อริสา กุลปิยะวาจา หญิงสาวรุ่นใหม่อดีตนักวิเคราะห์ข้อมูลในสหรัฐฯ หันเหชีวิตสู่ธุรกิจอาหารและเครื่องดื่ม พัฒนาสูตรนมอัลมอนด์ตอบโจทย์คนแพ้นมวัว หวังบุกเบิกนมทางเลือกใหม่ขยายตลาดไทยและต่างประเทศ
ตลาดนมในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมามีความเปลี่ยนแปลงในแง่ของผลิตภัณฑ์นมทางเลือกใหม่ๆ ที่เริ่มเป็นที่นิยม โดยที่เด่นชัดที่สุดคือ “นมอัลมอนด์" ซึ่งจับจองพื้นที่บนชั้นวางสินค้าในซูเปอร์มาร์เก็ตและร้านสะดวกซื้อ
Forbes Thailand มีโอกาสพูดคุยกับ อริสา กุลปิยะวาจา กรรมการผู้จัดการ บริษัท ซิมเพิ้ล ฟู้ดส์ จำกัด เจ้าของแบรนด์นมอัลมอนด์ 137 ดีกรี หญิงสาววัย 30 ปีเป็นผู้ก่อตั้งบริษัทขึ้นเมื่อปี 2558 โดยเธอกล่าวว่า 137 ดีกรีคือเจ้าแรกในตลาดไทยที่นำนมอัลมอนด์ออกวางจำหน่ายในระดับแมส ในยุคที่นมอัลมอนด์ยังไม่มีมูลค่าตลาดปรากฏ
ก่อนหน้าที่อริสาจะเริ่มต้นธุรกิจ เธอศึกษาปริญญาโทด้านการวิเคราะห์ข้อมูล (Data Analytics) จาก Northwestern University และเข้าทำงานเป็นนักวิเคราะห์ข้อมูลในบริษัทที่ปรึกษาแห่งหนึ่งของสหรัฐอเมริกา แต่ด้วยโชคชะตาที่จับสลากขออนุมัติต่อวีซ่าไม่ผ่าน จึงต้องบินกลับประเทศไทยในอีก 2 ปีให้หลัง
“แต่พอเรากลับมาก็ไม่มีงานทำ เพราะหลายปีที่แล้วอาชีพนักวิเคราะห์ข้อมูลยังใหม่มากในไทย เราเลยต้องมองหาว่าเราชอบอะไร ก็พบว่าเราชอบทำอาหาร ประกอบกับเป็นคนแพ้นมวัว ซึ่งที่ไทยไม่ได้มีทางเลือกสินค้าเยอะมาก จึงลองทำนมถั่วอัลมอนด์ทานเอง” อริสาเล่าถึงจุดตั้งต้น
จากทำเพื่อรับประทานเอง ก็เริ่มผลิตแบบพาสเจอไรส์จำหน่ายให้เพื่อนฝูงและครอบครัว ปรากฏว่าเป็นที่ชื่นชอบของลูกค้า จึงตัดสินใจพัฒนาสูตรปรับเป็นนมกล่อง UHT และเริ่มตีตลาดลูกค้าทั่วไป
ส่วนสาเหตุที่เลือกพัฒนาสูตรนมอัลมอนด์ มากกว่านมถั่วเหลืองอย่างที่คนไทยคุ้นเคยกันดี อริสากล่าวว่า เนื่องจากนมอัลมอนด์เป็นสิ่งที่ตอบโจทย์คนแพ้นมวัวได้ตรงจุดกว่า
“อัลมอนด์เป็น super food เพราะเป็นอาหารชิ้นเล็กแต่โภชนาการต่อจำนวนแคลอรี่เข้มข้น มีวิตามินบี อี โอเมก้า ถั่วเหลืองอาจจะให้โปรตีนสูงและมีคาร์โบไฮเดรต แต่ถ้าเป็นกลุ่มถั่วเปลือกแข็งพวกนี้จะเด่นด้านแคลเซียมสูง นมอัลมอนด์ 1 กล่องได้แคลเซียมเทียบเท่ากับดื่มนมวัว 1 กล่อง และยังแคลอรีต่ำด้วย”
กระแสฮิตจากการบอกต่อ
เอ็มดีหญิงของซิมเพิ้ล ฟู้ดส์ กล่าวต่อว่า เนื่องจากเป็นผู้บุกเบิกตลาด ยุคแรกเริ่มจึงต้องเน้นให้ความรู้เชิงสุขภาพและโภชนาการของอัลมอนด์ โดยอาศัยช่องทางดิจิทัลผ่าน Facebook และ Instagram “137 Degrees” ซึ่งปัจจุบันมีผู้ติดตามกว่า 1.76 ล้านคน สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าผ่านคอนเทนต์สุขภาพต่างๆ ที่สำคัญคือ เมื่อสินค้าได้รับการรีวิวโดยบล็อกเกอร์ ยิ่งทำให้ได้รับการบอกปากต่อปากอย่างรวดเร็ว
