พรพรรณ ปัญญาภิรมย์ ภาพ: เอกพงศ์ ตันติผลประเสริฐ

ความล้มเหลวแปรเปลี่ยนเป็นบทเรียนอันมีค่าของราชาเฟอร์รี่ที่สามารถขับเคลื่อนธุรกิจฝ่าฟันมรสุมเติบโตสู่เจ้าของกองเรือเฟอร์รี่ใหญ่ที่สุดในประเทศ พร้อมครองส่วนแบ่งทางการตลาดสูงสุดตลอดกาลในเส้นทางเดินเรือไปยังสมุยและพะงัน

ในแต่ละวันท่าเรือเดินทางระหว่างจังหวัดสุราษฎร์ธานีไปยังเกาะสมุยและพะงันไม่เคยว่างเว้นจากเรือเฟอร์รี่ที่พร้อมให้บริการผู้โดยสาร โดยเฉพาะท่าเรือของราชาเฟอร์รี่ ผู้ให้บริการเรือเฟอร์รี่เส้นทางดอนสัก-สมุยที่ครองส่วนแบ่งทางการตลาดสูงสุดกว่า 70% รองรับผู้โดยสารกว่า 4,000 คน/วัน ด้วยจำนวน 40-42 เที่ยว/วัน และเส้นทางดอนสัก-พะงัน รองรับผู้โดยสารได้ 1,000-1,500 คน/วัน จำนวน 12 เที่ยว/วัน รวมทั้ง เส้นทางสมุย-พะงันที่กลับมาเปิดให้บริการอีกครั้งในปีที่ผ่านมา

<img class="img-responsive" src="http://forbesthailand.com/uploads/userfiles/images/2016%20march/art-racha-03.png" alt="" />
กว่าจะผงาดสู่การเป็น “ราชา” เฟอร์รี่ในน่านน้ำอ่าวไทยนั้นไม่ง่าย นับตั้งแต่ปี 2537 ที่ครอบครัวชโยภาสซื้อกิจการเฟอร์รี่เก่าแก่ (จดทะเบียนก่อตั้งเมื่อวันที่ 17 กุมภาพันธ์ พ.ศ.2524) จากผู้ถือหุ้นกลุ่มเดิมของบริษัทและเพิ่มทุนชำระแล้วเป็น 100 ล้านบาท เนื่องจากเล็งเห็นโอกาสการเติบโตอย่างยั่งยืนและสม่ำเสมอ สองพ่อลูกพร้อมลุยธุรกิจใหม่ หากแต่ธุรกิจเดินเรือเฟอร์รี่และท่าเรือกลับท้าทายเกินคาด อีกทั้งยังแตกต่างจากทุกธุรกิจที่ครอบครัวชโยภาสเคยบุกเบิก อภิชาติ ชโยภาส กรรมการผู้จัดการ บริษัท ท่าเรือราชาเฟอร์รี่ จำกัด (มหาชน) บุตรชายคนโตยังคงจำได้ดีถึงช่วงเวลาแห่งการฟันฝ่ามรสุมธุรกิจร่วมกับบิดา

หลังเผชิญกับภาวะขาดทุนต่อเนื่อง 3 ปีนับตั้งแต่ซื้อกิจการ ในปี 2540 อภิชาติมุ่งมั่นพลิกฟื้นธุรกิจให้รอดพ้นวิกฤต ด้วยการลงพื้นที่จริงเพื่อวิเคราะห์ถึงปัญหา และอุดรอยรั่วของราชาเฟอร์รี่ได้อย่างตรงจุดที่สุด ไม่ว่าจะเป็นการแก้ไขปัญหาต้นทุนราคาน้ำมัน โดยเป็นผู้นำในการใช้น้ำมันไบโอดีเซลเป็นรายแรกในปี 2545 ถึงปัจจุบัน และความพยายามแก้ไขปัญหาการซ่อม ด้วยการนำบุคลากรที่มีความเชี่ยวชาญด้านการซ่อมเครื่องจักรจากธุรกิจอื่นในกลุ่มชโยภาสเข้าช่วยงาน

