จากความตั้งใจที่จะให้สินค้ากระจายไปได้ทั่วประเทศ เกษมสันต์ สุจิวโรดม ผู้บริหารหนุ่มทายาทรุ่น 2 จึงมุ่งเน้นการสร้างแบรนด์ให้เป็นที่รู้จัก วางตัวเองเป็นผู้ผลิต ไม่ขายหรือประมูลโครงการแข่งกับลูกค้า บวกกลยุทธ์ "สั่งเช้าได้บ่าย" ทำให้ผลิตภัณฑ์ตู้ไฟ รางไฟของบริษัท ได้รับการตอบรับจากลูกค้ากลุ่มอุตสาหกรรมเป้าหมายเป็นอย่างดี

บริษัท กิจเจริญ เอ็นจิเนียริ่ง อีเลคทริค จำกัด (มหาชน) ก่อตั้งในปี 2531 โดย “การุณย์ สุจิวโรดม” เริ่มแรกเป็นโรงงานห้องแถวเล็กๆ ย่านบางบอน ผลิตตู้ไฟ กล่องไฟฟ้า ปี 2539 จึงย้ายมาอยู่ที่จังหวัดสมุทรสาคร และตั้ง บจ. กิจเจริญ เอ็นจิเนียริ่ง อีเลคทริค อย่างเป็นทางการ

โดยรับผลิตและจำหน่ายตู้ไฟสวิทช์บอร์ด รางเดินสายไฟปัจจุบันมีผลิตภัณฑ์หลัก ได้แก่ ตู้ไฟสวิทช์บอร์ด รางเดินสายไฟ รางไวร์เวย์ รางเคเบิ้ลแลดเดอร์ รางเคเบิ้ลเทรย์ทั้งแบบพ่นสีและงานชุบสังกะสี ภายใต้เครื่องหมายการค้า KJL รวมทั้งรับจ้างผลิตตามความต้องการของลูกค้า

สินค้าและบริการแบ่งเป็น 4 กลุ่มประกอบด้วยตู้ไฟ รางไฟ KJL, งานออกแบบและติดตั้งระบบไฟฟ้าครบวงจร, งานตัด เจาะ พับ ชิ้นงานโลหะแผ่นตามแบบ และบริการออกแบบให้คำปรึกษางานตู้อัตโนมัติ

ลูกค้าเป้าหมายมี 4 กลุ่ม ประกอบด้วยตัวแทนจำหน่ายหรือดีลเลอร์, ร้านขายอุปกรณ์ไฟฟ้า ร้านขายปลีกครอบคลุมทั่วประเทศ 400-500 แห่ง ส่วนใหญ่ขายผ่านดีลเลอร์, ผู้รับเหมาระบบไฟฟ้า และลูกค้าองค์กรซึ่งเป็นลูกค้าโดยตรง เช่น Schneider Electric บริษัทจากประเทศฝรั่งเศส ซึ่งเป็นผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับระบบไฟฟ้าชั้นนำระดับโลก ให้ลิขสิทธิ์เพื่อผลิตและจำหน่ายตู้สวิทช์บอร์ดไฟฟ้ารุ่น Prisma iPM

10 ปีก่อน KJL เริ่มทำแบรนด์ดิ้งอย่างจริงจัง แยกระหว่างตัวสินค้าหรือผู้ผลิตกับผู้ขายออกจากกัน แค็ตตาล็อกจะมีเพียงตัวอย่างสินค้าเท่านั้น ไม่มีเบอร์โทรติดต่อหรือที่อยู่ของผู้ผลิต “ลูกค้าอยากขายของเรา เพราะเราไม่ขายแข่งกับเขา เกิด network คือแยกกัน ใช้ marketing leads brand” เกษมสันต์ สุจิวโรดม ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร KJL ผู้บริหารวัย 30 ปีเศษเอ่ยถึงจุดแข็งของบริษัท

