ขุนพลด้านการตลาดและฝ่ายขายต่างประเทศนำโดย ชลิฎาและปฏิพล วณิชชากรพงศ์ พร้อมสานต่อภารกิจลูกไม้ใกล้ต้นในธุรกิจฟิล์มกรองแสงท็อปทรีของไทย ด้วยความมุ่งมั่นเดินหน้าสร้างชื่อ Hi-Kool ในอาเซียนสู่เป้าหมายผงาดเป็นเบอร์หนึ่งในภูมิภาค
ตลาดเมืองร้อนอย่างประเทศไทยเป็นโอกาสแจ้งเกิดสำหรับธุรกิจหลากหลายประเภท รวมทั้งธุรกิจฟิล์มกรองแสง ซึ่งเป็นจุดเริ่มต้นของ บริษัท ลีวณิชย์ จำกัด ผู้นำเข้าและจำหน่ายฟิล์มกรองแสง Hi-Kool ที่ก่อตั้งเมื่อ 35 ปีก่อน หรือปี 2527 ท่ามกลางการแข่งขันกับแบรนด์ชั้นนำในตลาดโลกอย่าง 3M
แต่ด้วยความมุ่งมั่นของผู้บริหารรุ่นแรก คือ โฉลก วณิชชากรพงศ์ และ ปณชัย วณิชชากรพงศ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ลีวณิชย์ จำกัด ทำให้บริษัทเล็กๆ บริษัทหนึ่งเติบโตขึ้นเรื่อยๆ จนกระทั่งมียอดจำหน่ายเป็นอันดับหนึ่งของประเทศ ในแง่จำนวนรถยนต์ที่ติดฟิล์มกรองแสงแต่ละปีราว 5 แสนคัน จากตลาดรถยนต์โดยรวมในประเทศไทยที่มียอดขายประมาณ 1 ล้านคันในปีนี้
ปัจจุบันการส่งต่อความสำเร็จจากรุ่นสู่รุ่น โดยรุ่นลูก หรือ เจเนอเรชั่นที่ 2 ของตระกูล “วณิชชากรพงศ์” ได้เข้ามาบริหารเมื่อประมาณ 10 ปีที่ผ่านมา ได้แก่ ชลิฎา วณิชชากรพงศ์ ผู้อำนวยการ่ฝ่ายการตลาด และ ปฏิพล วณิชชากรพงศ์ ผู้อำนวยการฝ่ายขายต่างประเทศ กับเป้าหมายใหม่ที่ใหญ่กว่าเดิม คือ การบุกตลาดอาเซียน พร้อมกับความมุ่งมั่นที่จะก้าวสู่ผู้นำธุรกิจฟิล์มกรองแสงในอาเซียน 3-5 ปีจากนี้
จัดทัพ Hi-Kool โตสวนกระแส
ในฐานะของทายาทที่ได้รับการวางตัวจากบิดา (โฉลก) ให้รับไม้ต่อธุรกิจของครอบครัว ชลิฎาเริ่มต้นการทำงานทันทีที่สำเร็จการศึกษาปริญญาตรีคณะบริหารธุรกิจ ด้านการตลาดจากมหาวิทยาลัยอัสสัมชัญเมื่อ 10 ปีก่อน ด้วยความเพียรพยายามศึกษาเรียนรู้การทำงานและปรับตัวให้สอดคล้องกับแนวทางการดำเนินธุรกิจที่สามารถสร้างการเติบโตให้กับบริษัทได้อย่างแข็งแกร่ง โดยเฉพาะด้านการสร้างความสัมพันธ์อันดีกับคู่ค้าที่เป็นจุดแข็งของ Hi-kool ในตลาด After Market หรือพวกร้านประดับยนต์ต่างๆ ซึ่งปัจจุบันตลาดนี้ยังเป็นธุรกิจหลักของบริษัท
“ช่วงแรกที่เข้ามาช่วยคุณพ่อ รู้สึกช็อคเล็กน้อย เพราะไม่มีแผนกหรือฝ่ายต่างๆ แต่เป็นทีมเดียวกัน ดูแลการซื้อมา-ขายไปเป็นหลัก เราก็เลยเข้ามาช่วยเสริม เพิ่มแผนกต่างๆ ขึ้นมารับผิดชอบโดยเฉพาะ แต่เป็นการร่วมมือกันทำงานที่มีความประนีประนอมระหว่างรุ่นพ่อและรุ่นลูก โดยยึดหลักการมุ่งมั่นพัฒนา ค้นคว้าหาผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด เน้นชื่อเสียงด้านกันความร้อนที่ดีที่สุด ในราคายุติธรรม” ชลิฎากล่าวถึงแนวทางการขับเคลื่อนและต่อยอดธุรกิจครอบครัว
