Ravi Modi ชายหนุ่มผู้เปลี่ยนเงินทุนก้อนเล็กๆ ที่ยืมจากแม่ให้กลายมาเป็นอาณาจักรเสื้อผ้าชุดแต่งงาน จากเดิมที่เคยเป็นผู้ประกอบการตัวเล็กๆ ธรรมดาคนหนึ่งได้เติบโตขึ้นมาเป็นมหาเศรษฐีพันล้านรายล่าสุดของอินเดีย
การใช้เวลาหลังเลิกเรียนและระหว่างวันหยุดสุดสัปดาห์ของ Ravi Modi ที่ร้านขายเสื้อผ้าของพ่อใน Kolkata ช่วงกลางทศวรรษที่ 1990 ทำให้เขาได้เห็นโอกาสครั้งสำคัญ
แม้ว่าที่ร้านจะขายยีนส์ เสื้อยืด กางเกงขายาว และกางเกงขาสั้นสำหรับผู้ชาย แต่กลับไม่มีเครื่องแต่งกายพื้นเมืองของอินเดียขายเลย "ตอนนั้นมีความต้องการซื้อ แต่ไม่มีของจะขาย" Modi กล่าว
เขาพยายามชักชวนพ่อให้ขาย kurta (เสื้อเชิ้ตทรงหลวมแบบไม่มีปก) และ pajama (กางเกงขายาวรูดเชือก) แต่ไม่สำเร็จ ดังนั้น พอสบโอกาสตอนที่พ่อไม่อยู่ระหว่างเดินทางไปแสวงบุญประจำปีเมื่อปี 1996 Modi ในวัย 19 ปีจึงหาซื้อ kurtas มา 100 ชุดและขายไปได้ถึง 80 ชุดภายในสัปดาห์เดียว
"พอกลับมาพ่อก็โกรธมาก" Modi ย้อนเล่าความหลัง "แต่พอเห็นว่าผมขายเสื้อผ้าได้ถึง 80 ชุด พ่อก็ดีใจ" นั่นคือจุดเริ่มต้นเส้นทางธุรกิจเสื้อผ้าพื้นเมืองของชาวอินเดียที่เป็นต้นกำเนิดของบริษัท Vedant Fashions ซึ่งทำธุรกิจเครื่องแต่งกายแบบแฟรนไชส์ และเป็นผู้นำตลาดในด้านชุดแต่งงานและเสื้อผ้าสำหรับงานเฉลิมฉลองต่างๆ ทั้งสำหรับผู้ชาย ผู้หญิง และเด็ก โดยมียอดขายเสื้อผ้าสูงถึง 4 ล้านชิ้นในแต่ละปี
ในเดือนกุมภาพันธ์ ปี 2022 Modi นำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์อินเดีย และหุ้นที่เขาครอบครองอยู่ 15% ได้ผลักดันให้เขาขึ้นแท่นบุคคลที่รวยที่สุดคนหนึ่งในอินเดียด้วยทรัพย์สิน 3.75 พันล้านเหรียญสหรัฐฯ
ตัวเลขการเงินของ Vedant Fashions น่าจะเป็นเหตุสมควรน่าเฉลิมฉลองสำหรับ Modi เพราะรายได้ของบริษัทนี้จนถึงเมื่อวันที่ 31 มีนาคม ปี 2022 เพิ่มขึ้นถึง 84% เป็น 1.04 หมื่นล้านรูปี (ราว 138 ล้านเหรียญ) ส่วนกำไรหลังหักภาษีเพิ่มขึ้นกว่าเท่าตัวเป็น 3.1 พันล้านรูปี
แม้ว่าตัวเลขที่ก้าวกระโดดจะเป็นผลมาจากยอดขายในปี 2021 ที่เบาบางจากการระบาดของโควิด-19 ซึ่งทำให้มีมาตรการห้ามจัดงานเลี้ยงต่างๆ แต่รายรับล่าสุดนี้ก็ยังมากกว่าในปีงบประมาณปี 2019 ซึ่งเป็นช่วงก่อนเกิดโรคระบาดถึง 30% อยู่ดี ขณะที่กำไรเพิ่มขึ้นถึง 79%
Axis Capital บริษัทด้านการลงทุนจาก Mumbai ประเมินว่า ทั้งรายรับและกำไรจะเพิ่มขึ้นในอัตราต่อปีแบบทบต้นถึงประมาณ 30% ตลอด 2 ปีงบการเงินถัดไป ส่วน Modi เองก็มีแผนจะเพิ่มพื้นที่ขายสินค้าเกือบเท่าตัวเป็น 222,967 ตารางเมตรในช่วงไม่กี่ปีข้างหน้านี้