“ช่วง 2-3 ปีแรกเราขาดทุน เพราะไม่เข้าใจธุรกิจนี้ตอนที่ซื้อมา จนกระทั่งปี 2540 ซึ่งเป็น 3 ปีก่อนคุณพ่อเสีย ผมลงไปดูว่าจะฟื้นธุรกิจนี้อย่างไร ผมมองเห็น 3 ปัญหาในธุรกิจนี้ ได้แก่ ปัญหาเรื่องต้นทุนน้ำมัน และกระบวนการซ่อมเรือ รวมทั้งเรื่องคน ซึ่งเราเห็นความจำเป็นในการลงทุนสร้างโรงเรียน เพราะเป็นโมเดลธุรกิจที่สามารถแก้ไขปัญหาได้ในระยะยาว แม้ปัจจุบันโรงเรียนจะปิดลงแล้ว แต่เรายังมีฐานลูกศิษย์จำนวนมากกว่า 5,000 คน”

จากเรือเฟอร์รี่จำนวน 6 ลำในช่วงเริ่มต้น อภิชาติสามารถขยายฐานอาณาจักรสมศักดิ์ศรีราชาแห่งน่านน้ำอ่าวไทย เจ้าของเรือเฟอร์รี่มากที่สุดในประเทศจำนวน 12 ลำ พร้อมเพิ่มจำนวนเรืออีก 2 ลำภายในเดือนเมษายนปีนี้ เพื่อรองรับการเติบโตอย่างต่อเนื่องในอนาคต ทั้งยังเล็งเพิ่มจำนวนเที่ยวเดินเรือแต่ละเส้นทาง และวางแผนปรับปรุงท่าเรือสมุย ซึ่งเปิดให้บริการราว 30 ปี และสร้างท่าเทียบเรือที่ดอนสักเพิ่มอีก 2 ท่ารวม 5 ท่า

“พอร์ตรายได้ธุรกิจของเราแบ่งเป็นนักท่องเที่ยวและรถยนต์ข้ามเกาะจำนวน 30-40% และส่วนใหญ่จำนวน 60-70% มาจากโลจิสติกส์ โดยเฉพาะอาหารและน้ำดื่มที่ขนส่งไปยังเกาะ เสมือนเงินเย็นที่เป็นรายได้สม่ำเสมอจากผู้ประกอบการน้อยราย อย่างไรก็ตาม การควบคุมราคาทำให้เราจำเป็นต้องหารายได้อื่นๆ เพิ่มเติม”

<img class="img-responsive" src="http://forbesthailand.com/uploads/userfiles/images/2016%20march/Art-racha.png" alt="" />
ท่ามกลางการขับเคี่ยวของผู้ให้บริการเรือเฟอร์รี่ที่มีอีก 3 รายใหญ่ร่วมครองน่านน้ำ ราชาเฟอร์รี่เป็นผู้ให้บริการรายแรกที่สั่งสมประสบการณ์นานกว่า 30 ปี พร้อมผลการดำเนินงานเติบโตสูงสุด ด้วยรายได้จากการขายและบริการปี 2557 จำนวน 665.24 ล้านบาท และกำไรสุทธิ 85.33 ล้านบาท ขณะที่คู่แข่งอันดับรองลงมาสามารถสร้างรายได้ปี 2557 จำนวน 559.36 ล้านบาท และกำไรสุทธิ 68.77 ล้านบาท

“คีย์หลักของการแข่งขันอยู่ที่การนำเสนอลูกค้าไม่ใช่เรื่องราคาอย่างเดียว แต่ประกอบด้วยการสร้างความพึงพอใจ ความสะดวกสบายและความปลอดภัย ลูกค้าสามารถเลือกขึ้นเรือใครก็ได้ แต่สุดท้ายเขาประทับใจแค่ไหน เมื่อเปรียบเทียบกัน เรามีข้อได้เปรียบที่การสั่งสมชื่อเสียงยาวนานที่สุด และทำเลที่สามารถเดินทางได้ในระยะเวลารวดเร็วกว่า ระหว่างดอนสัก-สมุยระยะทาง 14 ไมล์ทะเล เปรียบเทียบกับดอนสัก-หน้าทอนประมาณ 20 ไมล์ทะเล รวมทั้ง เรามีทีมสนับสนุนบุคลากรผู้ชำนาญการมากกว่า”

