Nala แอปฯ ที่ให้บริการโอนเงินระหว่างประเทศ อาจจะไม่ใช่วิธีการที่ถูกที่สุดที่ชาวแอฟริกันซึ่งทำงานอยู่ในต่างประเทศใช้ส่งเงินกลับไปยังบ้านเกิด แต่ Benjamin Fernandes ผู้ก่อตั้งให้ความเห็นว่า ความได้เปรียบของแอปฯ ที่เขาทำอยู่ก็คือ การรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร? เห็นได้จากตัวเลข ณ ปัจจุบัน Nala มีลูกค้าจดทะเบียนกว่า 500,000 คน โดยไม่มีใครอาศัยในทวีปแอฟริกาแม้สักคนเดียว
Benjamin Fernandes เปิดตัว Nala สตาร์ทอัพสายฟินเทคขึ้นเมื่อปี 2018 โดยหวังว่าจะเป็นเครื่องมือกระตุ้นธุรกรรมการโอนเงินในประเทศแทนซาเนีย บ้านเกิดของเขา 2 ปีต่อมา Fernandes อดีตพิธีกรรายการโทรทัศน์และบัณฑิตปริญญาโทสาขาบริหารธุรกิจจาก Stanford ในวัย 31 ปี เวลานี้ต้องเผชิญอุปสรรคอันน่าพรั่นพรึงครั้งแล้วครั้งเล่า
เริ่มจากผู้ให้บริการการสื่อสารโทรคมนาคมรายใหญ่ที่สุดของประเทศมีคำสั่งหยุดการดำเนินงานของ Nala โดยห้าม Fernandes เข้าถึงโครงสร้างพื้นฐานหลักโครงสร้างหนึ่งที่เขาใช้ในการโอนเงิน ในเวลาต่อมาผู้ร่วมก่อตั้งของเขาขอลาออกเพียง 1 สัปดาห์ก่อนจะถึงการนำเสนอที่ Y Combinator ซึ่งเป็นโครงการปั้นธุรกิจสตาร์ทอัพที่ Nala เข้าร่วมเมื่อปี 2019 หลังจากไม่ประสบความสำเร็จในการนำเสนอมาแล้ว 5 ครั้งก่อนหน้านี้ เมื่อถึงปี 2020 การระบาดของโรคโควิด-19 ทำให้ความต้องการบริการชำระเงินภายในประเทศของ Nala ที่เงียบเหงาอยู่แล้วยิ่งลดลงไปอีก
“เราต้องปิดตัวลง ซึ่งมันเป็นเรื่องยากมากๆ” Fernandes ซีอีโอกล่าวขณะให้สัมภาษณ์ ณ สำนักงานของเขาที่ New York หลังจากที่บริษัทของเขาปรากฏตัวบนป้ายโฆษณาของ Nasdaq อันเป็นเอกลักษณ์ของ Times Square “เราต้องปลดพนักงานและสะสางทีมกันใหม่”
แทนที่ Fernandes จะเดินหนี แต่อีกกว่า 2 ปีถัดมา Fernandes กลับแปลงโฉมและสร้าง Nala ขึ้นมาใหม่ จนกลายเป็นผู้ให้บริการโอนเงินระหว่างประเทศที่ช่วยให้ผู้อพยพชาวแอฟริกันที่ทำงานในสหรัฐฯ และประเทศต่างๆ 20 แห่ง ในทวีปยุโรปสามารถส่งเงินกลับไปยังบ้านเกิดในแอฟริกาได้แล้ว 11 ประเทศ ไม่ว่าจะเป็นเคนยา ไนจีเรีย ยูกันดา แทนซาเนีย และรวันดา เป็นต้น ปัจจุบัน Nala มีลูกค้าจดทะเบียนกว่า 500,000 คน โดยไม่มีใครอาศัยในทวีปแอฟริกาแม้สักคนเดียว
