จากผู้บุกเบิกธุรกิจจำหน่ายและให้เช่าเครื่องจักรมือสอง “เกษม อริยะวุฒิพันธ์” ผู้ก่อตั้งบริษัท ไทยยนต์ แทรกเตอร์ จำกัด เมื่อ 38 ปีที่แล้ว วันนี้ได้ส่งต่อธุรกิจให้ทายาทรุ่นที่ 2 “จันทนา อริยะวุฒิพันธ์” ลูกสาวคนโตสานต่อความฝันพ่อ สู่ผู้จำหน่ายเครื่องจักรมือหนึ่งรายใหญ่ของไทย ภายใต้แบรนด์ “SANY”

“พ่อเป็นคนนครปฐมทำธุรกิจเกี่ยวกับรถแทรกเตอร์ รถขุด เครื่องจักรมือสองมานานเกือบ 40 ปี ตอนนี้พ่ออายุ 80 ปีแล้ว เรามองสิ่งที่พ่อทำจนคุ้นตาเพราะเติบโตมาจากธุรกิจนี้ คุ้นเคยกับแบรนด์เครื่องจักรทั้ง Komatsu, Caterpillar ขายแบรนด์รถขุดมาตลอดแต่เป็นมือสอง”

“พ่อมีหัวทางด้านค้าขายมาตั้งแต่เขาอายุ 13 ปี กระทั่งมาจับเรื่องรับเหมาก่อสร้างรับเหมาถมดิน ซื้อขายของเก่า พอได้เงินก็ไปซื้อที่ดิน ก่อสร้างธุรกิจขึ้นมา ครอบครัวเลยผูกพันกับธุรกิจที่เกี่ยวกับดิน” จันทนา อริยะวุฒิพันธ์ ประธานกรรมการบริหาร บริษัท ซานี่ ไทยยนต์ ผู้จัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์รถขุดไฮดรอลิก รถตักล้อยาง รถบด และเครื่องจักรกลหนักภายใต้แบรนด์ ซานี่ (SANY) กล่าวกับ Forbes Thailand

จากผู้ค้าเครื่องจักรเก่าสู่ป้ายแดงมือหนึ่ง

ปัจจุบันจันทนาเป็นแม่ทัพใหญ่และหุ้นส่วนคนสำคัญของบริษัทร่วมทุนระหว่างไทยและจีน ที่ต้องพึ่งพาความเชี่ยวชาญที่ลึกซึ้งของเธอสร้างแบรนด์ SANY รถขุดที่ Made in China ให้ขึ้นเป็นเบอร์ 1 ในตลาดไทยให้ได้

เมื่อความเชี่ยวชาญในธุรกิจเครื่องจักรกลหนักมือสองส่งต่อมาสู่รุ่นลูก จันทนา ลูกสาวคนโตจึงเกิดความคิดที่จะสานต่อความฝันของพ่อ ต่อยอดสู่การเป็นผู้นำเข้าและจำหน่ายเครื่องจักรมือหนึ่งป้ายแดง หวังยกระดับธุรกิจของครอบครัว จึงตัดสินใจเสาะหาแบรนด์เครื่องจักรที่มีชื่อชั้นได้มาตรฐานและมาลงตัวกับแบรนด์ SANY ซึ่งเป็นแบรนด์รถขุดเบอร์ 1 จากจีน

“จำได้ว่าเรารู้สึกสงสารลูกค้า เพราะธรรมชาติของเครื่องจักรมือสอง ยังไงก็ต้องซ่อม ไม่คุ้มที่เราจะเหนื่อย จึงคิดเอาของใหม่มาขาย ซึ่งพ่อก็เห็นด้วยและก็เป็นความฝันของพ่อที่สักวันต้องหาแบรนด์ดีๆ มาขายให้ได้...”

สุดท้ายนำมาสู่การร่วมทุนครั้งสำคัญระหว่าง บริษัท ไทยยนต์ อีควิปเมนท์ และ กลุ่มบริษัท Sany Heavy Machinery Limited จากจีน ภายใต้ชื่อ บริษัท ซานี่ ไทยยนต์ จำกัด โดยจันทนาเป็นผู้ถือหุ้น และจัดจำหน่ายรถขุดแบรนด์ SANY แต่เพียงผู้เดียวในไทย

จันทนาบอกว่า การพลิกธุรกิจจากผู้จำหน่ายเครื่องจักรมือสองไปสู่เครื่องจักรมือหนึ่ง “ไม่ง่าย” เพราะมาพร้อมกับปัญหาหนักอกในช่วงแรก ด้วยความเชี่ยวชาญเครื่องจักรมือสองมาตลอด พอมาขายเครื่องมือหนึ่งจึงต้องเปลี่ยนวิธีคิดการบริหารจัดการใหม่ทั้งหมด เรียกว่าเป็นการปรับโครงสร้างธุรกิจครอบครัวครั้งใหญ่