<hr />

<a href="http://goo.gl/5KbXgP">คลิ๊กอ่าน "อภิชาติ ชโยภาส “ราชา” เฟอร์รี่แห่งน่านน้ำไทย" ฉบับเต็ม Forbes Thailand ฉบับ MARCH 2016 ในรูปแบบ E-Magazine</a>
<a href="http://goo.gl/5KbXgP"><img class="img-responsive" src="http://forbesthailand.com/uploads/userfiles/images/2016%20march/cover-forbes-march2016-re.jpg" alt="" width="340" height="445" /></a>

อภิชาติ ชโยภาส “ราชา” เฟอร์รี่แห่งน่านน้ำไทย

เรื่อง: ชญานิจฉ์ ดาศรี ภาพ: นครินทร์ พันธุมจินดา <a href="http://goo.gl/5pWvBb">(อ่านฉบับเต็ม "มนิตา สุตันติราษฎร์ ค้าน้ำมันล้างหนี้พนัน" ได้ที่ FORBES THAILAND ฉบับ JUNE 2015)</a>
<h2>อดีตนางพยาบาลที่ครั้งหนึ่งเคยลุ่มหลงในอบายมุขเพียงเพราะประชดสามีที่ติดพนันวัวลานแต่ตัวเธอกลับถลำลึกสร้างหนี้จนต้องขายทรัพย์สินหมดตัว จบลงที่การแยกทางกับสามีและเผชิญภาวะหลังชนฝา ยืนหยัดเลี้ยงดูลูกสองคนด้วยตัวเธอเอง</h2>
มนิตา สุตันติราษฎร์ กรรมผู้จัดการ บริษัท เคเอซัพพลาย จำกัด ย้อนอดีตต่อ Forbes Thailand ณ โรงแรมดิโอวาเลย์ (The O Valley) อำเภอพุนพิน จังหวัดสุราษฎร์ธานี ถึงวันแรกที่ตัดสินใจวางเดิมพันกับธุรกิจค้าส่งน้ำมันเมื่อปี 2539 ว่า ด้วยโอกาสอันไม่คาดฝัน มีผู้แนะนำให้เธอรู้จักและพูดคุยกับกรรมการผู้จัดการของบริษัท Chevron ประเทศไทย ในขณะนั้นที่เดินทางจากกรุงเทพฯ มาดูแลเรื่องการขยายตลาดในภาคใต้ และหาตัวแทนค้าส่งน้ำมันรายใหม่

ด้วยเคมีที่ผสมกันอย่างลงตัว ผู้บริหารจาก Chevron และมนิตาจึงจับมือทำธรุกิจค้าส่งน้ำมันร่วมกัน แจ้งเกิดธุรกิจค้าส่งน้ำมันขึ้นที่ อำเภอหาดใหญ่ จังหวัดสงขลา ขณะที่นักธุรกิจหน้าใหม่ต้องจ่ายดอกเบี้ยร้อยละ 2 ต่อเดือน เป็นทุนก้อนแรก 200,000 แสนบาท “ค้าน้ำมันน่าจะเป็นธุรกิจที่ดี เพราะแทบทุกบ้านมีรถใช้ซึ่งเมื่อล้อขยับก็ต้องเติมน้ำมัน ดังนั้นเราก็สามารถขายได้ตลอด”

ปัจจุบันรายได้หลักของครอบครัวคือธุรกิจค้าส่งน้ำมันเชื้อเพลิงรวม 4 บริษัท มียอดขายรวมเฉลี่ยแต่ละเดือนอยู่ที่ 20-25 ล้านลิตร ส่วนเหตุผลที่ต้องแบ่งบริษัทค้าส่งน้ำมันออกเป็น 4 แห่ง คือ ไม่ต้องการให้มียอดขายเกินกว่า 120 ล้านลิตรต่อปี ซึ่งเป็นระดับที่กฎหมายกำหนดให้สร้างคลังเก็บน้ำมันของผู้ค้า

