พ่อค้าเครื่องประดับส่วนใหญ่มักขายของได้ด้วยการสร้างอารมณ์ความรู้สึกของคนซื้อ แต่สำหรับ Matthew Stuller เขาสามารถทำเงินได้มหาศาลจากการให้บริการด้านโลจิสลิกส์ขนส่งทองคำและเพชรเป็นหลัก
Matthew Gordy Stuller อายุแค่ 15 ปี ขณะที่แม่ไปส่งเขาที่ห้องสมุดประจำเมือง Latayette ซึ่งเป็นบ้านเกิดของเขาในรัฐ Louisiana เพื่อให้เขาจะได้อ่านหนังสือและทำการบ้าน แต่เนื่องจากเขาเป็นนักเรียนที่ไม่ค่อยจะใส่ใจการเรียนสักเท่าไร เขาจึงพับเก็บตำราแล้วไปเดินเตร็ดเตร่ในย่านดาวน์ทาวน์ของเมืองแทน จึงทำให้เขาได้เห็นแหวนแทนใจวงหนึ่งจากหน้าต่างร้านขายเครื่องประดับ ซึ่งเขาคิดว่ามันน่าจะช่วยให้เขาชนะใจสาวที่หมายปองได้
เขาเจรจาหว่านล้อมให้เจ้าของร้านยอมขายแหวนราคา 39.99 เหรียญสหรัฐฯ ให้กับเขาโดยจ่ายเงินดาวน์ 5 เหรียญ และผ่อนต่ออีกสัปดาห์ละ 5 เหรียญ ซึ่งในที่สุดมันก็ทำให้เขาจีบสาวรายนั้นติดได้จริงๆ
เขาสารภาพว่า "ผมค่อนข้างจะเป็นคนโรแมนติกแบบนี้แหละ" แต่เรื่องของอารมณ์ความรู้สึกไม่ได้มีบทบาทสักเท่าไรในการทำให้ Stuller ปัจจุบันวัย 73 ปี กลายมาเป็นราชาร้านขายส่งเครื่องประดับของอเมริกา และ Forbes ยังประเมินว่า เขาครอบครองทรัพย์สินมูลค่ากว่า 1 พันล้านเหรียญ ที่เขาสร้างความมั่งคั่งขึ้นมาได้จากการมุ่งเน้นที่กระบวนการผลิต โลจิสติกส์ และการตอบสนองต่อทุกความต้องการของลูกค้า
Stuller หาเงิน 5 เหรียญมาจ่ายค่าผ่อนแหวนในแต่ละสัปดาห์ด้วยการรับจ้างส่งหนังสือพิมพ์ ตัดหญ้า และล้างรถ เขาจะมา จ่ายค่างวดทุกวันเสาร์เวลา 10 โมงเข้าที่ร้านเครื่องประดับ และหลังจากนั้นก็จะแกร่วอยู่ที่ร้านเพื่อหาโอกาสช่วยงานอื่นๆ เท่าที่จะทำได้ เขาเล่าย้อนอดีต
และหลังจากนั้นไม่นานเขาก็ได้ทำงานนอกเวลาแบบได้รับค่าจ้างที่ร้านเครื่องประดับนั้น ซึ่งช่างอัญมณีที่ร้านได้สอนเขาให้รู้จักการขัดเงาเครื่องประดับ การวัดขนาดแหวน และการติดตั้งอัญมณีในเครื่องประดับ
พอถึงปีสุดท้ายของชั้นมัธยมปลาย ช่วงดึก ๆ Stuller มักจะหมกตัวอยู่ในตู้ภารโรงที่ร้านหมอฟันของพ่อเขาเพื่อฝึกซ่อมเครื่องประดับและทดลองหล่อโลหะโดยอาศัยแม่พิมพ์ขี้ผึ้ง ซึ่งเป็นเทคนิคเดียวกับที่หมอฟันใช้ในการทำสะพานฟันและครอบฟันเพื่ออุดช่องว่างระหว่างซี่ฟัน ถึงจะทำเองได้เป็นส่วนใหญ่เขาก็ยังจำเป็น ต้องซื้ออุปกรณ์บางอย่างอยู่ดี แต่เมื่อเขาโทรไปหาผู้จัดจำหน่ายอุปกรณ์รายใหญ่เขาก็พบว่า พวกผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่พวกนี้ค่อนข้างหยาบคายกับเขา "มันเหมือน กับคุณไปรบกวนพวกเขาอย่างนั้นแหละ 'นายจะเอาอะไรนะ?"
