<h2>หากมองไปบนชั้นวางเครื่องดื่มแช่เย็นของเซเว่นอีเลฟเว่น จะพบว่ามีสินค้าจากผู้ผลิตรายใหม่ที่ยึดครองพื้นที่ไว้อย่างเหนียวแน่น</h2>
สินค้านั้นคือ “โทฟุซัง” นมถั่วเหลืองคั้นสดแบบพาสเจอไรส์บรรจุขวด ซึ่งสร้างจุดขายว่าเป็นนมถั่วเหลือง 100% ไม่มีการผสมนมวัวหรือครีมเทียม ให้รสชาติเหมือนน้ำเต้าหู้บรรจุถุงที่หาซื้อได้ตามรถเข็น แต่เปลี่ยนมาเป็นการวางขายในร้านสะดวกซื้อที่ทำให้การดื่มน้ำเต้าหู้สดง่ายขึ้น

ในโอกาสที่โทฟุซังเปิดบูธในงานแสดงสินค้าอาหาร 2560 THAIFEX-World Food Asia 2017 เพื่อเปิดตลาดหาลูกค้าให้หลากหลายขึ้นโดยเฉพาะชาวต่างชาติ Forbes Thailand พบ สุรนาม พานิชการ คนหนุ่มรุ่นใหม่วัย 32 ปี ผู้ก่อตั้งและกรรมการผู้จัดการ บริษัท โทฟุซัง จำกัด ซึ่งจะให้คำตอบว่าเขาพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่โตเร็วสู่รายได้ 270 ล้านบาทภายใน 5 ปีได้อย่างไร พร้อมด้วย ศุภลักษณ์ ชัยโรจน์กรรมการบริหารของบริษัท อีกหนึ่งผู้บริหารที่ช่วยขับเคลื่อนธุรกิจ

<figure><img src="http://forbesthailand.com/uploads/library/b64cb93cc05364afdebe26cf700985ac.png" alt="" width="680" height="572" /><figcaption> สุรนาม พานิชการ ผู้ก่อตั้งและกรรมการผู้จัดการ บริษัท โทฟุซัง จำกัด และ ศุภลักษณ์ ชัยโรจน์ กรรมการบริหาร บริษัท โทฟุซัง จำกัด</figcaption></figure>

“จุดเริ่มต้นมาจากว่า ตัวเราเองพบว่าในตลาดไม่มีน้ำเต้าหู้สดที่หาทานง่ายโดยที่ไม่ต้องไปซื้อที่รถเข็นตอนเช้าหรือในตลาดสด เป็นที่มาให้คิดโปรดักส์นี้ขึ้น” สุรนามกล่าว

ประกอบกับความสำคัญอีกอย่างหนึ่งของน้ำเต้าหู้หรือนมถั่วเหลืองนั่นคือ เป็นแหล่งโปรตีนทดแทนสำหรับคนที่แพ้ผลิตภัณฑ์จากนมวัว แต่นมถั่วเหลืองที่มีในตลาดส่วนใหญ่จะมีการผสมนมวัวหรือครีมเทียมลงไปด้วย ทำให้ไม่ตอบโจทย์นี้อีกเช่นกัน

คำตอบที่ลงตัวจึงเป็นการพัฒนาผลิตภัณฑ์นมถั่วเหลือง 100% และคงรสชาติให้เป็นธรรมชาติมากที่สุด เริ่มแรกสุรนามก่อตั้งบริษัทในปี 2554 และผลิตจริงในปี 2555 โทฟุซังติดต่อสถาบันวิจัยต่างๆ เช่น สำนักงานกองทุนสนับสนุนการวิจัย (สกว.) เพื่อเริ่มพัฒนาผลิตภัณฑ์และแพคเกจจิ้ง สินค้าแรกเป็นนมถั่วเหลืองสเตอริไลส์บรรจุขวดแก้วเก็บได้นาน 18 เดือน ผลิตจากถั่วเหลืองออร์กานิกนำเข้าจากประเทศแคนาดา ถือเป็นสินค้าพรีเมียมและเจาะกลุ่มคนรักสุขภาพโดยเฉพาะ การวางจำหน่ายจึงยังค่อนข้างเฉพาะกลุ่ม วางขายในซูเปอร์มาร์เก็ต เช่น ท็อปส์, วิลล่ามาร์เก็ต

<figure><img src="http://forbesthailand.com/uploads/library/4b0ed652aa6ffb0a8c08290380eab094.png" alt="" width="680" height="440" /><figcaption> ผลิตภัณฑ์แรก นมถั่วเหลืองออร์กานิกแบบบรรจุขวดแก้วสเตอริไลส์</figcaption></figure>

