ไม่ต้องผ่านตัวแทน? คุยกับ Nicolas Faquet ผู้ก่อตั้ง ‘รู้ใจ’ บริษัทขายประกันรถยนต์บนโลกออนไลน์

เทคโนโลยีกำลังรุกคืบเข้าไปปฏิวัติวิธีทำงานหรือฐานรายได้สำคัญของหลายๆ อุตสาหกรรม อย่างที่เราเห็นแอพพลิเคชั่นเรียกรถแท็กซี่เข้ามาแย่งชิงลูกค้าจากตลาด หรือการที่เหล่าธนาคารพาณิชย์เพิ่งพากันยกเลิกค่าธรรมเนียมการโอนและชำระเงินเพื่อต้านทานสงครามจาก Fintech ในขณะที่วงการประกันภัย กระแส “disrupt” เพิ่งจะเริ่มออกเดินเท่านั้น

Nicolas Faquet ผู้ก่อตั้งและประธานบริหาร บริษัท รู้ใจ จำกัด บริษัท InsurTech ซึ่งใช้เทคโนโลยีเข้ามาบริหารธุรกิจประกันภัยผ่านเว็บไซต์ Roojai.com กล่าวว่าในปี 2560 ตลาดประกันภัยรถยนต์ที่ขายกรมธรรม์ผ่านออนไลน์ของไทยสร้างยอดเบี้ยรับประกันรวมที่ราว 400 ล้านบาท ซึ่งคิดเป็นเพียง 1% ของตลาดประกันภัยรถยนต์ทั้งหมด แม้สัดส่วนจะน้อยมากแต่เขาเชื่อว่าประเทศไทยมีศักยภาพเติบโตสูงสำหรับการขายประกันภัยรถยนต์ออนไลน์ “ประเทศไทยมีรถยนต์ถึง 50 ล้านคันซึ่งถือว่าใหญ่มาก และเป็นประเทศที่ประชากรส่วนใหญ่เข้าถึงอินเทอร์เน็ต ที่สำคัญคือเป็นตลาดเกิดใหม่ ตอนผมเริ่มต้นบริษัทรู้ใจ แทบยังไม่มีผู้เล่นในตลาดขายประกันรถยนต์ออนไลน์เลย” Faquet เริ่มก่อตั้ง บริษัท รู้ใจ จำกัด เมื่อปี 2558 และเปิดดำเนินการจริงในเดือนมกราคม 2559 เมื่อปีที่ผ่านมารู้ใจสร้างยอดเบี้ยรับประกันไปแล้วราว 155 ล้านบาท ส่วนไตรมาสแรกของปี 2561 มียอดเบี้ยรับประกันแล้ว 45 ล้านบาท และบริษัทมีการลงทุนรวมตั้งแต่ก่อตั้ง 500 ล้านบาท   โอกาสโตของการขายประกันรถยนต์ออนไลน์ Faquet ไม่ใช่มือใหม่ในวงการ เขาเป็นชาวฝรั่งเศสที่ทำงานในแวดวงธุรกิจประกันมา 23 ปีและคุ้นเคยกับตลาดเอเชีย ในปี 2540 เขาร่วมงานกับเครือ AXA ที่ประเทศสิงคโปร์ 7 ปี ก่อนกลับไปรับตำแหน่งซีอีโอบริษัท Axeria lard ซึ่งเป็นบริษัทประกันวินาศภัยที่ฝรั่งเศส จากนั้นในปี 2552 เขากลับมาที่สิงคโปร์อีกครั้งเพื่อร่วมก่อตั้งเว็บไซต์ Direct Asia ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มขายประกันภัยรถยนต์ออนไลน์