Stuller รู้ว่าเขาทำได้ดีกว่านั้น ดังนั้น หลังจากที่เขาเรียนจบชั้นมัธยมปลายรุ่นปี 1969 ด้วยคะแนนอันดับที่ 68 ของชั้น และไปเรียนต่อระดับอุดมศึกษาที่ University of Louisiana ที่ Lafayette ได้เพียง 1 เทอม เขาก็ตัดสินใจเลิกเรียนและออกมาเริ่มจับธุรกิจค้าส่งให้กับ ช่างอัญมณีโดยใช้รถ Datsun 240Z รุ่นปี 1970 ที่เขาถอยมาใหม่เพื่อใช้ขนส่งสินค้า
"ในตอนแรกผมขายแค่ชิ้นส่วนทองคำเท่านั้น เพราะมันเป็นเพียงอย่างเดียวที่ผมสามารถทำได้ในตอนนั้น" เขาเล่า หลังจากนั้นไม่นานเขาเจอบริษัทเครื่องประดับใน New Orleans แห่งหนึ่ง ที่กำลังจะปิดกิจการ เขาจึงไปขอซื้อสต็อกสินค้าที่เหลืออยู่และตู้โชว์เครื่องประดับจากบริษัทนั้นโดยการตีเช็ค ล่วงหน้า 4,500 เหรียญ ซึ่งเขาหาเงินมาเข้าบัญชีได้แบบฉิวเฉียดจากการกู้เงินจากธนาคารท้องถิ่นที่พ่อของเขาเป็นลูกค้าขาประจำอยู่
ต่อจากนั้นอีก 2-3 ปีเมื่อพ่อของเขาเกษียณ Stuller ก็ซื้อร้านหมอฟันต่อจากพ่อเพื่อใช้เก็บอุปกรณ์ที่เพิ่มจำนวนขึ้นเรื่อยๆ ซึ่งมีทั้งเตาอบ อุปกรณ์ขัดเงา และเครื่องหล่อโลหะแบบเหวี่ยง นอกจากนี้ พ่อของเขายังให้คำแนะนำที่ทรงคุณค่าอย่างมากกับเขานั่นคือ อย่าเอาใครมาเข้าหุ้นด้วยเพราะว่า "ลูกจะทำงานหนักกว่าหุ้นส่วน" แล้วจะแบ่งหุ้นไปให้คนอื่นทำไมกัน?
เกือบครึ่งศตวรรษผ่านไปจากวันนั้นจนถึงวันนี้ครอบครัวของเขาก็ยังถือหุ้นเต็ม 100% ในบริษัท Stuller ที่ตั้งชื่อตามนามสกุลของเขา โดยมีสำนักงานใหญ่อยู่ที่ Latayette ซึ่งเป็นโรงงานผลิตที่มีขนาดใหญ่ที่สุดของบริษัท มีพื้นที่รวม 600,000ตารางฟุต มีทั้งส่วนของห้องทดลอง ส่วนของการผลิตและบรรจุภัณฑ์ โดยมีคนงานมากถึง 1,500 คน
และเมื่อบวกกับกำลังการผลิตของโรงงานที่มีขนาดเล็กกว่านั้นของบริษัทที่ตั้งอยู่ในเม็กซิโก ไทย และ อินเดีย Stuller สามารถผลิตเครื่องประดับเพื่อรองรับคำสั่งซื้อของลูกค้าได้เฉลี่ยวันละ 6,000 ออร์เดอร์ หรือเป็นชิ้นงานเกือบ 130,000 รายการ ซึ่งบางรายการก็สั่งจากผู้ผลิตรายอื่น ทั้งนี้วัตถุดิบหลักที่ใช้คือทองคำแท่งโดย Stuller ต้องหลอมทองจำนวนมากให้ได้โลหะผสมทองมากกว่า 200 ปอนด์ต่อวันเพื่อนำมาใช้หล่อขึ้นรูปตัวเรือนเครื่องประดับ
Stuller บอกว่า บริษัทของเขามียอดขายปีละประมาณ 800 ล้านเหรียญ และมีกำไรก่อนหักค่าใช้จ่ายดอกเบี้ยภาษีค่าเสื่อมราคา และค่าตัดจำหน่าย (EBIDA) อยู่ในช่วง 80-100 ล้านเหรียญ Forbes ประเมินว่า บริษัทของ Stuller มีมูลค่าอย่างน้อย 800 ล้านเหรียญ (ทรัพย์สินของเขา ส่วนที่เกินกว่านี้มาจากกำไรที่เขาดึงออกไปจากบริษัท)
