ผลไม้เมืองร้อนที่มีรสชาติและเอกลักษณ์เฉพาะตัวสามารถครองใจผู้บริโภคในประเทศจีนจำนวนมาก ด้วยโอกาสจากปริมาณความต้องการมหาศาลได้กลายเป็นใบเบิกทางสำคัญให้บริษัทส่งออกผลไม้สัญชาติไทยที่มุ่งมั่นยกระดับมาตรฐานคุณภาพสามารถเชื่อมต่อจิ๊กซอว์ธุรกิจสร้างการเติบโตก้าวกระโดดได้อย่างรวดเร็ว
ภาพรวมการส่งออกผลไม้ไทยในต่างแดนมีแนวโน้มเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง นำโดยทุเรียนเป็นพระเอกครองคะแนนความนิยมในตลาดจีนตลอดกาล ซึ่งสัดส่วนการส่งออกผลไม้ไทยในปี 2566 อยู่ที่ 18.2% แบ่งเป็นทุเรียน 13.6% ผลไม้อื่นๆ 4.6% โดยเป็นการส่งออกทุเรียนสดสูงสุด 86% แช่แข็ง 14% พร้อมครองส่วนแบ่งตลาดส่วนใหญ่ไว้ได้ประมาณ 68% ของมูลค่าการนำเข้าทุเรียนสดทั้งหมดของจีน
ขณะที่บทวิเคราะห์ของศูนย์วิจัยกสิกรไทยคาดกาณ์การขยายตัวการส่งออกทุเรียนสดไทยไปจีนในปี 2567 ไว้ที่ 12% ปีต่อปีอยู่ที่ 4.5 พันล้านเหรียญสหรัฐฯ โดยปัจจัยสนับสนุนหลักเกิดจากความต้องการบริโภคในตลาดจีนและปริมาณผลผลิตในประเทศที่เพิ่มขึ้นตามพื้นที่เพาะปลูก รวมถึงการขยายช่องทางการขาย เช่น ช่องทางออนไลน์ การเพิ่มช่องทางขนส่งทางรางผ่านรถไฟความเร็วสูงจีน-สปป.ลาว ซึ่งช่วยลดระยะเวลาและเพิ่มความสะดวกในการขนส่ง
อย่างไรก็ตามการส่งออกทุเรียนของไทยยังมีความท้าทายด้านการแข่งขันและความพยายามเร่งพัฒนาผลผลิตในประเทศจีนให้รองรับกับความต้องการบริโภค ซึ่งทุเรียนไทยสามารถสร้างความได้เปรียบเหนือประเทศคู่แข่งอย่างเวียดนามหรือมาเลเซียด้วยการรักษาคุณภาพ รสชาติ และความหลากหลายของพันธุ์เป็นอาวุธสำคัญสู้ศึกผลไม้ส่งออกในแดนมังกร
“การเติบโตเท่าตัวของบริษัทเกิดจากดีมานด์ในตลาดที่มีอยู่แล้ว ซึ่งการนำเข้าผลไม้เพื่อการบริโภคของจีนจากไทยหรือทั่วโลกถือว่าปริมาณสูงมาก โดยส่วนแบ่งตลาดทุเรียนของเราวันนี้ยังไม่ถึง 1% ของการส่งออก การเติบโตไป 2% หรือ 4% จึงยังมีช่องว่างและโอกาสอีกมาก เพียงแต่เราต้องสร้างความแตกต่างในเรื่องคุณภาพที่ลูกค้าต้องการ ซึ่งการเติบโตของเราส่วนหนึ่งเกิดจากการทำให้ได้ตามความต้องการของลูกค้า รวมถึงมาตรฐานการตรวจสอบอาหารนำเข้าของจีนหรือหลายๆ ประเทศในปัจจุบันมีความเข้มงวดตั้งแต่การตรวจเอกสาร ตัวอย่างสินค้า สารเคมี ศัตรูพืช การสุ่มตรวจในซูเปอร์มาร์เก็ต โดยเรามีการควบคุมมาตรฐานการผลิต ความปลอดภัย และคุณภาพ ทำให้สามารถเติบโตได้ 100%”
