T.S. Kalyanaraman สร้างความมั่งคั่งจากการขายเครื่องประดับงานวิวาห์ในอินเดีย เวลานี้ราคาทองคำพุ่งทะยาน ผู้ก่อตั้ง Kalyan Jewellers India ก็เผชิญกับความท้าทาย เมื่อลูกค้าเริ่มมองหาความคุ้มค่า ขณะที่บริษัทกำลังมุ่งมั่นขยายอาณาจักรธุรกิจครั้งใหญ่
บ่ายวันทำงานวันหนึ่งบนย่านถนนอันจอแจสายหนึ่งในเมือง Chennai ทางตอนใต้ของอินเดีย ร้านที่เป็นเรือธงของ Kalyan Jewellers India ที่มีขนาดพื้นที่กว่า 1,860 ตารางเมตรนั้นคราคร่ำไปด้วยลูกค้ามากมาย มีตั้งแต่คู่รักหนุ่มสาววัยราว 30 กว่าๆ ไปจนถึงชาวอินเดียที่อพยพไปอยู่ในสหรัฐฯ แล้วเดินทางกลับมาเยี่ยมบ้าน
พนักงานขายของร้านใส่ใจให้บริการช่วยให้ลูกค้าได้ทดลองใส่เครื่องประดับทุกชิ้นที่ต้องตา ไม่ว่าจะเป็นสร้อยคอทองคำระยิบระยับที่วางเรียงรายอยู่บนผนัง หรือกำไล ต่างหู และแหวนที่จัดวางอยู่ในตู้โชว์บนเคาน์เตอร์ สินค้ามีหลายระดับราคาให้เลือก ตั้งแต่แหวนทองแบบเรียบง่ายในราคาไม่ถึง 200 เหรียญสหรัฐฯ ไปจนถึงชุดเครื่องประดับงานวิวาห์สุดอลังการที่มีมูลค่าสูงถึง 60,000 เหรียญ ซึ่งบางชิ้นมีการประดับประดาด้วยเพชร ทับทิม และมรกต ส่วนในตู้กระจกนิรภัยที่อยู่ด้านหลังก็ยังมีคอลเล็กชั่นที่ตระการตายิ่งกว่าที่มีมูลค่าสูงถึง 120,000 เหรียญ
ในประเทศที่คลั่งไคล้ทองคำอย่างอินเดีย ทาง Morgan Stanley ได้ประมาณการว่า การถือครองทองคำของภาคครัวเรือนนั้นรวมกันสูงถึง 34,600 ตัน หรือคิดเป็นมูลค่าเกือบ 3.8 ล้านล้านเหรียญ และเมื่อดูจากตัวเลขยอดขาย Kalyan เป็นผู้ค้าปลีกเครื่องประดับรายใหญ่ที่สุดเป็นอันดับ 2 ของประเทศในกลุ่มบริษัทที่จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ และในช่วงที่ผ่านมาบริษัทก็กำลังอยู่ในช่วงขาขึ้นอย่างชัดเจน
รายได้รวมของบริษัทพุ่งทะยานขึ้นกว่าเท่าตัวในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา ไปแตะระดับ 2.505 แสนล้านรูปี (หรือประมาณ 2.9 พันล้านเหรียญ) ในปีงบประมาณที่สิ้นสุด ณ เดือนมีนาคม (ปี 2025) ส่งผลให้กำไรหลังหักภาษีเพิ่มขึ้นถึง 5 เท่าสู่ระดับ 7.1 พันล้านรูปี ความสำเร็จดังกล่าวเกิดขึ้นก่อนที่มาตรการภาษีนำเข้าของประธานาธิบดี Donald Trump จะส่งผลกระทบเป็นวงกว้างจนทำให้ราคาทองคำที่ถูกมองว่าเป็นสินทรัพย์ปลอดภัยพุ่งสูงขึ้นเป็นประวัติการณ์ถึง 4,000 เหรียญต่อออนซ์เมื่อต้นเดือนตุลาคมที่ผ่านมา ปรากฏการณ์นี้ได้ส่งผลให้ราคาเครื่องประดับสูงขึ้นตามไปด้วย และกลายเป็นโจทย์ที่ท้าทายสำหรับผู้ค้าปลีกอย่าง Kalyan ในการหาแนวทางรับมือเพื่อลดอาการช็อกราคาของลูกค้า