&nbsp;

จนในปีถัดมา สุรนาม เล่าว่าเขาเริ่มพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่จะทำให้สินค้าวางขายได้ทั่วถึงขึ้น โดยพัฒนาร่วมกับซีพี ออลล์ เจ้าของร้านสะดวกซื้อเซเว่นอีเลฟเว่น ซึ่งทำให้มีการปรับสินค้าแตกไลน์เป็นนมถั่วเหลืองพาสเจอไรส์บรรจุขวดพลาสติกเก็บได้นาน 21 วันโดยการแช่เย็น และเริ่มใช้ถั่วเหลืองปกติของไทยในการผลิต ทำให้ราคาเข้าถึงง่ายเริ่มต้นที่ 13 บาท/ขวด ปรับรสชาติให้หวานขึ้นตอบรับลูกค้าทั่วไป (ก่อนจะเพิ่มรสชาติหวานน้อยในภายหลัง) แต่ยังคงเอกลักษณ์เดิมคือเป็นนมถั่วเหลือง 100%

และยังมีการปรับเพิ่มสินค้าขวดพลาสติกพาสเจอไรส์แต่ใช้ถั่วเหลืองออร์กานิกเพิ่มความพรีเมียม จัดจำหน่ายในช่องทางเดียวกับขวดแก้วคือซูเปอร์มาร์เก็ต เป็นรายได้อีกทางหนึ่ง

<figure><img src="http://forbesthailand.com/uploads/library/e37d938e73e35cc39cf3a03eedc44d48.png" alt="" width="680" height="497" /><figcaption> น้ำเต้าหู้โทฟุซังสำหรับจำหน่ายเฉพาะในร้านสะดวกซื้อเซเว่นอีเลฟเว่น</figcaption></figure>

&nbsp;

การเริ่มวางขายในเซเว่นอีเลฟเว่นเป็นจุดเปลี่ยนให้โทฟุซัง ฐานข้อมูลจากบิซิเนส ออนไลน์เปิดเผยรายได้ของโทฟุซัง จาก 9.8 ล้านบาทในปี’55 เติบโตเป็น 32 ล้านบาทในปี’56 และเติบโตขึ้นเรื่อยๆ จนปี 2559 ที่ผ่านมา สุรนามกล่าวว่ายอดขายของบริษัทอยู่ที่ 270 ล้านบาท

ศุภลักษณ์ เปิดเผยว่า ปัจจุบันยอดขายของบริษัทมาจากขวดแก้วสเตอริไลส์ 2% เท่านั้น ขณะที่ขวดพลาสติกพาสเจอไรส์มีสัดส่วนถึง 98% นอกจากจะเกิดจากช่องทางการขายหาซื้อได้ง่ายตามร้านสะดวกซื้อแล้ว อีกส่วนเพราะขวดแก้วฝาสุญญากาศเป็นอุปสรรคด้านน้ำหนักและเปิดยาก

<figure><img src="http://forbesthailand.com/uploads/library/328a4b59abd325b7210ce84c660a18d5.png" alt="" width="680" height="488" /><figcaption> นมถั่วเหลืองโทฟุซัง แบบออร์กานิกบรรจุขวดพลาสติกพาสเจอร์ไรส์ สำหรับวางขายในซูเปอร์มาร์เก็ต</figcaption></figure>

นอกจากขวดแก้วจะทำให้ลูกค้าในประเทศไม่ตัดสินใจซื้อแล้ว การส่งออกต่างประเทศที่โทฟุซังเริ่มชิมลางไปเมื่อปีที่แล้วโดยส่งเป็นแบบขวดแก้วสเตอริไลส์เพราะเก็บได้นาน ก็ทำให้การขนส่งยากลำบากเช่นกัน การส่งออกจึงยังมีสัดส่วนเพียง 3% ในรายได้รวม

“ขวดแก้วเก็บได้นานแต่น้ำหนักมาก และกำลังผลิตขวดแก้วเราก็น้อย ทำให้เสียโอกาส ลูกค้าต่างประเทศสั่งซื้อมาแต่ส่งให้ไม่ได้ ดังนั้นต้องเปลี่ยนแพคเกจใหม่ให้ขนส่งได้ดี” ศุภลักษณ์กล่าว