จากเริ่มต้นที่ 137 ดีกรีมีวางจำหน่ายในซูเปอร์มาร์เก็ตเพียง 3-4 เชน เมื่อลูกค้ามีความต้องการจึงทำให้เชนอื่นๆ ติดต่อเข้ามา สะท้อนจากรายได้ปีแรกของซิมเพิ้ล ฟู้ดส์ (อ้างอิงกรมพัฒนาธุรกิจการค้า) ปิดปีที่ 2.8 ล้านบาท แต่ในปี 2559 ก้าวกระโดดขึ้นมาเป็น 118 ล้านบาท
“ตอนที่เริ่มเราคิดว่ากลุ่มลูกค้าจะเป็นเจนฯ วาย แต่พอเราวางขายมันไม่ใช่อย่างนั้นเลย กลายเป็นคุณแม่ของลูกอ่อน เพราะเดี๋ยวนี้เด็กแพ้นมวัวเยอะขึ้น เขาก็สั่งของบริษัทเราไปส่งที่บ้าน หรือผู้สูงอายุที่เป็นโรคเบาหวานก็จะหาทางเลือกที่ไม่มีน้ำตาล แคลอรีต่ำ ทำให้กลุ่มเหล่านี้เป็นลูกค้ากลุ่มใหญ่” อริสากล่าว
สร้างแบรนด์สากลส่งออก 30 ประเทศ
นมอัลมอนด์รวมไปถึงนมพิสตาชิโอและนมวอลนัตที่เป็นผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมในภายหลังของ 137 ดีกรีนั้น ชูจุดขายเรื่องคุณภาพเป็นนมสกัดจากถั่วเต็มเมล็ดโดยไม่ใช้หัวเชื้อเข้มข้นมาแทน และใช้เกสรดอกมะพร้าวของไทยแทนน้ำตาลให้ความหวานไม่มากเกินไป ทั้งยังบรรจุในแพ็กเกจกล่องรูปลักษณ์ทันสมัย
สินค้าที่พร้อมทำให้บริษัทมีโอกาสส่งออกสินค้าในปี 2560 จนถึงปัจจุบันมีวางขายแล้ว 30 ประเทศ ใน 4 ทวีป สะท้อนเป็นรายได้ปี 2560 ที่ 197 ล้านบาท โดยไม่จำเป็นต้องปรับรสชาติหรือรูปลักษณ์สินค้าใหม่
สู้รายใหญ่ด้วยคุณภาพ
อริสากล่าวว่า ปัจจุบันยอดขายจากตลาดส่งออกกับตลาดภายในประเทศใกล้เคียงกันที่ 50:50 แต่อนาคตเชื่อว่าการส่งออกจะแซงหน้าภายในประเทศเพราะประชากรที่มากกว่า
อย่างไรก็ตาม ตลาดในประเทศก็มีศักยภาพไม่น้อย โดยอริสากล่าวว่า นมถั่วเปลือกแข็งปัจจุบันมีสัดส่วนเพียง 5% จากตลาดนมทางเลือกที่ไม่ใช่นมโคซึ่งส่วนใหญ่คือนมถั่วเหลือง และนมอัลมอนด์ยังเติบโตมากกว่า 10% มาตลอด 3 ปี ในขณะที่นมถั่วเหลืองนั้นโตเฉลี่ยปีละ 5-7% ทั้งนี้ ข้อมูลจาก นีลเส็น ประเทศไทย ระบุว่า นมถั่วเหลืองนั้นมีมูลค่าตลาดราว 1.6 หมื่นล้านบาท จึงประเมินได้ว่านมอัลมอนด์น่าจะมีมูลค่าตลาดราว 800 ล้านบาทเท่านั้น ซึ่งอริสามองว่าตลาดที่เล็กทำให้มีโอกาสโตสูง
“ตอนนี้เราครอบคลุมโมเดิร์นเทรดทุกที่ มีขายทั้งในท็อปส์ เทสโก้ เลม่อนฟาร์ม เซเว่นอีเลฟเว่น แมคโคร ฯลฯ เพราะว่าเราอยากให้ครอบคลุมตลาดทั่วไปไม่ใช่เฉพาะกลุ่มแล้ว กลุ่มนี้คิดเป็นสัดส่วน 60% อีก 40% คือช่องทางร้านอาหารและการเดลิเวอรี่ถึงบ้าน ซึ่งกำลังเติบโตขึ้นเรื่อยๆ”
