เพราะต้องการแบ่งเบาภาระทางบ้านทำให้เด็กหนุ่มหารายได้เสริมให้กับครอบครัวตั้งแต่ยังเรียนชั้นมัธยมศึกษาตอนต้น และสร้างธุรกิจโรงกลึงของตนเองขณะมีอายุเพียง 16 ปี ปัจจุบันเป็นผู้ผลิตชิ้นส่วนอะไหล่แอร์รถยนต์รายใหญ่ของประเทศ
จากเงินทุนก้อนแรก 25,000 บาทที่แม่ขึ้นแชร์ให้ ผ่านมา 30 ปี วันนี้ บริษัท เพรสซิเด้นท์ ออโตโมบิล อินดัสทรีส์ จำกัด (มหาชน) หรือ PACO มีรายได้หลักร้อยล้าน โดยปี 2564 มีรายได้ 709 ล้านบาท กำไร 108 ล้านบาท และปี 2565 คาดว่าจะมีรายได้ 900 ล้านบาท เติบโตกว่า 20% จากปีที่แล้ว
สมชาย เลิศขจรกิตติ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บมจ. เพรสซิเด้นท์ ออโตโมบิล อินดัสทรีส์ จดทะเบียนตั้งบริษัทในปี 2534 โดยเริ่มจากการผลิตชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศรถยนต์ (อะไหล่แอร์ทดแทน) ประกอบด้วยตัวกรองสิ่งสกปรกและความชื้น (drier) และสายน้ำยาแอร์รถยนต์
ต่อมาเขามองเห็นโอกาสในการเติบโตของอุตสาหกรรมชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศรถยนต์ในตลาดชิ้นส่วนทดแทน จึงขยายกำลังการผลิตแผงระบายความร้อนแอร์รถยนต์หรือคอยล์ร้อน (condenser) และแผงทำความเย็นหรือคอยล์เย็น (evaporator)
ผลิตภัณฑ์แบ่งเป็น 3 กลุ่มคือ คอยล์ร้อน คอยล์เย็น และผลิตภัณฑ์อื่นๆ โดย 2 กลุ่มแรกบริษัทผลิตและจำหน่ายเอง ส่วนที่เหลือมีทั้งแบบผลิตเองและซื้อมาขายไป สินค้าประกอบด้วยคอยล์ร้อน, คอยล์เย็น, คอมเพรสเซอร์, สายน้ำยาแอร์รถยนต์ (A/C hose assembly), น้ำยาแอร์รถยนต์/แผ่นกรองอากาศแอร์รถยนต์ (cabin air filter), เอ็กซ์แพนชั่นวาล์ว (expansion valve), ไดเออร์แอร์รถยนต์ (receiver drier), ตู้แอร์สำเร็จรูป (evaporator unit)
พูดง่ายๆ คือ ทำธุรกิจชิ้นส่วนอะไหล่เครื่องปรับอากาศรถยนต์ รถยนต์แต่ละคันมีอายุการใช้งานประมาณ 15-20 ปี ผ่านไป 5 ปีระบบแอร์ที่ติดมากับรถจะเสื่อมหรือชำรุด แอร์ไม่เย็น ต้องเปลี่ยนอะไหล่ นั่นคือธุรกิจของ PACO
- เริ่มต้นจากศูนย์ -
สมชายเป็นน้องคนที่ 5 ในจำนวนพี่น้อง 6 คน เพื่อลดภาระทางบ้านเขาจึงทำงานพิเศษเพื่อช่วยครอบครัวหารายได้ตั้งแต่เรียนชั้นมัธยมศึกษาตอนต้น โดยใช้เวลาก่อนหรือหลังเลิกเรียนไปเป็นลูกมือทำงานในโรงกลึงแถวบ้าน เจ้าของโรงงานเห็นหน่วยก้านดีบอกให้ลงทุนซื้อเครื่องจักรและจะป้อนงานให้ หลังเรียนจบ ม.ศ. 3 ในปี 2520 เขาจึงเปิดร้านทำธุรกิจโรงกลึง และปั๊มโลหะสำหรับอะไหล่รถมอเตอร์ไซค์ โดยใช้ชื่อว่า “กิตติอุตสาหกรรม”