อย่างไรก็ตาม เศรษฐีพันล้าน T.S. Kalyanaraman ผู้ก่อตั้งและกรรมการผู้จัดการ Kalyan ก็ไม่ได้รู้สึกกังวลแต่อย่างใด “การเติบโตไม่มีวันสิ้นสุด” ชายวัย 78 ปี (ผู้มีทรัพย์สินสุทธิ 3.1 พันล้านเหรียญ) รายนี้กล่าว ขณะนั่งอยู่ในห้องทำงาน ณ สำนักงานใหญ่ในเมือง Thrissur เมืองหนึ่งในรัฐ Kerala ทางตอนใต้ของอินเดีย ซึ่งเป็นเมืองที่ขึ้นชื่อเรื่องความศักดิ์สิทธิ์ของวัดวาอารามพอๆ กับชื่อเสียงด้านช่างทองและพ่อค้าทองคำ
ด้วยแรงสนับสนุนจากบุตรชายทั้งสองคือ Rajesh วัย 50 ปี และ Ramesh วัย 48 ปี ซึ่งนั่งเป็นกรรมการบริหารของบริษัท Kalyanaraman ได้สร้างเครือข่ายร้านค้าเกือบ 400 แห่งทั่วประเทศ พร้อมด้วยสาขาอีก 40 แห่งในตะวันออกกลางและสหรัฐฯ และในสภาวะที่ราคาทองคำพุ่งสูงขึ้นอย่างรวดเร็วเหล่านักวิเคราะห์ระบุว่า Kalyan กำลังหันมาเน้นผลิตภัณฑ์ที่มีราคาย่อมเยากว่า มีน้ำหนักเบา และราคาสบายกระเป๋าเพิ่มมากขึ้น ความสามารถในการตอบสนองต่อความเปลี่ยนแปลงของตลาดได้อย่างรวดเร็วนี้เป็นผลมาจากการที่บริษัทมีทีมออกแบบของตัวเองใน Mumbai และเครือข่ายผู้ผลิตตามสัญญาจ้างเกือบ 900 รายทั่วประเทศ
Manoj Menon หัวหน้าฝ่ายวิจัยจาก ICICI Securities ใน Mumbai กล่าวว่า กลยุทธ์เหล่านี้ช่วย “บรรเทาแรงกระทบ” ได้เป็นอย่างดี พร้อมทั้งคาดการณ์ว่า รายได้และกำไรหลังหักภาษีของ Kalyan มีแนวโน้มจะเติบโตขึ้น 28% และ 38% ตามลำดับ เมื่อคำนวณแบบอัตราการเติบโตแบบทบต้นต่อปี (CAGR) ระหว่างปี 2026-2027
ยอดขายเกือบ 60% ของ Kalyan มาจากกลุ่มเครื่องประดับสำหรับงานวิวาห์ ซึ่งรวมถึงงานดีไซน์ที่ได้รับแรงบันดาลใจจากศิลปะในเทวสถาน ประดับด้วยรูปเคารพของเทพเจ้าในศาสนาฮินดู เช่น พระแม่ลักษมี (เทพีแห่งความมั่งคั่ง) และพระพิฆเนศ (เทพเจ้าแห่งความสำเร็จที่มีเศียรเป็นช้าง) รวมถึงลวดลายอื่นๆ ที่เกี่ยวกับศาสนา การมอบเครื่องประดับทองคำให้แก่บุตรสาวถือเป็นประเพณีที่สืบทอดกันมาอย่างยาวนานในครอบครัวชาวอินเดีย โดยเครื่องประดับทองคำเหล่านี้จะถูกนับเป็นส่วนหนึ่งของ “Stree Dhan” ซึ่งกฎหมายรับรองว่าเป็นทรัพย์สินส่วนตัวที่เป็นสิทธิขาดของสตรีแต่เพียงผู้เดียวโดยที่สามีหรือครอบครัวฝ่ายสามีไม่มีสิทธิเรียกร้องเอาไปได้ นอกเหนือพิธีมงคลสมรสแล้ว เทศกาลประจำปีอย่าง Akshaya Tritiya และ Diwali ยังถือเป็นวาระอันเป็นมงคลในการเลือกซื้อทองคำในรูปแบบต่างๆ อีกด้วย