เกษมสันต์เป็นบุตรของ การุณย์ สุจิวโรดม เขาเป็นบุตรคนที่ 3 จากพี่น้อง 4 คน ปัจจุบันพี่น้องทุกคนเข้ามาช่วยงานที่บริษัท “กานต์ธีรา” เป็นผู้อำนวยการฝ่ายสำนักบริหาร “กรกมล” รับตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด ดูแลแบรนด์ดิ้ง มาร์เก็ตติ้ง และสร้าง brand awareness ส่วน “เกิดชัย” เป็นผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาธุรกิจ ดูแลธุรกิจใหม่ๆ ที่ไม่ใช่งานไฟฟ้า

หากเกษมสันต์ไม่เปลี่ยนใจมาศึกษาด้านวิศวะไฟฟ้า วันนี้เขาคงเป็นนายแพทย์หนุ่ม เพราะสอบติดคณะแพทยศาสตร์ โรงพยาบาลรามาธิบดี มหาวิทยาลัยมหิดล แต่เจ้าตัวสละสิทธิ์ เพราะคิดว่าไม่ตรงกับสไตล์การทำงานของตนเอง

“ในมุมของผมหมอเป็นอาชีพที่ต้องใช้เวลาในการทำงาน แต่วิศวะหรือ business ปล่อยให้ run เองได้ ไม่ต้องเอาเวลาไปแลก ค่อนข้างเป็นอิสระกว่า ประกอบกับทางบ้านมีธุรกิจอยู่แล้วคิดน่าจะกลับมาต่อยอดได้ ปี 2551 สอบตรงได้หมอโรงพยาบาลรามาฯ ก็สละสิทธิ์มาสอบ Admission คิดว่าน่าจะเลือกถูกนะครับ” ผู้บริหารหนุ่ม วัย 30 ปีเศษกล่าวด้วยท่าทีที่เรียบง่ายเป็นกันเอง ระหว่างการให้สัมภาษณ์มีเสียงหัวเราะอยู่บ่อยครั้ง

เกษมสันต์เข้ามาทำงานที่บริษัทได้ 10 ปีแล้ว เริ่มจากการดูแลงานฝ่ายผลิต ฝ่ายดีไซน์ เมื่อบริษัทขยายคลังสินค้าจึงเข้าไปช่วยดูบริการ KJL Now ซึ่งขณะนั้นมีสต็อก สินค้าพร้อมส่งแต่ยังไม่ครบทุกรายการ เขาจึงศึกษาให้ละเอียดขึ้นจากข้อมูลระบบบัญชีสินค้า ตรวจสอบว่าสินค้าแต่ละตัวใช้เวลาผลิตกี่วัน อะไรขายดี มีสต็อกสำหรับกี่วัน และคำนวณหาจุดสั่งผลิตและสั่งซื้อ เพื่อประมาณการดีมานด์และซัพพลายให้สอดคล้องกับคำสั่งซื้อ

การปรับปรุง KJL Now ซึ่งเป็นบริการที่บริษัทจัดทำสต็อกสินค้าและสามารถขนส่งให้กับลูกค้าภายในวันที่สั่งซื้อ สั่งเช้าได้บ่าย สั่งบ่ายได้ตอนเช้าของอีกวัน รวมทั้งทำหน้าที่เป็นคลังสินค้าให้กับลูกค้าๆ ไม่ต้องสั่งของเพื่อเก็บสต็อกไว้เอง เมื่อลูกค้ามีออร์เดอร์แจ้งมาที่บริษัทๆ จัดส่งตรงให้กับลูกค้าของลูกค้าเป็นการลดภาระการขนส่งและจัดเก็บสินค้า

นำระบบ ERP (Enterprise Resource Planning) ซึ่งครอบคลุมการวางแผนและการจัดการฐานข้อมูลมาใช้เพื่อเชื่อมโยงระบบงานต่างๆ ขององค์กรไว้ในที่เดียวกัน ทั้งด้านการผลิต สินค้าคงคลัง งานการขาย การบัญชีและการเงิน ฯลฯ ทำให้สามารถนำข้อมูลมาใช้งานได้มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น

