ผู้ก่อตั้งอาณาจักรสี TOA พิสูจน์ความเชื่อนวัตกรรรมนำธุรกิจสู่ความรุ่งเรือง จนสืบต่อมายาวนาน และยังคงสถานะบริษัทค้าสีที่คนไทยเป็นเจ้าของมาถึงกว่า 50 ปี มียอดขายทะลุ 1.6 หมื่นล้าน วันนี้ TOA เดินหน้าสู่สังเวียนการค้ากลุ่ม AEC พร้อมเปิดฉากใหม่สู่สถานะบริษัทมหาชนที่เสนอขายหุ้นไอพีโอที่ 507 ล้านหุ้น

120,000 บาท คือทุนตั้งต้นที่ เกี่ยว แซ่ลี้ ผู้เป็นแม่ของ ประจักษ์ ตั้งคารวคุณ วัย 73 ปี ประธานกรรมการแห่ง บมจ. ทีโอเอ เพ้นท์ (ประเทศไทย) หรือ TOA เก็บหอมรอมริบจากกิจการค้าของชำแถวคลองรังสิต มอบให้แก่ลูกๆ เพื่อเป็นเมล็ดพันธุ์บ่มเพาะกิจการร้านขายสีและฮาร์ดแวร์ขนาดคูหาเดียวที่ย่านมหานาคของกรุงเทพมหานคร เมื่อปี 2498 แต่เพื่อให้ธุรกิจสามารถสร้างรายได้เพิ่ม ประจักษ์และพี่น้องอีก 2 คน จึงเริ่มคิดการใหญ่ผลิตสินค้าสีทาไม้ยี่ห้อปลาฉลามและนำเข้ากาวลาเท็กซ์ จนแข็งแรงถึงจุดหนึ่ง ประจักษ์ ในฐานะผู้ประกอบการที่เล็งเห็นการณ์ไกลจึงขอแจ้งเกิดธุรกิจขายสีขึ้นเมื่อปี 2507 สู่ TOA ในปัจจุบัน ซึ่งเป็นบริษัทผู้ผลิตและจำหน่ายสีแห่งเดียวที่มีเจ้าของเป็นคนไทยและทำรายได้ต่อปีกว่า 1.6 หมื่นล้านบาท รวมทั้งกำลังจะเดินหน้าสู่บริษัทมหาชนด้วยการเสนอขายหุ้นสามัญแก่ประชาชนทั่วไปครั้งแรก (ไอพีโอ) จำนวน 507 ล้านหุ้นภายในเดือนตุลาคม 2560 ครองฐานะผู้นำ นับจากเมื่อราว 50 ปีก่อนจนถึงวันนี้ ด้วยจิตวิญญาณของผู้ประกอบการที่เชื่อมั่นในเรื่องการขายและการตลาดอย่างประจักษ์จึงสร้างให้ TOA เติบโตมาอย่างมั่นคง แม้ต้องเผชิญอุปสรรคบ้างในบางช่วง แต่ในวันนี้ชื่อเสียงของ TOA ก็เป็นที่ยอมรับทั้งในไทยและต่างประเทศ กระทั่งเขาได้ส่งไม้การบริหารสู่ทายาทรุ่นสองอย่าง จตุภัทร์ ตั้งคารวคุณ ในฐานะประธานเจ้าหน้าที่บริหารตั้งแต่เมื่อปี 2544 “ตอนทำสินค้าญี่ปุ่นใหม่ๆ เขาอยากให้เราไปหัดทำสีที่ญี่ปุ่น แต่เราไม่ไป เพราะผมมองว่าแพ้ชนะอยู่ที่ marketing and sale สุดท้ายเขาก็เข้าใจ เรื่องนี้พิสูจน์ว่าเราคิดถูกและเอาตัวรอดมาได้ เพราะหลังจากนั้นพอสงครามโลกครั้งที่ 2 จบแล้วญี่ปุ่นแพ้ เขาย้ายและปิดโรงงานกลับประเทศไป” ปัจจุบัน TOA เป็นธุรกิจผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์สีทาอาคาร