เหตุที่ทองคำได้ฝังรากลึกอยู่ในวัฒนธรรมของอินเดียมาอย่างยาวนาน จึงคาดว่าแนวโน้มของตลาดเครื่องประดับจะยังคงสดใสต่อไปในระยะยาว โดยบริษัทด้านการลงทุน Nomura คาดการณ์ว่า มูลค่าตลาดอาจพุ่งแตะระดับ 1.5 แสนล้านเหรียญภายใน 8 ปีข้างหน้า จากปัจจุบัน (ช่วงปลายปี 2025) ที่ 9 หมื่นล้านเหรียญ การคาดการณ์ดังกล่าวอิงจากปัจจัยสนับสนุน เช่น ครัวเรือนที่มีรายได้ 2 ทางจากสามีและภรรยามีจำนวนเพิ่มมากขึ้น รวมถึงการขยายตัวของประชากรชาวอินเดียรุ่นใหม่ในช่วงวัย 20 ปี ซึ่งถือเป็นกลุ่มลูกค้าที่มีศักยภาพสำหรับเครื่องประดับงานวิวาห์ของ Kalyan โดยคาดว่าจะมีจำนวนแตะ 390 ล้านคนภายในปี 2030
ด้วยเล็งเห็นถึงความต้องการในอนาคต Kalyanaraman จึงเดินหน้าขยายอาณาจักรค้าปลีกของ Kalyan อย่างเต็มกำลัง โดยมีแผนเพิ่มสาขาอีก 90 แห่งในปีงบประมาณปัจจุบัน ขณะที่ยอดขายจากสาขาเดิมยังคงรักษาการเติบโตในระดับเลข 2 หลักได้อย่างต่อเนื่องในช่วงหลายไตรมาสที่ผ่านมา โดยล่าสุดพุ่งแตะ 16% ในไตรมาสที่สิ้นสุดเมื่อเดือนกันยายน โดยระบบแฟรนไชส์จะเป็นหัวใจสำคัญของกลยุทธ์การขยายตัวในครั้งนี้ เมื่อ 3 ปีก่อน Kalyan ได้เปิดตัวร้านค้าที่มีแฟรนไชส์เป็นเจ้าของ ส่วนบริษัทเป็นผู้บริหารเป็นแห่งแรกที่เมือง Aurangabad ทางตะวันตกของอินเดีย ปัจจุบันจำนวนสาขากว่าครึ่งที่มีอยู่ดำเนินงานภายใต้ระบบแฟรนไชส์ และ Kalyan มีแผนที่จะทยอยเปลี่ยนร้านค้าที่บริษัทเป็นเจ้าของเองให้เข้าสู่รูปแบบแฟรนไชส์เพิ่มมากขึ้น
“ผู้ซื้อแฟรนไชส์ช่วยให้คุณสามารถบริหารจัดการความซับซ้อนของธุรกิจได้” Menon จาก ICICI กล่าว “หากคุณพยายามทำทุกอย่างด้วยตัวเอง คุณย่อมไม่สามารถขยายธุรกิจได้ นอกจากนี้ ผู้ซื้อแฟรนไชส์ยังสามารถเป็นพันธมิตรด้านเงินทุนในวงการธุรกิจที่เข้าถึงแหล่งสินเชื่อได้ยากอีกด้วย” โดยในไตรมาสที่สิ้นสุด ณ เดือนมิถุนายนที่ผ่านมาร้านค้าในระบบแฟรนไชส์สร้างรายได้ให้กับ Kalyan คิดเป็นสัดส่วนถึง 43% ของรายได้ทั้งหมด พร้อมกันนี้บริษัทเปิดเผยว่า ขณะนี้มีรายชื่อผู้ที่สนใจเข้าร่วมเป็นแฟรนไชส์อีกหลายราย
