อาคารสำนักงานใหญ่ในซอยบนถนนนาคนิวาสดูจะคับแคบไปเสียแล้วสำหรับ บริษัท พรอสเพอร์ เอ็นจิเนียริ่ง จำกัด (มหาชน) ซึ่งทำธุรกิจบริการรับเหมาติดตั้งระบบวิศวกรรมประกอบอาคาร

พงศ์เทพ รัตนแสงสรวง ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท พรอสเพอร์ เอ็นจิเนียริ่ง จำกัด (มหาชน) หรือ PROS เล่าว่า ก่อตั้งบริษัทเมื่อปลายปี 2539 ขณะอายุ 28 ปี โดยร่วมกับเพื่อนๆ ซึ่งเป็นหนุ่มวิศวะ หลังจากทำงานในบริษัทของรุ่นพี่ 5 ปี และเห็นว่ากิจการเติบโตต่อเนื่องมีกำไรดี ประกอบกับมีทุนส่วนตัวที่เก็บหอมรอบริบระหว่างเป็นพนักงาน แรงบันดาลใจที่ทำให้เด็กหนุ่ม ซึ่งขณะนั้นเรียนชั้น ม. 4 อยากเป็นวิศวกร มาจากครั้งหนึ่งได้พบเพื่อนของบิดาซึ่งเป็นวิศวกรและมีบริษัทรับเหมา เมื่อถึงเวลาสอบเข้ามหาวิทยาลัยจึงเลือกคณะวิศวกรรมศาสตร์ถึง 5 คณะ เลือกเรียนภาคไฟฟ้ากำลังเพราะมองว่า มีโอกาสทำงานได้ทั้งภาครัฐและเอกชน หลังเรียนจบปริญญาตรีจึงเข้าทำงานกับบริษัทรับเหมาของรุ่นพี่ที่มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ เป็นลูกจ้างอยู่ 5 ปีเห็นว่ากิจการกำไรดี จึงอยากทำของตนเอง และชวนเพื่อนอีก 3-5 คนมาร่วมเปิดบริษัทรับเหมางานระบบ ทุนก้อนแรกเป็นรายได้จากเงินเดือนและโบนัส แต่ความที่ระหว่างเป็นลูกจ้างไม่เคยรับงานส่วนตัว 6 เดือนหลังเปิดบริษัทจึงไม่มีงานเลย กระทั่งเดือนที่ 7 ได้งานทำระบบไฟฟ้าให้กับโรงเรียนแห่งหนึ่งย่านสุทธิสาร มูลค่า 700,000 บาท อีก 3 ปีต่อมา จึงขยายมารับงานระบบครบวงจร

เริ่มจากงานเล็ก

บททดสอบผู้บริหารหนุ่มมาพร้อมวิกฤตต้มยำกุ้ง เนื่องจากเพิ่งรับงานจากบริษัทแห่งหนึ่ง และสั่งซื้อสินค้าจากซัพพลายเออร์แต่ยังไม่ทันตกลงราคาวัสดุอุปกรณ์ ปรากฏว่ารัฐบาลไทยประกาศลอยตัวค่าเงินบาท “งานนั้นรายได้ติดลบเล็กน้อย แต่ดีที่รู้ตอนแรกๆ หลังจากนั้นก็ระวัง ทั้งปีมีรายได้ 7 ล้านบาท หากมาโดนตอนธุรกิจเติบโตแบบปัจจุบันคงไม่รอดเหมือนกัน เราคิดว่าสิ่งที่ทำได้คือ ทำงานรับเหมาจนจบ สิ่งที่ต้องเรียนรู้และต่อสู้คือ หาลูกค้า ผมใช้วิธีหาลูกค้าที่มีชื่อเสียง เริ่มจาก AIS ก็ไม่มี connection จนหาคนที่ refer ได้ว่าเราเป็นใคร มาจากไหน สิ่งที่ทำเสมอคือ จะเริ่มจากงานเล็กๆ มูลค่าแค่ 200,000 บาท ผมทำงานอยู่กับ AIS 10 ปี และบริษัทไม่ได้สร้างศูนย์บริการเพิ่ม หลังจากนั้นไปทำกับ dtac ทำระบบให้กับกลุ่มนี้เป็น 10 ปีได้รายได้ 5 ปีแรกไม่เกิน 100 ล้าน พอ 5 ปีหลังรายรับเพิ่มเป็น 300 ล้านบาท...ลูกค้ายังเป็นกลุ่มเดิม ต่อมาหากลุ่มใหม่ มอง Tesco Lotus เราก็ approach ไป”

