<h2>ทีมงาน Forbes Thailand มีนัดพบกับ วิกร ภูวพัชร์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ฟังก์ชั่น อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด ณ ห้องทำงานที่ด้านหลังโต๊ะมีประติมากรรมทองเหลืองรูปปลากระโทง สัญลักษณ์ของการทำธุรกิจว่าต้องมีความรวดเร็ว ฉับไว</h2>
วิกฤตต้มยำกุ้งปี 2540 ทำให้คนจำนวนไม่น้อยประสบปัญหา หมดกำลังใจแต่ วิกร ภูวพัชร์ เซลส์แมนหนุ่มวัย 28 ปี กลับคิดต่าง โดยเปิดบริษัทจัดจำหน่ายเครื่องกรองน้ำและอุปกรณ์อะไหล่ ทั้งที่มีเงินทุนเพียงแสนบาท ต้องเบิกเงินสดจากบัตรเครดิตเพื่อชำระค่าสินค้า

แม้จะเสียดอกเบี้ยจากการเบิกเงินมาใช้ แต่ความที่ทำรอบขายได้เร็วทำให้ธุรกิจเติบโตอย่างต่อเนื่อง จากยอดขาย 3-4 ล้านบาทในปีแรก ปี 2542 มียอดขายกว่า 30 ล้านบาท เหตุผลที่ทำให้ธุรกิจเติบโต คือ เป็นรายเดียวที่ขายส่ง ไม่ขายปลีกให้ผู้บริโภค

ก่อนจะมาทำธุรกิจส่วนตัว วิกรเป็นวิศวกรฝ่ายขายโครงการด้านระบบน้ำและระบบผลิตไอน้ำ เมื่อเกิดวิกฤตเศรษฐกิจภาคอุตสาหกรรมมีปัญหาตามโรงงาน

เขาจึงตัดสินใจลาออกเพื่อมาตั้งบริษัท ฟังก์ชั่นเทรดดิ้ง จำกัด (ปี 2548 เปลี่ยนชื่อเป็น บริษัท ฟังก์ชั่น อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด หรือ FTI) โดยนำเข้าผลิตภัณฑ์จากสหรัฐอเมริกา เกาหลี ไต้หวัน

และเป็นรายแรกที่นำระบบอาร์โอ (Reverse Osmosis) มาบุกเบิกตลาดและได้รับความนิยมเป็นอย่างมากทำให้บริษัทเป็นที่รู้จัก เนื่องจากขณะนั้นระบบน้ำประปายังไม่ดีนัก น้ำผิวดินยังมีสารเจือปน บางแห่งใช้น้ำบาดาล

ตอนเริ่มต้นสร้างธุรกิจเขายังมีภาระในการผ่อนรถยนต์ ผ่อนบ้าน มีทุนตั้งต้นเพียงแสนกว่าบาท และธนาคารไม่ปล่อยสินเชื่อ

“ผมบริหารโดยรูดเงินจากบัตรเครดิตมา 3,000 บาท จำได้ว่ามีค่าใช้จ่าย 150 บาทเบิกเงินสดได้ 30 วันเพื่อไปซื้อของ คำว่าวิกฤตเป็นโอกาสทุกคนไม่ให้เครดิต เราซื้อของด้วยเงินสด ลูกค้าก็จ่ายเงินสดทำให้รอบธุรกิจเติบโตรวดเร็ว บางทีเงิน 100 บาท ผ่านไป 7 วันกลายเป็น 120 หรือ 150 บาท ใน 1 เดือน เป็นอย่างนี้ประมาณ 2 ปี”

<img class="alignnone size-full wp-image-44246" src="https://forbesthailand.com/wp-content/uploads/2021/04/วิกร-ภูวพัชร์_003.jpg" alt="" width="500" height="700" />

วาง Position ชัดเจน

ขณะที่ผู้นำเข้ารายอื่นขายส่งให้กับคู่ค้าและขายปลีกให้ลูกค้ารายย่อย แต่ วิกร สร้างจุดขายที่กลายเป็นจุดแข็งคือ “ขายส่ง” เท่านั้น ทำให้ได้ใจดีลเลอร์รายเล็กที่ไม่มีศักยภาพนำเข้าเอง และซื้อขายกับคู่ค้าต่างประเทศซึ่งเป็นผู้ผลิตอันดับ 2 และ 3 ในตลาด

