Glow Recipe เผยเทคนิคใช้ TikTok กระตุ้นยอดขายทะลุ 100 ล้านเหรียญฯ - Forbes Thailand

Forbes Thailand

แรงบันดาลใจของผู้ใฝ่ความสำเร็จ

  • Home >
  • Asia
  • World >
  • Glow Recipe เผยเทคนิคใช้ TikTok กระตุ้นยอดขายทะลุ 100 ล้านเหรียญฯ

Glow Recipe เผยเทคนิคใช้ TikTok กระตุ้นยอดขายทะลุ 100 ล้านเหรียญฯ

Forbes Thailand / Admin
20 Dec 2021 | 3:00 pm 355

ปฏิเสธไม่ได้ว่าปี 2021 เป็นอีกปีที่หอมหวานสำหรับ Christine Chang และ Sarah Lee ผู้ร่วมก่อตั้ง Glow Recipe สตาร์ทอัพด้านการดูแลผิวในสหรัฐฯ

Glow Recipe

ในเดือนสิงหาคมที่ผ่านมา แบรนด์ความงามจากผลไม้ที่ได้รับแรงบันดาลใจจากความงามของเกาหลีได้เปิดตัวในดูไบ และก้าวขึ้นเป็นผลิตภัณฑ์ดูแลผิวที่มียอดขายสูงสุดใน Sephora Middle East อย่างรวดเร็ว จากนั้นในเดือนตุลาคม บริษัทก็ได้รับเงินลงทุนภายนอกครั้งแรกจากบริษัทไพรเวทอิควิตี้

ล่าสุด Glow Recipe ตั้งเป้าปิดยอดขายในปี 2021 ที่ 100 ล้านเหรียญสหรัฐฯ หลังจากสามารถทำยอดขายได้ถึง 60 ล้านเหรียญสหรัฐฯ ในช่วงการระบาดใหญ่ในปี 2020 ที่ผ่านมา 

แต่ความคลั่งไคล้ที่แท้จริงเริ่มต้นขึ้นในเดือนกุมภาพันธ์ เมื่อ Stephanie Valentine หรือที่รู้จักกันในชื่อ Glamzilla ลงคลิป TikTok ที่ว่าด้วยกิจวัตรการดูแลผิวของเธอ โดยในนั้นบล็อกเกอร์ด้านความงามได้โน้มน้าวถึงผลลัพธ์ที่เปล่งประกายของ Watermelon Glow Pore-Tight Toner และ Watermelon Glow Niacinamide Dew Drops ซึ่งต่อมาถูกเรียกว่า “Dewy Duo”

“เราสามารถแสดงให้เห็นถึงประสิทธิภาพทางคลินิกทั้งหมดผ่านโลกของ TikTok” Lee กล่าว

ไม่เพียงเท่านี้ โพสต์ของ Glamzilla ยังเป็นแรงบันดาลใจให้เหล่าครีเอเตอร์คนอื่นๆ อย่าง Mikayla Nogueira แบ่งปันความลับในการดูแลผิวของเธอจากผลิตภัณฑ์ตัวเดียวกันในอีกไม่กี่วันต่อมา “นี่เป็นรองพื้นที่ดีที่สุดที่ฉันเคยมีในชีวิต” Nogueira กล่าวในวิดีโอของเธอ

ณ เดือนธันวาคม วิดีโอต้นฉบับของ Glamzilla มีผู้เข้าชมเกิน 1.9 ล้านครั้ง ในขณะที่ Nogueira มีผู้เข้าชมถึง 16 ล้านครั้ง โดยโพสต์ของทั้งคู่เป็นคอนเทนต์ที่ไม่ได้ถูกว่าจ้างเลยสักนิดเดียว

“ในฐานะแบรนด์ความงาม เมื่อใดที่ผลิตภัณฑ์ของคุณกลายเป็นกระแสไวรัลบน TikTok ได้ คุณจะสามารถแปลงชื่อเสียงเหล่านั้นเป็นยอดขายได้ทันทีอย่างที่ไม่เคยมีมาก่อน” Lee กล่าวพร้อมชี้ให้เห็นว่า เพียง 4 วันหลังจากโพสต์ของ Nogueira Glow Recipe มียอดขายเพิ่มขึ้นกว่าร้อยละ 600 ต่อวันทั้งที่ขายโดยตรงและขายผ่านพันธมิตรค้าปลีกทั่วโลกอย่าง Sephora, Mecca และ Cult Beauty

โดยยอดขายในสัปดาห์นั้นเทียบได้กับ Black Friday และ Cyber ​​​​Monday รวมกัน โดยที่กว่าร้อยละ 84 ได้รับแรงหนุนจากลูกค้าใหม่ “มันส่งผลให้เกิดรัศมีโดยรวมทั่วทั้งแบรนด์” Lee กล่าว

ด้าน Lee และ Chang อดีตพนักงาน L’Oréal ตัดสินใจลาออกจากบริษัทความงามในปี 2014 เพื่อเปิดตัว Glow Recipe ด้วยเงินออมส่วนตัวทั้งหมด 50,000 เหรียญ กระทั่งในปีนี้ทางบริษัทได้รับการสนับสนุนด้านเงินทุนจาก North Castle Partners

“เราเห็นการเติบโตอย่างก้าวกระโดดของผลิตภัณฑ์ความงามเกาหลีในสหรัฐฯ” Chang กล่าว “บริษัทจำนวนมากกำลังมองหานวัตกรรมที่ทันสมัยในเทคโนโลยีการดูแลผิวของเกาหลี”

