ที.เอ.ซี.คอนซูเมอร์ บริษัทมหาชนที่ ชัชชวี วัฒนสุข เป็นผู้ปลุกปั้นไม่เพียงครองใจลูกค้าร้านสะดวกซื้อทั่วไทยด้วยเครื่องดื่มหลากหลายในโถกด แต่ยังพาชาเขียวและเครื่องดื่มบำรุงกำลังข้ามพรมแดนไปจำหน่ายในอาเซียน พร้อมเสริมรายได้ให้ทะยานกว่าพันล้านบาท
ภาพการก่อตั้งบริษัทเมื่อสิบกว่าปีก่อนด้วยสมาชิกเริ่มแรกเพียง 5 คนยังแจ่มชัดในความทรงจำของ ชัชชวี วัฒนสุข วัย 43 ปี ประธานกรรมการบริหาร บริษัท ที.เอ.ซี.คอนซูเมอร์ จำกัด (มหาชน) หรือ TACCผู้ผลิตเครื่องดื่มในโถกดเพื่อจำหน่ายในร้านสะดวกซื้อ รวมทั้งจำหน่ายชาเขียวพร้อมดื่ม เครื่องดื่มปรุงสำเร็จชนิดผง และเครื่องดื่มบำรุงกำลังในตลาดต่างประเทศจากบริษัทขนาดเล็กที่มีทุนจดทะเบียน 2 ล้านบาท มาวันนี้บริษัทโลดแล่นอยู่ในตลาดหลักทรัพย์ เอ็ม เอ ไอ มีทุนจดทะเบียนชำระแล้ว 120 ล้านบาท มีรายได้รวมในปี 2559 ราว 1.18 พันล้านบาทและมีกำไรสุทธิเกือบ 102 ล้านบาท ชัชชวีไม่ใช่คนหน้าใหม่ในธุรกิจเครื่องดื่มในปี 2540 เขาเคยรับตำแหน่ง Marketing Executive ที่ บริษัท เซเรบอส (ประเทศไทย) จำกัด ผู้ผลิตและจำหน่ายแบรนด์ซุปไก่สกัดและรังนก รับตำแหน่ง Brand Manager ดูแลแบรนด์ 100 Pipers และ Master Blend แต่ทำได้ไม่กี่เดือนเนืองจากงานส่งผลกระทบต่อสุขภาพจึงย้ายไปดูแลแบรนด์โอวัลตินอยู่ราว 2 ปี ก่อนย้ายไปเป็น Group Brand Manager ที่ บริษัท โคคา-โคล่า (ประเทศไทย) จำกัด และกลับมาดูแลธุรกิจธุรกิจเครื่องฉีดพลาสติกของครอบครัว เครื่องดื่มในโถกด - อนาคตอันสดใส ความที่คลุกคลีกับธุรกิจเครื่องดื่มของบริษัทยักษ์ใหญ่มาหลายแห่ง ประกอบกับเมื่อเห็นร้านสะดวกซื้อ 7-Eleven ที่มีการเติบโตที่ก้าวหน้าและขยายสาขาอย่างรวดเร็ว ชัชชวีจึงชักชวนเพื่อนๆ มาร่วมก่อตั้ง บริษัท ที.เอ.ซี.เบฟเวอร์เรจ จำกัด ในปี 2545 (เปลี่ยนชื่อเป็น บริษัทที.เอ.ซี.คอนซูเมอร์ จำกัด ในปี 2552 และ จดทะเบียนเข้าตลาดหลักทรัพย์ เอ็ม เอ ไอ ในปลายปี 2558) เขาคิดกลยุทธ์การเติบโตของบริษัทที่จะต้องโตตามสาขาของร้านสะดวกซื้อ แต่ข้อจำกัดคือมีทุนน้อยทำให้ผลิตสินค้าที่มีบรรจุภัณฑ์ไม่ได้เพราะต้องใช้เงินเยอะ จึงมองไปที่เครื่องดื่มในโถกดที่มีประจำทุกสาขา “ช่วงนั้นร้านว่าจ้างโรงงานภายนอกให้ช่วยผลิตสินค้าให้ เราเห็นโอกาสจึงเสนอว่าอยากพัฒนาเครื่องดื่มชานมชนิดผงพร้อมชงที่ไม่ได้มาด้วยแนวคิดราคาถูก แต่ต้องการทำสินค้าที่ดีและทำการตลาดเพื่อส่งเสริมสินค้าประเภทนี้ให้โตอย่างที่ควรจะเป็น” ชัชชวีเล่าถึงที่มาของธุรกิจ B2B ระหว่างTACC กับ 7-Eleven เส้นทางของเขาไม่ราบเรียบเสียทีเดียวเพราะแม้จะมีแผนธุรกิจเข้าไปเสนอ แต่ทีมวิจัยและพัฒนา (R&D) ของบริษัทที่มีด้วยกัน 3 คน จากพนักงานทั้งหมด 5 คน (อีก 2 คนคือชัชชวีและฝ่ายบัญชีที่ควบตำแหน่งเลขานุการด้วยอีกหนึ่ง) ก็ต้องทำงานอย่างหนักร่วมกับแผนก