และผลิตภัณฑ์สีและสารเคลือบผิวและผลิตภัณฑ์ประเภทอื่นสำหรับผู้ใช้งานประเภทลูกค้าทั่วไป โดยครองตำแหน่งเป็นผู้ผลิตสีทาอาคารรายใหญ่สุดของประเทศไทยด้วยส่วนแบ่งการตลาดที่ 48.7% และมีส่วนแบ่งการตลาดผลิตภัณฑ์สีและสารเคลือบผิวในเขตประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน (AEC) ประมาณ 13% จากข้อมูลของ Frost & Sullivan (S) Pte. Ltd. เมื่อปี 2559

ทั้งนี้ผลิตภัณฑ์หลักของ TOA แบ่งได้เป็น 2 กลุ่ม คือ 1. ผลิตภัณฑ์สีทาอาคาร ในทุกเกรด รวมประมาณ 9,106 หน่วยเก็บสินค้า (SKUs) ภายใต้ตราสินค้าต่างๆ จำนวน 114 ตราสินค้า 2. ผลิตภัณฑ์สีและสารเคลือบผิวและผลิตภัณฑ์ประเภทอื่น ประกอบด้วย ผลิตภัณฑ์สีและสารเคลือบผิวสำหรับงานไม้ ผลิตภัณฑ์เคมีก่อสร้าง ผลิตภัณฑ์สีที่มีความทนทานสูง ผลิตภัณฑ์ฮาร์ดแวร์และผลิตภัณฑ์อื่นๆ รวมประมาณ 2,730 หน่วยเก็บสินค้า (SKUs) ภายใต้ตราสินค้าต่างๆ จำนวน 88 ตราสินค้า โดยมีฐานการผลิต 8 แห่งใน 6 ประเทศ ทั้งในไทยและต่างประเทศได้แก่ เวียดนาม สปป.ลาว มาเลเซีย เมียนมาและกัมพูชา คิดเป็นกำลังการผลิตรวมประมาณ 88.0 ล้านแกลลอนต่อปี (ไม่รวมโรงงานผลิตในกัมพูชาภายใต้ TOA Skim Coat (Cambodia) Co., Ltd. ที่อยู่ระหว่างขอรับใบอนุญาต) แบ่งเป็นจากแหล่งผลิตในไทย 74 ล้านแกลลอนและต่างประเทศ 13.9 ล้านแกลลอน อย่างไรก็ตาม TOA มีรายได้จากช่องทางการจัดจำหน่ายผ่านผู้ค้าปลีกคิดเป็นสัดส่วน 73.4%ของรายได้จากการขายรวม ณ วันที่ 31 มีนาคม 2560 มีเครือข่ายร้านค้าปลีกประมาณ 6,217 ร้าน ซึ่งครอบคลุม 77 จังหวัด ประมาณ 790 อำเภอทั่วประเทศ

นวัตกรรมสร้างชื่อ การวิจัยและพัฒนานวัตกรรมเปรียบประหนึ่งเข็มทิศที่นำไปสู่การสร้างให้ชื่อเสียงของ TOA เป็นที่ยอมรับในวงกว้างและนำไปสู่การเติบโตของรายได้ที่มั่นคงตลอด 50 ปีที่ผ่านมา “จุดสำคัญของการสร้างนวัตกรรมคือเราต้องคิดก่อนคนอื่นให้ออกและลงมือทำให้เกิดผล เพื่อให้เราเป็นผู้นำทางด้าน R&D”ประจักษ์กล่าว จุดเปลี่ยนสำคัญของ TOA ในมุมมองของประจักษ์นั้นเริ่มขึ้นเมื่อปี 2520 ที่ส่งให้ TOA เป็นบริษัทสีรายแรกของไทยที่ไม่มีสารปรอทและสารตะกั่วในสีที่วางจำหน่าย ซึ่งอีกสองปีต่อมา พัฒนานวัตกรรมสี SuperShield ด้วย Self-Cleaning Technology เป็นรายแรกของไทย โดยในยุคปัจจุบัน 