จากข้อมูลบนเว็บไซต์ของ Stuller บริษัทแห่งนี้มีสินค้าหลากหลายมาก ไม่ว่าจะเป็นเครื่องมือสำหรับช่างอัญมณี อัญมณีที่ยังไม่ได้ขึ้นตัวเรือน แหวนหมั้น หรือกำไลข้อมือแบบสั่งทำ เขาบอกว่า ร้านขายปลีกเครื่องประดับชื่อดัง ทั้งหลายต่างก็ซื้อของจากเขาทั้งนั้น ไม่ว่าจะเป็น Tiffany Harry Winston หรือ Cartier โดยลูกค้ารายใหญ่ที่สุดของเขาคือ Signet Jewelers ซึ่งเป็นบริษัทแม่ของแบรนด์ยักษ์ใหญ่ในวงการเครื่องประดับที่มีสาขาร้านกระจายอยู่ตามห้างอย่าง Kay Jewelers, Zles และ Jared
เคล็ดลับของเขาคืออะไรนะหรือ? คำตอบก็คือโลจิสติกส์ !!! Stuller ต้องแบกกล่องเล็กๆ นับร้อยๆ กล่องไปส่งไปรษณีย์ด้วยตัวเองอยู่หลายปี จนกระทั่งต่อมาเขาก็เริ่มจ้างพนักงานขนของให้นั่งรถบัส Greyhound ไปส่งสินค้า
เมื่อถึงปี 1981 เขาได้พบกับ Fred Smith ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ FedEx ซึ่งตอนนั้นเพิ่งจะก่อตั้ง กิจการมาได้เพียง 10 ปี และสามารถตอบโจทย์ด้านโลจิสติกส์ให้กับ Stuller ได้ จนกระทั่งถึงทุกวันนี้เครื่องบินเจ็ตของ FedEx และ UPS จะจอดรอบนรันเวย์ที่สนามบิน Lafayette จนกว่าพัสดุของ Stuller ที่ส่งมาในนาทีสุดท้ายจะถูกนำขึ้นเครื่องตอน 2 ทุ่ม
ทั้งนี้หากลูกค้าในสหรัฐฯ สั่งสินค้าภายใน 5 โมงเย็นตามเวลาของพวกเขา Stuller ให้คำรับรองว่าลูกค้าจะได้รับสินค้าในเช้า วันรุ่งขึ้น ยกเว้นกรณีที่เป็นสินค้าสั่งทำพิเศษ "ผมรู้สึกเป็นสุขสุดๆ"
Coleman Adler พ่อค้าเครื่องประดับรุ่นที่ 3 จาก New Orleans บอกว่า Stuller ปฏิวัติระบบธุรกิจร้านขายเครื่องประดับแบบเดียวกับที่ Sysco ปฏิวัติระบบธุรกิจร้านอาหาร "คุณอาจจะหาของจากที่อื่นได้และน่าจะหาได้ถูกกว่าด้วย แต่คุณไม่อาจหาของทุกอย่างได้จากที่เดียวกัน หรือหาได้เร็วแบบนี้"
Stuller พร้อมจะขายอะไรก็ได้ให้กับใครก็ได้ ในช่วงต้นทศวรรษ ที่ 2000 เขาเริ่มจำหน่ายไข่มุกเลี้ยงจากทะเลใต้ โดยในช่วงแรกเขาพยายามจะเพิ่มอัตรากำไรด้วยการจำกัดจำนวนพ่อค้าเครื่องประดับที่เขาจะขายให้ในแต่ละตลาด "ลูกค้าบ่นพึมว่า คุณหมายความว่ายังไงที่บอกว่า คุณจะไม่ขายมันให้ผมน่ะ?" แต่หลังจากใช้มาตรการนี้ได้แค่ 2-3 ปีเขาก็ยกเลิกมันไป