ข้อมูลจาก Crisil บริษัทวิเคราะห์ข้อมูลใน Mumbai ชี้ว่า งานแต่งงานกำลังมีแนวโน้มที่จะจัดอย่างยิ่งใหญ่ขึ้น อลังการมากขึ้น และกินเวลานานขึ้นด้วย เนื่องพวกเขามีเงินที่ออมมากขึ้นและมีการใช้จ่ายรายการที่นอกเหนือจากความเป็นอยู่ในชีวิตมากขึ้น
โดยนักวิเคราะห์คาดว่า กระแสนิยมสวมเครื่องแต่งกายพื้นเมืองแทนการแต่งกายแบบตะวันตกในงานฉลองใหญ่ๆ ที่เพิ่มขึ้นในหมู่ชาวอินเดียจะส่งให้ตลาดเครื่องแต่งกายพื้นเมืองเติบโตได้ราว 15-17% จนมีมูลค่าร่วม 1.38 ล้านล้านรูปีภายในปี 2025
บริษัท Vedant Fashions ซึ่ง Modi เริ่มต้นการสร้างอาณาจักรนี้ขึ้นด้วยแบรนด์ Manyavar เมื่อปี 1999 มีสินค้าทั้งสำหรับผู้ชาย ผู้หญิง และเด็กๆ โดยขายเครื่องแต่งกายดั้งเดิมอย่าง pajama และส่าหรี รวมถึง sherwani (เสื้อนอกแขนยาว) lehenga (กระโปรงยาวระดับข้อเท้าชนิดหนึ่ง) ชุด salwar (เสื้อคลุมรัดเอวและกางเกงขายาว) และ kurta
ที่นี่ออกแบบเสื้อผ้าแต่จ้างบริษัทภายนอกผลิตเสียเป็นส่วนมาก และมีสาขาถึง 590 แห่งใน 228 เมืองทั่วอินเดีย รวมทั้งอีก 13 สาขาในอเมริกาเหนือและสหรัฐอาหรับเอมิเรตส์
แบรนด์เรือธงอย่าง Manyavar ขายเครื่องแต่งกายผู้ชายสำหรับงานเฉลิมฉลอง ส่วนแบรนด์ Mohey ที่เริ่มเปิดกิจการเมื่อปี 2015 ขายเสื้อผ้าสำหรับผู้หญิง ทั้งคู่จัดอยู่ในระดับราคาแพงระดับกลางๆ หรือเป็นเสื้อผ้าที่ผู้คนใฝ่ฝันจะครอบครองแต่ยังอยู่ในระดับราคาที่เข้าถึงได้
Modi วัย 45 ปี ยังเป็นเจ้าของไลน์สินค้าระดับพรีเมียมภายใต้ชื่อแบรนด์ Tvamev กับสินค้าที่จับกลุ่มตลาดมวลชนอย่างแบรนด์ Manthan อีกด้วย โดยในปี 2017 เขาเข้าซื้อกิจการของ Mebaz บริษัทคู่แข่งในราคาที่ปิดเป็นความลับเพื่อขยายตลาดเสื้อผ้าราคาแพงระดับกลางๆ และราคาแพงไปยังภาคใต้ของอินเดีย โดยมีทั้งขายตามห้างค้าปลีกขนาดใหญ่และช่องทางออนไลน์
เขานั่งเก้าอี้ประธานกรรมการและกรรมการผู้จัดการ Vedant Fashions (ซึ่ง Vedant ลูกชายคนเดียวของเขาอันเป็นที่มาของชื่อบริษัทดำรงตำแหน่งประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาด) ได้เร่งเดินเครื่องในไตรมาสสุดท้ายของปีช่วงปี 2022 เพื่อรองรับความต้องการสินค้าในฤดูกาลยอดนิยมสำหรับการจัดงานแต่งงานที่จะเวียนกลับมาเป็นครั้งแรกนับตั้งแต่การระบาดของโควิด-19 คือ ระหว่างช่วงเดือนพฤศจิกายน-มกราคม ซึ่งปกติช่วงนี้ของปีจะทำรายได้ถึงประมาณ 1 ใน 3 ของรายได้ในแต่ละปี “เรามีหวังกับฤดูกาลนี้อย่างยิ่ง” Modi กล่าว
