แม้จะประสบปัญหาถูกโกง ตามเก็บหนี้จากลูกค้าไม่ได้ เงินลงทุนหาย มีหนี้สินหลักล้านบาท แต่ชีวิตยังต้องเดินต่อไป เมื่อเห็นโอกาสในตลาดสินค้า 20 บาท แทนที่จะเป็นมือปืนรับจ้างเหมือนเมื่อก่อนก็ปั้นแบรนด์กระดาษเช็ดหน้าของตนเอง และทำรายได้เฉียด 800 ล้านบาทในปีที่ผ่านมา
บริษัท เพาเวอร์โอฬาร จำกัด ก่อตั้งในปี 2543 โดย “วีรศักดิ์ โอฬารกิจเจริญ” เป็นผู้ผลิตและจำหน่ายแบรนด์กระดาษทิชชูวีวี่ (VIVY), น้ำยาล้างจานปินโต้ (PINTO), ผลิตภัณฑ์ทำความสะอาด, ผลิตภัณฑ์ซักผ้าและปรับผ้านุ่ม, แปรงสีฟันแบรนด์ลิลลี่ (LILLY) และอื่นๆ มีสินค้าเกือบ 100 SKU สินค้าที่เป็นท็อปแบรนด์คือ กระดาษเช็ดหน้าวีวี่ จำหน่ายแบบ B2B ลูกค้าหลักคือ เอเย่นต์ที่ส่งสินค้าให้กับร้านขายสินค้าราคา 20 บาท
- สู้ไปด้วยกัน -
ทีมงาน Forbes Thailand มีนัดพบกับ "พรรณนิภา โอฬารธัมมะกิติ์" รองประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เพาเวอร์โอฬาร จำกัด ที่บ้านพักในหมู่บ้านย่านพระราม 9 โดยแผนที่ที่ส่งมานั้นปักหมุดว่าเป็น Vivy Artist Academy ทราบต่อมาภายหลังว่าที่นี่คือ โรงเรียนสอนเต้น ซึ่ง “วีวี่” ลูกสาวคนโตวัย 14 ปี เป็นเจ้าของ
ย้อนกลับไปเมื่อปี 2543 วีรศักดิ์ตั้ง บริษัท เพาเวอร์โอฬาร จำกัด ประกอบธุรกิจตัวแทนจำหน่ายสินค้าคอนซูเมอร์โปรดักต์ให้บริษัทต่างๆ ส่วนพรรณนิภาเป็นผู้จัดการฝ่ายการตลาด ปี 2545 ประสบปัญหาครั้งใหญ่ ธุรกิจโดนโกง หมุนเงินไม่ทัน ลูกน้องยกทีมลาออก สินค้าที่จัดส่งให้กับร้านค้าเก็บเงินไม่ได้ คราวที่วีรศักดิ์ไปขอผ่อนผันกับบริษัทผู้ผลิตเพื่อขอนำสินค้าล็อตใหม่มาขายก็ถูกปฏิเสธโดยบอกว่า ให้จ่ายค่าสินค้าล็อตเก่าเสียก่อน ขณะนั้นพรรณนิภายังเป็นลูกจ้าง
พรรณนิภา หรือ “คุณบี” ชอบงานขาย ก่อนมาร่วมงานกับเพาเวอร์โอฬาร เคยขายรถมือสองซึ่งเธอให้สัมภาษณ์ว่า ขายได้เป็นสิบๆ คันต่อเดือน ระหว่างนั้นก็แบ่งเวลาไปเรียนภาคค่ำระดับปริญญาตรีด้านการตลาดที่วิทยาลัยเกษมโปลีเทคนิค ครั้งหนึ่งไปช่วยขายสินค้าให้กับบริษัท เพาเวอร์โอฬารความที่ขายเก่งจึงถูกทาบทามให้เปลี่ยนงานด้วยค่าตอบแทนที่มากกว่าเดิม