Faquet ร่วมขยายสาขาของ Direct Asia จากสิงคโปร์สู่ฮ่องกงและมาที่ประเทศไทยในปี 2556 แต่เนื่องจากระหว่างนั้น Direct Asia ถูกขายให้กับบริษัท Hiscox จากอังกฤษ และเขาเริ่มรู้สึกไม่สะดวกใจในการทำงานจึงลาออกในปี 2557 เหตุนี้ Faquet จึงเห็นช่องทางตลาดการขายประกันออนไลน์ประเทศไทยตั้งแต่ยังอยู่กับ Directasia การตัดสินใจก่อตั้งรู้ใจจึงอยู่บนพื้นฐานข้อมูลที่มีอยู่แล้ว “ประเทศที่เป็นต้นแบบของการขายประกันรถยนต์ออนไลน์คืออังกฤษ ซึ่งเริ่มมีแพลตฟอร์มนี้ตั้งแต่ทศวรรษ 90s ปัจจุบันอังกฤษมีสัดส่วนการซื้อประกันรถยนต์ออนไลน์ 75% ขณะที่สิงคโปร์หลังเริ่มต้นมา 5 ปี สัดส่วนเพิ่มเป็น 15-20% ส่วนประเทศไทย เราคาดว่าภายในปี 2563-65 การซื้อประกันรถยนต์ออนไลน์จะเพิ่มสัดส่วนเป็น 10% ของตลาดรวม” Faquet วิเคราะห์ เขายังเปิดเผยข้อมูลด้วยว่า ขณะนี้ผู้เล่นหลักในตลาดประกันภัยรถยนต์ 75-85% ยังเป็นบริษัทประกันที่ขายผ่านตัวแทน อีก 10-15% คือบริษัทนายหน้าขายประกัน เช่น TQM, Silkspan ส่วน 2-3% ที่เหลือคือหมู่ “disruptor” แบ่งเป็นกลุ่มแพลตฟอร์มเปรียบเทียบราคาออนไลน์แต่ไม่ได้ขายด้วยตัวเอง เช่น GoBear, Rabbit Finance และอีกกลุ่มคือบริษัทประกันรถยนต์ที่ขายผลิตภัณฑ์ภายใต้แบรนด์ตัวเองผ่านระบบออนไลน์ เช่น รู้ใจ, Direct Asia, Tip Insure ทั้งนี้ ช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา กลุ่มธุรกิจประกันดั้งเดิมทั้งบริษัทประกันและบริษัทนายหน้าก็เริ่มขยับมาลุยแพลตฟอร์มขายประกันรถยนต์ออนไลน์บ้างแล้ว   รอความไว้วางใจจากผู้บริโภค ปัจจุบันระบบของรู้ใจพยายามนำเทคโนโลยีเข้ามาช่วยในทุกขั้นตอน สำนักงานใหญ่บนฮาร์เบอร์ มอลล์ แหลมฉบัง จ.ชลบุรี มีทีมงานประมาณ 100 คนที่มีทั้งคนไทยและชาวต่างชาติ พนักงานหลักคือกลุ่มคอลเซ็นเตอร์และผู้ดูแลสินไหมราว 60-70 คน ที่เหลือคือทีมบริหารและไอที

นโยบายของรู้ใจคือไม่มีตัวแทนขายประกัน แต่ขายผ่านเว็บไซต์ Roojai.com ที่ลูกค้าสามารถเข้าไปกรอกข้อมูลที่จำเป็นเพื่อคำนวณเบี้ยประกันและเลือกแผนประกันภัยที่ต้องการด้วยตนเอง หากมีข้อสอบถามก่อนจะตกลงซื้อกรมธรรม์ก็สามารถโทรฯ ถามที่คอลเซ็นเตอร์ได้ เมื่อซื้อกรมธรรม์และจำเป็นต้องมีการตรวจสภาพรถยนต์ รู้ใจก็วางระบบให้ลูกค้าสามารถ Live Video Call โทรศัพท์แบบเปิดกล้องกับเจ้าหน้าที่เพื่อตรวจสภาพรถผ่านกล้องได้เลย ใช้เวลาในการตรวจสภาพ 10-15 นาทีเทียบกับวิธีปกติที่ต้องมีเจ้าหน้าที่ไปตรวจรถจริงซึ่งอาจจะต้องใช้เวลารอคิว 2-3 วัน หรือการให้ลูกค้าส่งภาพถ่ายเข้ามาที่บริษัทด้วยตนเองก็มีข้อเสียที่บริษัทมีโอกาสถูกเคลมฉ้อฉลได้ ไปจนถึงระบบการเคลมประกัน เมื่อลูกค้าประสบภัยสามารถเรียกเจ้าหน้าที่ผ่านแอพพลิเคชั่นซึ่งมีระบบจีพีเอส ทำให้การหาจุดเกิดเหตุของเจ้าหน้าที่ง่ายขึ้น

