ช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมากลุ่มคนผู้มั่งคั่งหรือกลุ่มเวลท์ (wealth) มีแนวโน้มเติบโตอย่างต่อเนื่อง ส่งผลให้หลายธนาคารเข้ามารุกตลาดลูกค้ากลุ่มนี้กันอย่างคึกคักจากฐานข้อมูลจาก World Wealth Report 2015 ที่สำรวจโดย Capgemini รายงานว่ามีการเติบโตอย่างต่อเนื่องเฉลี่ยปีละ 6-7% ขณะที่ประเทศไทยมีการเติบโตของจำนวนลูกค้าบุคคลสินทรัพย์สูง (high net worth individuals หรือ HNWIs) ถึง 13% ซึ่งจัดว่าสูงกว่าการเติบโตของลูกค้ากลุ่มเดียวกันในเอเชียแปซิฟิก ที่เติบโตเพียง 9% และจากทั่วโลกที่เติบโตเฉลี่ยอยู่ที่ 7%
ขณะที่การเติบโตของจำนวนสินทรัพย์ของลูกค้ากลุ่มดังกล่าวในประเทศไทยเติบโตถึง 15% สูงกว่าการเติบโตในเอเชีย-แปซิฟิกที่โตขึ้น 11% และทั่วโลกที่ 7% โดยขนาดของตลาดคนที่มีเงินมากกว่า 1 ล้านเหรียญสหรัฐฯ (ประมาณ 35 ล้านบาท) ในไทยมีประมาณ 91,000 คน โดยมีขนาดของทรัพย์สินกว่า 4.25 แสนล้านเหรียญ (ประมาณ 15 ล้านล้านบาท) จะเห็นว่าการเติบโตของจำนวนลูกค้าและเม็ดเงินของลูกค้ากลุ่มนี้มีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง ซึ่งเมื่อลูกค้ามีความมั่งคั่งที่เพิ่มมากขึ้นก็จะมองหาวิธีการที่จะสามารถต่อยอดต่อไปในระยะยาว ที่ปรึกษาการลงทุนจึงมีส่วนสำคัญอย่างมาก ที่เข้ามาช่วยในการวางแผนการลงทุนให้กับลูกค้ากลุ่มนี้ เพื่อตอบโจทย์ทางการเงินของลูกค้า โดยเฉพาะการจัดพอร์ตการลงทุนดังนั้น จึงจำเป็นต้องมีผู้ช่วยคอยติดตามข่าวสารการลงทุน และแนะนำการลงทุนที่มีการอัพเดตอย่างสม่ำเสมอและทันท่วงทีอีกทั้งในบริการของ wealth management เอง นอกจากเรื่องการลงทุนแล้วยังได้รับสิทธิประโยชน์ หรืออภิสิทธิ์ที่เพิ่มมากขึ้นจากการเป็นลูกค้าระดับท็อปของธนาคารอีกด้วยจึงทำให้การบริการพิเศษนี้ เป็นที่นิยมสำหรับลูกค้าในระดับ HNW ซึ่งลูกค้าจะมองว่าเป็นบริการมาตรฐานที่ทุกธนาคารควรต้องมีไปแล้วจากสภาวะเศรษฐกิจและการลงทุน ณ ปัจจุบัน ที่อัตราดอกเบี้ยอยู่ในระดับต่ำเป็นประวัติกาล การที่นักลงทุนโดยเฉพาะผู้ออมเงินจะทำเพียงแค่ฝากเงินแล้วอาศัยหวังผลจากแค่ดอกเบี้ยแบบในอดีตนั้น ทำไม่ได้อีกต่อไปแล้วทำให้นักลงทุนมีพฤติกรรมที่เปลี่ยนแปลงไปในลักษณะที่เรียกว่า “search for yield” หรือการแสวงหาผลตอบแทนที่สูงขึ้น ซึ่งมักจะตามมาด้วยการลงทุนในสินทรัพย์รูปแบบต่างๆ ซึ่งมีอยู่มากมาย นักลงทุนเองก็จะต้องทำความเข้าใจหรือศึกษาเพิ่มเติมมากขึ้น ในความเป็นจริงนั้นนักลงทุนหรือผู้ออมเงินส่วนใหญ่ไม่ได้มีเวลาที่จะศึกษาหรือมีความเชี่ยวชาญที่จะวิเคราะห์การลงทุนในสินทรัพย์ต่างๆ ได้มากพอ ทำให้เกิดเป็นตัวช่วยของเหล่านักลงทุน ซึ่งคือ “ที่ปรึกษาทางการเงินส่วนบุคคล” บุคลากรกลุ่มนี้จะเป็นผู้มีประสบการณ์และมีความเชี่ยวชาญในเรื่องการลงทุนสามารถที่จะอธิบายเรื่องการบริหารจัดสรรเงินให้เข้าใจได้ง่าย และคอยให้คำปรึกษาในเรื่องการวางแผนทางการเงิน เสมือนผู้ที่คอยช่วยหาสินทรัพย์หรือรูปแบบการลงทุนที่เหมาะสมกับลูกค้า