ในขั้นต้น บริษัทเป็นผู้ดูแลผลิตภัณฑ์ K-beauty อื่นๆ ที่นำเข้าจากโซล กระทั่งในปี 2017 พวกเขาได้เปิดตัวผลิตภัณฑ์แรกอย่าง Watermelon Glow Sleeping Mask ภายใต้ความร่วมมือกับ Sephora จากการทดลองทางคลินิกกว่า 1,024 สูตร เพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ขัดผิวและมอยส์เจอไรเซอร์ที่ขายดีที่สุด และมียอดการสั่งจองถึง 8,000 ออเดอร์หลังขายหมด 8 ล็อตติดต่อกัน 

แม้ว่าแตงโมจะเป็นผลไม้ดาวเด่นที่ให้ความชุ่มชื่นของ Glow Recipe แต่ทางบริษัทก็ยังมีผลิตภัณฑ์อีกหลากหลายประเภท อาทิ เซรั่มที่มีส่วนผสมของสับปะรดและพลัม ครีมบำรุงผิวจากกล้วย และครีมบำรุงรอบดวงตาที่ทำจากอะโวคาโด 

Glow Recipe

“ในตอนแรกที่เราดูแลผลิตภัณฑ์ K-beauty ต่างๆ ในสหรัฐอเมริกา เรามักจะนึกถึงผลิตภัณฑ์และสบู่บางอย่างที่มีคำว่า ‘ไวท์เทนนิ่ง’ ปรากฎ” Chang กล่าว “คำว่าไวท์เทนนิ่งไม่ได้เกี่ยวกับเชื้อชาติ และไม่เกี่ยวกับความพยายามในการเปลี่ยนสีผิวของคุณแต่อย่างใด ทว่ากลับหมายถึงความกระจ่างใส”

Chang เสริมว่า “สำหรับเรา การช่วยให้ผลิตภัณฑ์ต่างๆ ทันสมัยโดยการสร้างเนื้อหาและการเล่าเรื่องเป็นสิ่งสำคัญ”

การเล่าเรื่องส่วนใหญ่ของพวกเขาเกิดขึ้นบนโซเชียลมีเดีย นอกเหนือจากการเติบโตของ Instagram ที่เพิ่มขึ้นกว่าร้อยละ 205 ในช่วง 2 ปีที่ผ่านมา ประกอบกับส่วนผสมของความสำเร็จบน TikTok อย่างมีนัยสำคัญ 

“เราพยายามทดสอบผลิตภัณฑ์ของเราผ่านการทดลองทางคลินิกและการทดสอบในชุมชนเสมอ และทราบดีว่าผลิตภัณฑ์ของเราจะบรรลุผลที่มองเห็นได้ และสร้างปฏิกิริยาทางสังคมแบบปากต่อปาก” Lee กล่าว

ตั้งแต่เดือนกุมภาพันธ์ ผลิตภัณฑ์ทั้ง 2 รายการที่ได้รับการกล่าวขานบน TikTok มียอดขายเพิ่มขึ้น ร้อยละ 40 โดยได้รับอานิสงส์จากการเผยแพร่วิดีโอของ Valentine และ Nogueira

“เราต้องการขยายการตอบสนองแบบออร์แกนิกอย่างมากบน TikTok” Lee กล่าว ทีมงานได้รวบรวมความคิดเห็นเกี่ยวกับโพสต์ไวรัลดั้งเดิมเพื่อระบุผู้มีอิทธิพลที่ไม่ได้ใช้และส่งสินค้าไปที่ประตูบ้านของพวกเขาภายในไม่กี่วัน

ต่อมาพวกเขาได้เปิดตัว “Watermelon Glow Up Kit” รุ่นลิมิเต็ดอิดิชั่นที่ประกอบด้วยผลิตภัณฑ์ที่เป็นไวรัลทั้งคู่ ซึ่งสามารถขายหมดภายในระยะเวลาเพียง 3 วัน “เราประเมินระดับสินค้าคงคลังของผลิตภัณฑ์ทั้งหมดอย่างรวดเร็ว” Chang กล่าว “เราทำงานร่วมกับผู้ขายของเราเพื่อจัดหาวัตถุดิบและเติมสต็อคเพื่อตอบสนองความต้องการ”

ล่าสุด บริษัทพบกับจุดเปลี่ยนอีกครั้งในช่วงฤดูร้อนปี 2021 จากการตัดสินใจที่จะไม่รีทัชผิวในทุกแคมเปญโฆษณา และเลิกใช้วลีที่ใช้กันอย่างแพร่หลายในอุตสาหกรรม เช่น “ละเอียดใส” “ไร้ตำหนิ” “อ่อนกว่าวัย” “ต่อต้านริ้วรอย” และ “ผิวที่สมบูรณ์แบบ

“เราเชื่อว่าวลีเหล่านี้ไม่ได้ช่วยสนับสนุนความคาดหวังที่เป็นจริงเกี่ยวกับผิว” Chang กล่าว โดยเธอบอกว่าสิ่งนี้จะขัดกับเป้าหมายที่แท้จริงของบริษัทในการเสริมพลังให้กับ “Glow Gang” ของพวกเขา

แปลและเรียบเรียงโดย ชญาน์นัทช์ ธนินท์พงศ์ภัค จากบทความ Glow Recipe Reaches $100 Million In Sales; Cofounders Share Ingredients For TikTok Success เผยแพร่บน ​forbes.com

อ่านเพิ่มเติม: Holiday Guide: Cartier Art de Vivre เปลี่ยนบ้านเป็นงานศิลป์

BACK TO TOP