“คุณบีอยู่ในทุกวิกฤตของเฮีย ลูกน้อง strike หมดบริษัท เฮียจ้างหัวหน้ามาแล้วเขาไม่ซื่อสัตย์จะขอหุ้น และไป built เด็กว่าเฮียตัดค่าคอมฯ เพราะต้องการหุ้นเยอะ ก็บอกว่ามีหนูอยู่ไม่ต้องกลัว เงินค้างเท่าไรในตลาดเดี๋ยวเรียกพรรคพวกที่อยู่ข้างตัวเฮียและคนของหนูมาช่วยเก็บเงินในตลาดก่อน คือเซลส์ปล่อยของ (เครดิต) แล้วไม่เก็บเงิน หนีกันหมด ลูกค้าก็ให้บ้างไม่ให้ อาศัยมั่วๆ ด้วย เราก็เก็บเท่าที่เก็บได้” พรรณนิภาเอ่ยถึงเจ้านายที่กลายมาเป็นคู่ชีวิต
หลังจากนั้นจึงหาสินค้าใหม่ๆ มาขายแทนเริ่มจากทิชชูม้วนเดี่ยวยี่ห้อหนึ่ง วางจำหน่ายในซูเปอร์มาร์เก็ต มินิมาร์ท ปรากฏว่าขายดีจึงคิดว่าน่าจะเป็นตัวแทนจำหน่าย จึงติดต่อบริษัทผู้ผลิต แต่อีกฝ่ายเสนอให้ขายทิชชูอีกแบรนด์ เป็นกระดาษม้วนและซอฟต์แพ็กโดยบอกว่าจะยกแบรนด์นี้ให้ “พอบอกว่าเป็นของเราๆ ก็ขายเต็มที่เลย ขายดีอีก ขายได้สักระยะเขาบอกว่าเปลี่ยนแบรนด์เถอะ ผมจดลิขสิทธิ์กับบริษัทหนึ่งไว้”
ประกอบกับทางคู่ค้าขอขึ้นราคาเพิ่มอีกลังละ 48 บาท ส่งผลให้ทำตลาดยากขึ้น เนื่องจากต้องขึ้นราคากับลูกค้าอีกทอด ทั้งยังโดนท้าว่าราคานี้ถูกที่สุดในประเทศไทยแล้ว เธอก็เลยหาผู้รับจ้างผลิตรายใหม่และผลิตออกมาให้ล็อตหนึ่ง ต่อมาถูกฟ้องร้องว่าละเมิดลิขสิทธิ์
“ตอนนั้นเราเพิ่งเริ่มทำธุรกิจ อาศัยบิลชนบิล หนี้เป็นล้าน เฮียเอาพระไปให้เจ้าของบริษัทบอกว่าผมเป็นคนดีแน่นอน ถ้าพี่เบรกแบบนี้ไม่สามารถใช้เงินได้ทั้งก้อน ต้องทยอยจ่าย เจ้าของบริษัทตอบว่าเป็นคนดีก็ต้องใช้หนี้นะ...คำพูดนั้นปักลงมาเลย เราบอกป๊าสู้นะ” พรรณนิภาพูดด้วยน้ำเสียงเจือสะอื้น น้ำตาคลอเล็กน้อย “สงสารเฮียมาก บอกกับเฮียว่าจำไว้นะ บริษัทนี้ถ้ามีหนูอยู่ข้างๆ มีแต่เจริญรุ่งเรือง ไม่มีวันล้ม เอาอะไรมาให้ขายๆ ได้หมด...ทุกวันนี้ขอบคุณทุกประสบการณ์ ทุกปัญหาที่เข้ามาทำให้มีวันนี้”
ระหว่างที่บริษัทเป็นผู้จัดจำหน่ายเธอสังเกตพบว่าทิชชูขายดีมาก ประกอบกับได้บทเรียนจากการปั้นแบรนด์ของคู่ค้าจนติดตลาดแล้วถูกเรียกคืน พรรณนิภาจึงหันมาสร้างแบรนด์ของตนเอง เริ่มจากการผลิตกระดาษทิชชูแบรนด์ “วีวี่”
โดยให้ “คุณเจิ้น” คู่ค้าชาวไต้หวันหาแหล่งผลิตในประเทศจีนที่สามารถแข่งขันด้านราคาได้ ในที่สุดก็พบกับ “ว่านฟาง” ซึ่งเป็นโรงงานกระดาษและต้องการเปลี่ยนไลน์ธุรกิจกลายเป็นความลงตัว เพราะโรงงานสามารถใช้วัตถุดิบที่มีอยู่ผลิตเป็นทิชชู ทั้งสองบริษัทลองผิดลองถูกมาด้วยกัน เมื่อเพาเวอร์โอฬารเติบโตขึ้นคู่ค้าก็โตตาม