การขยายอาณาจักรไปต่างประเทศก็เป็นอีกหนึ่งยุทธศาสตร์ที่สำคัญ ในไตรมาสที่ผ่านมาล่าสุดสาขาของ Kalyan ที่มีอยู่ทั้งหมด 38 แห่งในสหรัฐอาหรับเอมิเรตส์ คูเวต กาตาร์ และโอมาน รวมถึงอีก 2 แห่งใน สหรัฐฯ โดยสร้างรายได้คิดเป็นสัดส่วนราว 12% ของรายได้ทั้งหมด นอกเหนือจากสาขาในเมือง Iselin, New Jersey และใน Chicago แล้ว Kalyan ยังมีแผนที่จะเปิดสาขาเพิ่มอีก 2 แห่งในสหรัฐฯ ปีที่ผ่านมา โดยมุ่งเป้าไปที่กลุ่มชาวอินเดียโพ้นทะเลที่มีความมั่งคั่งเป็นหลัก นอกจากนี้ บริษัทยังมีแผนที่จะขยายไปยุโรปด้วย โดยเปิดสาขาแห่งแรกในสหราชอาณาจักรเมื่อเดือนตุลาคมที่ผ่านมา
สำหรับตลาดในประเทศนั้นบริษัทได้ทุ่มงบประมาณด้านการโฆษณาเพิ่มขึ้นเท่าตัวเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ โดยในช่วง 4 ปีที่ผ่านมาบริษัทได้ใช้งบประมาณไปแล้วกว่า 1.3 หมื่นล้านรูปี นอกจากนี้ บริษัทยังใช้แบรนด์แอมบาสเดอร์ระดับแม่เหล็กอีกมากมาย ตั้งแต่นักแสดงแถวหน้าของ Bollywood อย่าง Katrina Kaif และ Jahnvi Kapoor ไปจนถึงซูเปอร์สตาร์ระดับภูมิภาคอย่าง Nagarjuna Akkineni และ Prabhu Ganesan
ตลาดค้าปลีกเครื่องประดับของอินเดียนั้นมีผู้เล่นมากมายหลายระดับ ตั้งแต่ร้านค้าแบบครอบครัวที่ยังคงรักษาฐานลูกค้าไว้ได้อย่างเหนียวแน่น ไปจนถึงยักษ์ใหญ่ระดับประเทศอย่างบริษัท Titan ในเครือ Tata Group เจ้าของแบรนด์อัญมณี Tanishq ซึ่งครองตำแหน่งผู้ค้าปลีกเครื่องประดับที่มียอดขายสูงที่สุดในประเทศในกลุ่มบริษัทจดทะเบียน นอกจากนี้ ยังมีเครือข่ายร้านค้าในระดับภูมิภาคอย่าง PN Gadgil Jewellers จากเมือง Pune, Senco Gold จากเมือง Kolkata และ GRT Jewellers จากเมือง Chennai ของเศรษฐีพันล้าน G. Rajendran รวมอยู่ด้วย
ขณะเดียวกันบรรดาคู่แข่งต่างก็เร่งขยายอาณาจักรไปในต่างแดนเช่นกัน โดย Tanishq มีสาขาในสหรัฐฯ แล้วถึง 7 แห่ง และมีแผนที่จะเปิดสาขาเพิ่มเติมในต้นปี 2026 นอกจากนี้ ยังมี Joyalukkas เชนร้านทองรายใหญ่จากเมือง Kerala ซึ่งก่อตั้งโดยมหาเศรษฐี Joy Alukkas และ Malabar Gold & Diamonds ที่ถือเป็นคู่แข่งสำคัญของ Kalyan ทั้งในตลาดอินเดียและในตะวันออกกลาง