“สมมติ A เป็นผู้ผลิตฟิลเตอร์รายใหญ่ขายหลายเจ้าในไทย เราดีลยาก เราก็ดีล B และ C พอมี volume เยอะ A จะมองเรา เพราะตลาดของ A หายไป แต่ B กับ C โตขึ้น สมัยก่อนเราต้องซื้อแบรนด์ต่างประเทศ ปัจจุบันมี volume ต่อรองได้ก็ให้ A หรือ B ทำยี่ห้อให้ เมืองนอกพอเราขายสักระยะหนึ่งเขาจะบีบเรื่องตัวเลข มาคุมตลาดเอง ปี 2543 เราซื้อจากไต้หวันและเกาหลีเยอะ เขาก็มาตั้งบริษัทในไทยทำให้เราเรียนรู้และทำแบรนด์เองในปีเดียวกัน”

“แรกๆ มีปัญหา ลูกค้าไม่รู้จัก ต้องใช้วิธี guarantee ด้วยตัวเราเอง สมมติว่าตลาดฟิลเตอร์ไม่มีการรับประกัน เพราะมี condition เยอะ เรารับประกันฟิลเตอร์แบรนด์เรา อาจมีเคลมบ้าง 5-10 เปอร์เซ็นต์ ช่วงแรกมีความยุ่งยากมากในการบริหารสต็อกแบรนด์ที่ทำ OEM คือ กลุ่ม B-C ซึ่งไม่ใช่เจ้าใหญ่ แต่ได้ราคาถูก และดูแลบริหารความเสี่ยงเอง”

<img class="alignnone size-full wp-image-44249" src="https://forbesthailand.com/wp-content/uploads/2021/04/FTI_003.jpg" alt="" width="328" height="540" />

“ผมว่าแก่นของการสร้างธุรกิจคือ เราต้องมี vision เหมือนความฝันที่มีโอกาสเป็นจริง ตอนเริ่มทำบริษัทแรกอยากเป็นเจ้าของเครื่องกรองน้ำตามบ้านที่ใหญ่ที่สุด ใน 5 ปีทำได้ vision ก็เปลี่ยน ณ วันนี้บอกว่าเป็นบริษัทที่ขายผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับระบบน้ำอันดับ 1 ในภูมิภาคอาเซียน ใหญ่สุดในประเทศ CLMV เรายังไปไม่ถึง เพราะบาง area ยังเล็ก เช่น กลุ่ม industrial แต่วันหนึ่งเราจะไปให้ถึง”

การระบาดของโควิด-19 ช่วงต้นปี 2563 ส่งผลให้ยอดขายโตมากกว่าปกติ คนกังวลกับเชื้อโรค ไม่กล้าซื้อน้ำดื่มจากนอกบ้านประกอบกับช่วงเดือนกุมภาพันธ์-มีนาคม มีน้ำทะเลหนุน ทำให้มียอดเติบโตร้อยละ 30-35 ขณะที่ปี 2563 ยอดขายโตตามเป้าคือร้อยละ 15

<img class="alignnone size-full wp-image-44247" src="https://forbesthailand.com/wp-content/uploads/2021/04/FTI_001.jpg" alt="" width="650" height="170" /> 

เปิด Water Store เสริมทัพภูมิภาค

FTI ดำเนินธุรกิจการผลิต นำเข้า และจัดจำหน่ายเครื่องกรองน้ำและอุปกรณ์อะไหล่สำหรับเครื่องกรองน้ำดื่มแบบครบวงจร มีทั้งเครื่องกรองน้ำสำหรับใช้ในกลุ่มครัวเรือน พาณิชย์ และกลุ่มอุตสาหกรรม อาทิ เครื่องกรองน้ำตู้กดน้ำหยอดเหรียญ

สารกรองน้ำถังไฟเบอร์และหัวออโต้ ระบบกรองน้ำสำหรับงานน้ำดื่ม ระบบงานบำบัดน้ำ เป็นต้น ภายใต้เครื่องหมายการค้ากว่า 20 แบรนด์ เช่น AQUATEK, Fast Pure, Hydro Max, STAR Pure, TREATTON และ Uni-Pure

มีสินค้าสำหรับตลาดทุกกลุ่มตั้งแต่ระดับบนจนถึงระดับล่าง โดยร้อยละ 80 เป็นแบรนด์ของบริษัท อีกร้อยละ 20 เป็นแบรนด์สากล ทั้งยังเป็นตัวแทนจำหน่ายระดับภูมิภาคในบางแบรนด์ ปี 2563 มีตัวแทนจำหน่ายทั่วประเทศไทย 200 ราย เคยมีสูงสุดถึง 800 ราย แต่บริษัทปรับแนวทางใหม่ ให้ลูกค้ารายเล็กซื้อสินค้าจากลูกค้ารายใหญ่แทนที่จะซื้อจากบริษัท

