ทิสโก้เตรียมรุกตลาด Wealth ออกผลิตภัณฑ์ประกันสุขภาพและการเกษียณอายุรูปแบบใหม่สู่ตลาดในปี 2562 ขณะที่ยังเน้นจุดแข็งของบริษัทในการให้คำแนะนำและช่วยวางแผนทางการเงินแก่ลูกค้า ตามแนวทางของการมุ่งหน้าเป็น “Top Advisory House”
ตลาดลูกค้า Wealth หรือผู้มีความมั่งคั่งมากกว่า 5 ล้านบาทขึ้นไป เริ่มมีความคึกคัก เข้มข้นมากขึ้นในช่วง 1-2 ปีที่ผ่านมาที่สถาบันการเงินแทบทุกแห่งหันมาบุกตลาดนี้มากขึ้น ทิสโก้ถือเป็นหนึ่งในผู้นำตลาดนี้ซึ่งเตรียมผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ เข้าสู่ตลาดเพื่อสนองความต้องการของลูกค้ากลุ่มนี้ รวมทั้งเพื่อสอดรับกับการเข้าสู่สังคมผู้สูงอายุของไทย
พิชา รัตนธรรม ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ สายธุรกิจธนบดี ธนาคารทิสโก้ กล่าวว่าในขณะที่การใช้บริการสถาบันการเงินของลูกค้าส่วนใหญ่มักจะนึกถึงการลงทุน แต่จริงๆ แล้วลูกค้าโดยเฉพาะในกลุ่ม Wealth ยังคงมองหาหนทางในการปกป้องความมั่งคั่งของตนเอง การวางแผนชีวิตเพื่อใช้เงินยามเกษียณ ไปจนถึงการส่งต่อความมั่งคั่งให้ลูกหลาน จึงทำให้ในปีนี้ทิสโก้จะไม่ได้มุ่งเน้นการให้คำาแนะนำาการลงทุนแก่ลูกค้าอย่างเดียว แต่จะปรับตัวเป็นผู้วางแผนทางการเงิน หรือ
“Financial Planner” ให้กับลูกค้าด้วย
โดยในปีนี้ทิสโก้ จะรุกตลาดประกันสุขภาพโดยเฉพาะโรคร้ายแรง โดยมุ่งจับกลุ่มลูกค้าทั้งกลุ่ม Wealth และพนักงานออฟฟิศ ซึ่งหลายคนอาจยังใช้สวัสดิการของที่ทำงาน แต่ในอนาคตสวัสดิการที่มีอาจไม่เพียงพอกับการรักษา
“ความคุ้มครองที่คนไทยส่วนใหญ่มีคือการประกันชีวิต เนื่องจากในอดีตเทคโนโลยีการแพทย์ที่ยังไม่ก้าวหน้า ผู้ซื้อกรมธรรม์อาจคิดว่าถ้าเป็นอะไรไป อย่างน้อยคนที่อยู่ข้างหลังก็จะได้รับเงินทุนประกันนั้น แต่ในวันนี้เทคโนโลยีการรักษาก้าวหน้า ถ้าไม่มีประกันสุขภาพที่คุ้มครองเพียงพอความมั่งคั่งที่สะสมมาอาจจะหมดลงในชั่วพริบตา”
“มะเร็ง โรคหลอดเลือดหัวใจ โรคสมอง เดี๋ยวนี้รักษาได้เพียงแต่ว่าคุณต้องมีเงิน เราคงไม่ปล่อยให้คนที่เรารักต้องตายไปต่อหน้า ทั้งๆ ที่รู้ว่าโอกาสการรักษายังมี แต่ถ้าเราไม่วางแผนจะเอาเงินที่ไหนมาจ่าย ประกันสุขภาพที่มีอยู่ในท้องตลาดยังตอบโจทย์ไม่ได้หมด และคนก็ไม่รู้ว่ากรมธรรม์แบบไหนจะครอบคลุม” พิชากล่าว
พิชา รัตนธรรม ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ สายธุรกิจธนบดี ธนาคารทิสโก้
เพื่ออุดช่องว่างของตลาดที่ยังไม่สามารถสนองตอบต่อความต้องการของผู้บริโภคได้อย่างแท้จริง ทิสโก้จึงเตรียมออกผลิตภัณฑ์ประกันรูปแบบใหม่ๆ อาทิ แพ็กเกจประกันสุขภาพที่ให้ความคุ้มครองรักษาผู้ป่วยนอกแบบบุฟเฟต์ไม่จำกัดวงเงิน ไม่จำกัดจำนวนครั้ง และประกันเพื่อการเกษียณ หรือ Retirement Insurance ที่ครอบคลุมถึงอายุ 99 ปี เพื่อให้ผู้เอาประกันมั่นใจว่า ระหว่างทางจนถึงบั้นปลายชีวิตจะสามารถมีรายได้ใช้จ่ายอย่างต่อเนื่องราวกับเป็นเงินเดือน โดยไม่จำเป็นต้องนำเงินออมมาใช้ในชีวิตประจำวัน หากเริ่มวางแผนทางการเงินไว้ตั้งแต่อายุยังน้อย
“ก่อนหน้านี้เราคิดว่ามีเงินพอใช้ไปจนถึงอายุ 80 ก็น่าจะพอ แต่เดี๋ยวนี้ไม่ใช่ วิทยาการทำให้คนมีอายุยืนขึ้น คนอายุเกิน 100 ปีมีมากขึ้น แล้วเราจะเอาเงินจากไหนมาใช้จ่าย ลูกหลานจะเลี้ยงหรือเปล่าก็ยังตอบไม่ได้
