เจ้าชายแห่งของมือสอง Andy Ruben ซีอีโอของสตาร์ทอัพ Trove โกยกำไรจากการขายสินค้าออนไลน์แบรนด์ดังมือสอง ที่กลายเป็นเทรนด์สุดร้อนแรงในธุรกิจเครื่องแต่งกายของนักช็อปรุ่นใหม่ๆ และธุรกิจนี้ก็ยังมีแววเติบโตได้อีกมาก คาดว่ามูลค่าจะเพิ่มกว่าเท่าตัวเป็น 6.4 หมื่นล้านเหรียญภายในปี 2024
กล่องจำนวนหลายร้อยใบถูกขนมาบนพาเลตเพื่อให้กองทัพขนาดย่อมของเหล่าคนงานช่วยกันฉีกดู ซึ่งในนั้นจะมีของชวนน่าประหลาดใจอยู่เสมอ เพราะขยะของคนหนึ่งคือสมบัติของอีกคนหนึ่ง เช่น เสื้อโค้ตฤดูหนาวยี่ห้อ Arc’teryx ที่เจ้าของเดิมสวมไม่เข้าแล้ว บู๊ต Patagonia ที่มีคนเคยใส่ท่องไปตามเส้นทาง Pacific Crest Trail ในฤดูร้อนเมื่อปีก่อน
หรือแจ็กเกตหนังยี่ห้อ Taylor Stitch ที่ใครสักคนกดซื้อเพราะมือลั่น ทีมงานจะใช้แสงไฟในโกดังส่องหาตำหนิ รอยสีตก หรือรูเจาะบนแขนเสื้อ และตรวจดูว่าเป็นของแท้หรือไม่ เมื่อตรวจสอบผ่านแล้ว พวกเขาจะทำความสะอาด ถ่ายภาพ และเตรียมนำสินค้าแต่ละชิ้นลงประกาศขายออนไลน์
โกดังขนาด 80,000 ตารางฟุต นอกเมือง San Francisco เป็นเหมือนจุดศูนย์รวมประสาทของ Trove บริษัทขายสินค้าแบรนด์เนมมือสอง ซึ่งกำลังอยู่ตรงกลางระหว่างปัจจุบันอันคึกคักของธุรกิจค้าปลีกกับความเปลี่ยนแปลงที่จะเกิดขึ้นในอนาคต
“เราทำตั้งแต่ต้นจนจบ”
Andy Ruben วัย 48 ปี ผู้ร่วมก่อตั้งและซีอีโอของสตาร์ทอัพอายุ 9 ปีแห่งนี้กล่าว
Trove ช่วยบริษัทต่างๆ ทำกำไรจากของมือสอง ซึ่งปกติแล้วลูกค้าคงเอาไปจำนำตามร้านของเก่าหรือโยนลงกองขยะ “เป็นของมือสองแบบมีกล่องบรรจุ”
Ruben ทำงานอยู่เบื้องหลังเพื่อช่วยจัดการธุรกิจขายเครื่องแต่งกายมือสองให้แบรนด์ Patagonia, REI, Levi’s, Arc’teryx, Taylor Stitch และ Eileen Fisher แต่ยังไม่หมดแค่นี้ เพราะ Trove กล่าวว่า บริษัทกำลังคุยกับแบรนด์อื่นๆ อีก 15 แบรนด์ และน่าจะทำรายได้อีกเท่าตัวในปีนี้ จากเดิมประมาณ 20 ล้านเหรียญสหรัฐฯ ในปี 2020
Trove ช่วยจัดการงานโลจิสติกส์ที่ยุ่งเหยิงอย่างการตามเก็บของมือสองและตระเตรียมสินค้าให้พร้อมขาย จัดการเรื่องการขายออนไลน์ และจัดส่งสินค้าแต่ละแบรนด์โดยใส่แพ็กเกจของแบรนด์นั้น