แม้ Nala จะไม่ใช่ผู้เล่นเพียงรายเดียวในธุรกิจนี้ หรือเป็นผู้ให้บริการในราคาถูกที่สุดเสมอไป แต่ความพิเศษของ Nala คือ ความเข้าใจตลาดเป้าหมาย เช่น ในเคนยา Nala ให้บริการภายใต้ความร่วมมือโดยตรงกับ M-Pesa ผู้ให้บริการระบบการชำระเงินผ่านอุปกรณ์เคลื่อนที่รายใหญ่ของประเทศ ช่วยให้ชาวเคนยาที่ทำงานในต่างประเทศสามารถจ่ายบิลสาธารณูปโภคให้กับครอบครัวในประเทศบ้านเกิดได้โดยหักเงินจากออกจากบัญชีของตนเองได้โดยตรง “เราสังเกตเห็นว่าผู้อพยพชาวต่างชาติอยากจะมีอำนาจควบคุมเงินของตัวเอง”
ธุรกิจดังกล่าวมีโอกาสดีที่จะเติบโตหลังจากที่องค์การสหประชาชาติคาดการณ์ว่า ทวีปแอฟริกาจะมีประชากรเพิ่มขึ้นเกือบเท่าตัวเป็น 2.5 พันล้านคนภายในปี 2050 ทำให้ทวีปแห่งนี้จะกลายเป็นแหล่งกำเนิดประชากรวัยทำงานถึง 1 ใน 4 ของโลก ในแต่ละปีจะมีชาวแอฟริกันเดินทางออกมาหางานทำในต่างประเทศราว 1 ล้านคน
สำหรับ Fernandes แล้วเขามีแผนการที่ยิ่งใหญ่กว่านั้น เมื่อเดือนกรกฎาคมที่ผ่านมา แม้ว่าตลาดฟินเทคจะยังอยู่ในสภาพหดหู่ แต่ธุรกิจสตาร์ทอัพที่มีจำนวนพนักงาน 100 คนของเขาสามารถระดมทุนได้ 40 ล้านเหรียญสหรัฐฯ ด้วยการประเมินมูลค่าบริษัทราว 200 ล้านเหรียญ (ข้อมูลจากผู้ถือหุ้นรายหนึ่งที่มีข้อมูลเกี่ยวกับการทำธุรกรรมดังกล่าวโดยตรง) นำโดยนักลงทุนอย่าง Acrew Capital บริษัทร่วมลงทุนจาก San Francisco รวมถึง Amplo จาก Texas และ DST Global ที่รับหน้าที่บริหารสินทรัพย์คิดเป็นมูลค่า 5 พันล้านเหรียญ ข้อมูลจาก PitchBook ระบุว่า นับตั้งแต่ปี 2015 เป็นต้นมามีกิจการฟินเทคจากแอฟริกาอีกเพียง 5 แห่งเท่านั้นที่สามารถระดมทุนได้ไม่น้อยกว่า 40 ล้านเหรียญในรอบการระดมทุนซีรี่ส์ A
เงินลงทุนดังกล่าวไม่ใช่ส่วนที่ Nala ต้องการนำมาใช้ในการดำเนินงานปัจจุบัน เมื่อปี 2023 Nala ทำรายได้เกินกว่า 15 ล้านเหรียญ Fernandes ยังบอกด้วยว่า เมื่อเดือนกุมภาพันธ์ ที่ผ่านมาพวกเขาสามารถทำกำไรได้สำเร็จเมื่อพิจารณาตามหลักการบัญชีที่รับรองทั่วไป (GAAP) “เราทำกำไรสุทธิได้สำเร็จ” Andrei Klevtsov อดีตหัวหน้าฝ่ายบัญชีของ Wise ซึ่งปัจจุบันดำรงตำแหน่งประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการเงินให้กับ Nala กล่าวยืนยัน “เมื่อพิจารณาจาก EBITDA ผลลัพธ์ก็ยังคงเป็นกำไร บริษัทของเรายังอายุน้อยอยู่มากจึงไม่มีตัวเลขนอกกิจกรรมดำเนินงานให้ต้องปรับปรุงอย่างมีนัยสำคัญ”
