Songe LaRon และ Dave Salvant เผยถึงเบื้องหลังการก่อตั้ง Squire Technologies สตาร์ทอัพจองร้านตัดผม 109,000 แห่งในสหรัฐฯ ที่วันนี้เติบโตจนขึ้นแท่น Forbes' Next Billion-Dollar Startups ประจำปี 2021

ครั้น Songe LaRon และ Dave Salvant ก่อตั้ง Squire Technologies ในปี 2015 พวกเขาต้องจ่ายเงินให้ศิลปินกราฟฟิตี้ราว 200 ถึง 300 เหรียญเพื่อเขียนคำว่า "Download Squire" บนถนนใน Manhattan ซึ่งนับเป็นกลยุทธ์ที่มีต้นทุนค่อนข้างต่ำสำหรับแอปพลิเคชันจองร้านตัดผมที่กำลังดิ้นรนเพื่อชิงส่วนแบ่งทางการตลาด แม้ในช่วงแรกจะมีช่างตัดผมที่ลงทะเบียนประมาณ 50 คนจากร้าน 8 ถึง 9 แห่ง ทว่ากลับมีลูกค้าเพียงไม่กี่รายที่ดาวน์โหลดแอปนี้ ขณะที่ลูกค้าเดิมยังคงทำการนัดหมายทางโทรศัพท์ ซึ่งบางครั้งทำให้เกิดการจองซ้ำซ้อน และที่แย่ไปกว่านั้น ช่างตัดผมกลับบ่นว่าแอปของ Squire ไม่ได้ช่วยให้พวกเขามีรายได้เพิ่มขึ้นเลย ด้วยความที่ทั้ง LaRon วัย 37 ซึ่งเป็นทนายความของบริษัท และ Salvant วัย 36 ปี ซึ่งทำงานด้านการเงิน ต่างไม่เคยมีประสบการณ์ในการทำธุรกิจขนาดเล็กใดๆ มาก่อน ดังนั้นในปี 2016 พวกเขาจึงตัดสินใจอย่างกล้าหาญที่จะใช้เงิน 20,000 เหรียญจาก 60,000 เหรียญที่มีเพื่อซื้อสัญญาเช่าที่ของร้านตัดผมแห่งหนึ่งที่ประสบปัญหาด้านการเงินที่ Chelsea Market “ที่นั่นได้กลายเป็นห้องพัฒนาซอฟต์แวร์ของเรา” Salvant ประธานบริษัทกล่าว “เป็นการเดิมพันครั้งใหญ่เลยก็ว่าได้” LaRon และ Salvant ตระหนักว่าพวกเขาต้องปรับปรุง Squire จากแอปนัดหมายให้กลายเป็นสิ่งที่สามารถจัดการกับกิจวัตรที่น่าปวดหัวในการดำเนินธุรกิจขนาดเล็ก ไม่ว่าจะเป็นการตัดผม (ซึ่งต้องได้รับใบอนุญาตในรัฐนิวยอร์ก) การต้อนรับ การทำความสะอาดพื้น สั่งของใช้ หรือการชำระเงิน วันนี้ Squire ซึ่งตั้งอยู่ใน New York ได้ขายซอฟต์แวร์และบริการให้กับร้านตัดผมมากกว่า 2,800 แห่งในสหรัฐอเมริกา แคนาดา และสหราชอาณาจักร โดยแต่ละแห่งชำระค่าสมัครสมาชิกรายเดือน (ตั้งแต่ 100 ถึง 250 เหรียญต่อเดือนต่อสถานที่) พร้อมค่าธรรมเนียมการทำธุรกรรมเพิ่มเติม ทั้งนี้ ซอฟต์แวร์ของ Squire (ซึ่งปกติแล้วร้านค้าจะรีแบรนด์ด้วยโลโก้ของตัวเอง) ไม่เพียงแต่ให้บริการจองและชำระเงินขั้นพื้นฐานเท่านั้น แต่ยังช่วยจัดบัญชีรายรับ จัดการการจ่ายทิปได้โดยอัตโนมัติ รวมทั้งชำระเงินสำหรับค่าเช่าเก้าอี้ตัดผม และขณะนี้กำลังวางแผนที่จะขยายไปสู่บริการทางการเงิน โดยเสนอบัตรเดบิต (ร่วมกับสตาร์ทอัพ Bond