หลังสั่งสมประสบการณ์ด้านประชาสัมพันธ์และการตลาดของบริษัท โดยเฉพาะด้านโฆษณาและการตลาด ชลิฎาพร้อมสร้างผลงานพิสูจน์ฝีมือ ด้วยการปรับลุคแบรนด์และสร้างภาพลักษณ์ใหม่ผ่านโซเชียลเน็ตเวิร์กและเว็บไซต์ รวมถึงพลิกโฉมทางการตลาดที่มุ่งเน้นยอดขายเป็นการให้ความรู้และความเข้าใจผู้บริโภคเกี่ยวกับฟิล์มกรองแสงมากขึ้น ควบคู่กับการพัฒนานวัตกรรมฟิล์มกรองแสงอย่างต่อเนื่อง
นอกจากนั้น ในตลาด First Market หรือโชว์รูมรถยนต์ ดีลเลอร์ ผู้จำหน่ายรถ ซึ่งมีอัตราการเติบโตอย่างรวดเร็วในช่วงที่ผ่านมา ส่งผลให้บริษัทต้องปรับตัว เพิ่มทีมฝ่ายขาย ฝ่ายการตลาด เพื่อเจาะกลุ่มรถใหม่โดยเฉพาะในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา พร้อมกับทำแคมเปญสื่อสาร โฆษณา ประชาสัมพันธ์ เพื่อสร้างแบรนด์ให้เป็นที่รู้จักในกลุ่มผู้บริโภคทั่วไป ซึ่งเป็นการคิดแคมเปญร่วมกันระหว่างรุ่นพ่อและรุ่นลูก ออกมาเป็นโฆษณา ชุด “ไก่อบ” ที่ทำให้ผู้บริโภคจดจำแบรนด์ Hi-kool ในด้านฟิล์มกรองแสงกันความร้อนที่ดีที่สุด และเป็นจุดเปลี่ยนที่ทำให้ธุรกิจเติบโตแบบก้าวกระโดด
“แนวทางการตลาดของแบรนด์ที่ส่งผ่านตั้งแต่รุ่นคุณพ่อ คือต้องหาผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด เพื่อตอบโจทย์ความต้องการของผู้บริโภคที่มีความหลากหลาย ซึ่งสมัยก่อนจะเน้นแบบปากต่อปาก เริ่มด้วยการสร้างความเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด ในราคายุติธรรม ทำให้คู่ค้าเกิดความพึงพอใจและบอกต่อ เป็นกุญแจความสำเร็จของ Hi-Kool มาจนถึงทุกวันนี้” ชลิฏากล่าว
ขณะที่ความท้าทายหลักในปัจจุบันของทายาทรุ่นสองอยู่ที่สภาวะเศรษฐกิจและภาพรวมตลาดรถยนต์ในประเทศที่มีการเติบโตชะลอตัวลง โดยตัวเลขยอดขายรถยนต์ในประเทศช่วง 10 เดือน (ม.ค.-ต.ค.62) ขยายตัวเพียง 0.7% ซึ่งชลิฎาคาดว่ายอดจำหน่ายรถยนต์จะลดลงถึง 10% ในช่วงไตรมาสที่ 3 ส่งผลทำให้ภาพรวมตลาดฟิล์มกรองแสงในประเทศไม่เติบโต จากปัจจุบันที่ธุรกิจฟิล์มกรองแสงในประเทศไทยมีมูลค่าประมาณ 2,400 ล้านบาท