สำหรับเงินระดมทุนที่ได้มาหมาดๆ นี้ Fernandes ตั้งเป้าว่าจะนำไปขยายกิจการโดยแบ่งออกเป็น 2 แนวทางด้วยกัน แนวทางแรก Nala วางแผนที่จะขยายธุรกิจบริการโอนเงินเข้าสู่ตลาดในภูมิภาคเอเชียใต้ซึ่งรวมไปด้วยอินเดียและปากีสถาน ตามด้วยฟิลิปปินส์และลาตินอเมริกา
ส่วนแนวทางที่ 2 พวกเขาจะนำเงินทุนบางส่วนไปใช้ยื่นขอใบอนุญาตเพิ่มเติม รวมถึงสนับสนุนการพัฒนา Rafiki ซึ่งเป็นโครงสร้างพื้นฐานสำหรับการชำระเงินระหว่างประเทศที่ออกแบบสำหรับให้บริการแก่ธุรกิจต่างๆ ทั่วโลก (Rafiki หมายถึง “เพื่อน” ในภาษาสวาฮีลี ซึ่งเป็นภาษาหลักที่ใช้พูดกันทั้งในแทนซาเนียและเคนยา) Fernandes บอกว่า ทุกวันนี้โครงสร้างพื้นฐานด้านการชำระเงินในแอฟริกาใช้ศักยภาพไปเพียง 1% ของศักยภาพสูงสุดที่เป็นไปได้และควรจะเป็น นอกจากนี้ แอฟริกายังเป็นทวีปที่มีค่าใช้จ่ายในการโอนเงินแพงที่สุด ยังมีประเด็นด้านการควบคุม ความผันผวนของสกุลเงิน การแข่งขันที่มีอยู่อย่างจำกัด และการขาดโครงสร้างพื้นฐานด้านการชำระเงินที่พัฒนาขึ้นเพื่อรองรับธุรกิจต่าง ๆ ทั่วโลกเป็นการเฉพาะ
Fernandes เติบโตขึ้นที่ Dar es Salaam ประเทศแทนซาเนีย ซึ่งไม่มีผู้ก่อตั้งกิจการสายเทคโนโลยีเป็นแบบอย่างให้เห็นมากนัก แต่ก็ใช่ว่าเขาจะไม่มีแรงบันดาลใจเอาเสียเลย คุณพ่อคุณแม่ของ Fernandes เป็นนักเทศน์ที่มีชื่อเสียงแม้จะไม่เคยศึกษาในระดับมหาวิทยาลัย พวกเขาก่อตั้ง World Agape Ministries และยังมีสถานีโทรทัศน์ด้านศาสนาเป็นของตนเอง เมื่อ Fernandes อายุได้ 17 ปี เขาเริ่มทำงานเป็นพิธีกรรายการทอล์กโชว์สำหรับเด็ก ก่อนจะเป็นที่รู้จักทั่วโลกจากการรายงานข่าวในการแข่งขันกีฬารายการสำคัญต่างๆ เช่น กีฬาโอลิมปิกที่ London เมื่อปี 2012 และการแข่งขันฟุตบอลโลกเมื่อปี 2014
ในปีหลังจากได้รับปริญญาตรี สาขาการบัญชี (วิชาโทคือ วิทยาศาสตร์คอมพิวเตอร์) จาก University of Northwestern-St. Paul ที่ Minnesota เมื่อปี 2014 Fernandes ได้รับทุนการศึกษาเต็มจำนวนสำหรับนักศึกษาชาวแอฟริกันเข้าศึกษาระดับปริญญาโท สาขาบริหารธุรกิจ ที่โรงเรียนธุรกิจของ Stanford ซึ่งทำให้เขาได้รู้จักธุรกิจบริการชำระเงินเป็นครั้งแรก Fernandes บอกว่า เพื่อนร่วมชั้นเรียนของเขาล้มลุกคลุกคลานครั้งแล้วครั้งเล่าและล้มเหลวในวัฒนธรรมสตาร์ทอัพที่ Silicon Valley และกลายเป็นกำลังใจชั้นดี