Financial Technologies) และทดสอบการจำหน่ายอุปกรณ์ เช่น ใบมีดโกนและขวดแอมโมเนีย ล่าสุด บริษัทสามารถทำเงินได้ประมาณ 4 ล้านเหรียญในปีที่แล้ว แม้จะมียกเว้นค่าธรรมเนียมการสมัครสมาชิกในช่วงการระบาดใหญ่ เมื่อร้านตัดผมเกือบทั้งหมดต้องปิดตัวลง และยังมีแนวโน้มว่าจะเติบโตเป็น 3 เท่าในปีนี้ โดยในเดือนกรกฎาคมที่ผ่านมา Squire ระดมทุนได้ 60 ล้านเหรียญ นำโดย Tiger Global รวมเป็นเงินทุนทั้งหมด 143 ล้านเหรียญ ขึ้นแท่นเป็นหนึ่งใน (ว่าที่) สตาร์ทอัพพันล้านของทำเนียบ Next Billion Dollar Startups ซึ่งจัดอันดับโดย Forbes ประจำปี 2021 “พวกเราตระหนักดีว่า ร้านตัดผมนั้นแตกต่างจากอุตสาหกรรมอื่นๆ และมีความต้องการสำหรับซอฟต์แวร์ที่แตกต่างกัน” Yoonkee Sull หุ้นส่วนของ Iconiq Capital ใน San Francisco ซึ่งลงทุนใน Squire กล่าว “หนึ่งในปัญหาของบริษัทซอฟต์แวร์ก็คือ 'จริงๆ แล้ว ธุรกิจเหล่านี้จะสามารถเติบโตได้ขนาดไหน' ซึ่งเราคิดว่าไปได้อีกไกล” เมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา นักลงทุนต่างก็สงสัยเกี่ยวกับการพัฒนาเทคโนโลยีสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก แต่ความสำเร็จของบริษัทต่างๆ เช่น Carpinteria, Procore ใน California (ซอฟต์แวร์สำหรับไซต์ก่อสร้าง ซึ่งปัจจุบันได้เข้าซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์ที่มูลค่าบริษัท 1.38 หมื่นล้านเหรียญ) และ ServiceTitan ใน Los Angeles (ซึ่งสร้างแอปสำหรับช่างประปาและพ่อค้าที่มูลค่า 9.5 พันล้านเหรียญ ) "ถ้าคุณทำเพื่อประปาได้ คุณก็ทำเพื่อช่างตัดผมได้" LaRon ซีอีโอของบริษัทกล่าว (ปัจจุบันทั้งผู้ก่อตั้ง Procore และ ServiceTitan เป็นนักลงทุนของ Squire เช่นกัน) อย่างไรก็ดี Squire ไม่ใช่บริษัทแห่งเดียวที่เห็นโอกาสในตลาดร้านตัดผมของประเทศ ซึ่งมี 109,000 แห่ง เพราะจากการรายงานของ IBISWorld ยังมีอีกหลายบริษัทที่เริ่มเติบโต อาทิ Boulevard ใน Los Angeles และ Booksy ใน San Francisco รวมถึง Booker ซึ่งปัจจุบันเป็นของ Mindbody แพลตฟอร์มจองคลาสโยคะและสปา ทว่าการลงทุนอย่างเข้มข้นในด้านการวิเคราะห์และการเงินของ Squire กำลังทำให้บริษัทสร้างฐานลูกค้าที่จงรักภักดีได้เป็นอย่างดี Squire Technologies