จากระบบเดิมที่มีเพียงการเปิดบิลสินค้า ซื้อขายจ่ายรับ และสรุปข้อมูลว่าสินค้าประเภทใดขายจำนวนเท่าไร เมื่อทำข้อมูลครบวงจร ทำให้ระบบการจัดการดีขึ้น อีกส่วนที่ให้ความสำคัญคือ การสร้างแบรนด์

“ตอนนั้น branding เริ่มมา แต่สินค้าอุตสาหกรรมยังไม่ค่อยมีใครทำ พี่สาวจบ marketing มาทำงานก่อนปีหนึ่ง เรามีแผนและ support ว่าเรื่องแบรนด์สำคัญนะ สร้างแบรนด์ให้เป็นที่รู้จักดีกว่า เรามีแค็ตตาล็อกสินค้าให้ แต่ไม่ระบุว่าผลิตที่ไหนเพื่อให้ลูกค้าอยากขาย

ช่วงแรกเรา push ผ่านตัวแทนจำหน่าย ร้านขายอุปกรณ์ไฟฟ้า ผู้รับเหมา ทำให้ลูกค้าอยากแจกแค็ตตาล็อก เขาขายได้เราก็ไม่แย่งลูกค้าของลูกค้า คือซื่อสัตย์ จริงใจ ตรงไป ตรงมา เราทำแบบนี้ตั้งแต่ต้น” ผู้บริหารหนุ่มพูดพลางพลิกแค็ตตาล็อกเล่มหนาซึ่งวางอยู่บนโต๊ะให้ดูและบอกว่า

ก่อนหน้านั้นเล่มบางกว่านี้ สาเหตุที่หนาขึ้นเพราะผลิต โปรดักต์เพิ่มตามคำแนะนำของลูกค้า ซึ่งเขาค่อนข้างมั่นใจว่าตรงกับความต้องการของตลาด และความที่ทำค้าขายกันมาหลายสิบปีและมีสายสัมพันธ์ที่ดี มาวันนี้เจน 2 ของลูกค้าจึงกลายเป็นเพื่อนกัน

“7-8 ปีที่ผ่านมาเราพาลูกค้าเที่ยว ต่างประเทศ กลายเป็นเพื่อนรุ่นพี่รุ่นน้อง reunion ทุกปี ไปญี่ปุ่น เอเชีย ยุโรป เวลาเดินทางเราไปดูแลเอง ดูแลจริงๆ ไม่ใช่ซื้อทัวร์ เวลาไปแบบนี้ได้ (ข้อมูล) inside เยอะ แรกๆ แค็ตตาล็อกบางไม่ถึงครึ่งของเล่มนี้

แค็ตตาล็อกที่ใหญ่ขึ้นก็มาจากลูกค้า เวลาเขา relax คุยกันก็บอกว่าทำไมไม่ทำตัวนั้น ตัวนี้ พอลูกค้าพูดสัก 3-4 คนเราก็ไปศึกษาลองทำออกมาจำนวนน้อยๆ ชิ้นก่อน ทำออกมาแล้ว feedback ดีก็ทำจริงเลย ค่อนข้างแม่นครับ ถ้าขายดี ดีแน่ ขายไม่ดี ก็ไม่ดี ไม่ต้องถามเยอะ ได้ยินบ่อยๆ ก็ลองทำ ผมไม่เคย research ตลาดเลย”

สร้างสนามแข่งขันใหม่

KJL ไม่มี backlog แต่เกษมสันต์มั่นใจว่าด้วยแนวทางการทำตลาดของบริษัทที่เน้นการสร้างแบรนด์และจำหน่ายให้กับลูกค้าทุกกลุ่ม ไม่ผูกติดกับอุตสาหกรรมใดอุตสาหกรรมหนึ่งทำให้ลดความเสี่ยงลงได้มาก ยามที่ธุรกิจโรงไฟฟ้าไม่ดีก็ยังมีอสังหาริมทรัพย์ หากอสังหาฯ ไม่ดี โรงแรมอาจกลับมา