ต่อมาประมาณปี 2525 เปลี่ยนไลน์ธุรกิจจากอะไหล่มอเตอร์ไซค์เป็นอะไหล่แอร์รถยนต์ ช่วงนั้นรถกระบะยังไม่ติดแอร์ ส่วนรถยนต์มีการติดแอร์บ้างแล้ว เพื่อเปิดตลาดด้านนี้เขาจึงซื้อคอนเดนเซอร์จากโรงงานของเพื่อนไปจำหน่ายพร้อมกับผลิตภัณฑ์ที่บริษัทผลิตเอง
เช่น ตัวกรองน้ำยาแอร์ ข้อต่อ หัวต่อน้ำยาแอร์ ส่วนไหนที่ผลิตไม่ได้ก็นำเข้าจากสิงคโปร์ ขณะเดียวกันก็นำผลิตภัณฑ์ที่บริษัทผลิตเองขายให้กับคู่ค้าที่สิงคโปร์ด้วย นับเป็นการส่งออกครั้งแรก ปัจจุบันบริษัทส่งออกต่างประเทศทั่วโลก ทั้งเอเชีย ยุโรป สหรัฐอเมริกา แอฟริกา และตะวันออกกลาง
- กล้าลงทุนเพราะเห็นอนาคต -
โอกาสครั้งใหญ่เกิดขึ้นในปี 2533 เมื่อสมชายไปดูงานที่สหรัฐอเมริกาและเข้าเยี่ยมชมโรงงานผลิตเครื่องจักรที่เมือง Detroit โดยก่อนหน้านี้ได้ฟังในการสัมมนาว่า สารทำความเย็นรุ่นเดิมที่ใช้กับแอร์รถยนต์ทำให้เกิดมลภาวะ และอนาคตต้องเปลี่ยนเป็น R 134 A ซึ่งเครื่องจักรรุ่นที่ใช้อยู่ไม่รองรับ หลังใช้เวลาศึกษา 3 ปี เขาจึงลงทุนซื้อเครื่องจักรใหม่และนำเทคโนโลยีเยอรมันมาใช้ผลิตคอยล์ร้อน คอยล์เย็น
“เราเห็นว่ามีช่องว่างการเปลี่ยนแปลง ถ้าเริ่มจากเทคโนโลยีใหม่ๆ น่าจะมีโอกาสอยู่ในตลาดได้ เลยลงทุนซื้อเครื่องจักรใหม่ประมาณ 80 ล้านบาท...เราซื้อเครื่องจากอังกฤษและเริ่มผลิตแผงคอยล์ร้อน คอยล์เย็น เพื่อรองรับสารทำความเย็นรุ่นใหม่ จ้างวิศวกรคนเยอรมันออกแบบโปรดักต์ เขียน spec เครื่องจักรและมาสอนให้...ปัจจุบันยังผลิตอยู่เป็น type ที่เรายังทำขายอยู่ และพัฒนาต่อๆ มาตั้งแต่ gen 1 -2-3-4 ใช้เทคโนโลยีเดียวกัน แต่พัฒนา know-how การผลิต เปลี่ยนเทคโนโลยีเล็กน้อย และ improve งานที่ยากขึ้น”
คราวที่เขาตัดสินใจว่าจะทำธุรกิจใหม่อายุยังไม่ถึง 30 ปี ความที่ยังหนุ่มจึงตัดสินใจโดยไม่กลัวอะไร เขามั่นใจว่าหากเป็นงานกลึง ปั๊ม เชื่อม สามารถทำได้ทั้งหมด ผลจากการตัดสินใจครั้งนั้นทำให้ PACO เป็นรายแรกๆ ที่เข้ามาทำตลาดอะไหล่เครื่องปรับอากาศรถยนต์
ถามว่า ทำไมถึงกล้าลงทุนทั้งที่ไม่เคยทำมาก่อน... สมชายตอบว่า “ธุรกิจบังคับให้ต้องตัดสินใจ ตอนนั้นที่เราผลิตขายมีไส้กรอง ข้อต่อ ฟิตติ้ง แต่สินค้าตัวหลักคือคอยล์ร้อน คอยล์เย็น และคอมเพรสเซอร์ แต่คอมเพรสเซอร์ขายใน after market ยาก เพราะตลาดเล็กและเสียหายยาก ส่วนคอยล์ร้อน คอยล์เย็นหากไม่มี 2 ตัวนี้ก็สู้คนอื่นไม่ได้ ยืนอยู่ในตลาดไม่ได้ ปัจจุบันแผงคอยล์ร้อนและแผงคอยล์เย็นเป็นผลิตภัณฑ์ที่สร้างรายได้หลัก คิดเป็นสัดส่วน 83%"