Faquet เปิดเผยว่า ในช่วง 2 ปีที่ผ่านมาลูกค้ายังตัดสินใจซื้อผ่านเจ้าหน้าที่คอลเซ็นเตอร์คิดเป็นสัดส่วน 90% มีเพียง 10% ที่เลือกแผนประกันภัยและตัดสินใจซื้อเองบนหน้าเว็บไซต์ “กำแพงสำคัญต่อธุรกิจขายประกันออนไลน์คือ ความไว้วางใจ ผู้บริโภคชาวไทยมักจะโทรฯ มาที่คอลเซ็นเตอร์ก่อนเพราะยังไม่เชื่อใจว่ามีตัวตนจริง แต่กระบวนการเหล่านี้ต้องอาศัยเวลาและการบอกต่อช่วยแก้ปัญหา ยกตัวอย่างที่สิงคโปร์ ช่วงแรกการขายก็ยังต้องผ่านคอลเซ็นเตอร์เหมือนกัน แต่ปัจจุบันนี้ 70% สามารถปิดการขายได้บนเว็บไซต์” Faquet กล่าว   แผนโตเท่าตัวสู่ 400 ล้าน สำหรับแผนธุรกิจของรู้ใจ นอกจากตั้งเป้าเบี้ยรับประกันเพิ่มเป็น 400 ล้านบาทในปี 2561 บริษัทเตรียมจะออกผลิตภัณฑ์ใหม่เป็นแผนประกันภัยสำหรับรถมอเตอร์ไซค์บิ๊กไบค์คาดว่าจะเปิดเผยรายละเอียดได้ช่วงสิ้นเดือนเมษายนนี้ นอกจากนี้ ยังเปิดเว็บไซต์ใหม่ที่เริ่มดำเนินการแล้วคือ Mr.Kumka (มิสเตอร์คุ้มค่า) เป็นแพลตฟอร์มเปรียบเทียบราคาประกันภัยรถยนต์จากหลายบริษัท นำเสนอจุดเด่นที่ลูกค้าจะได้กรอกรายละเอียดต่างๆ เช่น รุ่นรถ อายุผู้ขับ เพื่อให้ได้ราคาจริงในการเปรียบเทียบ เว็บไซต์ไม่ได้ทำเงินจากค่าคอมมิชชั่นแต่บริษัทประกันจะจ่ายให้เว็บไซต์แบบ pay-per-click เมื่อมีลูกค้าขอใบเสนอราคาผ่าน Mr.Kumka โดยเบื้องต้นมีบริษัทประกันร่วมส่งข้อมูลเข้าระบบเทียบราคาแล้ว 8 บริษัท พร้อมวางเป้ายอดผู้ชมเว็บไซต์ที่ 5 แสนคน/เดือน ในช่วงไตรมาสแรกที่เปิดตัว สุดท้าย Forbes Thailand ถาม Faquet ว่า เขาจะย้ายไปเปิดบริษัทใหม่อีกหรือเปล่า เขาหัวเราะและตอบว่า แล้วแต่ความลงตัวในการทำงานร่วมกับผู้ถือหุ้นใหญ่ที่เข้ามา “แต่แน่นอนว่าถ้าได้ทำงานต่อ ความฝันสูงสุดของเราคือการโค่นวิริยะประกันภัยขึ้นเป็นเบอร์ 1 ในตลาดแทนให้ได้” Faquet กล่าว  

Forbes Facts

• Faquet เป็นผู้ก่อตั้ง บริษัท รู้ใจ จำกัด แต่จากการระดมทุนทำให้ผู้ถือหุ้นหลักในปัจจุบันคือกองทุนส่วนบุคคลภายใต้บริษัท Primary Group จากประเทศอังกฤษ
• เหตุผลที่เขาเลือกตั้งสำนักงานใหญ่ที่แหลมฉบัง เพราะคุณภาพชีวิตที่ดีกว่ากรุงเทพฯ ค่าครองชีพต่ำแต่มีความเจริญเท่าเทียมกัน สิ่งเหล่านี้จะทำให้พนักงานมีความสุขในการบริการลูกค้า อีกทั้งค่าเช่าออฟฟิศยังถูกกว่า และพนักงานมีอัตราการลาออก (turnover) ต่ำกว่า
• สำหรับประกันอื่นๆ เช่น ประกันสุขภาพ Faquet กล่าวว่า “เป็นสิ่งที่เรากำลังศึกษาอย่างใกล้ชิด” แต่เนื่องจากประกันสุขภาพมีเงื่อนไขรายละเอียดมาก จึงต้องดูท่าทีตลาดก่อน หากการขายประกันรถยนต์ผ่านระบบออนไลน์มีสัดส่วนในตลาดเพิ่มเป็น 15-20% การขายประกันประเภทอื่นจึงจะเป็นไปได้