อีกหนึ่งกลยุทธ์สำคัญในแผนการขยายธุรกิจของ Kalyanaraman คือ Candere ผู้จำหน่ายเครื่องประดับน้ำหนักเบาที่มีช่องทางการขายออนไลน์ที่หลากหลาย โดย Kalyan ได้เริ่มเข้าซื้อหุ้น 85% ในบริษัทค้าปลีกออนไลน์แห่งนี้เมื่อปี 2017 เป็นจำนวนเงิน 400 ล้านรูปี ก่อนจะเข้าซื้อหุ้นส่วนที่เหลืออีก 15% เมื่อปี 2024 ด้วยเงินอีก 420 ล้านรูปี และบริษัทได้เปิดตัวร้าน Candere แห่งแรกที่เมือง Mumbai ในปี 2023 ซึ่งต่อมาก็ขยายตัวอย่างรวดเร็วจนกลายเป็นเครือข่ายร้านค้า 96 แห่งทั่วประเทศในเดือนกันยายนที่ผ่านมา โดยตั้งเป้าที่จะเปิดสาขาเพิ่มอีกกว่า 50 แห่งภายในปี 2025 ภายใต้ Kalyan เป็นเจ้าของ ยอดขายของ Candere ทะยานขึ้นถึง 9 เท่า สู่ระดับ 1.6 พันล้านรูปีในปีงบประมาณ 2025 และบริษัทตั้งเป้าที่จะเริ่มทำกำไรให้ได้ภายในสิ้นปีงบประมาณนี้
Kalyanaraman เป็นพี่ชายคนโตในบรรดาพี่น้องทั้งหมด 7 คน เขาเติบโตขึ้นในเมือง Thrissur ซึ่งเป็นที่ที่เขาสำเร็จการศึกษาระดับปริญญาตรีด้านพาณิชยศาสตร์จาก Sree Kerala Varma College แต่เขากล่าวว่า การศึกษาที่แท้จริงของเขานั้นเริ่มต้นขึ้นในร้านผ้าทอเล็กๆ ของ T.K. Seetharama Iyer ผู้เป็นบิดา ซึ่งเขาเริ่มเข้าไปช่วยงานในช่วงปิดเทอมตั้งแต่อายุ 12 ปี เขาได้รับมอบหมายหน้าที่ประจำอยู่ที่เคาน์เตอร์เพื่อคอยต้อนรับลูกค้าและตัดผ้าตามความยาวที่สั่ง และเมื่อเติบโตขึ้น เขาก็ได้รับความไว้วางใจให้ดูแลด้านบัญชี โดยมีรางวัลตอบแทนเป็น Masala Dosa (เครปแป้งข้าวเจ้าสอดไส้มันฝรั่งและหอมใหญ่) ที่ร้านอาหารในเมืองหลังจากปิดร้านในแต่ละวัน และบทเรียนที่มีค่าที่สุดที่เขาได้เรียนรู้จากที่นั่นก็คือ ลูกค้าคือศูนย์กลางของทุกสิ่ง
บิดาของเขาได้เปิดร้านขายผ้าทอให้กับบุตรชายแต่ละคน โดยให้ Kalyanaraman บริหารกิจการของตัวเองตั้งแต่อายุ 25 ปี และด้วยการเดินตามรอยที่บิดาวางไว้ Kalyanaraman จึงตั้งใจที่จะบ่มเพาะบุตรชายของตนเองในแบบเดียวกัน เขาเริ่มพาบุตรชายทั้งสองเข้ามาที่ร้านผ้าทอตั้งแต่ยังเด็ก “พวกเราตื่นเต้นมากที่จะได้ไปช่วยงานที่ร้าน” Ramesh รำลึกความหลัง “พอถึงช่วงที่เข้ามหาวิทยาลัยการทำธุรกิจคือสิ่งที่พวกเรารู้จักและต้องการ”