2558 เสนอนวัตกรรมผลิตภัณฑ์สีเขียนได้ลบได้ สู่ตลาด สีรองพื้นเหล็กกันสนิมที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม เป็นต้น รวมไปถึงการพัฒนานวัตกรรมเครื่องผสมสี เมื่อปี 2544 มาช่วยในการบริหารจัดการ ทั้งด้านต้นทุนที่เหมาะสมและลดการจัดเก็บสินค้าที่ร้านค้า เพิ่มความหลากหลายของเฉดสีให้กับผู้บริโภคได้มากขึ้น ประจักษ์ถ่ายทอดเรื่องราวของการสร้างธุรกิจสีให้ประสบความสำเร็จจนเป็นผู้นำของตลาดว่า “ความยากของธุรกิจนี้อยู่ตรงนวัตกรรม ผมให้ความสำคัญกับเรื่อง R&D มาก รวมถึง marketing and sale ซึ่ง TOA ดีตรงที่เจ้าของทำ marketing and sale ด้วย” เจาะตลาด AEC “เมืองไทยเริ่มมีข้อจำกัด เพราะเราเป็นเบอร์ 1 มา 40 ปีแล้วและยังชนะ Top 5 ของโลกในแง่นวัตกรรม ดังนั้นเวลาเราไปต่างประเทศก็ไม่ได้ด้อยกว่าคู่แข่ง แถมเรายังใช้วัตถุดิบที่มีคุณภาพกว่ารายอื่น เพราะเรามีมุมมองในการทำธุรกิจแบบเจ้าของไม่ใช่แบบลูกจ้าง” สินค้าที่ TOA เลือกเป็นทัพหน้าออกไปทำศึกตลาด AEC นั้น เริ่มจาก Construction Chemical (เคมีภัณฑ์ก่อสร้าง) ที่ครอบคลุมตั้งแต่งานก่อสร้างใหม่-งานเก่า ตั้งแต่ฐานราก ตัวบ้านหลังคา ดาดฟ้า มีความจำเป็นต้องใช้เคมีภัณฑ์ก่อสร้าง เพื่อเป็นการป้องกันไม่ให้เกิดปัญหาในอนาคตรวมถึง Protective Coating (สีที่มีความทนทานต่อสภาวะรุนแรง) ซึ่งเน้นตลาดสีทาพื้นที่ต้องการความทนทานสูง เช่นโชว์รูมรถยนต์ อู่ซ่อมรถ ที่ต้องการความทนต่อคราบน้ำมันเครื่อง หรืองานพื้นโรงงานอุตสาหกรรมที่ต้องรับแรงกระแทกและทนทานต่อกรด-ด่างได้เป็นอย่างดี

ในแง่การทำตลาด โดยทั่วไปบริษัทฯ เลือกจำหน่ายสินค้าผ่านวิธีการค้าส่งเป็นลำดับแรกเพื่อสร้างการรับรู้ในตราสินค้าและขยายเครือข่ายการจัดจำหน่ายไปสู่ตลาดใหม่ หลังจากนั้นกลยุทธ์ในการจัดจำหน่ายของบริษัทฯ จะถูกปรับไปตามคุณลักษณะของตลาดหลักๆ ในแต่ละประเทศ ทั้งนี้บริษัทอยู่ระหว่างก่อสร้างโรงงานผลิตแห่งใหม่ในต่างประเทศอีก 3 แห่งได้แก่ ประเทศอินโดนีเซีย ประเทศกัมพูชา และมีแผนย้ายโรงงานจากเมืองย่างกุ้งไปอยู่ที่เขตเศรษฐกิจพิเศษ Thilawa ในประเทศเมียนมา ดังนั้นคาดว่าจะส่งผลให้กำลังการผลิตรวมทั้งในไทยและต่างประเทศเพิ่มเป็น 103 ล้านแกลลอน แบ่งปันสู่มหาชน “เราต้องการแบ่งปันให้ผู้อื่นเข้ามาร่วมถือหุ้นในบริษัทสีแห่งเดียวที่มีคนไทยเป็นเจ้าของและจะได้รวยไปด้วยกัน” คือคำตอบของประจักษ์เมื่อถามถึงเหตุผลที่เลือกแปลงสถานะของ TOA สู่กิจการมหาชนที่จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ไทยหรือ SET หลังคงความเป็นธุรกิจคอบครัวมายาวนานกว่า 50 ปี โฉมใหม่ของ TOA หลังเป็นบริษัทจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ไทยแล้วนั้นประจักษ์เชื่อมั่นว่าควรจะเป็นไปในทิศทางที่ดีกว่าเดิมในทุกๆ มิติ สำหรับเส้นทางสืบทอดกิจการของครอบครัวตั้งคารวคุณนั้น ปัจจุบันนอกจากจตุภัทร์ที่เป็นเจ้าภาพหลักดูแลกิจการ TOA และ บริษัท น้ำตาล เอราวัณ จำกัด แล้วในส่วนลูกชายคนโตคือวนรัชต์ ได้รับ มอบหมายให้ดูแลธุรกิจใหม่ของกลุ่มครอบครัวตั้งคารวคุณ คือ บริษัท เฟ้ลปส์ ดอด์จ อินเตอร์เนชั่นแนล (ไทยแลนด์) จำกัด ซึ่งเป็นบริษัทจำหน่ายสายเคเบิ้ลจากสหรัฐอเมริกาที่เพิ่งซื้อกิจการมาและบริษัท เอ็ม เอ็ม ลอจิสติคส์ จำกัด ซึ่งเป็นบริษัทโลจิสติกส์ที่เน้นให้บริการลูกค้าที่เป็นบริษัทขุดเจาะน้ำมันนอกชายฝั่งส่วนลูกชายอีกคน คือ ณัฏฐวุฒิ ตั้งคารวคุณ เลือกดูแลโครงการห้าง Don Quijote ที่ร่วมทุนกับญี่ปุ่น ซึ่งตั้งอยู่ในพื้นที่สำนักงานใหญ่เดิมย่านทองหล่อ ขณะที่ลูกสาวคนสุดท้องคือ บุศทรี หวั่งหลี ให้ช่วยรับผิดชอบเรื่องการเงินและทำธุรกิจค้าที่ดิน

อย่างไรก็ตาม ที่ผ่านมาแม้ว่าตัวเขาและ ละออ ตั้งคารวคุณ ผู้เป็นภรรยาไม่ได้วางเส้นทางเดินชีวิตให้ลูกๆ เพื่อเข้ามารับช่วงกิจการ แต่ในอดีตก็หาโอกาสให้ลูกๆ ได้มาซึมซับและสัมผัสประสบการณ์ในธุรกิจที่ TOA ตั้งแต่ยังเด็ก จึงค่อนข้างรู้ใจและเข้าใจว่าพ่อต้องการให้ทำอะไร โดยแทบจะไม่ต้องพูดอะไรมาก สำหรับทายาทรุ่น 3 หรือหลานๆ ที่แม้ตอนนี้ยังอยู่ในวัยเรียนประจักษ์ก็มองว่าถึงช่วงอายุหนึ่งก็ควรจะให้ลองมาเรียนรู้ที่โรงงานและเยี่ยมร้านค้าที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ของบริษัทบ้างเช่นกัน “แต่ละธุรกิจที่มอบหมายให้ลูกๆ ดูแล ผมไม่ได้บังคับหรือเลือกให้ แต่ละคนตัดสินใจทำกันเอง ไม่ต้องมาแย่งกัน”

คลิกเพื่ออ่าน "ประจักษ์ ตั้งคารวคุณ รังสรรค์นวัตกรรม สร้าง TOA ให้ยั่งยืน" ฉบับเต็มในรูปแบบ e-Magazine