Arvind Singhal ประธานกรรมการและกรรมการผู้จัดการบริษัท Technopak ที่ปรึกษาด้านการขายปลีกจาก Gurgaon มองว่า Modi ได้เปรียบจากการเป็นผู้บุกเบิกตลาด “ช่วงทศวรรษที่ 1980-1990 ตลาดเสื้อผ้าผู้ชายหลักๆ มีแต่สูทแบบตะวันตก” เขากล่าว “แต่ภายในช่วงปี 2000 ตลาดจึงเริ่มเปลี่ยนผ่านไปสู่เสื้อผ้าแนวพื้นเมือง โดยมีการถือกำเนิดขึ้นของบรรดาดีไซเนอร์ชาวอินเดียเป็นปัจจัยเสริม ประกอบกับภาพการแต่งงานในภาพยนตร์บอลลีวู้ด ซึ่ง Modi มองเห็นโอกาสนี้และสร้างธุรกิจที่มั่นคงขึ้นมาได้”
Modi เริ่มธุรกิจด้วยการเปิดร้านขายเสื้อผ้าที่บริษัทเป็นเจ้าของและบริหารงานเอง ก่อนจะก้าวเข้าสู่โมเดลธุรกิจแฟรนไชส์เมื่อปี 2016 กระทั่งทุกวันนี้ร้านสาขาเกือบทั้งหมดเป็นแฟรนไชส์ ยกเว้นเพียง 4 สาขาเท่านั้น ซึ่งแนวทางนี้ทำให้เขาขยายธุรกิจได้โดยไม่ต้องเป็นหนี้ และยังสามารถควบคุมคลังสินค้าและการตลาดได้ โดยเขาสื่อสารกับเจ้าของแฟรนไชส์อย่างสม่ำเสมอและมักจัดการฝึกอบรมการบริการลูกค้าอยู่บ่อยครั้ง
Modi เติบโตใน Kolkata เป็นลูกคนที่ 3 และมีพี่สาวน้องสาวถึง 3 คน พ่อของเขาเป็นเจ้าของกิจการรุ่นแรกที่บุกเบิกธุรกิจร้านขายเสื้อผ้าเมื่อปี 1975 โดยใช้ชื่อว่า Vandana ซึ่งเป็นชื่อของลูกสาวคนหนึ่ง ร้านนี้ตั้งอยู่ที่ตลาดติดแอร์ชื่อดังใน Kolkata ซึ่งเป็นตลาดติดแอร์แห่งแรกๆ ของเมืองที่เต็มไปด้วยร้านค้าเล็กๆ ซึ่งขายเสื้อผ้า เครื่องประดับ และอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ โดย Modi เริ่มสนใจธุรกิจเสื้อผ้าอย่างแรงกล้ามาตั้งแต่อายุได้ 13 ปี
ในปี 1999 เขาต่อยอดกิจการเป็นของตัวเอง โดยเปิดตัวแบรนด์ Manyavar ซึ่งแปลว่า “ความเคารพนับถือ” ในภาษาฮินดี โดยใช้สโลแกน “สร้างการยอมรับในตัวคุณ” ซึ่งเขาเริ่มธุรกิจโดยมีลูกจ้าง 1 คน กับเงินอีก 10,000 รูปีที่ยืมมาจากแม่ เพื่อขายชุด kurta-pajama สำเร็จรูปในราคาชุดละ 200 รูปี ให้แก่ร้านเล็กๆ ทั่วทั้งภาคตะวันออก ภาคเหนือ และภาคกลางของอินเดีย “นาน 3 ปีที่พ่อของผมทั้งตั้งแง่ เคลือบแคลง และมองไม่เห็นโอกาสที่ดีนัก” เขาเล่า
แต่ในปี 2002 พ่อของเขาได้มีโอกาสเข้ามาเยี่ยมชมธุรกิจ “และหลังจากนั้นก็กลายเป็นคุณพ่อที่ภาคภูมิใจมากที่สุดเท่าที่ลูกคนหนึ่งจะมีได้” Modi กล่าว ต่อมาในปี 2008 Modi เปิดร้าน Manyavar แห่งแรกในเมือง Bhubaneswar ทางตะวันออกของประเทศ
ปัจจุบันแบรนด์นี้เป็นผู้นำในตลาดชุดแต่งงานและเสื้อผ้าผู้ชายสำหรับงานเฉลิมฉลองของอินเดียที่มีมูลค่าถึง 400 ล้านเหรียญ ตามการประเมินของ Axis Capital ซึ่งนับเป็นส่วนสำคัญของรายได้มหาศาลของบริษัท Vedant Fashions