ร้านของ Kalyanaraman นั้นมีการจำหน่ายชุดวิวาห์ด้วย เขาเล่าว่า ลูกค้าส่วนใหญ่ก็มักจะถามหาเครื่องประดับไปด้วยพร้อมกัน เมื่อเห็นความต้องการของลูกค้าเช่นนั้น Kalyanaraman จึงตัดสินใจรวบรวมเงินออมจำนวน 2.5 ล้านรูปี (หรือประมาณ 79,000 เหรียญในขณะนั้น) ผนวกกับเงินกู้อีก 5 ล้านรูปี เพื่อเริ่มต้นธุรกิจใหม่ในปี 1993 ในเวลานั้น เครื่องประดับมักจำหน่ายอยู่ตามร้านค้าเล็กๆ และมีแบบให้เลือกค่อนข้างจำกัด Kalyanaraman จึงเลือกแนวทางที่ต่างออกไป ร้านแห่งแรกที่เปิดในบ้านเกิดตัวเองนั้น มีพื้นที่กว้างขวางถึง 370 ตารางเมตร เพื่อให้มีที่พอสำหรับจัดวางเครื่องประดับได้มากมายหลากหลายแบบ
ในช่วงต้นทศวรรษ 2000 เขาเริ่มนำใบรับรองจากสำนักงานมาตรฐานอินเดีย (Bureau of Indian Standards) มาใช้เพื่อรับรองความถูกต้องของการซื้อขายทองคำ “มันเป็นเรื่องของการสร้างความเชื่อมั่น” Kalyanaraman กล่าว “เราต้องพิสูจน์ให้ลูกค้าเห็นว่าทองคำที่ซื้อไปนั้นมีคุณภาพมาตรฐาน” นอกจากนี้ เขายังได้ติดตั้งเครื่องวัดขนาดกะรัต ซึ่งใช้หลอดไฟเรืองแสงเอกซ์เรย์ในการตรวจสอบปริมาณและความบริสุทธิ์ของเนื้อทองคำ เพื่อให้ลูกค้าสามารถทดสอบคุณภาพทองคำภายในร้าน
การสร้างมูลค่าเพิ่มเหล่านี้ได้ดึงดูดลูกค้าให้หลั่งไหลเข้ามาจำนวนมาก จนทำให้เขาตัดสินใจกู้ยืมเงินเพื่อเปิดสาขาเพิ่มอีก 2 แห่งในรัฐบ้านเกิด ตั้งแต่ปี 2004 เป็นต้นมา เขาเริ่มขยายเครือข่ายร้านค้าให้ครอบคลุมพื้นที่ทั่วอินเดียตอนใต้ โดยเริ่มจากรัฐ Tamil Nadu ที่อยู่ใกล้เคียง ตามด้วยรัฐ Karnataka และ Andhra Pradesh และเขายังได้เปิดตัวร้าน "My Kalyan" ซึ่งเป็นเครือข่ายร้านค้าขนาดย่อมโดยกระจายตัวอยู่ตามย่านกึ่งเมืองและเขตชนบทที่ห่างออกไป
ในปี 2012 เขาก็พร้อมที่จะนำร้าน Kalyan ขึ้นสู่ระดับประเทศ โดยเริ่มเปิดสาขาแรกนอกพื้นที่อินเดียตอนใต้ที่เมือง Ahmedabad ทางภาคตะวันตก และในปีถัดม เขาก็รุกเข้าสู่เมือง Mumbai พร้อมกับขยายออกสู่ต่างประเทศไปยังดูไบ ซึ่งมีชาวอินเดียที่ย้ายไปทำงานเป็นจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ต่อมาในปี 2012 เขาก็เดิมพันอีกครั้งด้วยการดึงตัวนักแสดงดังจาก Bollywood อย่าง Amitabh Bachchan มาเป็นแบรนด์แอมบาสเดอร์ พร้อมปูพรมโฆษณาผ่านสื่อต่างๆ ทุกช่องทาง ทั้งโฆษณาทางโทรทัศน์ สื่อสิ่งพิมพ์ และป้ายบิลบอร์ดทั่วเมือง
