ่งของความพยายามที่จะเสริมสร้างความมั่นคงทางอาหารให้กับประเทศมาเลเซียในภาพรวม
“Khazanah เข้ามาได้ถูกจังหวะพอดี ทุกอย่างเริ่มเข้าที่เข้าทาง” Loi ย้อนความหลัง บริษัทได้นำเงินทุนหมุนเวียนก้อนใหม่นี้ไปใช้ในการนำเข้าวัวสายพันธุ์ Australian Friesian Sahiwal (AFS) ซึ่งเป็นวัวพันธุ์ผสมที่ถูกพัฒนาขึ้นมาให้อยู่อาศัยในพื้นที่เขตร้อนของรัฐ Queensland ได้ ทั้ง Loi ยังเดินหน้าต่อด้วยการซื้อธนาคารพันธุกรรมทั้งหมดของวัวสายพันธุ์นี้จากรัฐบาล Queensland ด้วยมูลค่า 1 ล้านเหรียญออสเตรเลีย (710,000 เหรียญสหรัฐฯ) และเริ่มต้นกระบวนการผสมข้ามสายพันธุ์ระหว่างวัว AFS กับวัว Holstein ที่เหลืออยู่ จนเกิดเป็นสายพันธุ์ที่ทั้งทนทานต่อสภาพอากาศร้อน และให้ผลผลิตน้ำนมในปริมาณสูงไปพร้อมๆ กัน
Khazanah ได้สนับสนุนเงินทุนเพิ่มเติมให้แก่บริษัทเพื่อขยายธุรกิจ ซึ่งช่วยให้ Loi มีงบประมาณเพียงพอในการซื้อที่ดินเพิ่มเติมเพื่อขยายฟาร์มโคนมแห่งแรก ขณะเดียวกันกองทุนยังช่วยในการจัดหาและทำสัญญาเช่าที่ดินเพิ่มเติมในพื้นที่ต่างๆ ทั่วประเทศมาเลเซียด้วยอัตราค่าเช่าที่ดึงดูดใจอีกด้วยการลงทุนในครั้งนั้นออกผลอย่างงดงาม เพราะบริษัทเริ่มทำกำไรได้ในปี 2014 และเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ได้ในปี 2022
นอกเหนือจากการผลักดันตลาดค้าปลีกแล้ว Farm Fresh ยังมุ่งเจาะกลุ่มลูกค้ารายใหญ่ที่ซื้อในปริมาณมาก เช่น โรงแรม ร้านอาหาร และคาเฟ่ ซึ่งปัจจุบันคิดเป็นสัดส่วนถึง 25% ของยอดขายทั้งหมด “นมของ Farm Fresh มีคุณภาพสูงและสดจากฟาร์ม” Venon Tian ผู้ร่วมก่อตั้งและประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการกลุ่ม Zus Coffee กล่าว พร้อมอธิบายว่า ทำไมเชนกาแฟสัญชาติมาเลเซียรายนี้จึงเป็นลูกค้าของ Farm Fresh มาโดยตลอด Tian ยังเสริมว่า Zus มีแผนจะใช้วัตถุดิบจาก Farm Fresh ในการขยายธุรกิจไปยังฟิลิปปินส์และอินโดนีเซียในอนาคต
Fraser & Neave ของมหาเศรษฐีชาวไทย “เจริญ สิริวัฒนภักดี” ผู้ผลิตนมยี่ห้อ Farmhouse และ Magnolia ซึ่งมีฐานธุรกิจในประเทศมาเลเซียมาอย่างยาวนาน ซึ่งได้ก่อตั้งฟาร์มโคนมครบวงจรแห่งแรกในประเทศที่รัฐ Negeri Sembilan ทางตะวันตกเฉียงใต้ของ Kuala Lumpur เมื่อปี 2022 และเมื่อปีกลายได้นำเข้าวัวนมจำนวน 2,500 ตัวจากประเทศชิลี Loi กล่าวว่า ธุรกิจนมต้องใช้เวลาในการสร้างกระแส “ผมไม่กังวลเรื่องการแข่งขันมากนัก” เขายืนยัน “ฐานธุรกิจในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ที่เรากำลังสร้างจะทำให้เรามีความแข็งแกร่งในอนาคต”
เรื่อง: Jonathan Burgos เรียบเรียง: จารุณี แตมสำราญ
ภาพ: Munster Cheong
เรื่องราวอื่นๆ ที่น่าสนใจ : วัฒน์ชัย วิไลลักษณ์ ขุนพลโครงสร้างรากฐานไทย The Visionary Infra Titan
