TOG ถึงคราวปรับกลยุทธ์กระจายความเสี่ยงพอร์ทรายได้สู่สมดุลยุโรป อเมริกา อาเซียน ชูนวัตกรรม LeafEco เลนส์ชีวภาพเปลี่ยนโลก พร้อมจับเทรนด์อี-คอมเมิร์ซผลิตเลนส์ตามดีมานด์

เสียงเตือนภัยทางอากาศที่ดังอย่างต่อเนื่องในสมัยสงครามโลกครั้งที่ 2 เปรียบเสมือนสัญญาณเริ่มต้นเปิดฉากเส้นทางธุรกิจใหม่ของสองพี่น้องช่างซ่อมนาฬิกาย่านบ้านหม้อ ซึ่งเล็งเห็นโอกาสจากชิ้นส่วนกระจกที่ผลิตจากพลาสติกใสในเศษซากเครื่องบินพันธมิตรที่ถูกยิงตก สองพี่น้องนำชิ้นส่วนนี้มาประดิษฐ์กรอบแว่นใช้เองและแจกจ่ายคนรู้จักใกล้ชิดเพื่อทดแทนสินค้านำเข้าจากยุโรป ธรณ์ ประจักษ์ธรรม กรรมการผู้จัดการ บริษัท ไทยออพติคอล กรุ๊ป จำกัด (มหาชน) หรือ TOGถ่ายทอดเรื่องราวที่รับฟังจากบิดาและลุงในช่วงเริ่มต้นธุรกิจ จากกรอบแว่นที่ตั้งใจผลิตใส่เล่นในกลุ่มคนรู้จักกลายเป็นยอดสั่งซื้อ

ธรณ์ ประจักษ์ธรรม กรรมการผู้จัดการ บริษัท ไทยออพติคอล กรุ๊ป จำกัด (มหาชน) หรือ TOG จนกระทั่งสงครามโลกครั้งที่สองสงบลง ครอบครัวประจักษ์ธรรมจึงเริ่มต้นกิจการค้าปลีกแว่นตาในปี 2494 และเปิดโรงงานเลนส์กระจกแห่งแรกของประเทศไทยในปี 2502 ภายใต้ บริษัท อุตสาหกรรมแว่นตาไทย จำกัด หรือ TOC ด้วยกำลังการผลิตที่มากกว่าความต้องการในประเทศ ทำให้บริษัทส่งออกเลนส์แก้วสัญชาติไทยไปยังต่างประเทศ โดยเริ่มต้นที่ประเทศอิหร่านซึ่งทำหน้าที่เป็นพ่อค้าคนกลางส่งต่อสินค้าไปแถบยุโรปในช่วงปี 2511-2515 แต่เมื่ออิหร่านเปลี่ยนแปลงการปกครอง การส่งออกจึงสะดุดทั้งหมด ธรณ์เล่าว่าคุณพ่อของเขาถูกดึงตัวให้มาช่วยทำตลาดต่างประเทศ เริ่มจากหิ้วกระเป๋าเข้าไปนำเสนอในงานแสดงสินค้าแว่นตา ความเพียรพยายามสำเร็จเมื่อได้ลูกค้ารายแรกจากเยอรมนี ซึ่งเครือข่ายธุรกิจของคู่ค้าทำให้บริษัทกลับมาส่งออกไปยุโรปได้อีกครั้ง จัดทัพเลนส์ตอบโจทย์ความต้องการ เส้นทางการทำงานในธุรกิจครอบครัวของธรณ์เริ่มต้นหลังจากบริษัทก้าวผ่านความเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญ จากการผลิตเลนส์สายตากระจกสู่การก่อตั้งโรงงาน เลนส์สายตาพลาสติก ที่ได้รับความนิยมไปทั่วโลกเมื่อปี 2534 หลังธรณ์เรียนจบระดับปริญญาโท คณะวิทยาศาสตร์ สาขา Industrial System Engineering, Ohio University ประเทศสหรัฐอเมริกา เขากลับมาสานต่อธุรกิจในปี 2537 เป้าหมายคือพัฒนาการผลิตและบริหารจัดการให้เป็นสากล และเพิ่มผลิตภัณฑ์ให้หลากหลาย