Trove เป็นร้านค้าครบวงจรสำหรับเทรนด์ใหม่ที่อาจจะดูไม่ค่อยเซ็กซี่ของธุรกิจค้าปลีกอย่างการขายเสื้อผ้าใช้แล้ว แต่จากข้อมูลของ ThredUp บริษัทรับฝากขายสินค้าออนไลน์จากเมือง San Francisco สินค้ามือสองเป็นธุรกิจมูลค่า 2.8 หมื่นล้านเหรียญ และคาดว่ามูลค่าจะเพิ่มกว่าเท่าตัวเป็น 6.4 หมื่นล้านเหรียญภายในปี 2024
ร้านแนวนี้เป็นร้านที่นักช็อปรุ่นใหม่ๆ ชอบเข้า เพราะผู้บริโภคเจน Z ส่วนใหญ่มองว่า การซื้อสินค้ามือสองไม่ใช่เรื่องเสียหายและคนรุ่นนี้ 40% เคยซื้อเสื้อผ้า รองเท้า หรือเครื่องประดับมือสอง ซึ่งคิดเป็นสัดส่วนเท่าตัวของคนรุ่นเจน X และบูมเมอร์
เทรนด์นี้ยังให้กำเนิดคำใหม่ที่โดนใจนักการตลาดอีกด้วย นั่นคือคำว่า
รี-คอมเมิร์ซ (re-commerce คือ การสร้างมูลค่าจากของใช้แล้ว) “เมื่อมองในหลายๆ แง่ ธุรกิจรี-คอมเมิร์ซของเราทำได้ตามเป้าหมายที่เราคาดหวังไว้ทุกอย่าง นั่นคือการขายสินค้าให้ลูกค้าจำนวนมากขึ้นๆ ในขณะเดียวกันก็ช่วยลดผลกระทบที่มีต่อสิ่งแวดล้อม” Ken Voeller ซึ่งบริหารการขายสินค้ามือสองให้แบรนด์ REI กล่าว
แต่ก็แน่นอนว่า
Trove ไม่ได้ครองพื้นที่นี้แต่เพียงผู้เดียว บริษัทนี้ต้องสู้รบกับตลาดออนไลน์อีกเป็นโขยงซึ่งเคยตัดผู้ผลิตที่เป็นเจ้าของสินค้าและผู้ค้าปลีกออกจากวงโคจรมาหลายปี แต่วันนี้กลับพยายามดึงให้เข้ามาร่วมด้วย ThredUp ซึ่งยื่นขอจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์อย่างลับๆ เมื่อเดือนตุลาคม เริ่มทดลองตลาดร่วมกับ Walmart, Macy’s, Gap และอื่นๆ
โดยให้นักช็อปสามารถซื้อหรือขายเสื้อผ้ามือสองได้ในร้านบางสาขาหรือร้านออนไลน์ ส่วนตลาดสินค้าหรูออนไลน์ The RealReal ซึ่งนำหุ้นเข้าตลาดหลักทรัพย์เมื่อปี 2019 และขายสินค้าได้ปีละกว่า 1 พันล้านเหรียญก็เริ่มลองทำธุรกิจคล้ายกันร่วมกับ Gucci ในปี 2020 แต่ Poshmark ซึ่งเพิ่งนำหุ้นเข้าตลาดยังไม่แตะธุรกิจนี้ และยังพอใจจะปล่อยให้ผู้ใช้งานขาประจำ 32 ล้านรายเป็นผู้ซื้อขายสินค้าสารพัด ตั้งแต่เสื้อยืด J.Crew ตัวละ 15 เหรียญ ไปจนถึงกระเป๋าถือ Tory Burch ใบละ 300 เหรียญกันต่อไป
Ruben ก่อตั้ง
Trove (ในตอนนั้นใช้ชื่อว่า Yerdle) เมื่อปี 2012 ร่วมกับ
Adam Werbach ซึ่งเคยเป็นกรรมการผู้จัดการอายุน้อยที่สุดของ Sierra Club เมื่อปี 1996 ด้วยวัยเพียง 23 ปี และ