หลังจากที่ Fernandes ปลุกปั้น Nala ขึ้นมาอีกครั้งในปี 2021 เพื่อให้บริการโอนเงินระหว่างประเทศ เขาอาศัยฐานผู้ติดตามทางสื่อสังคมออนไลน์ที่สั่งสมไว้ในฐานะอดีตพิธีกรรายการโทรทัศน์มาใช้ขยายกิจการ เขาใช้แอปพลิเคชัน Clubhouse ค้นหาลูกค้า และยังทำการตลาดไปยังผู้ติดตามทาง Instagram เกือบ 450,000 คน โดยขอให้ร่วมทดสอบผลิตภัณฑ์ เมื่อเดือนมกราคม ปี 2022 เขาระดมทุนได้ 10 ล้านเหรียญ นำโดย Amplo บริษัท VC จาก Texas ผู้เชี่ยวชาญด้านการลงทุนระหว่างประเทศ
Nala ทำรายได้จากส่วนบวกเพิ่มอัตราแลกเปลี่ยนเงินตราต่างประเทศ โดยคิดค่าบริการเพิ่มจากอัตราแลกเปลี่ยนอีกทีหนึ่ง และได้อานิสงส์จากการส่งสกุลเงินใหญ่ๆ เข้าไปยังทวีปที่หลายประเทศยังขาดแคลน “ธนาคารไม่เคยมีเงินเหรียญสหรัฐฯ เพียงพอ เมื่อผมนำเงินเหรียญสหรัฐฯ เข้าไปในแอฟริกา ธนาคารต่างๆ ก็พร้อมจะจ่ายเงินให้ผมเป็นพิเศษ ผมจึงได้เปรียบจากการเรียกค่าธรรมเนียมจากเงินเหรียญสหรัฐฯ ที่มีอยู่ในตลาด”
ด้วยโครงสร้างพื้นฐานใหม่อย่าง Rafiki ทำให้ Nala ตั้งเป้าหมายที่จะวางระบบการชำระเงินที่มีความน่าเชื่อถือในราคาที่ประหยัดกว่า เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพทั้งในการชำระเงินและเรียกเก็บเงินให้กับธุรกิจต่างๆ ซึ่งจะทำให้กิจการทั่วโลกไม่ว่าจะเป็นผู้ให้บริการบัญชีเงินเดือนหรือผู้ให้บริการโอนเงินที่ต้องการประกอบธุรกิจในแอฟริกาแต่ยังไม่ได้รับอนุญาตตามกฎหมายนั้นสามารถเชื่อมต่อกับ Rafiki ซึ่งมีโครงสร้างพื้นฐานที่ได้รับอนุญาตโดยถูกต้องแล้ว ช่วยให้กิจการดังกล่าวสามารถจ่ายเงินให้กับลูกจ้างจำนวนมาก และส่งเงินที่เรียกเก็บจากลูกค้ากลับไปยังประเทศของตนได้
Fernandes ยังต้องการให้ลูกค้าบุคคลสามารถควบคุมการใช้เงินที่ตนเองส่งกลับไปยังบ้านเกิดได้ด้วย “ในบางประเทศ เช่น เคนยา เราช่วยให้ลูกค้าสามารถจ่ายค่าน้ำ ค่าไฟ และค่าบริการอื่นๆ ได้ด้วยตนเอง ซึ่งจริงๆ แล้วเป็นบริการที่ได้รับความนิยมมากที่สุดอย่างหนึ่ง”
นอกจากบริการโอนเงินแล้ว เวลานี้ Fernandes ยังต้องการขยายกิจการของ Nala โดยมีบริการเสริมทางการเงินที่จะมอบอำนาจให้กับลูกค้า เช่น ในเร็วๆ นี้พวกเขาเตรียมเปิดตัวคุณสมบัติที่จะช่วยให้แรงงานในต่างประเทศสามารถเปิดบัตรเดบิตให้กับผู้รับเงินในแอฟริกาได้ เพื่อที่จะสามารถควบคุมการใช้เงินที่ตนอุตส่าห์หามาอย่างยากลำบากได้มากขึ้น นอกจากนี้ Nala ยังอยู่ระหว่างการพัฒนาระบบเพื่อให้ผู้อพยพสามารถโอนข้อมูล รวมถึงประวัติสินเชื่อ มายังสหรัฐฯ ได้