กว่า 20 ปีในโรงงานผลิตเลนส์แว่นตาของครอบครัว เขาได้ก้าวสู่ตำแหน่งกรรมการผู้จัดการ ดำเนินการผลิตตามคำสั่งซื้อภายใต้เครื่องหมายการค้าของลูกค้า (OEM) โดยมีผลิตภัณฑ์ที่วิจัยและพัฒนาจากทีมวิจัยของ TOG สามารถแบ่งได้ 6 กลุ่ม ตามการใช้งานและไลฟ์สไตล์ ได้แก่ One เลนส์ชั้นเดียวเฉพาะบุคคล, Discovery เลนส์โปรเกรสซีฟ ลดปัญหาการใช้แว่นตา 2 อันในการมอง 2 ระยะ, Freedom เลนส์โปรเกรสซีฟ ให้ภาพชัดเจนเป็นธรรมชาติมากยิ่งขึ้น, Maxima เลนส์โปรเกรสซีฟ สำหรับผู้มีสายตายาว, Shade เลนส์ทำสี ลดแสงจ้าที่อันตรายต่อดวงตา และสุดท้าย Zaphire เลนส์เคลือบผิวคุณภาพสูง ตัดแสงรบกวน เช่นแสงสีฟ้าจากอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ นอกจากนี้ยังมีการพัฒนานวัตกรรมเลนส์อีกหลายแบบโดยร่วมมือกับบริษัทต่างประเทศ เช่น เลนส์กันแรงกระแทกสูง “Excelite” TVX, เลนส์บางพิเศษ (ultra thin lenses), เลนส์กันกระแทกระดับสูงชนิดบางพิเศษ Tribrid

เลนส์รักษ์โลก เมื่อตัวเลขยอดขายที่เติบโตควรอยู่บนพื้นฐานของความยั่งยืน ธรณ์ คำนึงถึงมิติทางสิ่งแวดล้อมและความรับผิดชอบต่อสังคม ด้วยการพัฒนา เลนส์ที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม โดยร่วมมือกับ บริษัท มิตซุย เคมิคอล (Mitsui Chemical Inc.) ประเทศญี่ปุ่น ในการผลิตเลนส์สายตาที่ใช้วัตถุดิบจากปาล์มน้ำมันซึ่งสามารถช่วยลดปริมาณการปล่อยก๊าซคาร์บอนไดออกไซด์ (CO2) ในกระบวนการผลิตได้ถึง 326 กิโลกรัม ต่อการผลิตเรซิน 100 กิโลกรัม โดยไทยถือเป็นประเทศแรกในเอเชีย (ยกเว้นญี่ปุ่น) ที่ทำการวิจัยพัฒนาเลนส์ชีวภาพชนิดนี้ พร้อมนำออกสู่ตลาดเชิงพาณิชย์ในปลายปี 2559 “แม้เราจะพยายามคิดค้นนวัตกรรมเลนส์ที่หลากหลาย แต่เรารู้ว่า เรากำลังสร้างภาระให้กับโลก เพราะเลนส์ไม่สามารถย่อยสลายตามธรรมชาติ นอกจากการฝังกลบอย่างเดียว เราจึงพยายามหาวัตถุดิบชีวภาพมาทดแทนสารตั้งต้นจากอุตสาหกรรมปิโตรเคมี ด้วยเลนส์ชีวภาพ LeafEco แนวทางการคิดค้นและพัฒนาของเราในอนาคตจะมุ่งเน้นไปด้านสิ่งแวดล้อมมากขึ้น เราไม่สนใจว่าจะมีใครทำเหมือนเราในอนาคตหรือไม่ สินค้าของเราใช้เทคโนโลยีสูง แต่ไม่ทำร้ายโลก เราสบายใจและภูมิใจที่ได้ทำ ”

เลนส์รักษ์โลกเกิดจากการนำวัสดุทางการเกษตรเป็นสารประกอบหลักในสารตั้งต้นการผลิตเลนส์ โดยใช้พืชถึง 82% ทดแทนการใช้น้ำมัน เพื่อลดการปล่อยก๊าซคาร์บอนไดออกไซด์ เลนส์ LeafEco มีความบางเป็นพิเศษ จัดเป็นสินค้ากลุ่มพรีเมียม (ultrahigh index lens) เน้นเจาะตลาดประเทศที่ผู้บริโภคใส่ใจสิ่งแวดล้อม เช่น สหรัฐอเมริกา ยุโรปตะวันตก วางแผนนำออกสู่ตลาด 10-12 ล้านแผ่นต่อปี ซึ่งช่วยลดการปล่อย CO2 สู่ชั้นบรรยากาศได้ไม่น้อยกว่า 1.1 ล้านกิโลกรัมต่อปี รุก AEC ปรับสมดุลพอร์ท นอกเหนือจากการพัฒนาผลิตภัณฑ์แล้ว ธรณ์เล็งเห็นความจำเป็นในการปรับพอร์ทรายได้ โดยไม่พึ่งพิงการส่งออกต่างประเทศมากเกินไปซึ่งมีสัดส่วนในยอดขายถึง 95% เปรียบเทียบกับการจำหน่ายในประเทศเพียง 5% เพราะเล็งเห็นว่าประเทศแถบยุโรปและสหรัฐฯมีปัญหาเศรษฐกิจทำให้เกิดความเสี่ยงต่อธุรกิจ TOG จึงต้องกระจายการลงทุนเป็น 3 ส่วนเท่ากันระหว่างทวีปยุโรป อเมริกา และ AEC (รวมประเทศไทย)