- คิดย้อนศร -
ปัจจุบันสินค้าของบริษัทวางจำหน่ายทั่วประเทศโดยใช้เทคนิคขายราคาเดียว (ปกติสินค้าที่วางจำหน่ายภาคใต้ราคาแพงกว่าภาคอื่นเพราะค่าขนส่งสูง) ซึ่งพรรณนิภาใช้คำว่า “ฟรีค่าขนส่งคู่แข่งตาย”
สาเหตุที่ทำได้เพราะจัดการด้านโลจิสติกส์เอง โดยวางเงินดาวน์รถงวดแรกและให้ลูกน้องผ่อนค่างวดที่เหลือ ด้วยวิธีการนี้ส่งผลให้การบริหารจัดการคล่องตัวขึ้น จากเดิมที่บริษัทต้องลงทุนซื้อรถและจ้างพนักงานขับรถ
“เราซื้อรถโดยให้ลูกน้องเป็นเจ้าของ ออกเงินดาวน์ให้เขาผ่อนต่อ เขาดูแลรถมาก ไม่เหยียบ ไม่เร่ง รถก็ไม่ซดน้ำมัน เป็นกลยุทธ์...ตอนนี้มีรถที่เราออกให้ลูกน้องรวมแล้วเกือบ 30 คัน จากเดิมได้ค่าจ้าง 15,000 บาทต่อเดือน ตอนนี้หักค่าใช่จ่าย ค่าแรงเด็กยกของ แล้วคนขับมีรายได้ 20,000 กว่าบาท”
เมื่อลูกค้าหลักคือ เอเย่นต์ซึ่งส่งสินค้าให้กับร้านขายสินค้า 20 บาท หมายความว่าราคาที่บริษัทจำหน่ายให้เอเย่นต์ต้องต่ำกว่านั้น ไม่น่าแปลกใจว่ากำไรต่อหน่วยจะน้อยมาก คำถามคือ ทำไมจึงเลือกทำธุรกิจนี้
“แนวคิดคือ ทำสินค้ากำไรบางที่สุด ขายให้เยอะที่สุด เพราะโดยธรรมชาตินักธุรกิจจะผลิตแต่สินค้าที่มีกำไร ถ้ากำไรเยอะสุดท้ายคู่แข่งเสียบทันที เอากำไรที่บางสิ น้อยเท่าไรยิ่งดี ไม่มีใครกล้าแข่งกับเรา แต่เราต้องขายให้เยอะที่สุด ให้เต็มประเทศ เราขายทิชชูทุกประเภทจำนวน 6-7 ล้านชิ้นต่อเดือน ส่วนสินค้าเคมีภัณฑ์คือ น้ำยาล้างจาน น้ำยาล้างห้องน้ำ น้ำยาถูพื้น เราขาย 5-6 ล้านชิ้นต่อเดือน”
ล่าสุดเพิ่งได้ดีลวัตถุดิบกระดาษจากบริษัทแห่งหนึ่ง ซึ่งเธอคาดว่าจะเป็นตัวต่อยอดสำหรับธุรกิจ OEM และ ODM
ก่อนปี 2560 บริษัทมียอดการขายไม่มากนัก บางเดือนขายได้แค่ 10 ล้าน กระทั่งปี 2561 รายได้เพิ่มเป็น 400 กว่าล้าน ตั้งแต่ย้ายสำนักงานจากถนนรามคำแหงมาอยู่ที่ถนนเทพารักษ์ อำเภอบางพลี จังหวัดสมุทรปราการ ซึ่งเป็นสำนักงานปัจจุบัน เหตุผลคือ ออฟฟิศเก่าคับแคบ ไม่สะดวกต่อการสต็อกสินค้าและเกรงใจเพื่อนบ้าน
“พอย้ายมาอยู่สมุทรปราการทุกอย่างเปลี่ยน ตัวเลขโต คลังใหญ่ใส่ของได้เยอะ จากหลักสิบเป็นหลักร้อย ปี 2560 น่าจะ 530 ล้าน...ปี 2565 ประกาศเป้า 1.8 พันล้าน ปีหน้าเชื่อว่า 2 พันล้านบาทมาแน่นอน ตั้งเป้า 20% up ทุกปี”