Fernandes ยังพยายามสร้างความแตกต่างให้กับธุรกิจสตาร์ทอัพของตนด้วยการให้ความสำคัญกับความโปร่งใสของอัตราแลกเปลี่ยน ซึ่งเป็นคุณสมบัติที่ไม่ได้พบเห็นกันบ่อยนักสำหรับธุรกิจฟินเทคที่อำนวยความสะดวกในการทำธุรกรรมไปยังแอฟริกา โดยในการทำธุรกรรมแต่ละรายการ Nala จะแสดงอัตราแลกเปลี่ยนของบริษัทคู่แข่งด้วย ต่อให้เป็นอัตราที่ดีกว่าก็ตาม “เป็นการยกระดับความไว้วางใจเพิ่มขึ้นไปอีกระดับได้ในทันที” Fernandes กล่าว “หลายครั้งลูกค้ายังคงใช้บริการของเราแม้เราจะไม่ได้เสนออัตราที่ดีที่สุด แต่เป็นเพราะพวกเรามีความโปร่งใสและซื่อสัตย์กับลูกค้า” โดยเฉลี่ยแล้วค่าบริการที่ Nala เรียกเก็บยังสูงกว่า Remitly ซึ่ง Fernandes บอกว่า ลูกค้ายังคงใช้บริการของเขาเพราะความโปร่งใส
การบริการยังเป็นอีกจุดขายหนึ่งของ Nala เช่น Hamad Kasoga ตัวแทนจำหน่ายสำหรับลูกค้าองค์กรประจำ Turkish Airlines วัย 32 ปี ซึ่งอาศัยอยู่ที่ San Francisco เปลี่ยนจาก Remitly มาใช้บริการของ Nala เพื่อส่งเงินกลับไปยังบ้านเกิดที่แทนซาเนียเมื่อเดือนพฤศจิกายนปีที่แล้ว Kasoga บอกว่า เขาเชื่อว่าจะได้รับบริการที่ดีกว่าจาก Nala เช่น การใช้ภาษาสวาฮีลี ซึ่งเป็นภาษาบ้านเกิดของเขานั้นจะช่วยแก้ไขปัญหาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากกว่า
“ดีจังที่ส่วนงานบริการลูกค้าของ Nala พูดภาษาสวาฮีลี” Kasoga กล่าว “ทำให้มีความยืดหยุ่นและรู้สึกว่าผมกำลังทำงานร่วมกับบริษัทที่เข้าใจและรู้จักตัวผมดี” พนักงานส่วนใหญ่ของ Nala ปฏิบัติงานในเคนยาและสหราชอาณาจักร ขณะที่ Fernandes เองใช้เวลาส่วนใหญ่ประจำสำนักงานที่ London
Fernandes บอกด้วยว่า เขาพยายามควบคุมต้นทุนให้ต่ำเข้าไว้ “พวกเขาสร้างธุรกิจนี้ขึ้นมาโดยไม่ต้องมีทุนก้อนใหญ่” Lauren Kolodny หุ้นส่วนผู้ร่วมก่อตั้ง Acrew Capital กล่าวยอมรับ “พวกเขายังคงเก็บเงินก้อนโตส่วนหนึ่งที่ได้จากการระดมทุนครั้งล่าสุดไว้ในธนาคาร” วิธีการหนึ่งในการควบคุมต้นทุนคือ ปัจจุบัน Nala มีพนักงานในสหรัฐฯ เพียงคนเดียว แม้จะเป็นตลาดที่สร้างรายได้และมีปริมาณธุรกรรมมากกว่าตลาดอื่น ๆ ที่เข้าไปดำเนินกิจการก็ตาม
เรื่อง: Segun Olakoyenikan เรียบเรียง: รัน-รัน ภาพ: Jamel Toppin
เรื่องราวอื่นๆ ที่น่าสนใจ : เมื่อ Fed เรียกทัวร์มาลง จากการยึดแนวคิด 'Phillips Curve'
