SCB ชี้ธุรกิจบริหาร Wealth ระอุแบงก์ชิงกลุ่มลูกค้าต่ำกว่า 10 ล้าน

ธุรกิจบริหารความมั่งคั่งยังคงเป็นเค้กก้อนโตที่ธนาคารพาณิชย์อย่าง SCB ต้องการไขว่คว้าส่วนแบ่งด้วยหวังปั้นสินทรัพย์ภายใต้การบริหารจัดการ (AUM) ให้เติบโตอีก 26% เป็น 1.26 ล้านล้านบาทภายในปีนี้โดยกลุ่มลูกค้าที่มีสินทรัพย์เพื่อการลงทุน 2-10 ล้านบาท คือตลาดที่บรรดาแบงก์ต่างจับจ้อง

ขณะนี้ธนาคารไทยพาณิชย์หรือ SCB มี AUM ในส่วนกลุ่มลูกค้าด้านบริหารความมั่งคั่ง (wealth management) อยู่ทั้งสิ้น 1 ล้านล้านบาท ซึ่งตั้งเป้าเพิ่มอีก 26% เป็น 1.26 ล้านล้านบาทภายในปีนี้ จากการเปิดเผยของ ณรงค์ ศรีจักรินทร์ รองผู้จัดการใหญ่ ผู้บริหารสูงสุดของ Wealth Segment & Products and Retail Banking and Small SME Solutions ธนาคารไทยพาณิชย์ ธนาคารไทยพาณิชย์จำแนกกลุ่มลูกค้าด้าน wealth management เป็น 3 กลุ่มได้แก่ 1. Private Banking - ลูกค้าที่มีสินทรัพย์เพื่อการลงทุนตั้งแต่ 50 ล้านบาทขึ้นไปโดยปัจจุบันมีลูกค้าอยู่ประมาณ 7,000 รายรวมเป็น AUM ที่ 5 แสนล้านบาท 2. First - ลูกค้าที่มีสินทรัพย์เพื่อการลงทุนตั้งแต่ 10-50 ล้านบาท โดยขณะนี้มีลูกค้าราว 33,000 ราย รวมเป็น AUM ที่ 4.2 แสนล้านบาท 3. Prime - ลูกค้าที่มีสินทรัพย์เพื่อการลงทุนตั้งแต่ 2-10 ล้านบาท หรือกลุ่มลูกค้า mass affluent ปัจจุบันมีลูกค้ากลุ่มนี้ราว 30,000 ราย และมี AUM ที่ 1 แสนล้านบาท โดยเป็นกลุ่มลูกค้าที่ธนาคารมุ่งขยายเป็นพิเศษ ซึ่งคาดว่าจะเพิ่มขึ้นเป็น 1 แสนรายภายในปีนี้ อย่างไรก็ตาม โดยเฉลี่ยแล้วกลุ่ม Private Banking มีการลงทุนกับธนาคารอยู่ที่ราว 65 ล้านบาทต่อราย ส่วนกลุ่ม First อยู่ที่ 12 ล้านบาทต่อราย ขณะที่กลุ่ม Prime มีการลงทุนที่ราว 3 ล้านบาทต่อราย ทั้งนี้ ณรงค์ให้ข้อมูลเพิ่มเติมว่ากลุ่ม Prime เป็นฐานลูกค้ากลุ่มใหญ่มากซึ่งทั้งประเทศไทยมีอยู่ราว 500,000 ราย และมีหลายกลุ่มย่อยซ่อนอยู่ในฐานลูกค้ากลุ่มนี้ยกตัวอย่าง เช่น กลุ่มเศรษฐีในต่างจังหวัดกลุ่มผู้บริหารรุ่นใหม่ หรือกลุ่มเจ้าของกิจการ ซึ่งจะเห็นได้ว่าไลฟ์สไตล์ของลูกค้า Prime นี้จะหลากหลาย ธนาคารจึงจำเป็นต้องศึกษาเพื่อคัดสรรสิทธิประโยชน์ที่เหมาะสมให้กับลูกค้า อย่างไรก็ตาม การให้คำปรึกษาทางการเงินและการลงทุนยังเป็นพระเอกสำหรับกลุ่มลูกค้า wealth management เพื่อให้ศักยภาพในจุดนี้แข็งแกร่งขึ้น ธนาคารจึงมีการเปลี่ยนแปลงระบบการทำงานของสาขา ด้วยการแยกการขายออกจากการให้บริการธุรกรรมทางการเงินและจัดแบ่งบทบาทของสาขาเพื่อให้สอดคล้องกับกลุ่มลูกค้าในแต่ละพื้นที่จึงสามารถแบ่งออกเป็น 3 ประเภทคือ 1) SME / Wealth – สาขาที่ตั้งอยู่ในย่านที่มีกลุ่มลูกค้าวิสาหกิจขนาดกลางและย่อม (SMEs) หนาแน่น เช่น บริเวณคลองถม และถนนพาหุรัด ซึ่งสาขาประเภทนี้จะถูกออกแบบเพื่อช่วยให้ลูกค้าประหยัดเวลาในการทำธุรกรรมที่สาขา ส่วนบริการให้คำปรึกษาแนะนำเพื่อการขยายกิจการนั้นก็จะแยกไปอีกส่วนหนึ่ง 2) Wealth / Wealth – สาขาที่ตั้งอยู่บริเวณสุขุมวิท ซึ่งลูกค้าเหล่านี้ต้องการบริการแบบเฉพาะเป็นรายบุคคลที่มุ่งเน้นการบริการให้คำปรึกษาในด้านการลงทุน 3) Retail / Wealth – เป็นสาขามาตรฐานที่ธนาคารมีอยู่เดิม โดยเป็นสาขาที่มีจำนวนมากที่สุดหรือประมาณ 800 สาขา จากสาขาทั้งหมดของธนาคารกว่า 1,000 สาขา “เดิมเราให้พนักงานตามสาขาทำทั้งด้านบริหารและขายผลิตภัณฑ์ สุดท้ายกลายเป็นมีหลายคนที่ทำได้ไม่ดีสักอย่าง” ณรงค์ เน้นย้ำถึงที่มาที่ต้องมีการปรับเปลี่ยนระบบการทำงานของสาขาอีกว่า มีแผนปรับพนักงานให้เป็นที่ปรึกษาทางการเงินได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นภายใน 3 ปีปัจจุบันทีมขายยังมีเครื่องมือสนันสนุนทั้งในแง่รูปแบบของอุปกรณ์ และโปรแกรมวิเคราะห์สำเร็จรูป เพื่อให้สามารถแนะนำลูกค้าแก่ลูกค้ากลุ่ม First และ Prime ที่รอบรู้และเข้าใจผลิตภัณฑ์อย่างลึกซึ้ง