รวมถึงยังคอยอัพเดทข่าวสารการลงทุนให้แก่นักลงทุนอยู่เสมอ ทั้งนี้ธนาคารพาณิชย์รายใหญ่ๆ พบว่า โดยส่วนมากแล้วลูกค้ายังคงเพียงแต่การฝากเงินในธนาคารเท่านั้น ซึ่งจริงๆ แล้วนักลงทุนสามารถเพิ่มผลตอบแทนให้สูงขึ้นได้โดยที่ความเสี่ยงไม่ได้เพิ่มมากตาม การมีที่ปรึกษาทางการเงินจึงช่วยให้เค้าสามารถวางแผนทางการเงินให้มีประสิทธิภาพหรือได้ประโยชน์สูงสุดมากขึ้นในการเลือกใช้บริการทางการเงินพิเศษรูปแบบนี้ ตลาดลูกค้ากลุ่มนี้ ถือเป็นกลุ่มที่มีศักยภาพสูง ธนาคารพาณิชย์ทั้งหลายล้วนมองเห็นโอกาสทองที่จะเข้าไปให้บริการทางการเงินในระยะยาว ขณะที่เกณฑ์กำหนดสถานภาพการเป็นลูกค้าแตกต่างกันไปตามแต่ละธนาคาร ที่สำคัญคนมีฐานะไม่ได้อยู่เฉพาะในกรุงเทพฯ แต่ต่างจังหวัดก็มีเศรษฐีเพิ่มขึ้นเป็นจำนวนมากเช่นกัน ตามพฤติกรรมของลูกค้ากลุ่มไฮเอนด์ในประเทศไทย (ระดับ 30 ล้านบาทขึ้นไป) ส่วนใหญ่จะเป็นเจ้าของกิจการ เถ้าแก่ใหญ่ซึ่งมักกระจายการลงทุนในหลายธนาคารเพื่อสร้างผลตอบแทนที่มากขึ้น โดยธนาคารจะต่างแข่งกันวิ่งเข้าหา เพื่อจะได้โอกาสในการบริหารเงินมูลค่าสูงๆ โดยธนาคารจะได้ค่าธรรมเนียมที่สูงขึ้นตาม ส่วนกลุ่มลูกค้ารายย่อยลงมา เราจะเป็นการให้บริการผ่านโทรศัพท์ ที่ติดต่อเข้ามาที่ศูนย์บริการของธนาคารจึงปฏิเสธไม่ได้ว่า ที่ปรึกษาทางการเงินส่วนบุคคล หรือ ผู้จัดการส่วนบุคคล กำลังเป็นกระแสที่น่าจับตามองสำหรับการลงทุนและความมั่นคงทางการเงินของนักลงทุนสมัยนี้ ธนาคารหลายแห่งเตรียมพร้อมบริการนี้ไว้เป็นอย่างดี โดยเน้นการเข้าไปพบลูกค้าเพื่อให้คำปรึกษาเรื่องการลงทุนจัดพอร์ต asset allocation ให้ลูกค้าตาม risk profile (ความเสี่ยงที่ลูกค้ารับได้) โดยเฉพาะยิ่งถ้าเป็นลูกค้าไฮเอนด์ที่ต้องการบริการอะไรที่เป็นพิเศษกว่าปกติ หน้าที่สำคัญโดยรวมครอบคลุมเกี่ยวกับบริการอัพเดตข้อมูลการลงทุนในตลาดการเงินทั้งแบบรายเดือน หรือตามแต่ลูกค้านัดหมายการกระจายความเสี่ยงโดยลงทุนสินทรัพย์ทั่วโลก (global asset allocation) ในช่วงที่ภาวะดอกเบี้ยต่ำ ที่ปรึกษาทางการเงินส่วนบุคคลก็มีหน้าที่แนะนำลูกค้ามองหาทางเลือกอื่นในการลงทุน เพื่อให้ได้ผลตอบแทนที่สูงขึ้น โดยยอมรับความเสี่ยงได้มากขึ้น เช่น การลงทุนโดยตรงในพันธบัตรหุ้นกู้ต่างๆ หรือกองทุนรวม ซึ่งปีนี้มีแนวโน้มที่จะเห็นเม็ดเงินไหลเข้ากองทุนรวมตราสารหนี้ทั้งในและต่างประเทศค่อนข้างมาก หรือในภาวะที่กองทุนหุ้นปีนี้ค่อนข้างผันผวน มีลูกค้าwait & see เพิ่มขึ้น จับตารอจังหวะและโอกาสลงทุน ที่ปรึกษาทางการเงินส่วนบุคคลก็อาจแนะนำให้ลูกค้าเปลี่ยนไปลงทุนตัวที่ให้กำไรได้เร็วกว่า นอกจากนั้น ทุกวันนี้ลูกค้ายังมีการกระจายการลงทุนไปในประกันภัยเพิ่มขึ้นอีกด้วย
กนกวรรณ ศุภนันตฤกษ์
ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ ผู้บริหารสายงานความมั่งคั่งและลูกค้าธนบดี
กรุงศรีเอ็กซ์คลูซีฟ
คลิกอ่านบทความทรงคุณค่าอื่นๆ ได้ที่ Forbes Thailand ฉบับ OCTOBER 2016 ในรูปแบบ e-Magazine