ความผันผวนของราคาน้ำมันดิบในตลาดโลก อัตราแลกเปลี่ยน และกำไรที่ไม่สูงนักเมื่อเทียบกับธุรกิจอื่น  ดังนั้น การควบคุมจำนวนบุคลากร จึงช่วยลดต้นทุนได้มาก มนิตาใช้พนักงานเพียง 7 คน รวมตัวเธอในการบริหาร 4 บริษัท ด้วยสำนักงาน 2 แห่ง คือ สงขลาและสุราษฎร์ธานี โดยเธอคุมเรื่องการเงินทั้งหมดเอง และด้วยคำแนะนำแบบปากต่อปากของลูกค้าที่ประทับใจในบริการ ฐานลูกค้าที่เป็นสถานีบริการเพิ่มขึ้นต่อเนื่องจนถึงเกือบ 100 รายในปัจจุบัน ครอบคลุมพื้นที่ตั้งแต่ชุมพรถึงนราธิวาส ซึ่งในระยะ 3 ปีนี้ มนิตามุ่งรักษาฐานลูกค้าเดิมไว้ให้ได้มากกว่าที่จะเร่งขยายการเติบโตในกลุ่มลูกค้าใหม่

แต่เมื่อเกิดสะดุดจากสงครามตัดราคาของผู้ผลิตน้ำมันรายอื่นส่งผลให้มนิตาไม่สามารถขายน้ำมันในราคาถูกกว่าผู้ค้าส่งรายอื่นได้ที่ต้นทุนต่ำกว่าได้  “ตอนนั้นเราเปิดบัญชีซื้อน้ำมันจาก Chevron รายเดียวก็สู้ราคาตลาดไม่ได้” มนิตา เล่าถึงปัญหาที่เธอต้องเผชิญจนนำไปสู่ทางออกที่พลิกแพลงใหม่โดยนำเงินค่าน้ำมันจากลูกค้าไปฝากไว้กับธนาคารแทนแล้วจึงจ่ายค่าน้ำมันแก่ Chevron เป็นตั๋วแลกเงินในอีก 30 วัน จึงเท่ากับมีรายได้ดอกเบี้ยเพิ่มในอัตราเกือบ 15% ในช่วงเครดิต 30 วันมาชดเชย เมื่อทำธุรกิจค้าส่งน้ำมันที่หาดใหญ่ มาได้สักระยะ และเล็งเห็นว่าตลาดเริ่มเต็มแล้วจึงตัดสินใจย้ายสำนักงานใหญ่มาไว้ที่สุราษฎร์ฯ เมื่อปี 2540

ปัจจุบันเธอมีปั๊มน้ำมัน 8 สาขา 3 แบรนด์  คือ มนิตาออยล์แอนด์เซอร์วิส 4 สาขา Esso 3 สาขา และ PTT 1 สาขา ทั้งหมดอยู่ภายใต้ห้างหุ้นส่วนจำกัดมนิตาออยล์ แอนด์ เซอร์วิส ซึ่ง วิทวัส ปรงแก้วลูกชายคนโตวัย 29 ปี รับหน้าที่ผู้จัดการ

หลังประสบความสำเร็จกับธุรกิจน้ำมัน มนิตาปรารถนาจะมีโรงแรมเป็นของตัวเอง เธอสร้าง โรงแรมดิโอวาเลย์ บนที่ดินกว่า 21 ไร่ ริมถนนเพชรเกษมห่างจากสนามบินสุราษฎร์ฯ เพียง 8 กิโลเมตร เปิดให้บริการเมื่อปี 2556 แม้เปิดกิจการมาได้ไม่นาน แต่โรงแรมดิโอวาเลย์ก็มีกำไรเลี้ยงตัวเองได้ หากเป็นช่วงหน้าเทศกาลที่มีการจัดงานมากๆ ก็ทำกำไรได้ถึง 4 ล้านบาทต่อเดือน โดยมอบหมายให้ลูกสาวคนเล็ก สุมิตรา สุตันติราษฎร์ วัย 26 ปี กรรมการผู้จัดการ บริษัท ดิโอวาเลย์ จำกัด เป็นผู้ดูแล สำหรับก้าวต่อไปของธุรกิจพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ที่มีคุณแม่ลูกสองเป็นผู้นำคือการปั้นโรงแรมในเมืองสุราษฎร์ฯ

<hr />

<a href="http://goo.gl/5pWvBb">อ่านฉบับเต็ม "มนิตา สุตันติราษฎร์ ค้าน้ำมันล้างหนี้พนัน" ได้ที่ FORBES THAILAND ฉบับ JUNE 2015</a>

News

Forbes lists

World

Leaderboard

Commentaries

Forbes life

Events