‘Grab ของวงการรถบรรทุก’ คือคำนิยามอย่างง่ายของ TheLorry แพลตฟอร์มตัวกลางเชื่อมต่อระหว่างลูกค้าเข้ากับคนขับรถบรรทุก-รถกระบะขนย้ายของ จากการขยายพื้นที่บริการข้ามชาติจากมาเลเซียสู่ไทย สตาร์ทอัพแห่งนี้มอบหมายให้ กฤตพจน์ จิรวัฒน์ ชายหนุ่มวัย 26 ปีเป็นผู้จัดการประจำประเทศหวังขยายตัว 15 เท่า
“อุตสาหกรรมนี้ไม่มีการเปลี่ยนแปลงมา 20 กว่าปีแล้วในแง่ของคุณภาพ คือคุณจะ track ได้อย่างไรว่ารถอยู่ไหน ไปถึงหรือยัง นี่คือ pain point หลักเลย ซึ่งเราสนับสนุนตรงนี้ด้วยเทคโนโลยีที่ทำให้เกิดความโปร่งใส”
กฤตพจน์ จิรวัฒน์ ผู้จัดการประจำประเทศไทย
บริษัท เดอะ ลอร์รี่ (ประเทศไทย) จำกัด กล่าวกับ
Forbes Thailand
TheLorry ก่อตั้งเมื่อปี 2014 ในมาเลเซีย จากฝีมือสองผู้ร่วมก่อตั้ง
Goh Chee Hau และ
Nadhir Ashafiq ปัจจุบันพวกเขามีรถกว่า 10,000 คันบริการใน 4 ประเทศ คือ มาเลเซีย อินโดนีเซีย ไทย และสิงคโปร์ และเพิ่งมีการระดมทุนรอบ Series B ไปเมื่อเดือนเมษายนที่ผ่านมา ได้รับเงินลงทุนเพิ่ม 5.85 ล้านเหรียญสหรัฐฯ จากกองทุน เช่น FirstFloor Capital, PNB-INSPiRE Ethical Fund I, Cradle Seed Ventures, ADIF เป็นต้น
“แต่ที่สำคัญที่สุดคือ Unilever” กฤตพจน์กล่าวถึง
The Unilever Foundry ที่เข้ามาร่วมลงทุนและเป็นพาร์ทเนอร์เชิงกลยุทธ์ของบริษัทด้วย ซึ่งนับเป็นเรื่องน่าตื่นเต้นเพราะเครือข่ายการขายสินค้า FMCG (Fast-Moving Consumer Goods) ของ Unilever นั้นครอบคลุมทุกประเทศที่ TheLorry ขยายตัวอยู่และมีการใช้บริษัทขนส่งกระจายสินค้าในระดับสูง เป็นโอกาสก้าวกระโดดของสตาร์ทอัพแห่งนี้
แม้กำลังขยายไปสู่การรับจ้างขนสินค้าให้กับบริษัทขนาดใหญ่ในรูปแบบ B2B แต่จุดเริ่มต้นของ TheLorry มาจากโอกาสที่มองเห็นในตลาด B2C ก่อน โดยพวกเขามองว่าลูกค้ารายย่อยที่ต้องการย้ายบ้าน จนถึง MicroSMEs และ SMEs มีความต้องการใช้รถกระบะหรือรถบรรทุกเพื่อส่งสินค้าขนาดใหญ่ เช่น โต๊ะ ตู้ ที่ระบบไปรษณีย์และแพลตฟอร์มส่งสินค้าอื่นไม่รับบริการ เมื่อต้องการใช้รถขนาดใหญ่ ลูกค้าจะต้องมองหารถรับจ้างในท้องถิ่นซึ่งมีความไม่แน่นอนทั้งการนัดหมายเวลา ราคา และมาตรฐานการบริการ
TheLorry จึงจับจุดนี้โดยเข้ามาเป็นแพลตฟอร์ม aggregator แบบเดียวกับที่ Grab เชื่อมโยงลูกค้าเข้ากับรถแท็กซี่ โดยไม่ได้มีทรัพย์สินเหล่านั้นเป็นของตนเอง แต่ช่วยรวบรวมรถบรรทุก-รถกระบะมาบริหารให้มีมาตรฐานราคา วิธีบริการ และตรงเวลา (เท่าที่การจราจรจะเอื้ออำนวย) แลกกับการรับค่าคอมมิชชั่นต่อเที่ยวการขนส่ง
ตัวอย่างการจองรถขนส่งในเว็บไซต์ของ TheLorry ประเทศไทย