พงศ์เทพ รัตนแสงสรวง ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท พรอสเพอร์ เอ็นจิเนียริ่ง จำกัด (มหาชน)

ปี 2548 รับงานร้านเอ็กซ์เพรส อีก 4 ปี ต่อมาทำงานรูปแบบดีพาร์ตเมนต์สโตร์ที่สาขาอรัญประเทศ หลังจากนั้นได้รับอีกหลายงาน อาทิ ศูนย์กระจายสินค้าที่จังหวัดขอนแก่นและสุราษฎร์ธานี อาคารสำนักงานใหม่ของเทสโก้ โลตัส งานปรับปรุงสาขา รวมแล้วมากกว่า 100 แห่ง ประมาณปี 2560 เทสโก้ โลตัส ไม่ขยายสาขาเพิ่ม สเกลงานเล็กลงมูลค่าไม่เกิน 200-300 ล้านบาท พงศ์เทพจึงมองหาลูกค้ารายใหม่ๆ เนื่องจากได้ขยายบริษัทเพื่อรองรับงานขนาดใหญ่ โดยหลังจากนั้นได้งานจาก บจ. วังน้อยเบเวอเรช สร้างศูนย์กระจายสินค้าและโรงงานน้ำดื่มที่วังน้อย อาคารสำนักงาน บมจ. ไทยประกันชีวิต งานปรับปรุงอาคารสำนักงานใหญ่เอสซีจี ฯลฯ แต่ลูกค้ากลุ่มใหม่ไม่มีการจ้างงานต่อเนื่อง ซึ่งเป็นแนวทางที่บริษัทเน้นมาตลอด เขาจึงเพิ่มการขยายขอบข่ายงานตามความต้องการของลูกค้ากลุ่มเดิมเพราะรู้มือกันอยู่แล้ว

เน้นลูกค้าฐานะการเงินดี

“สิ่งที่เราคำนึงถึงคือ ลูกค้าการเงินดีเคยเจอลูกค้าใหม่ไม่จ่ายงวดสุดท้าย ติโน่นนี่นั่นหรือให้ทำเพิ่ม เราจึงพยายามรักษาลูกค้าเก่า โชคดีมากเปิดมา 24 ปีไม่มีหนี้สูญเคยมีลูกค้าบอกไม่มีเงิน ค้างจ่าย 2-3 ล้าน และให้ tower crane มาชดเชย อีกรายมีปัญหาธุรกิจ 3 ล้าน hair cut 1.5 ล้านบาท รวมทั้งหมดไม่เกิน 10 ล้าน ปัญหาเหล่านี้เจอในช่วงแรกๆ จากที่เราเปิดบริษัทมารายได้สะสมน่าจะเป็นหมื่นล้าน ด้วยแนวคิดการหาลูกค้าที่มีชื่อเสียง repeat orders เน้นฐานลูกค้าเก่า 50% มีความหลากหลาย จากธุรกิจห้างก็ไปคอนโด โรงงาน ออฟฟิศ” ด้วยวิธีการเช่นนี้ทำให้ตลอด 25 ปี ที่ผ่านมามีสัดส่วนหนี้เสียน้อยมาก

บมจ. พรอสเพอร์ เอ็นจิเนียริ่ง ประกอบธุรกิจรับเหมาติดตั้งระบบวิศวกรรมประกอบอาคาร ตามลักษณะงานต่อไปนี้