ที่สำคัญหลังเกษียณเราคงไม่อยากเปลี่ยนไลฟ์สไตล์ อยากใช้ชีวิตแบบเดิม ไปกินข้าวร้านโปรด ไปเที่ยวบ้าง กินร้านมิชลินฯ บ้าง มันยังไม่มีผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่ช่วยให้เราได้ใช้ชีวิตใกล้เคียงกับแบบเดิมในตลาด แต่เราจะทำ” พิชากล่าว
โดยในปีนี้ทิสโก้จะรุกจัดกิจกรรมให้ความรู้เกี่ยวกับประกันสุขภาพ และประกันเพื่อการเกษียณมากขึ้นจากเดิมที่มีแต่การให้ความรู้ด้านการลงทุน รวมไปถึงการผลิตภาพยนตร์ กิจกรรมประชาสัมพันธ์ เพื่อกระตุ้นให้คนสนใจวางแผนการเงินและวางแผนชีวิตของตนเองมากขึ้น
ผลิตภัณฑ์ทางการเงินแบบใหม่ของทิสโก้ มุ่งตอบโจทย์ชีวิตคนหลังเกษียณในปัจจุบันที่มีชีวิตยืนยาวกว่าเดิม และต้องการมีไลฟ์สไตล์แบบที่เคยเป็นมา
“ทิสโก้มั่นใจว่าสิ่งที่จะสามารถมัดใจลูกค้าได้ คือการให้บริการด้านคำปรึกษาจากผู้เชี่ยวชาญ รวมถึงบทวิเคราะห์ที่ครอบคลุมหลากหลาย ทั้งหุ้น กองทุน และประกัน ที่เชื่อมั่นว่าจะสร้างความแตกต่างและความมั่นใจให้กับลูกค้าในฐานะเป็น Financial Planner ที่ครบวงจร” เขากล่าว
พิชากล่าวว่าขณะที่สถาบันการเงินหลายแห่งเน้นการให้สิทธิประโยชน์แก่ลูกค้า เช่น ส่วนลด และสิทธิพิเศษต่างๆ ทิสโก้เชื่อมั่นว่าการให้คำแนะนำที่ดีและมีคุณภาพแก่ลูกค้าซึ่งเป็นจุดแข็งของทิสโก้มาโดยตลอดจะเป็นสิ่งที่ช่วยผูกมัดใจลูกค้า Wealth ไว้กับธนาคารได้อย่างยั่งยืนมากกว่า
“บางรายมอบบัตร Priority Pass บางแห่งก็ให้สิทธิใช้ฟิตเนสตามโรงแรม แต่พอผ่านไปลูกค้าไม่ได้ตามเป้า เริ่มไม่ให้บัตร เริ่มจำกัดสิทธิการใช้ฟิตเนส ลูกค้าก็ตีจาก เท่ากับว่าลูกค้าอยู่เพราะสิทธิประโยชน์เท่านั้น
ซึ่งมาร์เก็ตติ้งของทิสโก้ก็อยากมอบสิทธิประโยชน์แบบนั้นให้กับลูกค้าบ้าง ซึ่งจริงๆ ผมให้ก็ได้ แต่ถึงแม้ไม่ให้ลูกค้าก็ยังอยู่กับเรา ถ้าถามว่าเป็นเพราะอะไร คำตอบง่ายๆ คือ คำแนะนำ และผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่เรามอบให้ ตรงนี้ต่างหากคือหัวใจสำคัญของธุรกิจ Wealth”
“จุดยืนเราชัดว่าเราต้องการเป็น
Top Advisory House ก่อนหน้าที่เราจะเป็นแบงก์ เรามี บลจ. เรามีบริษัทหลักทรัพย์ ที่บทวิจัยได้รับการยอมรับ ทำให้เรามีพื้นฐานที่ดี เราจึงให้พนักงานที่ต้องเจอลูกค้า รวมทั้งให้พนักงานตามสาขาไปสอบไลเซ่นส์ รวมถึงอบรมการเป็นนักวางแผนการเงิน หรือ CFP ซึ่งเมื่อทำแบบนี้เท่ากับว่าคนทำงานสาขาจะไม่ใช่เพียงคนท่องคัมภีร์ขายของ แต่เขาจะมีความมั่นใจในการแนะนำด้านการเงิน แม้แต่เด็กที่จบมาจากเมืองนอกที่บางส่วนไม่อยากทำงานสาขา แต่พอเราวาง position ให้สาขาสามารถเป็นที่ให้คำแนะนำด้านการเงินได้ พวกเขาก็พร้อมที่จะเผชิญความท้าทาย” พิชากล่าว
นอกจากนี้เนื่องจากธนาคารทิสโก้เป็นองค์กรแบบ “Open Architecture” โดยเป็นธนาคารเดียวในไทยที่เป็นตัวแทนขายทั้งกองทุนและประกันให้กับหลากหลายสถาบัน ทำให้พนักงานทิสโก้ไม่จำเป็นต้องขายผลิตภัณฑ์ในเครือก่อน และสามารถให้คำแนะนำที่เป็นมืออาชีพและตอบโจทย์ทางการเงินลูกค้าแต่ละรายได้
“ในปีนี้ทิสโก้จะเริ่มออกบทวิเคราะห์กองทุน และประกัน เป็นเจ้าแรกในประเทศไทย ดังนั้นเมื่อพนักงานมีความรู้ ความสามารถ ผสานกับบทวิเคราะห์ที่จะผลิตออกมา จึงทำให้ลูกค้าสามารถเลือกผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่ตอบโจทย์ตัวเองมากที่สุด” ผู้บริหารสูงสุดธุรกิจ Wealthของทิสโก้กล่าวในที่สุด
เรื่อง: ธีรัตถ์ รัตนเสวี
ภาพ: จันทร์กลาง กันทอง