ชื่อของ Kalyan เริ่มเป็นที่รู้จักมากขึ้น บรรดาวาณิชธนกรและผู้บริหารกองทุนไพรเวทอิควิตี้ก็เริ่มเข้ามายังเมือง Thrissur อย่างไม่ขาดสาย “ตอนนั้นพวกเราไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับตลาดทุน” Ramesh กล่าว “แต่สิ่งที่พวกเรารู้ก็คือ เราต้องการแหล่งเงินทุนจากภายนอกที่จะใช้ในการสร้างแบรนด์และวางรากฐานให้กับธุรกิจ”
เมื่อยักษ์ใหญ่ด้านไพรเวทอิควิตี้ระดับโลกอย่าง Warburg Pincus ยื่นข้อเสนอเข้ามา ในระยะแรกครอบครัว Kalyanaraman ก็ยังคงมีความกังวล แต่ในที่สุดก็สามารถบรรลุข้อตกลงร่วมกันได้ โดยในปี 2014 Warburg Pincus ได้เข้าลงทุนด้วยเม็ดเงิน 1.2 หมื่นล้านรูปี (เทียบเท่ากับ 200 ล้านเหรียญในขณะนั้น) และลงทุนเพิ่มอีก 5 พันล้านรูปีในอีก 3 ปีต่อมา การลงทุนทั้ง 2 รอบนี้ส่งผลให้ Warburg ถือหุ้นในสัดส่วน 30% (ทั้งนี้ Kalyanaraman ก้าวเข้าสู่ทำเนียบเศรษฐีพันล้านครั้งแรกในปี 2013 โดยคำนวณจากยอดขายและกำไรของบริษัทที่เติบโตอย่างต่อเนื่อง ก่อนที่จะมีข้อตกลงธุรกิจกับ Warburg เสียด้วยซ้ำ)
“เรามองว่าอุตสาหกรรมเครื่องประดับเป็นภาคธุรกิจที่มีเสน่ห์เฉพาะตัวหากจะพูดถึงเรื่องราวการบริโภคของชาวอินเดีย” Vikram Chogle กรรมการผู้จัดการของ Warburg Pincus ที่ Mumbai กล่าว “ในแต่ละตลาดนั้นมีผู้เล่นอยู่จำนวนมาก สิ่งที่ทำให้ Kalyan โดดเด่นขึ้นมา โดยเฉพาะในพื้นที่อินเดียตอนใต้ก็คือ ความแข็งแกร่งของแบรนด์ ขีดความสามารถในการเข้าถึงผู้บริโภคทั้งในตลาดหลักและตลาดข้างเคียง รวมถึงวิสัยทัศน์และการวางแผนในระยะยาวอย่างยิ่งของครอบครัวนี้”
เหล่านักวิเคราะห์ระบุว่า Warburg มีส่วนสำคัญในการช่วย Kalyan วางรากฐานระบบธรรมาภิบาลขององค์กร และการจัดทำรายงานทางการเงิน รวมถึงการดึงกลุ่มผู้บริหารมืออาชีพเข้ามา เพื่อเตรียมความพร้อมในการเข้าสู่ความเป็นบริษัทมหาชน “สิ่งที่พวกเราทำร่วมกับ Warburg ที่ใช้เวลา 6-7 ปี อาจต้องใช้เวลานานถึง 15 ปีหากเราทำกันเอง” Ramesh กล่าว
อย่างไรก็ตามการเปิดตัวของ Kalyan ในตลาดหลักทรัพย์ BSE และ National Stock Exchange เมื่อปี 2021 ซึ่งเป็นช่วงที่เผชิญกับวิกฤตโรคระบาดและบรรยากาศการลงทุนที่ซบเซาส่งผลให้หุ้นได้รับการตอบรับที่ไม่สู้ดีนัก โดยราคาเปิดตลาดต่ำกว่าราคา IPO ถึง 15% ทว่านับตั้งแต่เข้าจดทะเบียนราคาหุ้นกลับพุ่งทะยานขึ้นกว่า 6 เท่า แม้ว่าจะมีการย่อตัวลงจากระดับสูงสุดที่ 795 รูปี เมื่อเดือนมกราคม ปี 2025 เนื่องจากได้รับผลกระทบจากข่าวลือในโลกออนไลน์ที่ระบุว่า มีบริษัทกองทุนรวมแห่งหนึ่งถูกติดสินบนเพื่อให้เพิ่มสัดส่วนการถือหุ้นใน Kalyan ซึ่งในเวลาต่อมาทั้งสองฝ่ายได้ออกมาปฏิเสธข้อกล่าวหาดังกล่าว โดยระบุว่า เป็นข้อมูลที่ "ไม่มีมูลความจริง ประสงค์ร้าย และหมิ่นประมาท"