- Connection สำคัญมาก -
จุดแข็งของบริษัทประกอบด้วยข้อแรกผลิตสินค้ามีคุณภาพราคาย่อมเยา มีการสุ่มตรวจทิชชูทุกล็อต หากพบว่ามีปัญหาจะไม่ส่งให้ลูกค้า ข้อที่ 2 คือ การเป็นเจ้าของคนเดียว ทำให้คิดเร็วทำเร็ว ตัดสินใจและปรับแผนได้ทันที
ข้อที่ 3 แม้สินค้าบางตัวจะขาดทุนหรือแทบไม่มีกำไรแต่บริษัทยังเลือกที่จะผลิตเพื่อช่วงชิงพื้นที่วางจำหน่ายของคู่แข่ง เช่น กระดาษม้วนที่ต้นทุนสูงกว่าราคาขาย แต่ต้องผลิตเพื่อจำหน่ายพ่วงกับทิชชูแบบซอฟต์แพ็ก หรือน้ำยาล้างจานปินโต้ กำไรเพียง 3-5 บาทต่อลัง บริษัทต้องขายเดือนละ 5 ล้านชิ้นจึงจะอยู่ได้ ปัจจุบันมียอดขาย 5-6 ล้านชิ้นต่อเดือน รวมทั้งผลิตออกมาหลากหลายสูตร มีทั้งกลิ่นสตรอว์เบอร์รี่ กีวี มะนาว ฯลฯ เพื่อกันไม่ให้สินค้าคู่แข่งมีพื้นที่บนเชลฟ์
ข้อสุดท้ายที่คุณบีเห็นว่าเป็นเรื่องสำคัญมากและย้ำอยู่บ่อยครั้งคือ “คอนเนกชั่น” ไม่ว่ากับคู่ค้าหรือส่วนอื่นๆ เธอบอกกับฝ่ายขายว่าให้ดูแลลูกค้าเหมือนเป็นญาติ เป็นพี่น้อง หากลูกค้ามีงานเปิดตัวหรืองานพิธีการใดๆ ทีมขาย 8 คน ต้องใส่สูทที่มีแบรนด์วีวี่ไปช่วยรับแขกในงานประหนึ่งว่าเป็นทีมงานของลูกค้า ด้วยท่าทีที่อ่อนน้อมถ่อมตน ให้บริการเครื่องดื่ม อำนวยความสะดวกด้านการจอดรถ สำคัญที่สุดคือ บนโต๊ะอาหารต้องมีกระดาษทิชชูวีวี่วางอยู่บนโต๊ะ ห้ามเป็นของคู่แข่ง ด้วยวิธีการนี้ทำให้แบรนด์ของบริษัทอยู่ในใจของคู่ค้า
เมื่อพูดถึงเป้าหมายอีก 5 ปีข้างหน้ารองประธานเจ้าหน้าที่บริหารบอกว่า “ต้องไป 5 พันล้าน” แนวทางคือ เข้าสู่ตลาดออนไลน์เต็มรูปแบบ ทำตลาดไปประเทศ CLMV ปัจจุบันผลิตภัณฑ์มีจำหน่ายตามตะเข็บชายแดนไทย-พม่า และ สปป.ลาว ที่อำเภออรัญประเทศ สระแก้ว กาญจนบุรี และหนองคาย รวมทั้งรับจ้างผลิตเป็น OEM และ ODM ซึ่งเพิ่มเริ่มงานส่วนนี้ต้นปีที่ผ่านมา ขายเนื้อเยื่อกระดาษให้กับองค์กรและโรงงานที่ผลิตทิชชูในไทย และเพิ่มช่องทางการวางจำหน่ายในซูเปอร์มาร์เก็ตและโมเดิร์นเทรดให้มากขึ้น
ก่อนสรุปปิดท้ายว่า “ขายของให้คนอื่นไม่รวย มันเหนื่อย และขาดทุน”
ภาพ: วรัชญ์ แพทยานันท์
อ่านเพิ่มเติม:
>> Lee Seung Gun โยนเหรียญ เปิดเกม “Toss”
>> กวิน พงษ์พันธ์เดชา คนหนุ่มสายพันธุ์ดิจิทัล “Bitazza”