Carl Tashian ซึ่งเคยเป็นพนักงานกลุ่มแรกๆ ของ Zipcar บริษัทให้บริการใช้รถยนต์ร่วมกัน
Trove เริ่มต้นจากการเป็นตลาดสินค้ามือสองที่ผู้ซื้อและผู้ขายติดต่อกันเองโดยตรง ซึ่งผู้บริโภคสามารถนำของที่ไม่ใช้แล้วมาลงขายและเลือกซื้อสินค้ามือสองได้ พวกเขาได้ผู้ใช้งานมา 2-3 ล้านคน แต่ลงเงินไปกับโฆษณาทางสื่อโซเชียลเยอะมาก และดิ้นรนหาสินค้าคุณภาพดีมาขาย แต่ Ruben เริ่มสังเกตว่าลูกค้าจะตื่นเต้นที่สุดเมื่อคุ้ยกองขยะแล้วเจอของแบรนด์เนม
Andy Ruben วัย 48 ปี ผู้ร่วมก่อตั้งและซีอีโอ Trove
Ruben ปิดกิจการตลาดสินค้ามือสองในปี 2016 แล้วปล่อยให้ Poshmark, ThredUp และ The RealReal ชิงพื้นที่กันต่อไป เพื่อหันมาเน้นสร้างบริการแบบป้ายขาว ช่วยแบรนด์ต่างๆ และผู้ค้าปลีกขายสินค้ามือสองของแบรนด์ตัวเอง ส่วน Tashian ลาออกจากบริษัทเมื่อปี 2015 และ Werbach ซึ่งปัจจุบันเป็นผู้นำสายงานการช็อปปิ้งอย่างยั่งยืนที่ Amazon และได้ลาออกหลังจากที่นั่น 1 ปีต่อมา
ลูกค้ารายแรกของ Ruben คือ Patagonia ซึ่งขยายโครงการ “Worn Wear” (ใส่ของเก่า) ออนไลน์ร่วมกับ Trove ในปี 2017 โดยชวนลูกค้าให้ส่งของมือสองมาแลกบัตรกำนัล จึงช่วยให้สินค้าทะลักเข้ามาในทันที สินค้าเหล่านี้จะถูกส่งตรงไปที่คลังในรัฐ California (ซึ่ง Trove เป็นผู้ดูแล) จากนั้นก็จะนำมาลงประกาศขายบนเว็บไซต์ (ซึ่ง Trove เป็นผู้สร้าง) จากนั้นแบรนด์อื่นๆ จึงตามมา
Ruben ทำนายว่า ปริมาณสินค้ามือสองที่แบรนด์ต่างๆ และผู้ค้าปลีกขายได้จะแซงสินค้าใหม่ในตลาดออนไลน์อย่างรวดเร็ว ซึ่งเป็นวิสัยทัศน์ที่กล้ามาก แต่ยังอีกไกลกว่าจะเกิดขึ้นจริง อย่างไรก็ตาม เทรนด์ตลาดเข้าข้างเขา และการขายสินค้ามือสองก็ยังเป็นงานน่าปวดหัวที่บริษัทใหญ่เต็มใจจะจ้างคนอื่นมาทำแทน
“เราไม่ต้องคุยให้แบรนด์ต่างๆ ฟังว่าธุรกิจนี้สำคัญอย่างไรอีกต่อไปแล้ว” Ruben กล่าว ทุกวันนี้มีคนโทรเข้ามาคุยกับเขาเพิ่มจากเดิมปีละไม่กี่สายกลายเป็นหลายร้อยสาย “แต่เราคุยกันว่าจะคิดแผนอย่างไรดี เพราะธุรกิจนี้สำคัญ”
เรื่อง: Lauren Debter เรียบเรียง: ธรรดร โสตถิอำรุง
ภาพ: McNair Evans
อ่านเพิ่มเติม:
คลิกอ่าน “เก่ามา ขายไป” ฉบับเต็ม และบทความทางด้านธุรกิจได้ที่นิตยสาร Forbes Thailand ฉบับเดือนมิถุนายน 2564 ในรูปแบบ e-magazine
