คู่แข่งตัวฉกาจปิดดีลเข้าซื้อกิจการที่เป็นลูกค้ารายใหญ่ที่สุดของ Instacart แต่กลายเป็นว่าเจ้าของบริษัทอย่าง Apoorva Mehta กลับพออกพอใจ และสุดท้ายผลก็พิสูจน์แล้วว่าเขาไม่ได้เสียสติ
เมื่อประเด็นข่าวปะทุขึ้นจนสร้างเสียงฮือฮาไปทั่ว Apoorva Mehta ทำได้เพียงตั้งสติ ขยี้ตาเงี่ยหูฟังอีกครั้ง เมื่อพากันพูดถึง Instacart บริษัทหน้าใหม่อายุ 5 ปีที่ให้บริการเดลิเวอรี่จัดส่งสินค้าอาหารสดและของชำมูลค่า 34 พันล้านเหรียญสหรัฐฯ ณ เช้าตรู่ของวันหนึ่งในช่วงกลางเดือนมิถุนายนปีที่ผ่านมา Amazon สร้างความสั่นสะเทือนไปทั่วโลกด้วยการประกาศเข้าซื้อกิจการ Whole Foods ในราคา 137 หมื่นล้านเหรียญ ขณะที่ราคาหุ้นของเหล่าบริษัทเครือข่ายค้าปลีกพากันร่วงระนาว แต่สื่อด้านเทคโนโลยีตีข่าวอย่างพร้อมเพรียงว่า Instacart คือหนึ่งในผู้เล่นที่ได้รับผลกระทบมากที่สุด นอกจากจะถือหุ้นใน Instacart แล้ว Whole Foods ยังถือเป็นลูกค้ารายใหญ่ที่สุดของบริษัทในเวลานั้นโดยมีสัดส่วนยอดขายอยู่ที่เกือบ 10% ขณะที่ผู้คร่ำหวอดในวงการพากันพุ่งเป้าวิพากษ์วิจารณ์ไปยัง Mehta วัย 31 ปีแต่เขาไม่สะทกสะท้านและมีเพียงความมุ่งมั่นที่จะลุกขึ้นเตรียมรับมือกับศึกครั้งนี้ หลายปีก่อนหน้านี้เขาพร่ำบอกบรรดาเครือข่ายค้าปลีกให้เตรียมพร้อมรับมือกับการรุกตลาดของ Amazon พร้อมทั้งเตือนว่าบริการใหม่ของบริษัทยักษ์ใหญ่ธุรกิจค้าปลีก อย่างเช่น AmazonFresh และแผนดำเนินการเปิดร้านค้าซูเปอร์มาร์เก็ตที่ไม่ใช่ร้านค้าออนไลน์ในอนาคตเป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น ในช่วงเช้าของวันนั้นเขายืนอยู่หน้าพนักงานกว่า 300 คนของ Instacart ที่สำนักงานใหญ่ใน San Francisco และประกาศก้องว่าเวลาแห่งการทำศึกมาถึงแล้ว ในอีกไม่กี่เดือนให้หลัง Costco ประกาศว่าบริษัทได้ขยายความร่วมมือกับ Instacart เพื่อให้บริการที่ครอบคลุมกว่าเดิมและเสนอช่องทางใหม่ให้ลูกค้าสามารถสั่งซื้อสินค้าได้โดยตรงจากเว็บไซต์ Costcocom หลังจากเจรจากันอย่างยืดเยื้อมานานกว่า 4 ปี สุดท้าย Kroger เครือซูเปอร์มาร์เก็ตยักษ์ใหญ่ก็จรดปากกาเซ็นข้อตกลงกับ Instacart เพื่อจัดส่งสินค้าจากสาขา Ralphs ซึ่งเป็นบริษัทลูกของตน