ประเด็นสำคัญคือ ต้องเร็วและมีความพร้อมตลอดเวลา “เราไม่มี backlog อาจไม่เซ็กซี่ ไม่ได้เซ็นสัญญาร้อยล้าน พันล้าน ไม่ต้องมีออร์เดอร์ คือลูกค้าไม่ต้องทำการบ้าน เราทำให้ ไปหาที่คนอื่นไม่มี มีแต่มาหาเรา”

“เราไม่เหมือนใคร เราสร้างสนามการแข่งขันขึ้นมาเอง ใครเข้ามาแข่งกับเราด้วยปัจจัยและ condition ทำให้แข่งยาก คนที่เข้ามาแล้วทำโปรเจ็กต์รับเหมา turnkey เอง เวลาได้ก็เยอะ หากไม่ได้ก็ไม่ได้เลย เราไม่ทำแบบนั้น แต่ support ลูกค้าทุกกลุ่ม ใครมาก็ได้ และเราส่ง (สินค้า) ให้ทุกคน ส่งเร็วด้วย พร้อมด้วย ออร์เดอร์ก็มา ส่วนกลุ่ม local มากๆ ไม่มีแบรนด์ ราคาถูก เหล็กอาจจะบาง คุณภาพสีไม่ดี...(บางราย) ไปขายตรงกับลูกค้าของเขาๆ ไม่แฮปปี้

“ลูกค้าต่างจังหวัดก็มาซื้อกับเรา ถึงขั้นให้เราส่งของให้ลูกค้าของลูกค้าเอง ก็ลดภาระว่าไม่ต้องยกตู้ไฟขึ้นลง 4 รอบ ต้องยกลง เก็บคลัง รอรถวิ่งส่งอีกครั้ง แต่เราวิ่งส่งตรงให้เลย มีลูกค้าเล่าให้ฟังว่า (ผู้ขาย) บางรายเอาของไปส่งก็เอาแค็ตตาล็อกไปแจก ให้เบอร์โทร เขาก็ไม่ให้ส่งแล้ว แต่เราส่งตรงให้ลูกค้าของลูกค้า ลูกค้าเก็บเงินแล้วค่อยมาจ่าย เรา conservative ดีลเลอร์ ค้าขายกันมา 20-30 ปีตั้งแต่รุ่นพ่อรุ่นแม่ เป็นเถ้าแก่ เวลาคุยกันเรียกอาเจ็ก อาแปะ คือเป็นญาติกันไปแล้ว”

บริษัท กิจเจริญ เอ็นจิเนียริ่ง อีเลคทริค จำกัด (มหาชน) หรือ KJL ได้เข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ mai หมวดสินค้าอุตสาหกรรม และซื้อขายวันแรกในวันที่ 22 พฤศจิกายน ปี 2565 โดยจะนำเงินจากการระดมทุนประมาณ 384.97 ล้านบาท

ลงทุนก่อสร้างโรงงานและเครื่องจักร 80 ล้านบาท ลงทุนระบบผลิตไฟฟ้าพลังงานแสงอาทิตย์ 25 ล้านบาท ลงทุนศูนย์นวัตกรรม KJL (KJL Innovation Campus) เพื่อเพิ่มขีดความสามารถด้านการพัฒนาเทคโนโลยีและนวัตกรรมใหม่ๆ 200 ล้านบาท

ตามที่เขาได้เห็นโอกาสจากการผลิตงานโลหะที่ไม่ใช่ไฟฟ้า หรือสินค้าโลหะแผ่นแปรรูปสั่งผลิตพิเศษ เช่น ตู้เติมเงิน ตู้อัตโนมัติ ประตูอัตโนมัติ ตู้ ATM ตู้จ่ายเงินอัตโนมัติ งานชิ้นส่วนคลุมเครื่องจักรของโรงงาน ซึ่งบริษัทขยายงานกลุ่มนี้ในปี 2557 และมีกระแสตอบรับที่ดี