กฤตพจน์กล่าวว่า อย่างไรก็ดี หลังจากผู้ร่วมก่อตั้งดำเนินการไป 1 ปี พบว่ามีความต้องการใช้บริการแบบนี้ในกลุ่ม B2B เช่นกัน และเป็นน่านน้ำที่ใหญ่กว่า ทำให้ในระยะยาวแล้วบริษัทจะให้ความสำคัญกับการเจาะกลุ่มลูกค้า B2B ที่ต้องการขนส่งสินค้าจำนวนมากตลอดทั้งปี
“บริษัทที่ผลิตสินค้า FMCG หรือ fast-fashion ในบางช่วงเวลาเช่น ก่อนวันหยุดยาว หรือช่วงที่ทำโปรโมชัน จะมีดีมานด์ที่พุ่งขึ้นสูงมากๆ ทำให้หลายบริษัทขนส่งที่เป็นคู่สัญญาหลักจะลำบากในการจัดหารถ ดังนั้นลูกค้าจะมีอีกหลายบริษัทเพื่อสำรองไว้ด้วย ซึ่ง TheLorry เข้าไปช่วยตรงจุดนี้ แน่นอนว่าเราเดินเข้าไปทีแรกคงยังไม่สามารถไปคว้าสัญญาระยะยาวมูลค่าหลายล้านมาได้ แต่ถ้าเราไป perform ในช่วงที่เขาลำบากได้ดี ทั้งราคาและการทำงาน มันไม่มีเหตุผลว่าทำไมเราจะเข้าไปสู่สัญญาอื่นๆ ของเขาต่อไปไม่ได้”
2019 หวังโต 15 เท่าในไทย
สำหรับประเทศไทยนั้น TheLorry เพิ่งเปิดบริการเต็มตัวเมื่อไตรมาส 3 ปี 2018 และเริ่มต้นด้วยบริการ B2C ก่อน โดยกฤตพจน์รายงานว่า ปัจจุบันบริษัทสามารถเชื่อมต่อรถบรรทุก-รถกระบะได้ 1,000 คันในเขตกรุงเทพฯ-ปริมณฑล และช่วงครึ่งปีแรกที่ดำเนินการสามารถให้บริการขนย้ายสินค้าไปแล้ว 20,000 เที่ยว
เขาอธิบายว่าในไทยนั้นมีคู่แข่งทั้งแบบบริษัทดั้งเดิมที่มีรถของตนเอง และบริษัทแบบสตาร์ทอัพอีก 2-3 แห่งที่ให้บริการรถขนาดใหญ่เหมือนกัน อย่างไรก็ตาม เขามองจุดขายของบริษัทว่าแตกต่างด้วย
กลยุทธ์แบบสายการบินโลว์คอสต์ คือมีการแยกย่อยฟังก์ชันในการขนของออกมา เช่น ค่าคนยกของ ค่าห่อกันกระแทกสินค้า ประกันภัยสินค้า
“Room to grow ค่อนข้างใหญ่มากๆ บริษัทโลจิสติกส์ใหญ่ของไทยตอนนี้ก็ยังครอบคลุมประเทศไม่ถึง 20% เลยครับ” กฤตพจน์กล่าวถึงโอกาส พร้อมบอกแผนงานในปีนี้ว่า
บริษัทเตรียมขยายการบริการออกไปอีก 4 เมือง คือ ภูเก็ต เชียงใหม่ พัทยา และอีกหนึ่งหัวเมืองที่กำลังตัดสินใจ โดยจะทดลองระบบเริ่มต้น 50 คันต่อหนึ่งเมืองเพื่อสำรวจดีมานด์ตลาด ทั้งหมดพร้อมเปิดตัวภายในไตรมาส 2 นี้
ส่วนลูกค้ากลุ่ม B2B เขากล่าวถึง ยูนิลีเวอร์ (ประเทศไทย) ซึ่งเป็นพาร์ทเนอร์เชิงกลยุทธ์อยู่แล้ว และมีบริษัทอี-คอมเมิร์ซ 1 แห่ง กับธุรกิจห้างสรรพสินค้าอีก 1 แห่งที่กำลังทดลองบริการกันอยู่จึงยังเปิดเผยไม่ได้
ภาพรวมการเติบโตที่กฤตพจน์มองไว้สำหรับประเทศไทย
ในปี 2019 คาดหวังเติบโตรวม 15 เท่า หมายถึงการขนส่งรวม 3 แสนเที่ยว โดยแบ่งเป็นการขนส่ง B2C ราว 1 แสนเที่ยว และ 2 แสนเที่ยวในธุรกิจ B2B และ
วางเป้าปี 2020 จะเติบโตเพิ่มอีก 6-10 เท่าตัว เป็นการสเกลอย่างรวดเร็วตามรูปแบบของสตาร์ทอัพ
ลงพื้นที่ดีล “คนขับรถ”
กฤตพจน์กล่าวว่า ในเชิงกลยุทธ์บริษัทต้องการหาพาร์ทเนอร์ท้องถิ่นที่จะเป็นฐานการขยายตัวในเมืองอื่นๆ ต่อไปเพื่อจะครอบคลุมให้ทั่วประเทศด้วย
