วิทูร สุริยวนากุล บุกเบิกร้านวัสดุแนวคิดใหม่ ‘โกลบอลเฮ้าส์’ ค้าปลีกฉีกกฎของคนสร้างบ้าน

วิศวกรแห่ง จ.ร้อยเอ็ด และ 1 ใน 50 อันดับแรกเศรษฐีเมืองไทย วิทูร สุริยวนากุล จับกระแสโลกาภิวัตน์บุกเบิกพลิกโฉมธุรกิจค้าวัสดุก่อสร้างแนวใหม่ “โกลบอลเฮ้าส์” จนวันนี้นำโมเดลธุรกิจที่กำเนิดจากแดนอีสานเติบโตสู่ทุกหัวเมืองของไทยและประเทศเพื่อนบ้านกวาดรายได้ 2 หมื่นล้านบาท พร้อมเป้าหมายปูพรมครบ 100 สาขาภายในปี 2565

โมเดลร้านโมเดิร์นเทรดค้าวัสดุก่อสร้างแบบฉบับโกลบอลเฮ้าส์ตั้งขึ้นเมื่อ 21 ปีก่อนจากแนวคิดริเริ่มของอดีตนายช่างรับเหมาก่อสร้างแห่ง จ.ร้อยเอ็ด วิทูร สุริยวนากุล ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บมจ.สยามโกลบอลเฮ้าส์ ผู้เปลี่ยนแนวคิดการค้าวัสดุก่อสร้างแบบดั้งเดิม ให้กลายเป็นห้างสรรพสินค้าที่สะดวกและให้ราคายุติธรรมกับผู้ซื้อ  

โอกาสในวิกฤต vs คิดนอกกรอบ

หลังเรียนจบปริญญาตรีวิศวกรรมโยธาจากมหาวิทยาลัยขอนแก่น เมื่อปี 2523 วิทูรตัดสินใจก่อตั้งธุรกิจส่วนตัว เริ่มจากเป็นผู้รับเหมาก่อสร้าง ก่อนจะขยับมาสร้างกิจการร้านขายสุขภัณฑ์และฮาร์ดแวร์ในชื่อ "ร้อยเอ็ดฟาร์ม" เพราะมองว่าในจ.ร้อยเอ็ดยังไม่มีร้านค้าประเภทนี้ กิจการดำเนินไปด้วยดีและวิทูรยังนำระบบคอมพิวเตอร์กับบาร์โค้ดมาใช้ซึ่งถือว่าทันสมัยมากในยุคนั้น

กระทั่งปี 2538 ที่วิทูรมองว่าร้านร้อยเอ็ดฟาร์มเริ่มมีการเติบโตชะลอลง ขณะเดียวกันก็เริ่มสังเกตเห็นห้างค้าปลีกแบบโมเดิร์นเทรด เช่น makro, Tesco Lotus เริ่มแพร่หลายไปตามหัวเมืองต่างจังหวัด และได้รับความนิยมมากขึ้นในหมู่ผู้บริโภค จึงเล็งเห็นว่าตนเองควรจะพัฒนาร้านให้ทันสมัย วิทูรเล่าถึงที่มาของแนวความคิดว่า ถ้าหากจะขยายร้านค้าวัสดุ เขาต้องทำโมเดลขนาดใหญ่เพียงพอสำหรับบรรจุสินค้าครบทุกอย่างเสมือนกับร้าน Home Depot ในสหรัฐอเมริกา วิทูรจึงลงมือร่างพิมพ์เขียวด้วยตนเอง เขาปรับแบบร้านให้มีขนาดใหญ่ 1.5 หมื่นตารางเมตร เพื่อวางสินค้าให้ครบถ้วนเหมือนกับโมเดิร์นเทรดอุปโภคบริโภคที่อนุญาตให้ลูกค้าเข้ามาเดินเลือกซื้อได้ตามสบาย ต่างจากวิธีการขายของร้านวัสดุก่อสร้างดั้งเดิมที่จะแยกสินค้าที่ขายในร้านออกจากกัน เช่น ร้านสี ร้านกระเบื้อง ร้านเหล็ก และลูกค้าจะไม่มีโอกาสขอเลือกเพื่อเปรียบเทียบของหลายๆ อย่าง ร้านรูปแบบใหม่ที่วิทูรบุกเบิกขึ้น ยังช่วยแก้ปัญหาความยุ่งยากให้กลุ่มช่างก่อสร้างโดยทำทางเข้าแบบ drive-thru ให้ลูกค้าสามารถขับรถมาส่งใบสั่งสินค้าและรอรับสินค้าที่หลังร้านได้ทันที ที่สำคัญที่สุดคือ ราคาสินค้าจะเป็น one price นั่นคือมีการกำหนดราคาที่เท่ากันสำหรับลูกค้าทั้งที่เป็นกลุ่มช่างและเจ้าของบ้านทั่วไป วิทูรจึงลงทุน 150 ล้านบาท เปิดร้านโกลบอลเฮ้าส์สาขาแรก ณ จ.ร้อยเอ็ด ในวันที่ 14 พฤศจิกายน 2540 ท่ามกลางความห่วงใยจากซัพพลายเออร์และสถาบันการเงินว่าเมืองไทยในยามนั้นกำลังเผชิญวิกฤตฟองสบู่แตก อีกทั้งกังวลว่าแนวคิดโมเดิร์นเทรดวัสดุก่อสร้างที่เขาริเริ่มขึ้นจะ “มาก่อนกาล” หรือไม่