อัปเกรดธุรกิจครอบครัว เปิดทางทุนจีน

การร่วมทุนดังกล่าวดำเนินมากว่า 7 ปี โดยปัจจุบัน SANY มียอดขายในไทยมากกว่า 1,000 คัน

จันทนาเสริมว่า ที่ SANY อยากร่วมทุนกับไทยยนต์ฯ เพราะเห็นทำธุรกิจด้วยความตั้งใจและมีพื้นฐานแน่นในเรื่องของเครื่องจักร และอุตสาหกรรมรับเหมาก่อสร้าง โดยเฉพาะในเรื่องของฐานะการเงิน

“ธุรกิจครอบครัวเราไม่กู้เงินใคร แต่ที่เหนือไปกว่านั้น คือ SANY มองว่า ไทยยนต์ฯ รู้จักตลาดไทยเป็นอย่างดี และเราก็มีชื่อเสียงเรื่องของความซื่อสัตย์ เป็นชื่อเสียงแบบปากต่อปากในเรื่องของความตรงไปตรงมา” จันทนากล่าว

View this post on Instagram

A post shared by Forbes Thailand Magazine (@forbesthailand) on Feb 19, 2019 at 3:33am PST

ประธานบริหาร ซานี่ ไทยยนต์ บอกด้วยว่า สิ่งที่ยากมากในการทำตลาดรถขุดในแบรนด์ SANY คือ เป็นแบรนด์จีนที่ต้องทลายความเชื่อในเรื่องต่างๆ ออกไปให้ได้ มีโจทย์ในใจว่า จะทำอย่างไรให้คนยอมรับในแบรนด์จีน ซึ่งส่วนใหญ่คนไทยจะติดแบรนด์ของญี่ปุ่น Made in Japan และมองว่า สินค้าจีนราคาถูก คุณภาพต่ำ ต้องพยายามสร้างแบรนด์โดยใช้ชื่อเสียงของไทยยนต์ฯ เป็นเครื่องการันตี

“สิ่งหนึ่งที่เรายังคงทำมาตลอด คือการสร้างความเชื่อมั่นให้เกิดขึ้นกับลูกค้า เราทรีตลูกค้าเหมือนเป็นครอบครัวเรา เป็นพี่เป็นน้อง เขาไม่มีเงิน เราก็ช่วย เราปล่อยสินเชื่อเอง ดูแลเอง รับความเสี่ยงเอง พยายามปิดความเสี่ยงที่ลูกค้ากังวลใจให้ได้มากที่สุด ซึ่งผลลัพธ์ที่ได้มันคุ้มมาจนถึงตอนนี้ เพระเราทำแบบนี้มาอย่างต่อเนื่อง”

จันทนาเสริมว่า เป็นการสร้างความมั่นใจให้ลูกค้า ว่าบริษัทไม่หนีไปไหน รวมถึงพยายามใช้นโยบายด้านราคาที่ไม่สูงจนเกินไปให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าที่จะใช้

วางยุทธศาสตร์โตก้าวกระโดด

ปี 2561 ที่ผ่านมา บริษัททำยอดขายได้แตะ 1 พันล้านบาท ซึ่งเป็นการเติบโตอย่างก้าวกระโดดจากรายได้ในปี 2560 ที่มีรายได้ราว 443 ล้านบาท หรือคิดเป็นการเติบโตถึง 100%

“…ปัจจุบันเราขึ้นเป็นอันดับ 5 ของตลาด โดยมีส่วนแบ่งทางการตลาดราว 8-9%” จันทนากล่าว

ขณะที่ ยศวัฒน์ เรืองรักษ์ลิขิต กรรมการผู้จัดการ บริษัท ซานี่ ไทยยนต์ (เจนที่ 3 ของครอบครัวผู้เรียนจบจากจีน) เสริมว่า ปี 2562 นี้ บริษัทตั้งเป้าเติบโตขึ้น มีเป้าหมายของยอดจำหน่ายอยู่ที่ 720 คัน แบ่งเป็น รถขุด 600 คัน รถบด 50 คัน รถเจาะ 20 คัน รถตักล้อยาง 50 คัน คิดเป็นยอดรายได้ที่คาดว่าจะเกิดขึ้นราว 2.4 พันล้านบาท

“ผมเชื่อว่าตลาดเครื่องจักรกลหนักปีนี้ (2562) โดยเฉพาะรถเพื่อการก่อสร้างจะมีการเติบโต 20-30% หรือมีมูลค่าแตะ 2 หมื่นล้านบาท เนื่องจากมีโครงการขนาดใหญ่ทั้งของภาครัฐและเอกชน เช่น โครงการสถานีกลางบางซื่อ โครงการรถไฟฟ้าความเร็วสูง โครงการพัฒนาระเบียงเศรษฐกิจพิเศษภาคตะวันออกหรือ EEC โครงการก่อสร้างอสังหาริมทรัพย์ต่างๆ ...”