Martin Rapaport นักวิเคราะห์ผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมเพชรตั้งข้อ สังเกตไว้ว่า "นั่นเป็นลูกไม้ของธุรกิจที่ดีคือ ปล่อยให้ลูกค้าของ คุณทำเงินไป อย่ากวาดเรียบจนถึงเหรียญสุดท้าย"
ในช่วงปี 2005-2015 Stuller เคยเป็นหนึ่งในคู่ค้าที่ผ่านการ คัดเลือกของ De Beers ซึ่งเป็นเหมืองเพชรที่ใหญ่ที่สุดในโลก โดย Stuller เป็นหนึ่งใน 2-3 บริษัทเท่านั้นที่ De Beers เลือกขายเพชร ดิบจำนวนมากให้ แต่เขาพบว่า การซื้อเพชรดิบจำนวนมากมัน มีปัญหามากจนไม่คุ้ม เขาคิดว่าน่าจะซื้อเพชรตอนที่ต้องการใช้จากดีลเลอร์ที่ไว้วางใจได้และปล่อยการเจียระไนเพชรชั้นเลิศให้เป็นเรื่องของผู้เชี่ยวชาญดีกว่า
นั่นเป็นอีกหนึ่งปัจจัยสำคัญที่ทำให้ Stuller ประสบความสำเร็จ คือเน้นทำเฉพาะสิ่งที่เขาทำได้ดีกว่าและมีประสิทธิภาพมากกว่าโดยในแผนก "Gemvision" สำหรับสินค้าสั่งทำของเขานั้นพนักงานของเขาจะแปลงแบบร่างอย่างหยาบของชิ้นงานเครื่อง-ประดับให้เป็นไฟล์คอมพิวเตอร์ 3 มิติแบบที่มีความละเอียดสูงเพื่อนำไปสั่งพิมพ์แบบ 3 มิติเพื่อให้ออกมาเป็นพลาสติกสำหรับใช้หล่อเครื่องประดับ ระบบนี้ทำให้ Stuller สามารถผลิตงานตามคำสั่งของลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว
ยกตัวอย่าง เช่น เมื่อไม่นานนี้มีคำสั่งจากลูกค้าให้ผลิตตุ้มหูคู่หนึ่งราคา 2.2 ล้านเหรียญโดยใช้เพชร 13 กะรัต "ไม่มีเจ้าไหนเลยที่สามารถทำได้เหมือนพวกเขา" Rick Norris แห่ง Rick's Jewelers ใน California และ Maryland กล่าว
อีกประเด็นที่สนใจคือ เพชรสังเคราะห์ซึ่งตามคุณสมบัติทางเคมีแล้วถือว่าเป็นเพชรแท้ ต่างกันที่เพชรสังเคราะห์สร้างโดยเครื่องจักรและใช้เวลาเพียงไม่กี่สัปดาห์ ส่วนเพชรตามธรรมชาติก่อตัวอยู่ในพื้นผิวโลกโดยอาศัยระยะเวลาที่นานมากๆ ราคาขายปลีกเพชรสังเคราะห์ซื้อขายกันอยู่ที่ประมาณ 1 ใน 10 ของราคาเพชรตามธรรมชาติ
ทั้งนี้ จากบรรดาเครื่องเพชรนับล้านชิ้นที่มีขนาด 0.2 กะรัตขึ้นไปที่ Stuller ขายออกไปในแต่ละปี 80% เป็นเพชรที่คนสร้างขึ้นมาทั้งนั้น แต่ Stuller ไม่ได้รู้สึกรู้สมอะไรกับการ ที่เพชรตามธรรมชาติซึ่งมีราคาแพงลิบลิ่วมีจำนวนลดลง เพราะเขาจะชดเชยด้วยปริมาณยอดขายเพชรสังเคราะห์แทน "เราจะขายเครื่องประดับเพชรในอนาคตให้ได้มากขึ้นอีก 10 เท่าจากที่เราขายได้ในวันนี้"
เรื่องราวอื่นๆ ที่น่าสนใจ : ‘Tim Latimer’ ดาวแห่งโลกขุดเจาะ นักพัฒนาโครงการพลังงานความร้อนใต้พิภพ