วิชัย ศิระมานะกุล ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เอ็นทีเอฟ อินเตอร์กรุ๊ป (ประเทศไทย) จำกัด หรือ NTF กล่าวถึงโอกาสที่เล็งเห็นในการก่อตั้งธุรกิจส่งออกผลไม้ในเดือนกันยายน ปี 2563 โดยสามารถปรับใช้ความรู้และประสบการณ์ทำงานตลอดเส้นทางนับตั้งแต่สำเร็จการศึกษาคณะวิศวกรรมศาสตร์ สาขาวิชาวิศวกรรมอุตสาหการ มหาวิทยาลัยเชียงใหม่ และเดินทางเรียนภาษาจีนเพิ่มเติมที่ประเทศจีนในปี 2541
ขณะเดียวกันยังทำงานในธุรกิจอุตสาหกรรมเครื่องจักรตัวแทนจำหน่าย Caterpillar ระหว่างการเรียนภาษาที่ Kunming ประเทศจีน โดยนั่งเก้าอี้เจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาด บริษัท ECI-Metro Machinery จำกัด ประมาณ 1 ปี และตัดสินใจศึกษาต่อด้าน International Business Program จาก University of International Business and Economics ที่ Beijing ประเทศจีน
“ครอบครัวผมอยู่เชียงใหม่ เริ่มต้นจากศูนย์ ทำธุรกิจหลายอย่างตั้งแต่ขายเบเกอรี่ โรงงานผลิต จนถึงการขายเพชรพลอยอัญมณี ทำให้ผมเลือกเรียนวิศวกรรมอุตสาหการ เพราะเกี่ยวกับระบบการควบคุมจัดการต่างๆ ที่นำมาปรับใช้กับธุรกิจได้ หลังจากนั้นจึงเรียนภาษาที่จีนและทำงานฝ่ายการตลาดที่บริษัทร่วมทุนระหว่าง CP และ Metro Machinery ประมาณ 1 ปี เราออกไปเรียนภาษาจีนขั้นสูงอีก 1 ปี รวมๆ อยู่ 4 ปีก็อยากกลับเมืองไทย”
หลังจากเดินทางกลับประเทศไทยในปี 2544 วิชัยเริ่มต้นทำงานเป็นผู้ช่วยประธานกรรมการ บริษัท โมเดอร์น ไดสตัฟส์ แอนด์ พิคเมนท์ส จำกัด ซึ่งเป็นธุรกิจให้บริการด้านการผลิตสีย้อมผ้าและย้อมหนังส่งออก ก่อนจะย้ายไปนั่งเก้าอี้ผู้จัดการฝ่ายต่างประเทศ บริษัท แพนเอเซีย (1981) จำกัด ดำเนินธุรกิจผลิตและส่งออกอาหารทะเลบรรจุกระป๋องและแช่แข็ง รวมถึงนำเข้าผัก ผลไม้อาหารทะเลแช่แข็งในช่วงปี 2547
วิชัยกล่าวถึงการสั่งสมประสบการณ์ทำงานในธุรกิจการเกษตรด้านการนำและเข้าส่งออกผลไม้ ด้วยการเป็นปรึกษาทางการตลาด ผู้อำนวยการฝ่ายขายและการตลาด บริษัท ไทย เอซี อินเตอร์เฟรช จำกัด ในปี 2555-2561 และย้ายไปเป็นที่ปรึกษาด้านการผลิตและการส่งออก บริษัท เดอะลิส อินเตอร์ คอร์ปอเรชั่น จำกัด ประมาณ 1 ปี จึงเล็งเห็นโอกาสเริ่มต้นก่อตั้งธุรกิจร่วมกับ อิศรา ภูววิเชียรฉาย ซึ่งมีความสามารถด้านการบริหารจัดการธุรกิจ พร้อมผสมผสานความเชี่ยวชาญการส่งออกผลไม้สดสร้างการเติบโตทางธุรกิจอย่างมั่นคงและได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าต่างประเทศ