ทว่าการตัดสินใจปักหมุดโกลบอลเฮ้าส์ร้านแรกในภาคอีสานนับเป็นอาวุธลับ เพราะขณะที่เกิดวิกฤตต้มยำกุ้ง ลูกจ้างจำนวนมากถูกให้ออกจากงานและบางส่วนบ่ายหน้าคืนมายังบ้านเกิดทางอีสานซึ่งไม่ได้รับผลกระทบทางลบจากค่าเงินบาทลอยตัว ในทางตรงข้าม ราคาข้าวสารและราคาทองคำต่างพุ่งขึ้นเท่าตัว ส่งผลให้ผู้บริโภคมีกำลังซื้อสูงขึ้น โกลบอลเฮ้าส์ ร้อยเอ็ด มียอดขายทะลุมากกว่าเป้าไปถึง 1 ล้านบาทต่อเดือนภายในเวลา 3 เดือนเท่านั้น ทำให้ในปี 2541 รายได้ของบริษัทเติบโต 27% และปี 2542 เติบโตมากกว่า 30%  

โมเดลที่ไปได้ทุกแห่ง

“ผมมั่นใจว่าถ้าเราทำสำเร็จที่ร้อยเอ็ด มันก็ anywhere แล้ว ทุกที่ในประเทศไทยต้องทำได้ ทุกคนเข้าใจผิดหมดว่าโมเดลธุรกิจแบบนี้จะใหม่มาก แต่ที่จริงร้านค้าปลีกแบบโมเดิร์นเทรดเข้าไปทุกหัวเมืองใหญ่หมดแล้ว” วิทูรกล่าว วิทูรใช้ข้อมูลในการนำเสนอขอสินเชื่อธนาคารจนการขยายสาขาเพิ่มขึ้นจนถึง 6 สาขา และขยายไปในภาคอื่นคือ ภาคเหนือและตะวันออก เป็นข้อพิสูจน์ว่าโมเดลร้านวัสดุเช่นนี้เป็นไปได้ทั่วประเทศ “สิ่งที่เราจะต้องทำต่อไปคือจัดการทุนเพื่อการขยายสาขา” วิทูรกล่าว ห้วงเวลาเดียวกับการเปิดตัวในภาคตะวันออก โกลบอลเฮ้าส์ได้ยื่นขออนุญาตเสนอขายหลักทรัพย์ในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย (ไฟลิ่ง) ในปี 2550 และได้รับการอนุมัติจากก.ล.ต. ปี 2551 และตัดสินใจเสนอขายหุ้นไอพีโอในเดือนสิงหาคม 2552 หลังจากเข้าตลาดหุ้นในนาม GLOBAL ช่วงแรกบริษัทวางแผนขยายสาขาเพิ่มเป็นปีละ 4 สาขาจากสภาพคล่องที่ดีขึ้น และหลังเข้าตลาดหุ้นได้ 3 ปี วิทูรก็ได้รับการทาบทามผ่านคนกลางให้รู้จักกับ บริษัท เอสซีจี ดิสทริบิวชั่น จำกัด บริษัทลูกในเครือเอสซีจี ซึ่งมีความต้องการเข้าซื้อหุ้น GLOBAL และผลักดันดีลจนสำเร็จเมื่อปี 2556  