ขณะที่ลูกค้ากลุ่ม Private Banking จะมีกลุ่มพนักงาน Relationship Manager หรือ RM อีกราว 100 คนคอยให้คำปรึกษาทางการเงินที่มีความซับซ้อนกว่าอีกสองกลุ่มสำหรับแนวโน้มการบริหารความมั่งคั่งให้แก่กลุ่มลูกค้า wealth management นั้น ณรงค์เน้นย้ำว่าธนาคารเลือกที่จะให้คำแนะนำด้านการลงทุนที่เลือกนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายจากสถาบันการเงินต่างๆ ในลักษณะ open architecture ทว่า ในปัจจุบันการฝากเงินยังเป็นทางเลือกหลักอยู่ แม้ว่าจะมีทิศทางลดลงจากภาวะอัตราดอกเบี้ยต่ำ ทั้งนี้ลูกค้าส่วนใหญ่มักหันไปลงทุนในสินทรัพย์ที่มีความเสี่ยงน้อยก่อน เช่น พันธบัตรรัฐบาลแล้วเริ่มขยายไปสู่การลงทุนในกองทุน เช่น กองทุนรวมหุ้นระยะยาว (LTF) และกองทุนรวมเพื่อการเลี้ยงชีพ (RMF) เพื่อตอบโจทย์ในแง่การออมและการลดหย่อนภาษี ขณะเดียวกันก็มีลูกค้าจำนวนหนึ่งที่สนใจในผลิตภัณฑ์ที่ก้าวหน้ากว่านั้น เช่น ลูกค้ากลุ่ม Private Banking ที่สนใจในเรื่องกองทรัสต์เพื่อการลงทุนในอสังหาริมทรัพย์ หรือ รีทส์ (real estate investment trusts: REITS) “ธนาคารจะเริ่มให้น้ำหนักกับการให้คำปรึกษาด้านการลงทุนในอสังหาฯ มากขึ้น แต่ตอนนี้อยู่ในช่วงเริ่มต้นเพื่อรองรับกลุ่ม Private Banking โดยทางธนาคารมีผู้เชี่ยวชาญในการซื้ออสังหาริมทรัพย์ เพื่อตอบสนองความสนใจในการลงทุนอสังหาริมทรัพย์ในต่างประเทศ และทำการเชื่อมต่อกับโบรกเกอร์ในต่างประเทศด้วย” สำหรับภาพรวมการแข่งขันในธุรกิจ wealth management นั้น ณรงค์ระบุว่า “ค่อนข้างดุเดือด” แม้ว่าผู้เล่นแต่ละรายต่างมีฐานลูกค้าประจำของตนเองอยู่ แต่ก็ยังมีการแย่งชิงลูกค้ากันอยู่เนืองๆ ถึงแม้จะค่อนข้างยากก็ตาม เพราะลูกค้ามักจะคุ้นเคยกับการใช้บริการจากธนาคารเดิม ทั้งนี้กลุ่ม Prime หรือกลุ่มลูกค้าที่มีสินทรัพย์เพื่อการลงทุนตั้งแต่ 2-10 ล้านบาท จะเป็นกลุ่มที่บรรดาธนาคารพาณิชย์ทั้งหลายต่างลงมาช่วงชิงส่วนแบ่งตลาดกันในระยะนี้ เนื่องจากมองว่าเป็นกลุ่มที่จะขยายการเติบโตทั้งในแง่การขายผลิตภัณฑ์ต่อยอดและสินทรัพย์เพื่อการลงทุนในอนาคตได้อีกมาก “ส่วนใหญ่ลูกค้ากลุ่ม Prime มีอายุ 30-40 ที่แม้จะลงทุนเริ่มแรกไม่เกิน 10 ล้านบาท แต่ในความเป็นจริงมีสินทรัพย์สูงกว่านี้และมีแนวโน้มที่จะขยายการลงทุนเพิ่มอีกในอนาคต ทำให้หลายๆ ธนาคารต้องการขยายส่วนแบ่งเพิ่มขึ้น”

---

คลิกอ่าน บทความทางด้านธุรกิจและการลงทุน ได้ที่ Forbes Thailand ฉบับ พฤษภาคม 2560 ในรูปแบบ e-Magazine