“การก่อตั้งบริษัทเริ่มจากผมและคุณอิศราซึ่งเป็นเพื่อนสนิทที่เรียนด้วยกันมาตั้งแต่ ม.ต้นที่เชียงใหม่จนจบมหาวิทยาลัย และยังพูดคุยกันเรื่องงานตลอด โดยคุณอิศราไปเรียนสายการเงินที่อเมริกาและทำงานหลายธนาคาร ส่วนผมอยู่ในธุรกิจส่งออก ซึ่งเราเห็นตรงกันในเรื่องช่องว่างของระบบที่ผลไม้ไทยยังอินเตอร์เหมือนต่างประเทศไม่ได้ ทำให้เราตัดสินใจเปิดบริษัทจากความสัมพันธ์กับลูกค้าเดิมตั้งแต่ซีฟู้ด เรารู้จักประเทศจีน รู้ความต้องการ และรู้ปัญหาของลูกค้า โดยสามารถนำไปปรับปรุงพัฒนาบริษัทในอนาคตได้”
ยกระดับมาตรฐาน 2Q2T
ภายใต้วิสัยทัศน์ความมุ่งมั่นนำนวัตกรรมเป็นศูนย์กลางการยกระดับเกษตรกรรมไทยสู่มาตรฐานอุตสาหกรรมระดับสากล วิชัยสามารถเปิดตลาดส่งออกลำไยสดไปยัง Changsha มณฑล Hunan ซึ่งเป็นศูนย์กลางเศรษฐกิจของมณฑลข้างเคียงอีก 4 มณฑลรวมทั้งหมด 15 ตู้ รายได้ 14 ล้านบาทตั้งแต่ปีแรกที่เริ่มต้นในปี 2563 และสร้างการเติบโตอย่างต่อเนื่องเป็นเท่าตัวทุกปี ด้วยรายได้รวม 561 ล้านบาทในปี 2566 แบ่งเป็นการส่งออกลำไยสด 51 ตู้ และทุเรียนสด 138 ตู้ พร้อมประมาณรายได้รวมไว้มากกว่า 1 พันล้านบาทในปี 2567
“ความยากเพราะเริ่มต้นในปีโควิด-19 ทั้งการเดินทางและการขนส่ง ล็อกดาวน์ การติดต่อสื่อสารกับ OEM ทุกอย่างเกิดปัญหาหมด แต่กลายเป็นว่าความลำบากในช่วง 2-3 ปีแรกที่เราผ่านมาได้ผลลัพธ์ที่ดีและการเติบโตสูง เพราะขณะนั้นลูกค้าก็ต้องการสินค้าคุณภาพดีในราคาที่เหมาะสมตามปริมาณที่ต้องการ ด้วยความสัมพันธ์ที่ดีของเราเขาจึงให้โอกาส ถ้าเราสามารถทำได้เขาจะมีออร์เดอร์ให้เราสม่ำเสมอ โดยเราหา OEM คุยกับโรงแพ็กเกี่ยวกับคอนเซ็ปต์ สเปกต่างๆ และช่วยมองจุดอ่อนของโรงแพ็ก แก้ปัญหา OEM ด้วย”
หลังจากความสำเร็จในการสร้างตลาดส่งออกลำไยบริษัทได้เล็งเห็นโอกาสขยายการส่งออกทุเรียนสดไปยังตลาด Jiaxing และ Guangzhou ซึ่งเป็นตลาดผลไม้ขนาดใหญ่ที่มีความต้องการและศักยภาพสูงสำหรับผลไม้คุณภาพจากต่างประเทศ พร้อมกระจายสินค้าให้เข้าถึงผู้บริโภคเป็นวงกว้าง รวมถึงการเพิ่มชนิดของผลไม้ที่ส่งออกเพิ่มเติม เช่น ลองกอง เชอร์รี่ มะพร้าว ชมพู่
นอกจากนั้น บริษัทยังขยายฐานตลาดการส่งออกผลไม้สดไปยังมณฑลต่างๆ ไม่ว่าจะเป็น Shanghai ศูนย์กลางทางเศรษฐกิจที่สำคัญ Beijing เมืองหลวงของจีน และศูนย์กลางตลาดค้าผลไม้ของภาคเหนือ Jiaxing ตลาดผลไม้สดที่มีปริมาณการซื้อขายมากที่สุดของโลก Guangzhou ตลาดขายส่งผลไม้ที่ใหญ่ที่สุดในประเทศที่สุดของโลก พร้อมแบรนด์สร้างชื่อในประเทศจีน ได้แก่ Momantai, JINYAN, TAITINGHAO, TAIJI