ขึงตาข่ายดักลูกค้า 100 สาขา

รายได้ของโมเดิร์นเทรดวัสดุก่อสร้างจะเพิ่มขึ้นอย่างก้าวกระโดดได้ก็ด้วยการขยายสาขา นั่นทำให้เป้าหมายสำคัญของโกลบอลเฮ้าส์คือการขยายสู่ 100 สาขาในไทยภายในปี 2565 จากที่มีอยู่ 55 สาขา ณ เดือนธันวาคม 2560 โดยมีศักยภาพในการขยายได้ 8-9 สาขาต่อปี และจะเน้นหนักในภาคใต้และภาคกลางซึ่งโกลบอลเฮ้าส์ยังมีสาขาไม่ครอบคลุม นอกจาก 100 สาขาในเมืองไทยแล้วโกลบอลเฮ้าส์ยังออกสู่ต่างประเทศ โดยมีการลงทุนที่ประเทศเมียนมาและลาว ผ่านการร่วมทุนกับพันธมิตรแต่ละประเทศ ทั้งนี้ การบริหารจัดการในทั้งสองประเทศให้บริษัทท้องถิ่นเป็นผู้บริหารหลักในการซื้อที่ดินและวางกลยุทธ์ อย่างไรก็ตาม ประเทศต่อไปที่โกลบอลเฮ้าส์เตรียมเปิดตัวคือ กัมพูชา นั้น บริษัทจะใช้โมเดลธุรกิจใหม่ โดยยังคงเป็นกิจการร่วมทุนเช่นเดิม แต่ครั้งนี้โกลบอลเฮ้าส์จะเข้าไปร่วมบริหารจัดการและวางแผนงาน พร้อมกับใช้แบรนด์ Global House แบบเดียวกับในประเทศไทยขณะนี้ยังอยู่ระหว่างก่อสร้างสาขาแรกที่กรุง Phnom Penh และคาดว่าจะเปิดตัวได้ไม่เกินเดือนเมษายนนี้  

ทัพไอทีคือหัวใจสำคัญ

“ต้องตอบโจทย์ลูกค้าให้ได้ โดยเราต้องนำเสนอในสิ่งที่ลูกค้าต้องการและถ้าลูกค้าไม่ตอบรับคุณก็ไปไม่รอด ดังนั้นไม่ว่าจะกี่ยุคๆ ที่ผ่านมาผมอบรมพนักงานเสมอว่าต้องตั้งเป้าหมายให้ลูกค้าพึงพอใจสูงสุด ทำไมเราต้องมีระบบ ASRS ทำไมต้องมีศูนย์กระจายสินค้าก็เพื่อตอบโจทย์นี้” วิทูรกล่าวถึงเป้าหมายและกลยุทธ์การแข่งขันที่เขายึดถือ และเพื่อให้ลูกค้าสะดวกสบายมากยิ่งขึ้น สิ่งที่โกลบอลเฮ้าส์ลงทุนอย่างจริงจังคือเทคโนโลยี เช่น พัฒนาระบบ ERP (Enterprise Resource Planning) ซึ่งใช้ในการบริหารจัดการทรัพยากรองค์กร โดยมีการเปิดแผนกพัฒนาธุรกิจเพื่อพัฒนาระบบซอฟต์แวร์ใช้เองในบริษัท

“บางคนถามว่าเราลงทุนขี่ช้างจับตั๊กแตนหรือเปล่า แต่การที่เราพัฒนาระบบไอทีของเราเองมาตั้งแต่กลางปี 2556 มันทำให้เราเปิด plug in กับระบบอะไรก็ได้” วิทูรกล่าว นอกจากนี้ โกลบอลเฮ้าส์ยังใช้ระบบ ASRS (Automated Storage Retrieved System) เป็นระบบโกดังจัดเก็บอัตโนมัติด้วยหุ่นยนต์และคอมพิวเตอร์ที่ทีมไอทีของโกลบอลเฮ้าส์ร่วมพัฒนาซอฟต์แวร์เอง ASRS ทำให้ประหยัดทั้งพื้นที่เก็บสินค้าและแรงงานคน เกิดความผิดพลาดน้อย เหล่านี้ทำให้ลูกค้าใช้เวลาในการรอรับของน้อยลงและได้สินค้าที่ถูกต้องไม่เสียหาย เมื่อถามถึงกุญแจที่ทำให้วิทูรนำโกลบอลเฮ้าส์สู่ความสำเร็จ นักธุรกิจแดนอีสานกลับตอบทิ้งท้ายอย่างถ่อมตัวว่า “ผมยังไม่ได้ประสบความสำเร็จนะ ผมยังมีหน้าที่อีกตั้งไกล คือต้องไปให้ถึง 100 สาขา”   ภาพ: ชัยสิทธิ์ จุนเจือดี และ บมจ.สยามโกลบอลเฮ้าส์

---

คลิกอ่าน "วิทูร สุริยวนากุล "โกลบอลเฮ้าส์" ค้าปลีกฉีกกฎของคนสร้างบ้าน" ฉบับเต็มได้ที่ Forbes Thailand ฉบับ กุมภาพันธ์ 2561 ในรูปแบบ e-Magazine