ไขรหัสลับเบื้องหลังความสำเร็จ “ธุรกิจพรีออเดอร์”

"การรับคำสั่งซื้อจากลูกค้า" ก่อนที่จะวางจำหน่ายผลิตภัณฑ์ในตลาด เป็นกลยุทธ์ที่ใช้ในการกระตุ้นความสนใจและสร้างความฮือฮาก่อนเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ได้เป็นอย่างดี และในขณะเดียวกันเจ้าของธุรกิจยังสามารถใช้โอกาสนี้เป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการบริหารเงินทุนในการพัฒนาผลิตภัณฑ์หรือบริการขั้นต่อไป

ดังเช่นที่กลยุทธ์การขายแบบสั่งจองล่วงหน้าได้ช่วยให้ Glaize สตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยีเกี่ยวกับเล็บในสหราชอาณาจักรสามารถเริ่มต้นได้อย่างสวยงาม

“เนื่องจากเราผลิตทุกอย่างภายในบริษัท เราจึงไม่สามารถมองเห็นได้ชัดเจนว่าสีใดจะขายดีและสีใดที่ขายไม่ออก แต่ด้วยการสั่งซื้อล่วงหน้า เราสามารถสร้างแบบจำลองการผลิตของเราตามคำสั่งซื้อจริงของลูกค้า ซึ่งนอกจากจะช่วยลดต้นทุนแล้ว ยังทำให้มั่นใจว่าเราใช้วัตถุดิบในปริมาณที่จำเป็นเท่านั้น” Gina Farran ผู้ก่อตั้งกล่าว

โดยทีมงานเริ่มต้นจากการรวบรวมรายชื่อผู้สนใจเป็นเวลาเกือบ 1 ปีก่อนการเปิดตัว ผ่านการสร้างชุมชนบนโซเชียลมีเดีย การพาดหัวข่าว และการทดลองกับโฆษณาที่สร้างความสนใจในตัวสินค้า

“เมื่อถึงเวลาที่เราเปิดให้สั่งจองล่วงหน้า มีผู้คนมากกว่า 4,000 คนที่ให้ความสนใจ” Farran กล่าว “พวกเขารอเป็นเวลานาน ดังนั้นในตอนแรกเราจึงตั้งใจเปิดรอบพิเศษสำหรับพวกเขาโดยเฉพาะ เพื่อขอบคุณในความพยายามอดทนรอ ซึ่งกลยุทธ์ดังกล่าวได้ช่วยให้เราเริ่มต้นธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพ”

ขณะที่อีกวิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการบริหารเงินทุนสำหรับการสั่งซื้อล่วงหน้า คือ การระดมทุนผ่านคราวด์ฟันดิ้งอย่างที่ Alan Mosely และภรรยาของเขา ในฐานะผู้ก่อตั้ง Sleepasloth ได้เลือกใช้ หลังจากที่พวกเขาได้เริ่มพัฒนาต้นแบบผลิตภัณฑ์ตั้งแต่ปี 2019 แล้วจึงเข้าร่วมแคมเปญระดมทุน Kickstarter เพื่อรับคำสั่งซื้อล่วงหน้า ควบคู่ไปกับการรับฟังคำติชมจากผู้บริโภค

Mosely กล่าวว่า การสั่งซื้อล่วงหน้าช่วยให้คุณได้รับเงินทุนที่จำเป็นสำหรับการผลิตผลิตภัณฑ์ของคุณ เนื่องจาก “การสร้างผลิตภัณฑ์ฮาร์ดแวร์หรืออุปกรณ์ต้องใช้เงินทุนจำนวนมากล่วงหน้าเพื่อสร้างเครื่องมือที่โรงงานของคุณใช้เพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ของคุณ อีกทั้งโรงงานยังต้องการปริมาณคำสั่งซื้อขั้นต่ำ ซึ่งโดยทั่วไปแล้วอยู่ที่ประมาณ 1,000 ชิ้นขึ้นไป ฉะนั้นเพื่อเริ่มสร้างผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณจะต้องจ่ายเงินครึ่งหนึ่งล่วงหน้า ซึ่งคุณสามารถนำยอดเงินที่ได้จากการขายพรีออร์เดอร์ของคุณไปใช้ให้เกิดประโยชน์ได้”

เช่นเดียวกับ Martina Schwarz ผู้ก่อตั้ง Blackmarket ที่ได้จัดแคมเปญคราวด์ฟันดิ้งบน Kickstarter เมื่อปีที่แล้ว เพื่อพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ของเธอมีความต้องการเพียงพอหรือไม่ และเพื่อช่วยในเรื่องกระแสเงินสดสำหรับการผลิตครั้งแรก

“ฉันรู้สึกประทับใจกับการสนับสนุนที่เราได้รับ ผู้สนับสนุนรายหนึ่งในออสเตรเลียสั่งซื้อน้ำยาล้างมือมูลค่า 180 ปอนด์ล่วงหน้า แต่คำถามที่วนเวียนอยู่ตลอดก็คือการสร้างสมดุลระหว่างเวลาที่ลงทุนไปในแคมเปญก่อนการขายกับการประหยัดต่อขนาด ไปจนถึงข้อดีของกระแสเงินสดอยู่ตรงจุดใด”

ด้าน EJ Trivett ผู้ก่อตั้งศูนย์บ่มเพาะธุรกิจสร้างสรรค์ Thrively มองว่า “หากการสั่งซื้อล่วงหน้าดำเนินไปอย่างยากลำบาก ก็เป็นตัวบ่งชี้ที่ชัดเจนว่าข้อเสนอดังกล่าวอาจต้องได้รับการขัดเกลา ปรับปรุงข้อความ หรือไม่คุ้มค่าที่จะพัฒนาต่อไป นั่นคือเหตุผลที่เราแนะนำให้ผู้เรียน ‘ทดสอบ’ ก่อนที่พวกเขาจะลงทุน”

แต่ในขณะเดียวกันเธอก็ชี้ให้เห็นว่า วิกฤตโควิดได้สะท้อนให้เห็นถึงพฤติกรรมการใช้จ่ายของผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งพื้นที่ออนไลน์ที่มีความอิ่มตัวมากขึ้น และผู้คนมักเลือกซื้อสินค้าในนาทีสุดท้ายมากกว่าเมื่อก่อน

ฉะนั้นกลยุทธ์ทางการตลาดที่แข็งแกร่ง ซึ่งรวมถึงการโฆษณาบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย รวมถึงการทำงานร่วมกับผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรมต่างๆ และการประชาสัมพันธ์จึงกลายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการสร้างการรับรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างแท้จริง

โดย Schwartz แนะนำว่า “การกำหนดราคาทางจิตวิทยามีบทบาทสำคัญ ดังนั้นหากคุณเสนอผลิตภัณฑ์มากกว่า 1 รายการ ควรสร้างแพ็คเกจเพื่อเสนอราคาที่แตกต่างกัน” เธอกล่าว “สำหรับธุรกิจของเรา อาจหมายถึงการขายผ้าเช็ดตัวลินินพร้อมเจลล้างมือ รวมถึงชุดผลิตภัณฑ์อื่นๆ ด้วย”

ไม่เพียงเท่านี้ เธอยังเน้นถึงความสำคัญของการจัดการความคาดหวังในการส่งมอบ "มีหลายสิ่งหลายอย่างที่อาจผิดพลาดได้ ดังนั้นจึงต้องคำนึงถึงเวลาเป็นพิเศษเพื่อให้แน่ใจว่าการส่งมอบผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นไปอย่างราบรื่น" เธอกล่าว