“เราเริ่มจากลำไยที่ลำพูนในปีแรกและเจาะประเทศจีนเป็นหลัก เพราะลำไยไทยได้รับความนิยมในประเทศจีนเนื่องจากรสชาติหวาน รูปลักษณ์สวย ลูกใหญ่ และการบริโภคลำไยที่เป็นผลไม้เมืองร้อนสามารถบำรุงได้และให้พลังงานในฤดูหนาวของจีน หลังจากลำไยก็เข้าสู่ฤดูกาลทุเรียนจันทบุรี ซึ่งปัจจุบันเราสามารถซัพพลายให้ลูกค้าได้ทั้งปีตั้งแต่ภาคตะวันออกขึ้นไปตะวันออกเฉียงเหนือ เหนือ ใต้ และกลับมาภาคตะวันออก ส่วนลำไยออกผลตามฤดูกาล โดยเราเพิ่มภาคตะวันออกที่จันทบุรี และขยายผลไม้อื่นๆ อย่างมะพร้าวซึ่งสามารถผลิตได้ทั้งปี รวมถึงกระจายความเสี่ยงส่งออกไปยังประเทศอื่นๆ เช่น ไต้หวัน เกาหลี อเมริกา ประเทศแถบยุโรป”
ขณะเดียวกันบริษัทยังร่วมมือกับพันธมิตรผู้ผลิตผลไม้ภูมิภาคต่างๆ ของประเทศไทย ได้แก่ จันทบุรี ชุมพร ลำพูน สุโขทัย และศรีสะเกษ โดยมีโรงงานผลิตผลไม้จำนวน 6 โรงงานรวมกำลังการผลิตลำไย 300 ตู้ต่อปี ทุเรียน 500 ตู้ต่อปี ได้แก่ โรงงานผลิตทุเรียนอำเภอท่าใหม่ จังหวัดจันทบุรี โรงงานผลิตทุเรียนและลำไย อำเภอสอยดาว จังหวัดจันทบุรี โรงงานผลิตลำไย อำเภอป่าซาง จังหวัดลำพูน โรงงานผลิตทุเรียน จังหวัดสุโขทัย โรงงานผลิตชุมพร โรงงานผลิตทุเรียนภูเขาไฟ จังหวัดศรีสะเกษ รวมถึงวางแผนเดินหน้าขยายฐานการผลิตเพิ่มขึ้นทั่วประเทศ
“ปีล่าสุดเราส่งออกทุเรียน 300 ตู้ ประมาณ 6,000 ตัน ลำไยวางเป้าหมาย 100 ตู้ประมาณ 2,200 ตัน ซึ่งปีหน้าน่าจะเติบโตเท่าตัว โดยเรายังวางแผนเข้าตลาดหลักทรัพย์ฯ เพื่อเพิ่มทีมงานจาก 3 คนเมื่อ 4 ปีที่แล้ว ซึ่งสิ้นปีนี้น่าจะ 48 คน และเป้าหมายในวันเข้าตลาดฯ 60 คน โดยเฉพาะทีมควบคุมคุณภาพที่เป็นทีมของเรา และวางแผนขยายโรงงาน OEM เป็นเท่าตัว ซึ่งทุเรียนน่าจะเพิ่มเป็น 6 โรงงาน ลำไย 3-4 โรงงาน โดยเราต้องเช็กโรงงานที่จดทะเบียนในประเทศไทยและตรวจสอบตัวตนก่อนเป็นเกณฑ์แรก ไม่ว่าจะเป็นการจดทะเบียนที่ถูกต้อง ใบอนุญาตการผลิต GMP ใบ DOA กับกรมวิชาการเกษตร รวมถึงเรื่องเงินทุน ความน่าเชื่อถือต่างๆ ต่อมาเป็นการ visit สิ่งที่เขาทำในปัจจุบันกับที่เราตั้งสเปกไว้ และดูการลงออร์เดอร์ ก่อนจะให้ทดลองทำเพื่อดูขั้นตอนและ feedback สินค้า ตั้งแต่เริ่มในโรงงาน ขนส่ง จนถึงมือลูกค้า”
