Sanjiv Bajaj ทำให้การขอสินเชื่อเพื่อซื้อสินค้าจิปาถะกลายเป็นเรื่องง่าย เขาพลิกโฉม Bajaj Finserv ธุรกิจของครอบครัวให้กลายเป็นเหมือนเพื่อนของผู้บริโภคชาวอินเดีย
เมื่อ Sanjiv Bajaj ทายาทรุ่นที่ 4 แห่งเครือ Bajaj Group ซึ่งก่อตั้งมานานกว่า 91 ปีก้าวขึ้นกุมบังเหียนธุรกิจใหม่ด้านบริการทางการเงินในปี 2008 เขาเล็งเห็นโอกาสมหาศาลจากการเจาะตลาดกลุ่มประชากรที่ยังไม่สามารถเข้าถึงบริการทางการเงินและประกันภัยได้เต็มที่ “อาจมีความเสี่ยงเพราะบริการด้านการเงินเป็นสิ่งใหม่สำหรับผม” Sanjiv กล่าว “แต่มันเป็นอะไรที่น่าตื่นเต้นเพราะผมกำลังสร้างสิ่งที่ไม่เคยมีมาก่อน เราอาจไม่ได้สร้างธุรกิจการเงินที่สุดท้ายจะเติบโตจนขึ้นแท่นอันดับหนึ่งของอินเดียแต่เราสามารถสร้างสิ่งที่ยอดเยี่ยม” Bajaj Finserv ซึ่งมีสำนักงานใหญ่อยู่ที่เมือง Pune คว้าอันดับใน Fab 50 (50 สุดยอดบริษัทมหาชนของเอเชีย) เป็นปีที่สองติดต่อกัน บริษัทกวาดรายได้เพิ่มขึ้น 17% เป็น 3.7 พันล้านเหรียญ ขณะที่กำไรสุทธิเติบโต 19% เป็น 337 ล้านเหรียญ นอกจากนี้ราคาหุ้นของบริษัทยังพุ่งขึ้นถึง 2 เท่าในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา
Bajaj Finance ซึ่งจดทะเบียนอยู่ในตลาดหลักทรัพย์คือหัวใจสำคัญ โดยสร้างรายได้ราว 40% ให้กับเครือ Bajaj Finserv และให้บริการที่ครอบคลุมกลุ่มลูกค้าตั้งแต่ระดับกลางล่างไปจนถึงระดับมหาเศรษฐี
บริษัทเป็นผู้นำด้านผลิตภัณฑ์การเงินสำหรับผู้บริโภค โดยมีสัดส่วนการปล่อยสินเชื่อเพื่อซื้อโทรทัศน์จอแบนในอินเดียทุก 1 ใน 4 เครื่อง นอกจากนี้บริษัทยังปล่อยสินเชื่อสำหรับจับจ่ายซื้อสินค้าหลากประเภทแม้กระทั่งสินค้าฟุ่มเฟือย เช่น นาฬิกาหรู เก็บสเต็มเซลล์หรือศัลยกรรมความงาม
การเดินเครื่องอย่างเต็มกำลังเพื่อดึงดูดลูกค้าส่งผลให้บริษัทสามารถสร้างฐานลูกค้าได้ราว 85 ล้านรายและมีจำนวนเพิ่มขึ้นปีละราว 10 ล้านราย แต่ใช่ว่าเส้นทางธุรกิจจะโรยด้วยกลีบกุหลาบ
“เวลาคุณขายรถมอเตอร์ไซค์แนวสปอร์ต ลูกค้าสามารถลองสัมผัสตัวถังเร่งคันบิดและฟังเสียงคำรามของเครื่องยนต์” Sanjiv วัย 48 ปีกล่าวอธิบาย “สิ่งเหล่านี้ช่วยกระตุ้นความเย้ายวนใจให้ผู้บริโภคตัดสินใจควักกระเป๋าจ่าย… แต่กลยุทธ์นี้ใช้ไม่ได้กับสินเชื่อหรือการทำประกัน”
ด้วยเหตุนี้ Sanjiv จึงจับมือกับร้านค้าปลีกกว่า 40,000 แห่งซึ่งจำหน่ายสินค้ามากมายตั้งแต่ชุดครัวสำเร็จรูป ฟูกที่นอน ไปจนถึงโทรศัพท์มือถือ เพื่อนำเสนอทางเลือกผ่อนชำระทดแทนการจ่ายเงินทั้งก้อนช่วยดึงดูดลูกค้ารายใหม่ๆ
การปล่อยสินเชื่อเพื่อซื้อโทรทัศน์ในอินเดียทุกๆ 1 ใน 4 เครื่อง จะเป็นลูกค้าผู้กู้ของ Bajaj Finance (Cr: PTI file photo)
นอกจากนี้ Bajaj Finance ยังร่วมเป็นพันธมิตรกับ Future Group กลุ่มธุรกิจค้าปลีกชั้นนำของ Kishore Biyani โดยผู้บริโภคสามารถเลือกผ่อนชำระเป็นรายเดือนเมื่อยอดซื้อสินค้าสูงกว่า 75 เหรียญ