Modi มีแนวทางการบริการลูกค้าที่ไม่เหมือนใครที่เป็นบทเรียนจากสิ่งที่เขาเรียกว่า M.B.A. ในการค้าปลีก ซึ่งก็คือ ประสบการณ์ที่ได้มาระหว่างทำงานที่ร้านของพ่อนานหลายปีนั่นเอง “คุณจะต้องดูแลลูกค้าที่อารมณ์ไม่ค่อยดีมากเป็นพิเศษกว่าลูกค้าที่ตั้งใจมาเพื่อซื้อ” Modi กล่าวต่อ “เวลาที่ลูกค้ามาเปลี่ยนหรือคืนสินค้า พวกเขาจะรู้ตัวว่าต้องได้รับการปฏิบัติด้วยอย่างไม่ค่อยจะดีนัก แต่ถ้าเราดูแลลูกค้าเหล่านี้เป็นอย่างดีจะกลายเป็นการสร้างสายสัมพันธ์ชั่วชีวิต”
“พวกเขามีอัตรากำไรสูงที่สุดในตลาดค้าเครื่องแต่งกาย” Gaurav Jogani นักวิเคราะห์ลูกค้าจาก Axis Capital ซึ่งเป็นส่วนงานด้านวาณิชธนกิจซึ่งดูแลแผนการการเสนอขายหุ้น IPO ของ Vedant Fashions กล่าว
ตามข้อมูลจาก Axis Capital ค่าใช้จ่ายด้านโฆษณาของ Vedant Fashions ที่ 7.6% ของรายได้นั้นถือว่าสูงที่สุดในบรรดาธุรกิจค้าปลีกเสื้อผ้าด้วยกัน โดยพวกเขาทุ่มซื้อทั้งป้ายโฆษณาขนาดใหญ่ ลงทุนเป็นสปอนเซอร์การแข่งขันกีฬา และซื้อโฆษณาในโรงภาพยนตร์ซึ่งทำให้ชื่อของ Manyavar กลายเป็นสิ่งเดียวกันกับชุดแต่งงาน
นอกจากนี้ บริษัทยังกวาดตัวคนดังอย่าง Virat Kohli นักคริกเก็ตระดับตำนาน Kartik Aryan ดาราบอลลีวู้ด ไปจนถึงดาราดังอย่าง Alia Bhatt และ Ranveer Singh มาเป็นแบรนด์แอมบาสเดอร์ด้วย
Modi ใช้ชีวิตอย่างเรียบง่ายในบ้านชั้นเดียวซึ่งล้อมรอบไปด้วยสนามหญ้าเขียวชอุ่มที่ชานเมือง Kolkata พร้อมทั้งปลูกผักผลไม้ไว้รับประทานเองเกือบทั้งหมด ประสบการณ์ค้าปลีกนานกว่า 30 ปีทำให้เขามีมุมมองใหม่ๆ เกี่ยวกับความมั่งคั่งและหน้าที่การงาน
“การได้มาซึ่งความร่ำรวยโดยปราศจากเวลานับว่าไร้ความหมาย” เขากล่าว หลังจากที่พ่อของเขาจากไป Modi ตระหนักว่าบริษัทดำเนินกิจการได้โดยที่ตัวเองไม่ต้องเข้าไปลงมือเองอยู่ตลอด เขาแบ่งเวลา 1 ใน 4 สำหรับทำงานและบริหารจัดการทรัพย์สิน
รวมถึงการทำการกุศล ส่วนเวลาที่เหลือใช้สำหรับการทำสิ่งต่างๆ เพื่อสุขภาพ ดูแลความสัมพันธ์ และการเรียนรู้ โดยกิจกรรมในแต่ละวันของเขามีตั้งแต่การทำสมาธิและโยคะ ไปจนถึงการเรียนรู้กลยุทธ์ของธุรกิจค้าปลีกอย่าง LVMH รวมถึง Nike และ Uniqlo
เขาเข้าทำงานที่สำนักงานเพียงแค่สัปดาห์ละ 1-2 ครั้งเท่านั้น แต่ยังคงตรวจสอบผลิตภัณฑ์ทั้งหมด ดูแลด้านโฆษณา และสั่งการด้านการขยายร้านสาขา “ตลาดโตเร็วกว่าที่เราคาดไว้” Modi กล่าว “เราเริ่มธุรกิจนี้พร้อมคำกล่าวที่ว่าใครๆ ควรจะต้องมีชุดอินเดียอย่างน้อยสักชุดในตู้เสื้อผ้า แต่ตอนนี้เราต้องการให้ตู้เสื้อผ้าของทุกคนมีแต่เสื้อผ้าอินเดียล้วนๆ”
เรื่อง: ANURADHA RAGHUNATHAN เรียบเรียง: วินิจฐา จิตร์กรี
ภาพ: COURTESY OF VEDANT FASHIONS
อ่านเพิ่มเติม: "คนดังผู้จากไป" แม้ล่วงลับไปแล้วแต่ยังทำรายได้สูงสุดในปี 2022