ดังนั้นบริษัทต้องเจาะตลาด AEC เพิ่มสัดส่วนยอดขายจาก 8% ให้มากกว่า 33% ด้วยการเข้าร่วมทุนกับบริษัทท้องถิ่นจัดตั้งห้องทดลองผลิตเลนส์เฉพาะบุคคล (Rx) ในประเทศ มาเลเซีย สิงคโปร์ และเวียดนาม โดยเฉพาะประเทศเวียดนาม ซึ่งเป็นตลาดที่มีศักยภาพสูงที่สุด เนื่องจากผู้บริโภคให้ความเชื่อมั่นคุณภาพสินค้าไทย บริษัทได้มีการร่วมกันกับ Vina Vista ประเทศเวียดนามเพื่อขยายตลาดตั้งแต่ปี 2556 พร้อมขยายฐานธุรกิจในประเทศมาเลเซีย และสิงคโปร์ ด้วยการจัดตั้งบริษัท Mvision Optical Pte. Ltd. ในประเทศสิงคโปร์ และบริษัท Mvision Optical Industry Sdn. Bhd. ในมาเลเซีย เพื่อดำเนินธุรกิจเลนส์เฉพาะบุคคลและจัดจำหน่ายเลนส์สำเร็จ โดย TOG ถือหุ้นในสัดส่วน 33% รวมถึงขยายฐานลูกค้าผ่าน ร้านหอแว่น ที่เข้าไปเปิดสาขาแล้ว 10 สาขาในมาเลเซีย และ 12 สาขาในสิงคโปร์

“สินค้าของเรา value for money เราไม่ได้ถูกที่สุดในตลาด แต่เรานำเสนอความคุ้มค่า ด้วยเทคโนโลยีระดับโลก ซึ่งจุดแข็งนี้ทำให้เราสามารถรักษาฐานลูกค้าในตลาดยุโรปได้ และจะทำให้เราได้รับความนิยมในกลุ่มประเทศ AEC เช่นกัน” ไม่เพียงโฟกัสธุรกิจไปยังกลุ่มประเทศ AEC ธรณ์ยังทุ่มลงทุนมูลค่า 400 ล้านบาทในออสเตรเลียและนิวซีแลนด์ เพื่อขยายกำลังผลิตเลนส์เฉพาะบุคคล ตามแนวโน้มตลาดที่เล็งเห็น “เราเติบโตตามเทรนด์ ทั้งสังคมผู้สูงอายุที่เพิ่มจำนวนมากขึ้นและอี-คอมเมิร์ซ ทำให้การซื้อขายไม่จำเป็นต้องเป็นกลุ่มร้านค้าปลีกหรือผ่านผู้จัดจำหน่าย เพียงแค่เข้าเว็บไซต์ เลือกกรอบแว่นตาที่ต้องการ และค่าสายตา หลังจากส่งคำสั่งซื้อ ผู้ผลิตสามารถนำเลนส์ประกอบเป็นแว่นตาส่งกลับที่ผู้สั่งซื้อปลายทางในประเทศเขาได้”

ปัจจุบันบริษัทสามารถสร้างการเติบโตอย่างต่อเนื่อง ด้วยรายได้ใน 9 เดือนแรกของปี 2559 จำนวน 1.39 พันล้านบาท สูงกว่างวดเดียวกันของปีก่อน 66.74 ล้านบาท หรือคิดเป็นอัตราเติบโต 5.03% โดยการเติบโตมาจากมูลค่าการขายเลนส์สายตาเฉพาะบุคคลหรือเลนส์สั่งฝนพิเศษ และมีกำไรสุทธิ 159.49 ล้านบาท อย่างไรก็ตาม ธรณ์มองว่าอาจต้องทบทวนปรับเป้าหมายรายได้ 4 พันล้านบาทในปี 2563 ลง เนื่องจากมีผลกระทบจากการเมืองในสหรัฐฯและอีกหลายประเทศ “เราพัฒนานวัตกรรมอย่างต่อเนื่องด้วยเทคโนโลยีชั้นนำทั้งหมด แต่ผู้ใช้งานส่วนใหญ่ของเราอยู่ในยุโรปและอเมริกา ทั้งที่เราเป็นบริษัทไทย แต่คนที่นี่ยังไม่ค่อยใช้ของเรา เราจะทำอย่างไรให้เขารู้จักและประทับใจกับสิ่งที่เราทำ” ธรณ์ปิดท้ายถึงความท้าทายและเป้าหมายสูงสุดของ TOG

คลิกอ่านฉบับเต็ม "ธรณ์ ประจักษ์ธรรม ปรับโฟกัสเล็งโอกาสอาเซียน" ได้ที่ Forbes Thailand Magazine ฉบับ กุมภาพันธ์ 2560