อย่างไรก็ตาม คลื่นลูกใหม่แห่งลีวณิชย์ยังคงมั่นใจในการเติบโตทางธุรกิจที่แข็งแกร่ง โดยคาดการณ์การเติบโตจำนวน 8-9% ในปีนี้ เนื่องจากความมุ่งมั่นตั้งใจของทีมงาน และการส่งเสริมด้านการตลาด ด้วยงบการตลาดรวมกว่า 60 ล้านบาท พร้อมกับเปิดตัวพรีเซนเตอร์คนใหม่ “ดีเจเพชรจ้า” ซึ่งถือเป็นกูรูผู้เชี่ยวชาญเรื่องรถยนต์ที่ได้รับความนิยมในกลุ่มผู้ชื่นชอบการแต่งรถและรักรถ สำหรับผลิตภัณฑ์ Hi-Kool Ceramic Black รวมถึงการทำตลาดทั้งออฟไลน์และออนไลน์ ทำให้ได้รับการตอบรับที่ดีจากผู้บริโภคและมีส่วนสำคัญที่ส่งให้ผลการดำเนินงานของบริษัทสามารถเติบโตสวนกระแสในปีนี้
ขยับแนวรุกบุกอาเซียน
ท่ามกลางความท้าทายในการสร้างการเติบโตทางธุรกิจและการแข่งขันในประเทศ ทายาทรุ่นสองยังเห็นโอกาสขยายอาณาจักรในต่างแดน ด้วยความเข้าใจในตลาดฟิล์มกรองแสงเมืองไทย การจะขยับแนวรุกบุกตลาดอาเซียนจึงไม่ใช่เรื่องยาก เพราะสภาพอากาศที่คล้ายคลึงกัน นำโดย “ปฏิพล” ในฐานะผู้อำนวยการฝ่ายขายต่างประเทศ ซึ่งใช้สูตรสำเร็จจากการทำตลาดในประเทศไทย เป็นโมเดลขยายธุรกิจไปยังภูมิภาคอาเซียน โดยเริ่มที่เวียดนามเป็นประเทศไทย
“การขยายธุรกิจในประเทศเวียดนาม เราใช้โมเดลเดียวกับการขยายธุรกิจในประเทศไทย การหาพันธมิตรตัวแทนจำหน่ายที่เป็นมืออาชีพ และอยู่ในธุรกิจรถยนต์ ทำให้มีความเข้าใจตลาด และความต้องการของผู้บริโภค การพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า การทำแคมเปญโฆษณา ประชาสัมพันธ์ เพื่อสร้างแบรนด์ให้ติดตลาด ทำให้แบรนด์ของเราเติบโตอย่างรวดเร็ว” ปฏิพลกล่าวถึงความสำเร็จในประเทศเวียดนามจากผลการดำเนินงานในช่วงปีที่ผ่านมา และการก้าวสู่ผู้นำอันดับ 3 ของตลาดฟิล์มกรองแสงในเวียดนามได้อย่างรวดเร็ว
สำหรับเวียดนามนับเป็นตลาดที่มีศักยภาพในการเติบโตอย่างสูง แม้ปัจจุบันประชากรจะเน้นการใช้รถจักรยานยนต์เป็นหลัก แต่มีแนวโน้มที่ผู้มีกำลังซื้อจะหันมาใช้รถยนต์มากขึ้นในอนาคต โดยรัฐบาลเวียดนามคาดว่าภายในปี 2025 ปริมาณรถยนต์ที่จำหน่ายในเวียดนามจะอยู่ที่ 7.5-8 แสนคัน จากปัจจุบันมียอดจำหน่ายอยู่ประมาณ 3 แสนคัน นอกจากนี้รัฐบาลเวียดนามยังเตรียมเปิดตัวรถยนต์ที่เป็นแบรนด์ของประเทศเวียดนาม
ขณะที่การขยายธุรกิจในเวียดนามเมื่อปีที่ผ่านมาถึงปัจจุบัน บริษัทมีร้านค้าตัวแทนจำหน่ายประมาณ 70 ร้านค้า และคาดว่าจะเพิ่มเป็น 130 ร้านค้าภายในปี 2563 ขณะที่ยอดขายมีอัตราการเติบโตประมาณ 20% ซึ่งถือเป็นบริษัทเป็นผู้นำอันดับ 3 ในธุรกิจฟิล์มกรองแสงเวียดนาม โดยบริษัทได้วางเป้าหมายขยับขึ้นเป็นเบอร์ 1 ในตลาดเวียดนามภายใน 2-3 ปีนี้