R&D ของ 7-Eleven ปรับสูตรไปมาอยู่หลายครั้งเพื่อให้ได้ส่วนผสมเครื่องดื่มชานมที่มีรสชาติถูกปากในราคาที่เหมาะสม ก่อนที่ชัชชวีจะส่งต่อให้โรงงานรับจ้างผลิตปี 2546 ชานมแบรนด์เชนย่า ซึ่งเป็นแบรนด์ของ TACC เอง ก็ได้เข้าไปอยู่ในเครื่องดื่มในโถกดของ 7-Eleven กว่า 2,000 สาขาทั่วประเทศ และมียอดขายเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ปริมาณการเทเครื่องดื่มทิ้งก็ลดลงหลังจากนั้นประมาณ 1 ปีครึ่งถึง 2 ปี TACC ก็ได้รับความไว้วางใจให้ผลิตกาแฟเป็นเครื่องดื่มในโถกดด้วยอีกหนึ่งอย่างภายใต้แบรนด์เซเว่นซีเล็ค ของ 7-Elevenซึ่งมีซัพพลายเออร์กาแฟในโถกดด้วยอีก 2 ราย คือ เนสกาแฟและมอคโคน่า ชัชชวีพูดถึงการเติบโตของเครื่องดื่มในโถกดว่ามี 2 ส่วน ส่วนแรกคือโตตามจำนวนสาขาของ 7-Eleven และอีกส่วนคือจำนวนแก้วต่อสาขาต่อวัน ซึ่งเฉพาะชานมอย่างเดียวเพิ่มขึ้น 5-6 เท่า ขณะนี้อยู่ที่ประมาณ 7 แก้วต่อสาขาต่อวัน และเมื่อปริมาณการผลิตมากขึ้น TACC จึงซื้อที่ดินพร้อมสิ่งปลูกสร้างในโครงการพารากอน แฟ็คตอรี่ แลนด์ อ. บ้านบึง จ. ชลบุรี ในปี 2556 เพื่อใช้เป็นโรงงานผลิตเครื่องดื่มปรุงสำเร็จชนิดผง มีกำลังการผลิตเต็มที่ราว 2 พันตันต่อปี และว่าจ้างโรงงานภายนอกช่วยผลิตสินค้าอีก 8 แห่ง TACC ยังมองเห็นลู่ทางการทำธุรกิจอื่นๆ โดยกลางปี 2557 เริ่มเป็นซัพพลายเออร์รายหลักที่พัฒนาเครื่องดื่มปรุงสำเร็จชนิดผงพร้อมชง ขณะนี้มี 3 รสชาติ คือ ชานม ชาเขียวนมมัทฉะ และชามะนาว ป้อนให้ All Café ซึ่งเป็นร้านกาแฟใน 7-Eleven “คอนเซ็ปต์ของ TACC คือการเป็นพันธมิตรกับคนอื่น ในเมื่อเราตัวเล็กก็ต้องเปลี่ยนกลยุทธ์เป็นการหาเพื่อนเยอะๆ ไม่ว่าจะกับคู่ค้าหรือโรงงานที่รับจ้างผลิตเราไม่เอาเปรียบกัน ต้องวิน-วินไปด้วยกัน” หัวเรือใหญ่ของ TACC กล่าวหนักแน่นเติบใหญ่ในตลาดอาเซียนธุรกิจ B2B สร้างความงอกงามทางตัวเลขให้ TACC ได้ก็จริง แต่การพึ่งพิงองค์กรใหญ่เพียงอย่างเดียวก็ไม่ใช่เป้าหมายของชัชชวี ดังนั้นในช่วงแรกที่เมืองไทยตื่นตัวและตื่นเต้นกับเครื่องดื่มชาเขียว TACC จึงเริ่มธุรกิจ B2C ด้วยการปั้นแบรนด์ชาเขียวพร้อมดื่มในชื่อ Zenya ขึ้นมาเพื่อชิงเค้กก้อนใหญ่ในปี 2548 วางจำหน่าย 3 รสชาติ คือรสดั้งเดิม ชาเขียวทับทิม และชาเขียวซูเปอร์เลมอน ซึ่งประสบความสำเร็จในระยะแรก มียอดขาย 250,000 ลังต่อเดือน “ทำได้สักพัก โอ้โห...แห่กันมาอย่างกับวชนาค” ชัชชวีกล่าวพลางปล่อยเสียงหัวเราะ เขาหมายถึงทุกบริษัทใหญ่ที่ทำธุรกิจเครื่องดื่มต่างปล่อยชาเขียวออกมาจนท่วมตลาด ในที่สุดจึงตัดสินใจพูดคุยกับคู่ค้าว่าแม้ Zenya จะขายดี แต่ต้องยอมรับความจริงว่าสู้คู่แข่งเรื่องงบการตลาดไม่ได้ จึงพุ่งเป้าไปที่ประเทศกัมพูชา