เป็นที่มาของการแตกสินค้าแพคเกจใหม่ นมถั่วเหลืองบรรจุถุงสเตอริไลส์เก็บได้นาน 12 เดือน ใช้ชื่อแบรนด์ใหม่คือ SOYBOB เพราะต้องการเปลี่ยนโฉมให้สนุกสนานขึ้นเหมาะกับเด็ก ซึ่งทั้งสุรนามและศุภลักษณ์หวังว่าจะเป็นสินค้าเอกในการขยายตลาดทั้งในไทยซึ่งแทบยังไม่มีคู่แข่งจับตลาดนมถั่วเหลืองแบบถุงสำหรับเด็ก และในตลาดต่างประเทศด้วยน้ำหนักที่เหมาะกับการขนส่งมากกว่าขวดแก้ว ปัจจุบันมีลูกค้าในสิงคโปร์ มาเลเซีย อินโดนีเซีย ฮ่องกง จะเปิดตลาดใหม่ในเอเชีย เช่น จีน เกาหลี ที่ทานน้ำเต้าหู้เหมือนกัน เพิ่มสัดส่วนการส่งออกจาก 3% เป็น 30% ของรายได้รวม

<figure><img src="http://forbesthailand.com/uploads/library/ca4f4251a2382b6cb8287c5498f64bf9.png" alt="" width="680" height="510" /><figcaption> SOYBOB สินค้าใหม่ นมถั่วเหลืองแบบถุงสเตอริไลส์ซึ่งนำมาแก้โจทย์แพคเกจจิ้งแบบขวดแก้วเดิมซึ่งมีน้ำหนักมากและเปิดยาก</figcaption></figure>

การขยายไลน์ผลิตแพคเกจใหม่ ทำให้โทฟุซังขยายโรงงานเป็นครั้งที่ 4 จากจุดเริ่มต้นที่ สุรนาม บอกว่าเป็น ‘โรงงานห้องแถว’ เติบโตเป็นการเช่าโรงงาน  ในปีนี้บริษัทได้ลงทุนครั้งใหญ่ซื้อที่ดิน 15 ไร่ที่มหาชัย จ.สมุทรสาคร ขยายไลน์ผลิตจาก 1 แสนขวด/วันเพิ่มเท่าตัวเป็น 2 แสนขวด/วัน ซึ่งคาดว่าจะเริ่มเดินเครื่องได้ในเดือนสิงหาคม’60

“ตลาดนมถั่วเหลืองโตต่อเนื่องมาหลายปี ปีละ 4-10% น่าจะเกิดจากมีคนที่แพ้นมวัวเยอะขึ้นทำให้หันมาเลือกนมถั่วเหลืองเป็นโปรตีนทดแทน มองว่านมถั่วเหลืองที่เป็นกลุ่มสเตอริไลส์และยูเอชทีซึ่งเก็บได้นานมีโอกาสเติบโตได้มากกว่าพาสเจอไรส์” สุรนามกล่าว

เขาให้ข้อมูลว่า มูลค่าตลาดนมถั่วเหลืองปี 2559 อยู่ที่ 1.8 หมื่นล้านบาท ตลาดใหญ่ 96% คือแบบสเตอริไลส์และยูเอชที อีก 4% คือแบบพาสเจอไรส์ คิดเป็นมูลค่า 720 ล้านบาทเท่านั้น ถือว่าเป็นนิชมาร์เก็ตซึ่งโทฟุซังเข้ามาครองตลาดนี้ มีส่วนแบ่งเป็นอันดับ 1 สัดส่วนประมาณ 50-70% เนื่องจากยังไม่มีบริษัทรายใหญ่ผลิตสินค้าในกลุ่มพาสเจอไรส์

ส่วนอนาคต ปี 2560 เชื่อว่าสินค้าใหม่นมถั่วเหลืองแบบถุงสเตอริไลส์ SOYBOB น่าจะทำยอดขายได้ 50 ล้านบาท จึงตั้งเป้ารายได้รวมบริษัทโทฟุซังไว้ที่ 350 ล้านบาท เติบโต 30% จากปีก่อน

ถามถึงแผนการระยะยาว สุรนามกล่าวกว้างๆ ว่าเขายังไม่ได้ตั้งเป้าด้านรายได้ที่ชัดเจน แต่แย้มว่าจะมีการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ต่อเนื่อง เป้าหมายคือออกสินค้าใหม่อย่างน้อย 5-10 ชนิด/ปี

“ใน 3-5 ปี เราก็คงพัฒนาโปรดักส์ใหม่ๆ ออกมา มีรสชาติใหม่ มีสินค้ากลุ่มอาหารที่ไม่ได้ผลิตจากการฆ่าสัตว์ออกมาเพิ่ม โดยบริษัทยังมีความร่วมมือกับ สกว. ต่อเนื่อง และเริ่มตั้งแผนกวิจัยและพัฒนาของตนเองแล้ว” สุรนามกล่าวปิดท้าย

News

Forbes lists

World

Leaderboard

Commentaries

Forbes life

Events