ระบบวิศวกรรมไฟฟ้าและระบบวิศวกรรมสื่อสาร (electrical & communication system) อาทิ งานระบบไฟฟ้าแรงสูง งานระบบไฟฟ้าแรงต่ำ งานระบบไฟฟ้าสำรอง งานระบบโทรศัพท์ งานระบบเครือข่ายคอมพิวเตอร์งานระบบสัญญาณเตือนอัคคีภัย งานระบบจัดการและควบคุมอาคารอัตโนมัติ
งานระบบสุขาภิบาลและระบบป้องกันอัคคีภัย (sanitary & fire protection system) อาทิ งานระบบประปา งานระบบบำบัดน้ำเสีย งานระบบระบายน้ำ งานระบบดับเพลิง
การให้บริการงานรับเหมาติดตั้งงานระบบปรับอากาศและระบายอากาศ (air conditioning & ventilation system)
งานโครงสร้างและสถาปัตยกรรมประกอบด้วยงานโยธาและโครงสร้าง งานสถาปัตยกรรมและตกแต่งภายใน งานระบบไฟฟ้า/เครื่องกล และงานปรับปรุงซ่อมแซม มีบริษัทย่อยทำธุรกิจรับเหมาก่อสร้างชื่อ บจ. พรอสเพอร์ ไทธรรม์ (PT) และ บจ. เพ็มโค่ เป็นโฮลดิ้ง คอมปะนี

ตัวอย่างโครงการช่วงปี 2558-2563 อาทิ Thaioil New Lab and Thaioil Sriracha Main Building ของ บมจ. ไทยออยล์ มูลค่า 607.87 ล้านบาท, อาคารสำนักงาน บจก. เชษฐโชติ มูลค่า 456.36 ล้านบาท, ศูนย์กระจายสินค้าและโรงงานผลิตน้ำดื่มสิงห์ อ. วังน้อย ของ บจ. วังน้อยเบเวอเรช มูลค่า 443.59 ล้านบาท บริษัท พรอสเพอร์ เอ็นจิเนียริ่ง จำกัด (มหาชน)

บริษัท พรอสเพอร์ เอ็นจิเนียริ่ง จำกัด (มหาชน)

ทำงานแบบเถ้าแก่

แม้จะรับเหมางานโครงการร้อยล้าน มีงานอย่างต่อเนื่อง ตั้งแต่ตั้งบริษัทรายได้ไม่เคยติดลบ กระทั่งกิจการเติบโตถึงพันล้านในช่วงหลายปีที่ผ่านมา แต่ผู้บริหาร PROS บอกว่า เขามีความกลัวอยู่เสมอ “ผมกลัวตั้งแต่ก่อนเปิดบริษัทว่า จะหาลูกค้าอย่างไร ทุกครั้งที่งานจะจบกลัวว่าจะมีลูกค้ารายใหม่ไหม เป็นอย่างนี้ประมาณ 20 ปี ตอนที่ลืมไม่ได้เลยคือ Tesco ชะลอการลงทุน แต่เราเติบโตมีรายได้พันล้านแล้วจะทำอะไร เราทำกับที่นี่มา 10 ปี ไม่รู้จักใครเท่าไร ผมค่อนข้างเก็บตัว ตอนนั้นกลั๊วกลัว (เน้นเสียง) สุดท้ายเป็นความมุ่งมั่นดิ้นรน พยายามหาทาง approach ลูกค้าแล้วนำเสนอ ตอนงานบุญรอดเกือบตกรอบก็เป็นจุดท้าทาย ทำให้เกิดความมั่นใจว่าคนรู้จักบริษัทเยอะ เราออกไปได้รับการตอบรับดี เพราะขายได้ด้วยชื่อและผลงานของบริษัท จึงเกิดความมั่นใจ" บริษัท พรอสเพอร์ เอ็นจิเนียริ่ง จำกัด (มหาชน)

บริษัท พรอสเพอร์ เอ็นจิเนียริ่ง จำกัด (มหาชน)