วิชัยกล่าวถึงการให้ความสำคัญกับการส่งมอบสินค้าที่ดีที่สุดด้วยการควบคุมคุณภาพตามมาตรฐาน NTF Standard ครอบคลุมต้นน้ำถึงปลายน้ำ ตั้งแต่ในสวน โรงงานผลิต ขนส่ง และส่งไปยังมือลูกค้า โดยการผลิตแต่ละโรงงานจะมีการทำสัญญาตามสเปกสินค้าที่ได้มาตรฐานของลูกค้า โดยมีพนักงานของบริษัทตรวจสอบคุณภาพประจำโรงงาน (ล้ง) และควบคุมทุกขั้นตอนตั้งแต่การคัดเกรดถึงบรรจุลงกล่องส่งที่ท่าเรือและชายแดน รวมถึงการควบคุมดูแลและติดตามคุณภาพจากชาวสวนทุเรียนและชาวสวนลำไยให้ได้ตามมาตรฐานที่บริษัทกำหนดก่อนการเก็บเกี่ยว
ขณะที่บริษัทได้กำหนดหลัก 2Q2T ในระบบมาตรฐาน NTF Standard ประกอบด้วย Quality คุณภาพทั้งระบบ ผลิตภัณฑ์ และส่วนที่เกี่ยวข้องทั้งหมด Quantity ความถูกต้องแม่นยำของปริมาณ สัดส่วน ข้อมูล Temperature การควบคุมและกำหนดความสัมพันธ์ระหว่างอุณหภูมิและเวลาของผลิตภัณฑ์ ขั้นตอน และสภาพแวดล้อม Time การควบคุมและกำหนดความสัมพันธ์ของแต่ละขั้นตอนหรือแต่ละผลิตภัณฑ์
นอกจากนั้น บริษัทยังวางแผนป้องกันความผันผวนด้านราคาและปริมาณจากระยะเวลาการคัดเกรดและบรรจุลงกล่องถึงท่าเรือหรือชายแดนประมาณ 4-15 วัน ด้วยการคัดเลือกสวนร่วมกันโรงงาน (ล้ง) ในการมัดจำปริมาณและราคาล่วงหน้าในระยะเวลา 15-105 วันก่อนการเก็บเกี่ยวผลผลิต เพื่อป้องกันความเสียหายจากราคาตลาด รวมทั้งการให้ความสำคัญกับสร้างความสัมพันธ์ที่ดีและสร้างเครือข่ายกับชาวสวนในพื้นที่ใกล้เคียงเพื่อเป็นคู่ค้าที่ดีต่อกันในระยะยาว
“ความเชื่อมั่นของลูกค้าเกิดจากเราเริ่มต้นด้วยคุณภาพและความสม่ำเสมอ นอกจากประเทศไทยยังมีเวียดนามและประเทศอื่นๆ เราต้องหาจุดแตกต่างด้านคุณภาพ ลูกค้าต้องการสินค้าที่ดีในราคาเหมาะสม เราจึงเน้นทุเรียนพรีเมียมทั้งภายในและภายนอก ไม่ว่าจะเป็นรูปทรง ผิวทุเรียน เนื้อ texture รสชาติ การควบคุมคุณภาพการผลิต การขนส่งจนถึงมือลูกค้าด้วยหลักการ 2Q2T ให้ได้มาตรฐาน NTF Standard โดยเรากำหนดให้โรงงาน OEM ทำตามและส่งทีมงานกำกับด้วย ซึ่งถือว่ายาก แต่ยิ่งยากคู่แข่งยิ่งน้อย เพราะเราไม่ใช่รายใหญ่ เราต้องสร้างความแตกต่าง รวมถึงผลไม้ส่งออกของเราใช้แบรนด์จดลิขสิทธิ์ให้ลูกค้านำไปจัดจำหน่ายได้ทำให้ติดตลาดและเพิ่มปริมาณมากขึ้นเรื่อยๆ เช่น Momantai, JINYAN, TAITINGHAO, TAIJI และเรายังเป็นบริษัทเดียวในประเทศไทยที่ผลิตให้ Dole จำหน่ายทุเรียนให้จีน”