"ร้านตัดผมสูญเสียเงินไปกับผลิตภัณฑ์ พนักงานที่ขโมย ลูกค้าที่ยกเลิกการนัดหมาย และผู้ที่ไม่ยอมจ่ายเงิน แต่ผมไม่เคยประสบปัญหาเหล่านี้เลย" Peter Gosling เจ้าของร้าน Glassbox Barbershop ใน Toronto กล่าว ซึ่งร้านตัดผมของเขาเป็น 1 ใน 5 เชนที่ใหญ่ที่สุดในเมือง ซึ่งสาขาที่ใหญ่ที่สุดสามารถสร้างรายได้มากถึง 1 ล้านเหรียญ โดยนับตั้งแต่เซ็นสัญญากับ Squire เมื่อ 4 ปีที่แล้ว Gosling ได้พึ่งพาซอฟต์แวร์ของบริษัทเพื่อช่วยวิเคราะห์การดำเนินธุรกิจของเขา รวมถึงการระบุช่างตัดผมที่มีประสิทธิภาพสูง และการพิจารณาว่าแชมพูและเจลแต่งผมตัวใดขายดี “พวกเขาเข้าใจว่ามีช่องว่างในตลาด พวกเขามองไปที่คู่แข่งและกล่าวว่า ‘เราสามารถทำสิ่งนี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสบความสำเร็จมากขึ้น'” LaRon ซึ่งเติบโตขึ้นมาในครอบครัวที่พ่อเป็นนักแสดงและแม่เป็นศิลปินใน New York และ Los Angeles หากแต่ไม่ถึงขนาดเป็นระดับมืออาชีพพอที่จะประกอบเป็นอาชีพได้ จนในที่สุดพวกเขาได้กลายมาเป็นเทรนเนอร์ส่วนตัวและเปิดสตูดิโอของตัวเอง “ผมไม่เคยสัมผัสกับโลกเทคโนโลยีหรือการเงินสำหรับเรื่องนั้น” เขากล่าว “ผมรู้ว่าผมต้องการประสบความสำเร็จทางการเงินและไม่ต้องลำบากกับเรื่องการเงินอย่างที่พ่อแม่ของผมเคยเป็น” LaRon ตัดสินใจเข้าศึกษาต่อทางด้านกฎหมายที่ Yale หลังจากสำเร็จการศึกษาระดับปริญญาตรีที่ UCLA และได้งานด้านการควบรวมและซื้อกิจการที่บริษัทกฎหมาย Skadden Arps แต่ในไม่ช้าเขาก็พบว่าตัวเองต้องการที่จะเติบโตมากกว่านี้ “การเป็นผู้ประกอบการและการเป็นศิลปินก็คล้ายกัน คุณกำลังสร้างบางสิ่งที่ไม่มีอยู่จริงให้เกิดขึ้นจริง” เขากล่าว ด้าน Salvant ซึ่งเติบโตขึ้นมาใน Coney Island และ Rockland County ในย่านชานเมือง New York สำเร็จการศึกษาระดับปริญญาตรีด้านรัฐศาสตร์จาก State University of New York ที่ Albany และปริญญาโทด้านบริหารธุรกิจจาก University of Wisconsin-Madison และเริ่มทำงานในฐานะนายธนาคารเอกชนที่ JPMorgan และพนักงานขายที่ AXA ในปี 2010 Salvant ซึ่งขณะนั้นอาศัยอยู่ใน Harlem และจัดงานปาร์ตี้สำหรับกลุ่มวัยหนุ่มสาวผิวสีระดับมืออาชีพ ในการชุมนุมครั้งหนึ่ง ในงานแบบนี้เองที่ทำให้เขาได้พบกับ LaRon “เราอยู่ในช่วงอายุ 20 กลางๆ และสร้างรายได้เป็นครั้งแรก” LaRon กล่าว “เขากลายเป็นหนึ่งในเพื่อนที่ดีที่สุดของผม” Salvant เสริม ไม่นานหลังจากนั้น LaRon ก็ได้ชักชวนให้เริ่มทำธุรกิจ เพราะในฐานะที่เป็นชายผิวสี วัฒนธรรมของร้านตัดผมมีความสำคัญสำหรับพวกเขามาก และจากการเติบโตของระบบการจองร้านอาหารออนไลน์ที่เพิ่งเริ่มต้นขึ้น พวกเขาได้มองเห็นโอกาสในการต่อยอดธุรกิจของตนเอง กระทั่งในปี 2015 