ทีมงาน Forbes Thailand มีนัดพบกับ วิกร ภูวพัชร์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ฟังก์ชั่น อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด ณ ห้องทำงานที่ด้านหลังโต๊ะมีประติมากรรมทองเหลืองรูปปลากระโทง สัญลักษณ์ของการทำธุรกิจว่าต้องมีความรวดเร็ว ฉับไว
วิกฤตต้มยำกุ้งปี 2540 ทำให้คนจำนวนไม่น้อยประสบปัญหา หมดกำลังใจแต่ วิกร ภูวพัชร์ เซลส์แมนหนุ่มวัย 28 ปี กลับคิดต่าง โดยเปิดบริษัทจัดจำหน่ายเครื่องกรองน้ำและอุปกรณ์อะไหล่ ทั้งที่มีเงินทุนเพียงแสนบาท ต้องเบิกเงินสดจากบัตรเครดิตเพื่อชำระค่าสินค้า แม้จะเสียดอกเบี้ยจากการเบิกเงินมาใช้ แต่ความที่ทำรอบขายได้เร็วทำให้ธุรกิจเติบโตอย่างต่อเนื่อง จากยอดขาย 3-4 ล้านบาทในปีแรก ปี 2542 มียอดขายกว่า 30 ล้านบาท เหตุผลที่ทำให้ธุรกิจเติบโต คือ เป็นรายเดียวที่ขายส่ง ไม่ขายปลีกให้ผู้บริโภค ก่อนจะมาทำธุรกิจส่วนตัว วิกรเป็นวิศวกรฝ่ายขายโครงการด้านระบบน้ำและระบบผลิตไอน้ำ เมื่อเกิดวิกฤตเศรษฐกิจภาคอุตสาหกรรมมีปัญหาตามโรงงาน เขาจึงตัดสินใจลาออกเพื่อมาตั้งบริษัท ฟังก์ชั่นเทรดดิ้ง จำกัด (ปี 2548 เปลี่ยนชื่อเป็น บริษัท ฟังก์ชั่น อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด หรือ FTI) โดยนำเข้าผลิตภัณฑ์จากสหรัฐอเมริกา เกาหลี ไต้หวัน และเป็นรายแรกที่นำระบบอาร์โอ (Reverse Osmosis) มาบุกเบิกตลาดและได้รับความนิยมเป็นอย่างมากทำให้บริษัทเป็นที่รู้จัก เนื่องจากขณะนั้นระบบน้ำประปายังไม่ดีนัก น้ำผิวดินยังมีสารเจือปน บางแห่งใช้น้ำบาดาล ตอนเริ่มต้นสร้างธุรกิจเขายังมีภาระในการผ่อนรถยนต์ ผ่อนบ้าน มีทุนตั้งต้นเพียงแสนกว่าบาท และธนาคารไม่ปล่อยสินเชื่อ “ผมบริหารโดยรูดเงินจากบัตรเครดิตมา 3,000 บาท จำได้ว่ามีค่าใช้จ่าย 150 บาทเบิกเงินสดได้ 30 วันเพื่อไปซื้อของ คำว่าวิกฤตเป็นโอกาสทุกคนไม่ให้เครดิต เราซื้อของด้วยเงินสด ลูกค้าก็จ่ายเงินสดทำให้รอบธุรกิจเติบโตรวดเร็ว บางทีเงิน 100 บาท ผ่านไป 7 วันกลายเป็น 120 หรือ 150 บาท ใน 1 เดือน เป็นอย่างนี้ประมาณ 2 ปี”
วาง Position ชัดเจน
ขณะที่ผู้นำเข้ารายอื่นขายส่งให้กับคู่ค้าและขายปลีกให้ลูกค้ารายย่อย แต่ วิกร สร้างจุดขายที่กลายเป็นจุดแข็งคือ “ขายส่ง” เท่านั้น ทำให้ได้ใจดีลเลอร์รายเล็กที่ไม่มีศักยภาพนำเข้าเอง และซื้อขายกับคู่ค้าต่างประเทศซึ่งเป็นผู้ผลิตอันดับ 2 และ 3 ในตลาด
“สมมติ A เป็นผู้ผลิตฟิลเตอร์รายใหญ่ขายหลายเจ้าในไทย เราดีลยาก เราก็ดีล B และ C พอมี volume เยอะ A จะมองเรา เพราะตลาดของ A หายไป แต่ B กับ C โตขึ้น สมัยก่อนเราต้องซื้อแบรนด์ต่างประเทศ ปัจจุบันมี volume ต่อรองได้ก็ให้ A หรือ B ทำยี่ห้อให้ เมืองนอกพอเราขายสักระยะหนึ่งเขาจะบีบเรื่องตัวเลข มาคุมตลาดเอง ปี 2543 เราซื้อจากไต้หวันและเกาหลีเยอะ เขาก็มาตั้งบริษัทในไทยทำให้เราเรียนรู้และทำแบรนด์เองในปีเดียวกัน”
“แรกๆ มีปัญหา ลูกค้าไม่รู้จัก ต้องใช้วิธี guarantee ด้วยตัวเราเอง สมมติว่าตลาดฟิลเตอร์ไม่มีการรับประกัน เพราะมี condition เยอะ เรารับประกันฟิลเตอร์แบรนด์เรา อาจมีเคลมบ้าง 5-10 เปอร์เซ็นต์ ช่วงแรกมีความยุ่งยากมากในการบริหารสต็อกแบรนด์ที่ทำ OEM คือ กลุ่ม B-C ซึ่งไม่ใช่เจ้าใหญ่ แต่ได้ราคาถูก และดูแลบริหารความเสี่ยงเอง”