“เขา [Bajaj] เป็นคนที่ลงมือทำมากกว่าดีแต่พูด” Biyani กล่าว “บริษัทนี้เต็มไปด้วยพลังสดใหม่เพราะแนวคิดง่ายไม่ซับซ้อน เอาจริงเอาจังและขับเคลื่อนธุรกิจด้วยข้อมูล”
ที่จริงแล้วกระบวนการวิเคราะห์ข้อมูลช่วยให้ Bajaj สามารถติดตามสถานะของลูกค้าหลายล้านรายและควบคุมระดับหนี้เสีย อัตราส่วนสินทรัพย์ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้ของบริษัทมีสัดส่วนต่ำที่สุดในกลุ่มผู้ให้บริการสินเชื่อที่ไม่ใช่สถาบันการเงินของอินเดีย
“พวกเขา [Bajaj] มีทั้งระบบและขั้นตอนดำเนินงานที่พรั่งพร้อม ซึ่งทำให้พวกเขาสามารถเลือกและคัดกรองลูกค้าได้เป็นอย่างดี” Alpesh Mehta นักวิเคราะห์ข้อมูลจาก Motilal Oswal กล่าว “พวกเขาสามารถประเมินความเสี่ยงด้านสินเชื่อของลูกค้าทุกรายได้อย่างแม่นยำ ไม่ว่าลูกค้าเหล่านั้นจะมาจากเมืองรองระดับ 2 หรือระดับ 3 การลอกเลียนกระบวนการประเมินวิเคราะห์ของพวกเขาเป็นเรื่องที่ยากยิ่ง”
เทคโนโลยีที่มีทำให้ Bajaj Finance วิเคราะห์ความเสี่ยงของลูกค้าได้อย่างแม่นยำ
Bajaj Finance ระบุว่าพวกเขามีสินทรัพย์ภายใต้การบริหาร 1.07 หมื่นล้านเหรียญ และ Motilal Oswal คาดการณ์ว่าตัวเลขนี้จะขยายตัวขึ้นมากกว่า 2 เท่าในช่วง 3-4 ปีข้างหน้า
สำหรับธุรกิจประกันภัย Bajaj Finserv ไม่ใช่ผู้นำในตลาดแต่เริ่มช่วงชิงส่วนแบ่งตลาดได้ ในปี 2016 บริษัทอนุมัติกรมธรรม์ไปกว่า 10 ล้านฉบับ ทั้งนี้ Bajaj Finserv เป็นหนึ่งในบริษัทที่มีตัวเลขกำไรสูงสุดในภาคธุรกิจประกันภัยทั่วไป
Bajaj ดำเนินธุรกิจประกันภัย 2 ประเภทหลักๆ ได้แก่ ธุรกิจประกันภัยทั่วไปภายใต้การบริหารของ Bajaj Allianz General Insurance และธุรกิจประกันชีวิตภายใต้ Bajaj Allianz Life Insurance ทั้งนี้ Allianz บริษัทประกันภัยสัญชาติเยอรมันถือครองหุ้น 26% ในบริษัทสองแห่งนี้และ Bajaj Finserv เป็นผู้ถือครองหุ้นสัดส่วนที่เหลือ
นอกจากนี้ Bajaj Finance ยังได้ผนึกกำลังกับ Bajaj Auto บริษัทผู้ผลิตจักรยานยนต์ยักษ์ใหญ่ซึ่งเป็นอีกหนึ่งธุรกิจหลักของครอบครัว โดย Bajaj Finance เป็นผู้ปล่อยสินเชื่อให้กับลูกค้าที่ซื้อมอเตอร์ไซค์และรถสามล้อจาก Bajaj Auto
Bajaj Auto ผู้ผลิตจักรยานยนต์และรถสามล้อรายใหญ่ โดย Bajaj Finance เข้าเป็นพันธมิตรปล่อยสินเชื่อให้กับลูกค้า (Cr: Abhijit Bhatlekar/livemint.com)
Sanjiv Bajaj เกิดมาในครอบครัวนักธุรกิจที่มีประวัติยาวนาน เขาเป็นเหลนชายของ Jamnalal Bajaj ผู้ก่อตั้งอาณาจักรธุรกิจและเป็นลูกชายคนรองของ Rahul Bajaj มหาเศรษฐีผู้รั้งตำแหน่งประธานกรรมการของ Bajaj Group เขาจบการศึกษาจากโรงเรียนคาทอลิก และจบปริญญาตรีสาขาวิศวกรรมเครื่องกลจากมหาวิทยาลัยเทคโนโลยีของรัฐใน Pune
“มันเป็นประสบการณ์แบบชนชั้นกลางที่ค่อนข้างเรียบง่าย” เขากล่าว และบอกว่าบรรดาเพื่อนนักเรียนมาจากครอบครัวทุกระดับฐานะและสังคม “สิ่งนี้ช่วยสร้างฐานรากที่แข็งแกร่ง”