นอกจากนี้ ขุนพลนำทัพต่างประเทศยังให้ความสนใจการขยายธุรกิจในกลุ่มประเทศ CLMV ต่อจากเวียดนาม ไม่จะเป็นเมียนมา สปป.ลาว และกัมพูชา ซึ่งกลยุทธ์สำคัญที่ใช้ขยายตลาดในต่างแดนอยู่ที่การเข้าไปศึกษาตลาดรถยนต์แต่ละประเทศอย่างรอบคอบ โดยเฉพาะเรื่องกฎหมายที่เกี่ยวข้อง เช่น เรื่องภาษีรถยนต์ รวมถึงการแข่งขันของตลาดรถยนต์ และธุรกิจที่เกี่ยวข้อง ซึ่งจะนำไปสู่การวางกลยุทธ์ในการบุกตลาดได้อย่างแม่นยำ และที่สำคัญคือการหาพันธมิตรที่รู้จักและเข้าใจตลาดอย่างลึกซึ้ง
“เป้าหมายของเรา คือเป็นผู้เชี่ยวชาญเบอร์หนึ่งในตลาดฟิล์มกรองแสงของอาเซียน ซึ่งแต่ละประเทศในอาเซียนโดยเฉพาะ CLMV มีวัฒนธรรม ลักษณะสภาพภูมิอากาสที่คล้ายคลึงกัน แต่ละตลาดอยู่ระหว่างการพัฒนา ซึ่งเราจะใช้ประสบการณ์ที่อยู่ในตลาดฟิล์มกรองแสงมานานกว่า 30 ปี ในการขยายโมเดลธุรกิจในประเทศอาเซียน พร้อมทั้งวางเป้าหมายว่าภายใน 3-5 ปี Hi-kool จะเป็นผู้นำในธุรกิจฟิล์มกรองแสงของภูมิภาคนี้” ปฏิพลกล่าว
ในท้ายที่สุดความสำเร็จของบริษัท ภาคต่อยังคงอยู่ที่หลักปรัชญาการดำเนินธุรกิจของผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการถ่ายทอดจากรุ่นพ่อสู่รุ่นลูก จากบริษัทสู่คู่ค้าและผู้บริโภคด้วยมาตรฐานและความต้องการที่ตรงใจจนก้าวสู่การเป็นฟิล์มในใจของผู้บริโภคชาวไทย และกำลังขยับเข้าไปอยู่ในใจของผู้บริโภคชาวอาเซียน
ชลิฎากล่าวทิ้งท้ายถึงวัฒนธรรมองค์กรของบริษัทที่ให้ความสำคัญกับความประนีประนอม และความมีน้ำใจเอื้อเฟื้อต่อกันเหมือนครอบครัว ซึ่งช่วยมัดใจทั้งพนักงานและคู่ค้าของบริษัทให้ทำธุรกิจต่อเนื่องยาวนานมาถึง 35 ปี เป็นบริษัทที่มี Turn Over ต่ำมาก ในแง่ของพนักงาน ทำให้การสร้างสายสัมพันธ์กับคู่ค้าเป็นไปอย่างเหนียวแน่น ทำให้บริษัทก้าวขึ้นมาเป็น 1 ใน 3 ของผู้นำธุรกิจฟิล์มกรองแสงในประเทศไทย และสามารถแข่งขันกับฟิล์มกรองแสงที่เป็นแบรนด์ระดับโลกได้
“สิ่งหนึ่งที่ทำให้แบรนด์ Hi-kool ก้าวมาจนถึงทุกวันนี้ คือความเข้าใจความต้องการของลูกค้า และพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าแต่ละคน ด้วยสินค้าคุณภาพดีที่สุด ในราคายุติธรรม”
อ่านเพิ่มเติม ภาพ: ประกฤษณ์ จันทะวงศ์ไม่พลาดเรื่องราวน่าสนใจอื่นๆ ของเรา ติดตามเราได้ที่ เพจเฟซบุ๊ก Forbes Thailand Magazine