“ผมว่าแก่นของการสร้างธุรกิจคือ เราต้องมี vision เหมือนความฝันที่มีโอกาสเป็นจริง ตอนเริ่มทำบริษัทแรกอยากเป็นเจ้าของเครื่องกรองน้ำตามบ้านที่ใหญ่ที่สุด ใน 5 ปีทำได้ vision ก็เปลี่ยน ณ วันนี้บอกว่าเป็นบริษัทที่ขายผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับระบบน้ำอันดับ 1 ในภูมิภาคอาเซียน ใหญ่สุดในประเทศ CLMV เรายังไปไม่ถึง เพราะบาง area ยังเล็ก เช่น กลุ่ม industrial แต่วันหนึ่งเราจะไปให้ถึง”
การระบาดของโควิด-19 ช่วงต้นปี 2563 ส่งผลให้ยอดขายโตมากกว่าปกติ คนกังวลกับเชื้อโรค ไม่กล้าซื้อน้ำดื่มจากนอกบ้านประกอบกับช่วงเดือนกุมภาพันธ์-มีนาคม มีน้ำทะเลหนุน ทำให้มียอดเติบโตร้อยละ 30-35 ขณะที่ปี 2563 ยอดขายโตตามเป้าคือร้อยละ 15
เปิด Water Store เสริมทัพภูมิภาค
FTI ดำเนินธุรกิจการผลิต นำเข้า และจัดจำหน่ายเครื่องกรองน้ำและอุปกรณ์อะไหล่สำหรับเครื่องกรองน้ำดื่มแบบครบวงจร มีทั้งเครื่องกรองน้ำสำหรับใช้ในกลุ่มครัวเรือน พาณิชย์ และกลุ่มอุตสาหกรรม อาทิ เครื่องกรองน้ำตู้กดน้ำหยอดเหรียญ
สารกรองน้ำถังไฟเบอร์และหัวออโต้ ระบบกรองน้ำสำหรับงานน้ำดื่ม ระบบงานบำบัดน้ำ เป็นต้น ภายใต้เครื่องหมายการค้ากว่า 20 แบรนด์ เช่น AQUATEK, Fast Pure, Hydro Max, STAR Pure, TREATTON และ Uni-Pure
มีสินค้าสำหรับตลาดทุกกลุ่มตั้งแต่ระดับบนจนถึงระดับล่าง โดยร้อยละ 80 เป็นแบรนด์ของบริษัท อีกร้อยละ 20 เป็นแบรนด์สากล ทั้งยังเป็นตัวแทนจำหน่ายระดับภูมิภาคในบางแบรนด์ ปี 2563 มีตัวแทนจำหน่ายทั่วประเทศไทย 200 ราย เคยมีสูงสุดถึง 800 ราย แต่บริษัทปรับแนวทางใหม่ ให้ลูกค้ารายเล็กซื้อสินค้าจากลูกค้ารายใหญ่แทนที่จะซื้อจากบริษัท
รวมทั้งร่วมกับดีลเลอร์หรือลูกค้ารายใหญ่จัดตั้งร้าน Water Store เพื่อเป็นตัวแทนจำหน่ายในภูมิภาค โดยร้านเป็นของดีลเลอร์ แต่บริษัทลงทุนและตบแต่งให้ไม่คิดค่าใช้จ่า
ภายใต้เงื่อนไขว่าวางขายเฉพาะสินค้าของบริษัท ขายส่งอย่างเดียวห้ามขายปลีก และมีออร์เดอร์ไม่ต่ำกว่า 10 ล้านบาทต่อปี ปัจจุบันมี Water Store 17 แห่ง และอีก 3 แห่งในประเทศเพื่อนบ้าน ตั้งอยู่ที่ สปป.ลาว กัมพูชา และเมียนมา
“ร้าน Water Store 1 แห่ง คุมพื้นที่ 3-5 จังหวัด แล้วแต่ขนาด...ทุกร้านตบแต่งและวางโปรดักต์เหมือนกัน เขาซื้อสินค้าเราๆ ให้ลูกค้ารายเล็กไป บางคนอาจมองว่า ธุรกิจขายส่งทำง่าย แต่ความยากง่ายของธุรกิจมีอยู่แล้ว ขายส่งยากตอนดีลกับพ่อค้า เรื่องผลประโยชน์ยากเป็นอันดับ 1 ไม่ใช่เรื่องความพึงพอใจ ถ้าขายถูกอย่างไรพ่อค้าก็ซื้อถ้าเราไม่ทะเลาะกับเขา”
วิกรเล่าถึงความเป็นมาและแนวทางการทำตลาดด้วยน้ำ เสียงเรียบๆ จนอดไม่ได้ต้องทักว่า ฟังดูเหมือนไม่ค่อยมีปัญหาเขาพูดสวนทันทีว่า
“โอ๊ย เยอะแยะเลยครับ (หัวเราะ) ทุกธุรกิจมีปัญหาหมด ไม่ว่าจะอาชีพไหน แต่ปัญหาคือ ประสบการณ์ สร้างให้เราเกิดการเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ สำคัญที่สุดผมเห็นหลายคนไปไม่ได้ด้วยใจที่ไม่ต่อสู้ บางทีเราเหนื่อยได้ปัญหามีมาตลอดเวลา แต่เราต้องไม่ท้อทุกอย่างที่เป็นของใหม่ในชีวิตคือปัญหา โตถึงระดับหนึ่งจะเจอปัญหาใหม่”
ภาพ: กิตติเดช เจริญพร
คลิกอ่านฉบับเต็มและบทความทางด้านธุรกิจได้ที่นิตยสาร Forbes Thailand ฉบับเดือนมีนาคม 2564 ในรูปแบบ e-magazine