หลังผ่านชีวิตทำงานระยะหนึ่งที่ Bajaj Auto เขาเดินทางไปศึกษาต่อปริญญาโทด้านวิศวกรรมการผลิตที่ University of Warwick ในสหราชอาณาจักรและจบ MBA จาก Harvard University
(ซ้าย) Rahul มหาเศรษฐีอินเดีย กับ (ขวา) Sanjiv ลูกชายคนรอง (Cr: forbesindia.com)
ในช่วง 10 ปีหลังจากนั้นเขารับหน้าที่หลากหลายตำแหน่งใน Bajaj Auto ตั้งแต่ควบคุมต้นทุนในสายงานผลิต ไปจนถึงบริหารการลงทุนและดูแลด้านการส่งออก หลังจากบริษัทแยกหน่วยธุรกิจยานยนต์และการเงินออกจากกัน Bajaj จึงก้าวเข้ามาบริหารธุรกิจด้านการเงิน ในปีแรกที่เขานั่งเก้าอี้บริหาร Bajaj Finserv มีผลการดำเนินงานขาดทุน 8 ล้านเหรียญ ทว่า Sanjiv ไม่ได้ท้อแท้หมดกำลังใจ
“โชคดีที่เรามีผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายจาก 3 บริษัทซึ่งครอบคลุมความต้องการในทุกช่วงชีวิตของผู้บริโภค” นอกจากนี้เขายังมี Nanoo Pamnani อดีตนายธนาคารจาก Citibank และมีศักดิ์เป็นลุงของเขาเป็นที่ปรึกษา ปัจจุบัน Nanoo ดำรงตำแหน่งรองประธานกรรมการของ Bajaj Finserv ส่วน Rahul นั่งเก้าอี้ประธานกรรมการ
Sanjiv ยังเข้าไปมีบทบาทสำคัญในด้านการบริหารจัดการทรัพยากรบุคคล โดยมีส่วนร่วมในการประเมินผลงานและการหมุนเวียนงาน “อุปสรรคสำคัญของแต่ละองค์กรคือการที่แนวคิดย่ำอยู่กับที่ หรือมีไอเดียดีแต่ตกม้าตายตอนนำไปปฏิบัติ ปัญหาทั้งสองประเด็นนี้วนกลับมาเกี่ยวข้องกับเรื่องของคน โดยเฉพาะการคิดหาวิธีที่จะทำให้พนักงานระดับแถวหน้า 500 คนมีแรงจูงใจและมุ่งไปในทิศทางเดียวกันพร้อมทำงานอย่างเต็มความสามารถและมีความรับผิดชอบ” เขากล่าว
Nanoo Pamnani อดีตนายธนาคารจาก Citibank ผู้เป็นลุงของ Sanjiv เข้ามาเสริมทัพเป็นที่ปรึกษาที่ Bajaj Finserv (Cr: Joshua Navalkar / forbesindia.com)
ในอุตสาหกรรมที่มีผู้เล่นมากราย Bajaj Finserv ต้องประมือกับคู่แข่งจากหลายภาคธุรกิจ ตั้งแต่ Shriram Group จาก Chennai และ HDFC Bank ไปจนถึง Capital First ใน Mumbai ดังนั้น Bajaj Finserv จึงพยายามสร้างความแตกต่างเหนือคู่แข่งด้วยเทคโนโลยีจากทั่วโลก เมื่อเดือนเมษายน 2017 Bajaj เดินทางไปยัง Silicon Valley เพื่อประชุมและพบปะผู้บริหารจาก Amazon, Microsoft, Salesforce และบริษัทสตาร์ทอัพอีก 40 แห่ง เพื่อหานวัตกรรมใหม่มาประยุกต์ใช้
อย่างไรก็ตาม บริษัทมีทิศทางและเป้าหมายธุรกิจที่ชัดเจนเสมอ “เราเติบโตอย่างรวดเร็วและต่อเนื่องแต่เรายังถือว่าเป็นผู้เล่นรายเล็ก” Bajaj กล่าว “ผมมองเห็นโอกาสที่เราสามารถเป็นดั่งมิตรสหายด้านการเงินให้ชาวอินเดียส่วนใหญ่ได้พึ่งพาอาศัย”
เรื่อง: Anuradha Raghunathan
เรียบเรียง: นวตา สันติวัฒนา
คลิกเพื่ออ่าน "ขอสินเชื่อเรื่องง่ายๆ" ฉบับเต็มที่ Forbes Thailand Magazine ฉบับ พฤศจิกายน 2560 ในรูปแบบ e-Magazine