- ทำได้ทุกอย่าง -
จุดเปลี่ยนครั้งที่ 2 เกิดขึ้นในปี 2539 เมื่อบริษัทไปออกบูธในงานแสดงสินค้าชื่อ Automechanika ที่เมือง Frankfurt ประเทศเยอรมนี ทำให้พบลูกค้าใหม่หลายราย ที่สำคัญคือบริษัท American Condenser & Coil LLC จากสหรัฐฯ ซึ่งต่อมากลายเป็นคู่ค้ารายใหญ่ติดต่อมากว่า 10 ปี
“ปีนั้นเขามาดูโรงงานหลายแห่งในไทย เราเป็นรายสุดท้าย ลูกค้าให้เวลา 2 ชั่วโมงก่อนขึ้นเครื่องบินเย็นนั้น เราก็โอเคพามาดูโรงงาน เขาประทับใจเรา คือเขาถามว่า ทำนี่ได้ไหม ทำนั่นได้ไหม เราตอบว่าทำได้ๆ ทำได้หมดทุกอย่างครับ เราต้องทำแม่พิมพ์เองทั้งที่ไม่เคยทำมาก่อน ยากมากเพราะเริ่มจากศูนย์ เขาถามว่าใช้เวลาเท่าไร เราบอก 3 เดือนซึ่งก็เฉียดฉิวมาก ปกติงานขนาดนี้ต้องใช้เวลา 6 เดือน เราทำตัวอย่างเสร็จส่งไปให้ดู เขาก็โอเคให้ทำและบินมาตรวจก่อนผลิต"
“เราขอโมเดลละ 300 ชิ้น เขาบอกจริงๆ จะสั่ง 1,000 ชิ้นก็ได้ คือตลาดที่อเมริกาใหญ่มาก พอเขาเห็นตัวอย่างก็ส่งมาให้ทำอีก 20 รุ่น และบินมาอีกทีเพื่อเจรจา เช็ก capacity ว่าเราผลิตได้เท่าไร ทำอย่างไร เดือนหนึ่งผลิตได้กี่ตัว พอมีโมเดลมาให้อีกก็พัฒนาจาก 9 เป็น 25-50-70-100 ปัจจุบันมี 2,000 โมเดล เขาเป็นบริษัทที่ขาย after market ในอเมริกา ปัจจุบันเป็นบริษัทที่ขายทางออนไลน์ใหญ่สุดในสหรัฐฯ ก่อนที่จะทำให้บริษัทนี้ PACO มีตลาดที่แน่นอน”
เนื่องจากบริษัทดังกล่าวเป็นรายใหญ่ในวงการอะไหล่รถยนต์ของสหรัฐฯ ส่งผลให้ PACO เป็นที่รู้จักและได้รับการยอมรับจากรายอื่นๆ การขยายตลาดในสหรัฐฯ จึงง่ายขึ้น
เมื่อจีนเปิดประเทศและทำธุรกิจเดียวกัน เพื่อลดการแข่งขัน ปี 2555 สมชายจึงหันมาเจาะกลุ่มลูกค้าระดับกลางในตะวันออกกลาง ยุโรป และแอฟริกา ถัดมาอีก 1 ปี ร่วมเป็นพันธมิตรกับกลุ่มบริษัทสัญชาติญี่ปุ่น ซึ่งเป็นผู้จัดจำหน่ายชิ้นส่วนรถยนต์ให้กับแบรนด์ต่างๆ ทั่วโลก ร่วมกันพัฒนาสินค้าสำหรับตลาด REM โดยใช้เทคโนโลยีและเครื่องจักรของญี่ปุ่น
คราวที่ได้รับการติดต่อจาก บริษัท เด็นโซ่ ประเทศไทย จำกัด ให้ผลิตสินค้าในแบรนด์ของเด็นโซ่ สมชายคิดอยู่นานเพราะทำธุรกิจแบบเดียวกัน หากรับจ้างผลิตให้จะกลายมาเป็นคู่แข่ง ทว่าในที่สุดเขาตัดสินใจตอบรับ ขณะนั้นบริษัทผลิตสินค้า 1,000 กว่า SKUs และเด็นโซ่ต้องการ 300 SKUs