จากกระแสฮิตทำให้มีผู้เล่นรายใหญ่เข้าร่วมวงแข่งขันในตลาด โดยทำราคาถูกกว่า ยกตัวอย่างเช่น กล่องขนาด 180 มิลลิลิตร 137 ดีกรีขายในราคา 25 บาท ส่วนคู่แข่งวางขายราคา 20 บาท ต่อเรื่องนี้อริสากล่าวอย่างยิ้มแย้มว่า ทุกคนที่เข้ามาในตลาดคือพันธมิตร
“เรามองว่าทุกคนมาช่วยกันเปิดตลาด ส่งข่าวดีว่าสินค้าไปได้ แต่สิ่งหนึ่งที่เรา commit ว่าเราแตกต่างก็คือ เราจะไม่ใช้ถั่วน้อยลง จะไม่ใช้หัวเชื้อเข้มข้น เราพยายามทำราคาให้เข้าถึงผู้บริโภคให้มากที่สุด แต่ว่าถ้าจะกดราคาลงกว่านี้ก็ต้องลดทอนคุณภาพ ซึ่งเราไม่อยากทำจุดนั้น เพราะอยากจะทำสินค้าที่ตัวเราเองต้องกล้าทาน”
โหมกำลังผลิต-ออกสินค้านวัตกรรม
ด้านแผนกลยุทธ์ช่วง 3 ปีนี้ อริสาฉายภาพว่าบริษัทจะพัฒนาอย่างต่อเนื่อง เริ่มจากกำลังการผลิต ที่ผ่านมาใช้โรงงานเอ้าท์ซอร์สในการบรรจุ แต่ขณะนี้โรงงานของซิมเพิ้ล ฟู้ดส์เองกำลังก่อสร้างใน จ.ปทุมธานี โดยเมื่อสร้างเสร็จปลายปี 2562 จะมีกำลังผลิตน้ำนมอัลมอนด์รวม 5 แสนลิตรต่อวัน แต่ช่วงแรกจะเริ่มใช้กำลังผลิตที่ 1.5 แสนลิตรต่อวันก่อน
ในด้านการส่งออก วางแผนจะรุกประเทศใหม่มากขึ้น โดยเฉพาะทวีปแอฟริกาและประเทศหมู่เกาะต่างๆ ที่เธอมองว่าน่าสนใจในแง่ความสดใหม่ของตลาด
รวมถึงในแง่ผลิตภัณฑ์ ก็จะมีสินค้าใหม่ๆ ออกวางขายในปีนี้ “ไม่จำกัดว่าเป็นถั่วแต่ต้องเป็นอาหารเพื่อสุขภาพ ไม่ต้องเป็นเครื่องดื่มก็ได้” คือนิยามที่เธอให้สำหรับการพัฒนาสินค้านวัตกรรมของบริษัท “อย่างนมถั่วพิสตาชิโอกับนมวอลนัตเราเป็นเจ้าแรกและเจ้าเดียวในไทยที่ทำ ในระดับโลกก็มีผู้ผลิตนมสองชนิดนี้แค่ 2-3 รายเท่านั้น ซึ่งทำให้เรามีชื่อเสียงในต่างประเทศ”
วิสัยทัศน์การบริหารธุรกิจที่ทำให้บริษัทเติบโตเช่นนี้ ส่วนหนึ่งอริสาเลือกหยิบสิ่งที่เก็บเกี่ยวประสบการณ์จากการทำงานในบริษัทที่ปรึกษามาใช้ นำวิธีการทำงานของหลากหลายอุตสาหกรรมที่เคยพูดคุยกับลูกค้ามาปรับใช้ในองค์กรตนเอง รวมถึงใช้หลักคิดตามสไตล์นักวิเคราะห์ข้อมูลที่ใช้ ‘ตัวเลข’ มาตัดสินใจ
“เราคิดว่างานโดยรวมต้องใช้ใจทำมากกว่าสมอง แต่บางจุดเราก็ต้องใช้สมองมากกว่า อย่างการทำการตลาด ในอดีตคนจะใช้ gut feeling มาตัดสินใจแล้วรอดูผล แต่ยุคนี้เราคำนวณได้เลยว่าลงทุนเท่านี้จะได้ผลตอบแทนอย่างไร”
นอกจากนี้ เธอยังแนะนำให้เริ่มต้นทำธุรกิจในสิ่งที่ตัวเองมีใจรักอยู่แล้วเป็นทุนเดิม “เพราะถ้าเรามีใจรักอะไรหรือสนใจในสิ่งนั้น เราจะพยายามเสาะหาข้อมูล ต้องมองหาว่าเราอยากทำอะไรแล้วทำให้มันสุดๆ ไปเลย”
ภาพ: กิตติเดช เจริญพร
อ่านเพิ่มเติม