นอกจากนี้เชนค้าปลีกขนาดเล็กกว่าอีกหลายแห่งก็หันมาจับมือร่วมทีมกับInstacart เช่นกัน ทำให้พันธมิตรของบริษัทมีจำนวนเพิ่มขึ้นจนทะลุ 165 ราย “เหมือนดระเบิดนิวเคลียร์ทรงอานุภาพขึ้นกลางวงอุตสาหกรรมค้าปลีก” Mehta กล่าวถึงดีลเข้าซื้อกิจการของ Amazon “เมื่อเรามองย้อนกลับไป บอกได้ว่าเหตุการณ์นั้นเป็นเหมือนจุดเปลี่ยนครั้งสำคัญของ Instacart” FORBES ประเมินว่า Instacart มีจำนวนลูกค้ามากกว่า 500,000 ราย และตัวเลขรายได้อยู่ที่ประมาณ 2 พันล้านเหรียญ (บริษัทซึ่งใช้เกณฑ์รับรู้รายได้จากยอดเต็มในการสั่งซื้อสินค้าปฏิเสธที่จะให้ความเห็นเกี่ยวกับตัวเลขประเมิน) ทั้งนี้ แม้ว่า Instacart จะเริ่มต้นธุรกิจด้วยการเจาะตลาดเมืองใหญ่ที่มีความมั่งคั่ง แต่บริษัทประสบความสำเร็จมากขึ้นเรื่อยๆ ในพื้นที่เมืองรอบนอกที่มีขนาดเล็กกว่า อย่างเช่น Buffalo รัฐ New York ในปัจจุบันลูกค้าของ Instacart จะใช้บริการเฉลี่ยราว 2 ครั้งต่อเดือนและมียอดสั่งซื้อครั้งละประมาณ 95 เหรียญ ส่วนลูกค้ากลุ่ม Instacart Express ที่ต้องควักเงินจ่ายปีละ 149 เหรียญสำหรับบริการจัดส่งฟรีจะสั่งซื้อสินค้าผ่าน Instacart โดยเฉลี่ยปีละประมาณ 5,000 เหรียญและใช้บริการบ่อยกว่า 2 เท่า
Instacart กล่าวว่าตอนนี้บริษัทมุ่งเน้นที่อัตราเติบโตมากกว่าตัวเลขกำไร แต่ระบุว่าบริษัทสามารถทำกำไรขั้นต้นได้ตามเป้าใน 80% ของตลาดที่ให้บริการซึ่งอัตรากำไรขั้นต้นนี้ยังไม่รวมค่าใช้จ่ายการดำเนินงานในสำนักงานใหญ่ เงินเดือนพนักงานและงบการตลาด บริษัทได้รับเงินจากการระดมทุนไปแล้ว 675 ล้านเหรียญ จากทั้ง Whole Foods และธุรกิจร่วมลงทุนชื่อดังระดับโลกอย่าง Khosla Ventures และ Sequoia Capital ทั้งนี้ Instacart ยังถือเงินสดอยู่อีกกว่า 500 ล้านเหรียญ ซึ่งชี้ให้เห็นว่าบริษัทมีอัตราการเผาเงินค่อนข้างต่ำ
สิ่งที่จุดประกายความคิดให้ Mehta ก่อตั้ง Instacart เกิดขึ้นจากประสบการณ์แง่ลบในการเดินทางไปร้านค้าปลีกเพื่อซื้อของในวัยเด็ก Mehta เติบโตขึ้นที่ประเทศแคนาดาและเขาเกลียดการนั่งรถประจำทางเพื่อไปจับจ่ายและหอบหิ้วของกลับบ้านในฤดูหนาวเมื่อเรียนจบปริญญาตรีสาขาวิศวกรรมจาก University of Waterloo ซึ่งอยู่ใกล้กับ Toronto เขาได้เข้าทำงานในฝ่ายบริการจัดเตรียมและจัดส่งสินค้าของ Amazon หลังจากนั้น 2 ปี Mehta ย้ายไปยัง San Francisco เพื่อลองทำธุรกิจของตัวเอง หลังเฟ้นหาไอเดียธุรกิจอยู่นาน 2 ปีเขาก็มาหยุดที่บริการผู้ช่วยช็อปมืออาชีพซึ่งจะเดินทางไปยังร้านค้า เลือกซื้อสิ่งที่ลูกค้าต้องการ และจัดส่งของถึงหน้าประตูบ้าน