“บริษัทนี้ใหญ่สุดในญี่ปุ่น ทำแอร์รถยนต์กับไฟฟ้าในรถยนต์ส่งให้ Toyota น่าจะเป็นเบอร์ 2 ของโลก เป็นเบอร์ 1 ของไทย เขาเชิญเราไปดูโรงงานซึ่งมีเครื่องจักรผลิตรุ่นเดิม แต่ไม่อยากผลิตแล้วก็ transfer มาให้เราผลิตและส่งให้ อันนี้เป็นตลาด OES ...ผมเป็นบริษัทเดียวในโลกที่ยกเครื่องจักรมาแล้วผลิตให้ เป็น after market ส่งให้บริษัทในสเปกเรา ส่วน OES ผลิตตามสเปกเขาเครื่องจักรของเขาผลิตให้เขา และเขาซื้อสินค้าจากเครื่องจักรเราด้วย เขาซื้อ 2 สเปก เราสรตะแล้วว่ามันคุ้ม เจอกันปี 2556 และทำงานกันมาตั้งแต่ปี 2557”
เพื่อสร้างฐานตัวแทนจำหน่ายชิ้นส่วนอะไหล่เครื่องปรับอากาศรถยนต์ให้แข็งแกร่งมากขึ้น ปี 2563 เริ่มดำเนินการโครงการ PACO AutoHub กับเครือข่ายร้านอะไหล่แอร์รถยนต์ จุดประสงค์คือ ต้องการสร้างแบรนด์ สร้างความมั่นใจในผลิตภัณฑ์ พัฒนาความรู้ ความเข้าใจในผลิตภัณฑ์ให้ลูกค้า ปัจจุบันมีเครือข่าย 200 สาขาทั่วประเทศ “ร้านค้าบริหารและลงทุนเอง แต่เราเอาสินค้าไปลงให้ ผมทำโฆษณาทางโซเชียลมีเดียให้ทางร้านฟรีผ่าน Google, Facebook, Instagram...มีแจกของขวัญ หากลูกค้าต้องการซื้อของเพียงเช็กจาก Google ก็หาได้ว่ามี AutoHub ใกล้ๆ ที่ไหนบ้าง”
นอกจากนี้ ยังพัฒนาสินค้าที่ใช้กับรถแข่งในสนาม ทำช่วงล่างให้กับมอเตอร์สปอร์ต ซึ่งมีมาร์จินสูงกว่า
ปี 2564 เปิดตัวกลุ่มสินค้าใหม่เป็นแบตเตอรี่คูลเลอร์เพื่อรองรับธุรกิจยานยนต์ไฟฟ้า (EV) และรถยนต์ plug-in hybrid โดยเริ่มจำหน่ายแล้วในประเทศบังกลาเทศ ศรีลังกา สิงคโปร์ และสหรัฐฯ ได้รับสัญญารับจ้างผลิตชิ้นส่วนเครื่องปรับอากาศรถยนต์จำนวนหลายรุ่นให้กับผู้ผลิตรถยนต์ระดับโลก มีอายุสัญญารับจ้างผลิตชิ้นส่วนหลักเพื่อนำไปใช้ในการประกอบรถยนต์เป็นระยะเวลา 5 ปี และรับจ้างผลิตชิ้นส่วนสำหรับบริการหลังการขายเพื่อผลิตชิ้นส่วนสำหรับอะไหล่ระยะเวลา 10 ปี มูลค่ารวม 1.2 พันล้านบาท
ในตอนท้ายประธานเจ้าหน้าที่บริหาร PACO กล่าวว่า “ตอนนี้ออร์เดอร์ทะลุไป 8 เดือนแล้ว สั่งของวันนี้ต้องรออีก 8 เดือน เป็นออร์เดอร์จากลูกค้าเก่า ลูกค้าใหม่เราไม่รับ”
ภาพ: วรัชญ์ แพทยานันท์
อ่านเพิ่มเติม:
>> Trend Lines: เรือนเวลาสุดหรูของคนถนัดซ้าย
>> ศ.ดร.นพ.ประสิทธิ์ วัฒนาภา เมื่อ "ความสุข" ขึ้นกับปริมาณงานที่ทำ