การหาพาร์ทเนอร์บริษัทที่มีรถบรรทุกในสังกัดอยู่แล้วนับเป็นสิ่งสำคัญ เพราะเท่าที่ผ่านมา
ประเด็นการหากลุ่ม ‘vendor’ หรือเจ้าของรถบรรทุก-รถกระบะนั้นเป็นงานที่ ‘หิน’ ไม่ใช่น้อย เพราะต้องเจอแรงต้านจาก vendor ในทำนองเดียวกับแท็กซี่ไทยซึ่งมองแพลตฟอร์มนี้เป็นนายหน้าหักผลประโยชน์มากกว่าตัวช่วยหาปริมาณงานได้มากขึ้น ทั้งยังเข้ามาจัดระเบียบหลายด้าน เช่น การแต่งกาย บุคลิกภาพ ความรับผิดชอบงาน
กฤตพจน์บอกว่างานนี้ต้องลงพื้นที่แบบเข้มข้น ทั้งการพูดคุยในโซเชียลมีเดีย และมีทีมของบริษัทที่ติดต่อโดยตรงกับคนขับรถแต่ละคนเพื่อสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจ เพราะถ้าหากมีลูกค้าแต่ไม่มีผู้ให้บริการ ธุรกิจก็ย่อมเดินต่อไม่ได้
เรียนรู้จากการทำงานจริง
ในวัย 26 ปี กฤตพจน์ก้าวสู่ตำแหน่งผู้จัดการประจำประเทศของสตาร์ทอัพข้ามชาติ โดยที่เขาจบปริญญาตรีจากคณะนิเทศศาสตร์ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย ภาคภาษาอังกฤษ ซึ่งดูเหมือนจะไม่เกี่ยวกับการทำธุรกิจเท่าใดนัก แต่เขาบอกว่า แม้ชื่อคณะจะเกี่ยวกับการสื่อสาร แต่ที่จริงแล้วเรียนเกี่ยวกับด้านการตลาดซึ่งมีส่วนช่วยต่อยอดให้การทำงาน ประกอบกับการสอนพิเศษภาษาอังกฤษเพื่อธุรกิจในช่วงที่เป็นนิสิตทำให้เขามีพื้นความรู้
อย่างไรก็ตาม การก้าวสู่วงการสตาร์ทอัพของเขาก็ค่อนข้างเป็นความบังเอิญ ช่วงโค้งท้ายก่อนเรียนจบ เขาคิดจะสมัครเป็นพนักงานต้อนรับบนเครื่องบิน แต่เพราะมีคนรู้จักชวนให้ลองสัมภาษณ์งานกับบริษัทสตาร์ทอัพชื่อ
Offpeak Group ซึ่งทำธุรกิจจัดหาวัตถุดิบในราคาเหมาะสมให้ร้านอาหาร โดยเขาได้ร่วมงานช่วงที่บริษัทจากมาเลเซียแห่งนี้กำลังขยายเข้ามาในไทย
“ผมอยู่ที่นั่น 2 ปีครึ่ง ไปทำตั้งแต่นั่งกรอกดาต้าเลย แต่เพราะเป็นสตาร์ทอัพผมเลยได้วนไปทำหลายอย่าง ต่อมาก็ไปทำ sales ต่อยอดไปทำการตลาด ได้ rotate งานจนเหมือนเป็นคอร์สเรียนธุรกิจ พอทำทุกอย่างแล้วผู้ร่วมก่อตั้งเขาเห็นว่าเราทำงานได้หลายอย่างก็เลยให้เป็นหัวหน้าฝ่ายปฏิบัติการ สักพักก็ได้ทำฝ่ายพัฒนาธุรกิจ” กฤตพจน์กล่าว
ส่วนก้าวต่อมาใน TheLorry นับว่าเป็นเขาเองที่ยื่นมือหาโอกาส โดยการส่งข้อความทาง Linkedin ไปทำความรู้จักกับผู้ร่วมก่อตั้งของบริษัทนี้เพราะต้องการทราบวิสัยทัศน์ด้านธุรกิจโลจิสติกส์ ทำให้เขาเป็นหนึ่งในแคนดิเดตที่ได้สัมภาษณ์งานช่วงที่ TheLorry ต้องการขยายงานเข้าไทยในอีก 2 เดือนต่อมา
“ตอนนั้นบริษัทอยู่ในระยะที่ใกล้เคียงกันมาก คือ Series A ที่กำลังไปสู่ Series B แต่ว่าไม่จำเป็นต้องใช้เวลาถึง 2 ปีครึ่งอีกแล้ว ตอนนี้ผมรู้แล้วว่าต้องทำอะไรบ้าง” กฤตพจน์กล่าวปิดท้าย
ภาพ: กิตติเดช เจริญพร
ขอบคุณสถานที่ถ่ายภาพ:
Featherstone Bistro Cafe and Lifestyle Shop