Mehta เปิดตัวธุรกิจในปี 2012 และได้สมัครเข้าร่วมโครงการ Y Combinator หลักสูตรอันโด่งดังใน Silicon Valley ที่มุ่งเน้นการบ่มเพาะธุรกิจสตาร์ทอัพซึ่งเคยปลุกปั้นบริษัทระดับโลกอย่าง Airbnb และ Dropbox มาแล้ว ทว่าเขาถูกปฏิเสธเพราะยื่นใบสมัครไม่ทันตามกำหนด Mehta ยังไม่ละความพยายามโดยใช้แอพพลิเคชั่น Instacart ของเขาสั่งซื้อเบียร์ IPA แพ็ก 6 ขวดและระบุให้จัดส่งไปที่หุ้นส่วนของโครงการ Y Combinator หลังจากนั้นเพียง 30 นาทีเขาก็ถูกเรียกให้เข้าสัมภาษณ์ ในวันถัดมาเขาก็ได้รับการคัดเลือกให้เข้าร่วมหลักสูตรจากนั้นไม่นานเขาก็สามารถปิดดีลระดมทุนรอบเริ่มต้นธุรกิจได้สำเร็จ
Michael Moritz จาก Sequoia ซึ่งลงทุนทั้งใน Webvan และ Instacart กล่าวว่าบริษัท 2 แห่งนี้มีรากฐานไอเดียที่น่าสนใจเหมือนกัน ทว่าแผนธุรกิจของทั้งคู่แทบไม่มีอะไรเหมือนกันเลย “เมื่อลูกค้ามีทางเลือกให้สามารถสั่งซื้อสินค้าอุปโภคบริโภคผ่านระบบออนไลน์ที่สะดวกและง่ายดาย พวกเขาจะหันมาสนใจเลือกใช้บริการ” เขากล่าว
แต่สิ่งที่ Instacart แตกต่างจาก Webvan คือ บริษัทไม่ได้ทุ่มลงทุนสร้างโกดังสินค้าขนาดใหญ่หรือควักกระเป๋าซื้อรถห้องเย็นสำหรับขนส่งสินค้า Mehta ดำเนินธุรกิจโดยใช้กลยุทธ์แบบเลือกลงทุนและถือครองสินทรัพย์ให้น้อยที่สุด เขาพัฒนาแอพพลิเคชั่นที่ผู้บริโภคสามารถเลือกซื้อสินค้าจากเครือค้าปลีกในตลาดโดยคิดค่าบริการจัดส่งและบวกราคาเพิ่มเล็กน้อยในช่วงแรก Instacart จะเก็บกำไรส่วนหนึ่งไว้และแบ่งส่วนที่เหลือให้กับผู้รับบริการออกไปซื้อสินค้า
สำหรับ Mehta ดูเหมือนเขาจะเข้าใจแจ่มแจ้งว่าความสำเร็จอาจผันแปรกลายเป็นความพ่ายแพ้ได้ทุกเมื่อในสนามรบที่ต้องต่อกรกับ Amazon “สาเหตุที่ผมตาสว่างทุกคืนก็เพราะผมไม่ต้องการใช้โอกาสดีๆ ไปอย่างสิ้นเปลือง” Mehta กล่าว
คลิ๊กอ่าน "พลิกเกมธุรกิจค้าปลีก" ฉบับเต็มได้ที่ Forbes Thailand ฉบับ กุมภาพันธ์ 2561 ในรูปแบบ e-Magazine