จึงได้ตัดสินใจลาออกจากงานเพื่อเริ่มต้น Squire Technologies อย่างเป็นทางการ โดยตั้งชื่อตาม Squires ใน Game of Thrones ซึ่งพวกเขาดูด้วยกันทุกวันอาทิตย์ “ชื่อนี้ไม่ได้เกี่ยวอะไรกับร้านตัดผม เพียงแต่มันฟังดูมีแรงบันดาลใจและเป็นผู้ชาย” LaRon กล่าว ทั้ง LaRon หรือ Salvant ไม่มีพื้นฐานด้านการเขียนโค้ด ดังนั้นพวกเขาจึงให้ Yas Tabasam วิศวกรซอฟต์แวร์ ที่พบกันที่งานประชุมด้านเทคโนโลยีใน New York มาช่วยสร้างแอป หรือเรียกได้ว่าผู้ร่วมก่อตั้งคนที่ 3 ซึ่งเคยดำรงตำแหน่งประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายเทคโนโลยีคนแรกของบริษัท ก่อนที่จะลาออกหลังจาก 2 ปี และในเดือนมีนาคม 2017 บริษัทได้ Troy Payne อดีตวิศวกรซอฟต์แวร์ที่ Gilt.com และ TripAdvisor มาดำรงตำแหน่งหัวหน้าฝ่ายวิศวกรรม และวันนี้ทีมเทคโนโลยีมีทั้งหมด 60 ราย ซึ่ง 36 รายในนั้นเป็นวิศวกร การเข้าซื้อกิจการร้านตัดผมใน Chelsea ครั้งนั้น ไม่เพียงแต่มีความสำคัญต่อการเรียนรู้ธุรกิจ แต่ยังได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีประโยชน์ในแบบที่คาดไม่ถึงอีกด้วย เพราะวันเสาร์วันหนึ่งที่ Salvant ทำงานอยู่ที่แผนกต้อนรับของร้านและเห็นว่ารายชื่อของ Blake Chandlee รองประธานฝ่ายหุ้นส่วนระดับโลกของ Facebook ซึ่งปัจจุบันเป็นหัวหน้าฝ่ายโซลูชันธุรกิจระดับโลกที่ TikTok จองคิวเข้าใช้บริการตัดผมอยู่ เมื่อมีโอกาส Salvant จึงถามเขาถึงความคิดเห็นที่มีต่อซอฟต์แวร์นี้ Chandlee กล่าวว่า เขารู้สึกพึงพอใจ และได้ชักชวนให้ Salvant เข้าร่วมงาน South by Southwest Conference ในสัปดาห์ถัดไปในฐานะแขกวีไอพี ซึ่งหลังจากงานในวันนั้น Chandlee ก็ได้กลายมาเป็นนักลงทุนรายแรกๆ ของบริษัทแห่งนี้ “พวกเขา 2 คนเป็นคนที่ทำงานหนักที่สุดเท่าที่ผมเคยเจอมา” Chandlee กล่าว “และนั่นเป็นสิ่งที่ผมชื่นชมในฐานะบุคคลทั่วไปและในฐานะผู้ก่อตั้ง” Squire Technologies

ทว่าหนทางกลับไม่ได้โรยด้วยกลีบกุหลาบเสมอมา พวกเขาเคยสมัครเข้าร่วมโครงการ Y Combinator ครั้งแรกในช่วงฤดูร้อนปี 2015 แต่ถูกปฏิเสธ ก่อนที่จะตัดสินใจสมัครอีกครั้งในอีกไม่กี่เดือนต่อมาและถูกปฏิเสธอีกครั้ง กระทั่งในที่สุดก็ได้รับการยอมรับให้เข้าร่วมโปรแกรม Y Combinator’s Fellowship ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของ Y Combinator Lite และเข้าสู่ Y Combinator อย่างจริงจังในช่วงฤดูร้อนปี 2016 “จนถึงวันนี้ ผมคิดว่าเรามีบาดแผลบ้างเล็กน้อยจากการถูกปฏิเสธหลายครั้ง” LaRon