ลงทุนศูนย์บริการทั่วประเทศเสิร์ฟลูกค้า

ยศวัฒน์ ผู้บริหารหนุ่มไฟแรง บอกด้วยว่า จะใช้งบลงทุน 300 ล้านบาทใน 3 ปี โดยเฉพาะการลงระบบด้าน ERP เพื่อขยายศูนย์บริการขนาดใหญ่ และจุดบริการเคลื่อนที่เพื่อรองรับการให้บริการหลังการขายให้กับลูกค้าให้เพิ่มมากขึ้น

ปัจจุบันบริษัทมีศูนย์บริการลูกค้าทั้งสิ้น 5 แห่งทั่วประเทศ โดยตั้งเป้าว่าภายในปี 2562 จะเพิ่มศูนย์บริการขึ้นอีก 4 แห่ง เป็น 11 แห่ง พร้อมด้วยจุดบริการเคลื่อนที่ให้บริการลูกค้าทั้งสิ้น 7 จุด

ยศวัฒน์กล่าวถึงการตั้งเป้ายอดขายที่เพิ่มขึ้นว่า เพราะบริษัทมั่นใจว่าจะขายได้มากขึ้น ดูจากปี 2561 ทุกแบรนด์ดรอปหมดเกือบ 30% แต่ ซานี่ ไทยยนต์ โตขึ้น 150% จากการบุกตลาดอย่างเข้มข้นด้วยกลยุทธ์ที่หลากหลาย ทั้งโปรโมชั่นราคาที่ตอบโจทย์ลูกค้า ความรวดเร็วในการอนุมัติสินเชื่อ ใช้มืออาชีพของเซลล์เข้าไปดูแลลูกค้า ทีมช่างที่มีประสบการณ์ โดยเฉพาะสินเชื่อที่บริษัทเตรียมไว้รองรับมากกว่า 6 พันล้านบาทใน 3 ปี

ยศวัฒน์ เรืองรักษ์ลิขิต ทายาทรุ่น 3 และจันทนา อริยะวุฒิพันธ์ ทายาทรุ่น 2

“เรื่องสินเชื่อเป็นประเด็นหลักที่ทำให้เราสามารถขยายฐานลูกค้าเรามาลงกลุ่มล่างได้ คือ ตลาดมันเปลี่ยน และเราก็ทำเสิร์ฟลูกค้าได้ตรงตามความต้องการ” ยศวัฒน์กล่าว

จันทนายังกล่าวถึงแผนอนาคตด้วยว่า บริษัทมีความสนใจที่จะเข้าระดมทุนในตลาดหลักทรัพย์ฯ (IPO)

“เราอยากทำให้บริษัท ซานี่ ไทยยนต์ มีคุณค่าในตัวมันเอง อาจไม่ใช่เรื่องยอดขายเป็นหลัก แต่เป็นการยกระดับมาตรฐานการจัดการในทุกด้าน ถ้าเรามุ่งแต่ขายอย่างเดียว เราจะล้มไม่รู้ตัว ต้องนึกถึงความยั่งยืนเป็นหลัก”

“เป้าของเราไปไอพีโอแน่ การที่เรามีเป้าหมายตรงนั้น ทำให้เรามี mindset ที่จะหันมาดูว่าต้องวางนโยบายที่ชัดเจน จัดองค์กรให้ชัดเจน มีมาตรฐานในการคุมคุณภาพที่สูง พอเราทำงานด้วยความระวัง จะยิ่งทำให้เรามีสติ และโดยเฉพาะถ้าเมื่อไหร่ที่เราเปิดโอกาสให้คนไทยมาถือหุ้นในซานี่ ไทยยนต์ ต่อไปอาจจะเกิดอะไรที่ก้าวหน้าไปอีกไกลก็ได้”

ภาพ: ซานี่ ไทยยนต์

อ่านเพิ่มเติม

คลิกอ่านฉบับเต็ม "จันทนา อริยะวุฒิพันธ์ ทายาทธุรกิจรถขุด เบื้องหลังความสำเร็จแบรนด์ SANY" ได้ที่นิตยสาร Forbes Thailand ฉบับเดือนกุมภาพันธ์ 2562 ในรูปแบบ e-Magazine