วิชัยย้ำความมั่นใจในรายได้ที่สามารถเติบโตอย่างก้าวกระโดดสู่หลักพันล้านบาทในปี 2567 และคาดการณ์เติบโตต่อเนื่อง 80% จากการส่งออกไปยังประเทศจีนที่มีโอกาสสูง และการเตรียมนำบริษัทจดทะเบียนเข้าตลาดหลักทรัพย์ mai ซึ่งช่วยเสริมความแข็งแกร่งด้านเงินทุนในการขยายธุรกิจให้สามารถรองรับกับปริมาณความต้องการที่เพิ่มมากขึ้นในอนาคต
ขณะเดียวกันยังวางเป้าหมายการส่งออกผลไม้สดจากโรงงานของบริษัทคิดเป็นสัดส่วน 25-30% โดยเตรียมดำเนินการสร้างโรงงานผลิตทุเรียนและจัดตั้งศูนย์วิจัยพัฒนา (Research and Development) เพื่อศึกษาค้นคว้าการผลิตผลไม้สดที่ดีที่สุดและพัฒนาประสิทธิภาพการผลิตมากขึ้น พร้อมเพิ่มผลไม้ส่งออกที่มีโอกาสเติบโตในอนาคต เช่น มะพร้าว มังคุด
ซีอีโอวัย 48 ปี ปิดท้ายถึงการให้ความสำคัญกับทุกส่วนที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ โดยออกแบบสัญลักษณ์ของโลโก้ที่ได้รับแรงบันดาลใจจากต้นไม้ด้วยผลของต้นไม้ 4 สีแตกต่างกัน ประกอบด้วย Customers สีแดง หมายถึงลูกค้า คนสำคัญที่เราจะส่งมอบสินค้าและบริการที่ดีที่สุด และตรงตามความต้องการเสมอ Farmers สีเหลือง หมายถึงเกษตรกร ผู้ขายวัตถุดิบหลักที่มีคุณภาพให้กับบริษัท Partners สีน้ำเงินหมายถึงพาร์ตเนอร์ทางธุรกิจ ซึ่งคือซัพพลายเออร์และโรงงาน OEM ที่ถือว่าเป็นปัจจัยสำคัญต่อการเติบโตด้านยอดขายของธุรกิจ Social/Stakeholders ส้ม หมายถึงการช่วยเหลือสังคม เพื่อเป้าหมายในการมอบผลประโยชน์และหยิบยื่นความช่วยเหลือให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของบริษัท
“เป้าหมายภาพลักษณ์ของเราเกี่ยวข้องกับโลโก้บริษัทและวิสัยทัศน์ที่วางไว้ใน 3 ปีข้างหน้า เราต้องการเป็นผู้นำในการยกระดับเกษตรกรรมเป็นอุตสาหกรรมการเกษตร และจัดตั้งมาตรฐานผลไม้ไทยสู้ระดับโลก เพราะผลไม้ไทยมีศักยภาพในตัวเอง ไม่ว่าจะเป็นราคา ปริมาณ และรสชาติ ด้วยมาตรฐาน 2Q2T เรามองว่าสามารถเป็นส่วนหนึ่งในการนำขั้นตอนต่างๆ สร้างความเปลี่ยนแปลงได้ ภายใต้หลักธุรกิจที่เรายึดมั่นตั้งแต่แรกคือ คุณธรรมและความซื่อสัตย์ทั้งกับลูกค้าและการรับพนักงาน ซึ่งเป็นจุดตั้งต้นของทุกอย่าง ต่อมาเป็นเรื่องการบริหารจัดการ ได้แก่ บริหารธุรกิจ บริหารเงิน บริหารคน และบริหารตลาด โดยเรามองว่าทั้งหมดเป็นจุดร่วมในการทำให้บริษัทประสบความสำเร็จ”
ภาพ: เอกพงศ์ ตันติผลประเสริฐ
เรื่องราวอื่นๆ ที่น่าสนใจ : ภวัฒก์ องค์วาสิฏฐ์ VRANDA แต่งแบรนด์รับฟ้าหลังฝน