สถานการณ์โควิด-19 ปี 2563 ส่งผลกระทบบ้างกล่าวคือ ลูกค้าส่วนใหญ่ชะลอการก่อสร้าง ทำให้งานตามแผนช้าลงกระทบต่อรายได้ โดยปี 2563 คาดว่ามีรายได้ 900-1,000 ล้านบาท ลดลงจากปีก่อนหน้าแต่กำไรเพิ่ม เนื่องจากมีการบริหารต้นทุนดีขึ้น เช่น ลูกค้าสั่งชะลองานบริษัทจะรีบถอนทีมงานไปทำที่ไซต์อื่นลูกค้าบางรายอนุญาตให้คิดค่าใช้จ่ายเพิ่มบางส่วนจากการขยายเวลาก่อสร้าง ซึ่งช่วยแบ่งเบาภาระลงบ้าง และบริษัทพยายามคิดค่าใช้จ่ายต่ำที่สุด “สิ่งที่พยายามทำช่วงหลังคือ ควบคุมต้นทุนให้ดี ผมไม่ได้อยากมีรายได้สูงมากสิ่งที่ท้าทายคือ ความประหยัด กำไรเพิ่มจากการประหยัด ยามลำบากเราประหยัดแข่งกับคนอื่นได้ ยามเศรษฐกิจดีรายได้มาก กำไรมาก เราตั้งใจทำงานกับกลุ่มลูกค้าเดิมอย่าง Tesco ไม่สร้างสาขาใหม่แต่มีงานอื่น คือลูกค้าอยากทำอะไรเราก็รับ เพราะรู้มือกันอยู่แล้ว เราเพิ่มความหลากหลายในบริการที่ใกล้เคียงกับงานวิศวกรรมให้กับลูกค้าเดิม” ดีเอ็นเอของชาว PROS คือ ความรับผิดชอบ ทำให้เต็มที่ และต้องดีที่สุด ซึ่งประธานเจ้าหน้าที่บริหารมีวิธีส่งผ่านองค์ความรู้เหล่านี้ด้วยการจัดอบรมให้กับพนักงาน ซึ่งเป็นหลักสูตรที่บริษัทออกแบบขึ้นเอง “ศูนย์อบรมเปิดมาได้ 1-2 ปีแล้ว เราพยายามถ่ายทอดองค์ความรู้ต่างๆ เพราะการทำธุรกิจรับเหมานอกจากการควบคุมต้นทุนและการเป็นวิศวกรแล้ว ยังมีรายละเอียดเรื่องเทคนิคการทำงาน ซึ่งเราจะเล่าประสบการณ์ให้ฟัง โดยระดับผู้จัดการทุกคนต้องเข้าคอร์สคนละ 9 ชั่วโมง หลักสูตรเราคิดกันเองเรียก Prosper Way สร้าง DNA พนักงานให้เหมือนกัน ลูกค้าไว้วางใจเพราะวิธีการทำงานสไตล์เราลูกค้าจึงใช้แล้วใช้อีก ซึ่งค่อนข้างผูกติดผู้บริหาร “ผมจะจดหรือบอกทีมงานว่า เวลาขายงานบอกลูกค้าว่าอย่างไร หากรับปากแล้ว แม้เป็นแค่คำพูดก็ต้องทำ ทำไม่ได้ต้องบอกบางครั้งทำไม่ได้ตามรับปากจะเข้าไปดูงานเอง จำได้ว่าปีหนึ่งกำลังไปงานปีใหม่ที่เพชรบุรี ไซต์งานมีปัญหาผมบอกลูกน้องให้ไปขอนแก่น ไปเฝ้างานเลย ไม่เสร็จก็ต้องอยู่กับเขา ผมไม่ปล่อย ลูกน้องต้องห้ามเฉื่อย เราตอบสนองลูกค้าไว แม้งานไม่เสร็จแต่เราทำให้ลูกค้าเห็นว่าเราทำเต็มที่แล้ว...งานรับเหมามักเจอกับอุปสรรคบ่อยต้องค่อยๆ ทำความเข้าใจ เขาเห็นใจ พองานจบเขาจะรู้สึกว่า เรารับผิดชอบงานดี ไม่ทิ้งงาน” ในตอนท้าย พงศ์เทพสรุปถึงสไตล์ในการทำงานว่าเป็นแบบเถ้าแก่ หมายความว่า ดูแลทุกโครงการเหมือนเป็นเจ้าของเอง ซึ่งแน่นอนว่าย่อมส่งผลให้งานออกมาสมบูรณ์แบบที่สุด อ่านเพิ่มเติม:

วิกร ภูวพัชร์ ปั้น FTI จากทุนหลักแสน
BAIJU BHATT และ VLADIMIR TENEV เจ้าพ่อแห่งทุนนิยมกาสิโนดิจิทัล “ROBINHOOD”
ชาตรี ศิษย์ยอดธง ลั่นระฆัง THE APPRENTICE เฟ้นหาดาวเด่น

คลิกอ่านฉบับเต็ม และบทความทางด้านธุรกิจได้ที่นิตยสาร Forbes Thailand ฉบับเดือนมีนาคม 2564 ในรูปแบบ e-magazine