รวมทั้งร่วมกับดีลเลอร์หรือลูกค้ารายใหญ่จัดตั้งร้าน Water Store เพื่อเป็นตัวแทนจำหน่ายในภูมิภาค โดยร้านเป็นของดีลเลอร์ แต่บริษัทลงทุนและตบแต่งให้ไม่คิดค่าใช้จ่า

ภายใต้เงื่อนไขว่าวางขายเฉพาะสินค้าของบริษัท ขายส่งอย่างเดียวห้ามขายปลีก และมีออร์เดอร์ไม่ต่ำกว่า 10 ล้านบาทต่อปี ปัจจุบันมี Water Store 17 แห่ง และอีก 3 แห่งในประเทศเพื่อนบ้าน ตั้งอยู่ที่ สปป.ลาว กัมพูชา และเมียนมา

“ร้าน Water Store 1 แห่ง คุมพื้นที่ 3-5 จังหวัด แล้วแต่ขนาด...ทุกร้านตบแต่งและวางโปรดักต์เหมือนกัน เขาซื้อสินค้าเราๆ ให้ลูกค้ารายเล็กไป บางคนอาจมองว่า ธุรกิจขายส่งทำง่าย แต่ความยากง่ายของธุรกิจมีอยู่แล้ว ขายส่งยากตอนดีลกับพ่อค้า เรื่องผลประโยชน์ยากเป็นอันดับ 1 ไม่ใช่เรื่องความพึงพอใจ ถ้าขายถูกอย่างไรพ่อค้าก็ซื้อถ้าเราไม่ทะเลาะกับเขา”

วิกรเล่าถึงความเป็นมาและแนวทางการทำตลาดด้วยน้ำ เสียงเรียบๆ จนอดไม่ได้ต้องทักว่า ฟังดูเหมือนไม่ค่อยมีปัญหาเขาพูดสวนทันทีว่า

“โอ๊ย เยอะแยะเลยครับ (หัวเราะ) ทุกธุรกิจมีปัญหาหมด ไม่ว่าจะอาชีพไหน แต่ปัญหาคือ ประสบการณ์ สร้างให้เราเกิดการเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ สำคัญที่สุดผมเห็นหลายคนไปไม่ได้ด้วยใจที่ไม่ต่อสู้ บางทีเราเหนื่อยได้ปัญหามีมาตลอดเวลา แต่เราต้องไม่ท้อทุกอย่างที่เป็นของใหม่ในชีวิตคือปัญหา โตถึงระดับหนึ่งจะเจอปัญหาใหม่”

ภาพ: กิตติเดช เจริญพร

&nbsp;

<hr />

<a href="https://bit.ly/3rrHyB0">คลิกอ่านฉบับเต็มและบทความทางด้านธุรกิจได้ที่นิตยสาร Forbes Thailand ฉบับเดือนมีนาคม 2564 ในรูปแบบ e-magazine</a>

<img class="lazy alignnone wp-image-43406 lazy-loaded" src="https://i0.wp.com/forbesthailand.com/wp-content/uploads/2021/03/156310000_2780875332127539_4024725996886331200_o.jpg" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" srcset="//i0.wp.com/forbesthailand.com/wp-content/uploads/2021/03/156310000_2780875332127539_4024725996886331200_o.jpg 750w, //i0.wp.com/forbesthailand.com/wp-content/uploads/2021/03/156310000_2780875332127539_4024725996886331200_o-229x300.jpg 229w" alt="" width="300" height="394" data-lazy-type="image" data-lazy-src="//i0.wp.com/forbesthailand.com/wp-content/uploads/2021/03/156310000_2780875332127539_4024725996886331200_o.jpg" data-lazy-srcset="//i0.wp.com/forbesthailand.com/wp-content/uploads/2021/03/156310000_2780875332127539_4024725996886331200_o.jpg 750w, //i0.wp.com/forbesthailand.com/wp-content/uploads/2021/03/156310000_2780875332127539_4024725996886331200_o-229x300.jpg 229w" data-lazy-sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />

News

Forbes lists

World

Leaderboard

Commentaries

Forbes life

Events