สำหรับ Kalyan ผู้ดูกลยุทธ์ของบริษัทในภาพรวมนั้นเป็นหน้าที่ของ Kalyanaraman ส่วน Rajesh จะเป็นผู้รับหน้าที่บริหารจัดการสินค้าคงคลังและเทคโนโลยี ขณะที่ Ramesh ดูแลด้านการตลาดและปฏิบัติการ นอกจากนี้ Rajesh ยังมีบทบาทสำคัญในการจัดซื้ออัญมณีและเครื่องประดับ รวมถึงใช้เวลาในการกำกับดูแลการออกแบบและผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ โดยเขากล่าวว่า “ในช่วง 3-4 ปีที่ผ่านมาพวกเราทุ่มเทให้กับการขยายไลน์สินค้าให้มีความหลากหลายมากขึ้น”
ความใส่ใจในตัวลูกค้าของ Kalyan ยังคงเฉียบคมไม่ต่างจากวันแรกที่เริ่มกิจการ ตัวอย่างเช่น ในช่วงปีแรกๆ เมื่อได้รับเรื่องร้องเรียนว่า แป้นสกรูของต่างหูบางรุ่นมักจะหลวมหลังจากใส่ไปเพียงไม่กี่ครั้ง Rajesh ได้ลงไปกำกับดูแลกับเหล่าช่างฝีมือด้วยตัวเองเพื่อให้มั่นใจว่าตัวล็อกจะแน่นหนากว่าเดิม และเมื่อได้รับเสียงสะท้อนว่า สร้อยคอบางรุ่นมักจะไปเกี่ยวเข้ากับเสื้อผ้า เขาก็ได้กำชับให้ช่างฝีมือจัดการลบคมหรือใช้ผ้าหุ้มส่วนที่แหลมคม Anish Saraf กรรมการผู้จัดการของ Warburg Pincus ใน Mumbai ผู้เป็นหัวเรือใหญ่ในการเจรจาการลงทุนใน Kalyan ให้ความเห็นว่า “ครอบครัวนี้มีความหลงใหลใน Kalyan อย่างแรงกล้า พวกเขาอุทิศเวลาและแรงกายแรงใจทั้งหมดไปกับการขยายขนาดธุรกิจและการพัฒนาองค์กรให้ดียิ่งขึ้น”
สำหรับ Kalyanaraman ลูกค้ามีความสำคัญอันดับ 1 เสมอ แม้แต่กลุ่มลูกค้าที่ช่างเลือกเป็นพิเศษอย่าง Sridhar ก็ตาม “ผมต่อสายคุยกับลูกค้าอย่างน้อยวันละ 5-10 ราย” เขากล่าว พร้อมเสริมว่า เขายังคงลงพื้นที่ไปเยี่ยมสาขาต่างๆ ของ Kalyan ทั่วอินเดียอย่างสม่ำเสมอเพื่อพบปะลูกค้าด้วยตัวเอง “ผมจะดีใจมากถ้ามีลูกค้าติติงมา เพราะว่าเราจะได้รู้ปัญหาและแก้ไขมันได้”
เรื่อง: Anuradha Raghunathan เรียบเรียง: จารุณี แตมสำราญ ภาพ: Harshith Dambekodi
เรื่องราวอื่นๆ ที่น่าสนใจ : Saronic Technologies เร่งเครื่องเต็มกำลัง ผลิตเรือเร็วอัตโนมัติ สู่เป้าหมายอู่ต่อเรือใหญ่สุดในสหรัฐฯ