ระยะเวลาราวสิบปีที่ TACC เข้าไปทำตลาดในกัมพูชา ช่วยให้วิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภคและร้านค้าที่นั่นได้มากขึ้น และพบว่าธุรกิจเครื่องดื่มบำรุงกำลังยังเติบโตได้อีกมาก เห็นได้จากมูลค่าตลาดกว่า 1 หมื่นล้านบาท เดือนมกราคมที่ผ่านมาจึงออกสินค้าตัวใหม่คือ Jump Start by Zenya แม้ว่าจะมีแบรนด์ไทยครองใจลูกค้าอยู่แล้วก็ตาม เช่น กระทิงแดง คาราบาวแดง ฯลฯ
“เราทำตัวนี้ทั้งที่ไม่เคยแตะตลาดดังกล่าวมาก่อน เพราะมีโนว์ฮาวค่อนข้างเยอะจากการทำเครื่องดื่ม ตอนนี้กัมพูชาคือตลาดต่างประเทศที่ใหญ่สุดของเรา มีอัตราการเติบโต 10-15% ต่อปี ซึ่งปีนี้เราคาดหวังการเติบโตที่เยอะขึ้น และค่อนข้างมั่นใจว่าผลิตภัณฑ์ใหม่จะช่วยสร้างรายได้เป็นกอบเป็นกำและสร้างการเติบโตที่เร็วต่อเนื่อง”
ชาเขียวพร้อมดื่ม Zenya ยังบุกตลาดสิงคโปร์ในราวปี 2554-2555 ด้วยสูตรลดน้ำตาลซึ่งแตกต่างจากที่วางจำหน่ายในไทย ส่วนตลาดเมียนมา TACC เลือกนำกาแฟปรุงสำเร็จพร้อมดื่มแบรนด์ VSlim ซึ่งเปิดตัวในไทยในราวปี 2554 เข้าไปจำหน่ายเมื่อปี 2558 เนื่องจากจากกาแฟ functional ในไทยไม่โตเท่าที่ควร และพร้อมสร้างความต่างจากแบรนด์เจ้าตลาดด้วยการวางตัวเองเป็นกาแฟ functional ระดับพรีเมียมคิดเป็นเงินไทยกระป๋องละ 25 บาท
บริษัทหลักทรัพย์ เมย์แบงก์ กิมเอ็ง (ประเทศไทย) จำกัด (มหาชน) ให้บทวิเคราะห์หุ้น TACC ไว้เมื่อวันที่ 24 กุมภาพันธ์นี้ว่า ผลการดำเนินงานปี 2559 ออกมาใกล้เคียงตามคาด กำไรสุทธิขยายตัวเป็นผลจากการเปิดไลน์สินค้าใหม่ใน 7-Eleven รวมถึงตลาดชาเขียวในกัมพูชาขยายตัวได้ดี 39% เมื่อเทียบกับช่วงเวลาเดียวกันของปีก่อน และมีสัดส่วนเพิ่มขึ้นมาเล็กน้อยเป็น 9% ของยอดขายรวม โดยปี 2560 ทิศทางยังคงสดใสจากการเปิดตัวสินค้าใหม่ในกัมพูชา และการทยอยรับรู้รายได้จากหน่วยงานขายภายใต้ร้าน 7-Elevenคาดการณ์รายได้รวมปีนี้ไว้ที่ราว 1.49 พันล้านบาท และกำไรสุทธิที่ 133 ล้านบาท
ชัชชวีกล่าวถึงสัดส่วนรายได้จากการขายของ TACC ในช่วง 9 เดือนแรกของปีที่ผ่านมาว่า ธุรกิจ B2B อยู่ที่ 84.82% และB2C อยู่ที่ 14.61% เขาต้องการสร้าง B2C ให้เติบโตมากขึ้น จึงเป็นที่มาของการเปิดตัว Jump Start และ Sawasdee พร้อมคาดสัดส่วนระหว่าง B2B:B2C ไว้ที่ 65:35 ในปี 2563 แต่การเป็นพันธมิตรกับ 7-Eleven มานาน ทำให้ TACC สามารถสร้างการเติบโตให้ B2B ได้ง่ายและเร็วกว่า และหากตลาดต่างประเทศโตก็จะหนุนให้ B2C โตตามไปด้วย
“ชีวิตผมมาไกลเกินกว่าที่เคยฝันเมื่อก่อนเรียนจบปริญญาตรีและโทก็ฝันแค่ว่าอยากเป็นไดเรคเตอร์ในบริษัทใหญ่ แต่ก็คิดว่าต้องไปให้ไกลกว่านั้นอีกเพราะสิ่งที่อยู่กับตัวเราเสมอคือความกล้าที่จะเดินไปข้างหน้า” เขากล่าวอย่างคนที่มีความมุ่งมั่นเป็นแรงผลักดันของชีวิต
คลิกอ่าน "ชัชชวี วัฒนสุข ชงเครื่องดืมสู่ตลาดอาเซียน"ฉบับเต็ม ได้ที่ Forbes Thailand ฉบับ เมษายน 2560 ในรูปแบบ e-Magazine