กล่าว “เป็นเรื่องยากที่จะมองข้ามอคติของผู้คน และพวกเขา (นักลงทุน) จะคิดว่ามันมีไว้ใช้เพียงสำหรับช่างตัดผมชาวแอฟริกัน-อเมริกันเท่านั้น” LaRon กล่าว เพื่อแก้ปัญหาด้านภาพลักษณ์และสร้างความเข้าใจที่ตรงกัน พวกเขาได้นำเสนอร้านตัดผมแนวฮิปสเตอร์ที่มีรูปถ่ายของคนผิวขาวที่มีเครา “ผมคิดดูแล้ว มันบ้ามาก” Salvant กล่าว หลังจากผ่านไป 1 ปี พวกเขาเลิกทำการตลาดแนวฮิปสเตอร์ ส่วนหนึ่งเป็นเพราะผลตอบรับจากลูกค้าที่ไม่ใช่คนผิวขาวที่พวกเขารู้สึกว่าไม่ได้เป็นตัวแทนของพวกเขา และตอนนี้แอป Squire ก็ไม่มีรูปใครอีกเลย ทั้งนี้ สถานการณ์การระบาดใหญ่ได้ส่งผลให้การดำเนินงานของร้านตัดผมเป็นไปอย่างยากลำบาก ซึ่งนับเป็นโชคดีของ Squire ที่ปิดรอบการระดมทุน 34 ล้านเหรียญเมื่อวันที่ 7 มีนาคม 2020 เพียงไม่กี่วันก่อนที่ประเทศจะถูกล็อกดาวน์ ในขณะที่ร้านค้าต่างๆ ได้รับเงินอุดหนุนของรัฐบาลเพื่อเอาชีวิตรอด Squire ได้ยกเว้นค่าธรรมเนียมการสมัครสมาชิก ทั้งยังเขียนโค้ดเพื่อช่วยให้ร้านตัดผมกลับมาเปิดได้อย่างปลอดภัยด้วยตัวเลือกการชำระเงินแบบไม่ต้องสัมผัส และด้วยการสร้างห้องรอเสมือนเพื่อให้ลูกค้าสามารถรอข้างนอกได้ Philip Skinner ผู้จัดการของ Persons of Interest ร้านตัดผมใน Brooklyn ที่มี 3 สาขาและช่างตัดผมให้บริการ 23 ราย เผยว่า เลิกใช้ซอฟต์แวร์ของ Booker ซึ่งเขาพบว่ามันมีราคาแพงในราคาประมาณ 800 เหรียญต่อเดือนและเปลี่ยนมาใช้ Squire ในเดือนมีนาคม 2020 พร้อมเสริมว่าในขณะที่เขาพยายามดิ้นรนเพื่อให้ธุรกิจอยู่รอด เขารู้สึกขอบคุณสำหรับการตัดสินใจของ Squire ในการยกเว้นค่าธรรมเนียม เพราะไม่เพียงแต่ช่วยประหยัดค่าธรรมเนียมได้หลายร้อยเหรียญต่อเดือนเท่านั้น แต่ยังทำให้จัดการยอดบริการทั้งทางบัญชีและบัตรเครดิตได้สะดวกยิ่งขึ้น จึงไม่น่าแปลกใจที่เมื่อฤดูร้อนที่แล้ว Squire มีรายรับเพิ่มขึ้นจากที่คาดหวังหลายเท่า และเพื่อพิสูจน์ว่า บริษัทสามารถตอบแทนนักลงทุนที่มีความเชื่อมั่นได้ LaRon และ Salvant จำเป็นต้องยืนหยัดในการสร้างการเติบโตด้วยการเพิ่มร้านตัดผมและบริการมากขึ้น “บริษัทเติบโตอย่างรวดเร็วมากจนผมไม่คิดว่ารายได้ตลอดทั้งปีจะอยู่ในจุดที่พวกเราเคยตั้งไว้” LaRon ทิ้งท้าย แปลและเรียบเรียงจากบทความ How A Corporate Lawyer And A Finance Guy Ditched The Rat Race To Build A $750 Million Barbershop App เผยแพร่บน Forbes.com โดย ชญาน์นัทช์ ธนินท์พงศ์ภัค อ่านเพิ่มเติม: (ว่าที่) สตาร์ทอัพพันล้าน ประจำปี 2021