“เราทำ 7 ปีที่แล้วและมีงานมาเยอะเรื่อยๆ หลังๆ มีจ้างผลิตงานชิ้นเดียวบ่อยๆ ลูกค้าอยากได้โน่นนี้แล้วแก้ไปมาเราจับได้ว่าทำ prototype อยู่ ค่อยๆ ปรับปรุงจนเป็นเวอร์ชั่น 5-6-7 กว่าจะเป็นสินค้า launch ออกสู่ตลาดและสั่งผลิต หากเป็นการดีไซน์งานโลหะให้มาที่นี่ เป็นที่มาของการสร้างศูนย์ฯ...งานชิ้นเดียวเราก็ทำได้

ภายในศูนย์ฯ มีทีมดีไซน์ R&D โชว์รูม การผลิตทำ prototype ทดลอง นวัตกรรมและ launch สู่ตลาด ตัวอย่างเช่น รถเข็นเครื่องมือแพทย์ ยึดจับอย่างไร วางเครื่องมือตรงไหน พอไปใช้พบว่า ความสูงไม่ได้ การเหยียบขึ้นลง อยากได้แม่เหล็กติดตรงนี้

“ข้อดีคือชิ้นเดียวเราก็ทำได้ ปรับไปเรื่อยๆ พอโอเคก็สั่ง ครั้งหนึ่ง 30-40 ตัว หรือทำเฟอร์นิเจอร์มีคนดีไซน์ มาทดลองทำที่นี่ หากทำแล้วเตี้ยไปหน่อยให้ขยับปรับได้ คือพวกนี้ทำน้อยชิ้นแต่ high margin เราไม่อยากทำแบบกำไรน้อยเพราะมันเหนื่อย

เราต้องขยับไปงานยากๆ (เน้นเสียง) คนทำน้อย คู่แข่งไม่อยากทำ เรามีทีมดีไซน์ ไม่มี (ออร์เดอร์) ขั้นต่ำด้วย อยากได้อะไรขอให้บอก ทำ prototype ช่วยกันผลิต ช่วยกันคิดงานกลุ่มนี้ เช่น พลังงานทดแทน EV ชิ้นส่วนเครื่องมือแพทย์ คืองานโลหะอะไรก็ได้มาที่นี่ช่วยกันทำ หากขาดเงินทุน ขาดแหล่งกระจายสินค้า จะเป็นพาร์ตเนอร์กันก็ได้ นี่คือการสร้าง new s-curve”

ก่อนไอเดียนี้จะเคาะออกมาเป็นรูปธรรม มีข้อถกเถียงภายในบริษัทเหมือนกันว่าจะคุ้มค่าการลงทุนหรือไม่ แต่จากประสบการณ์ที่เขาเดินทางไปดูงานและติดต่อกับคู่ค้าที่ต่างประเทศบ่อยๆ มองว่านี่คือแพลตฟอร์มใหม่ที่จะสร้างมูลค่าเพิ่มแก่สินค้า และยังประโยชน์ให้กับหลายภาคส่วน

ก่อนบทสนทนาจะจบลงเราถามถึงปรัชญาในการทำงาน ทีมงานอีกคนบอกว่า “ทำงานๆๆ” แต่เขาปฏิเสธทันควันอย่างรัวๆ ว่า “ไม่ใช่ๆๆ”

“ทำงานก็ส่วนหนึ่ง แต่ผมคิดว่าชีวิต คือการเดินทางและปรับเปลี่ยนตามสถานการณ์...เราทำตัวให้ dynamic พร้อมปรับเปลี่ยน แก้ปัญหาอย่างแท้จริงไม่ใช่เฉพาะหน้า ต้องดูว่ารากของปัญหาคืออะไรและทำความเข้าใจจริงๆ กับปัญหานั้น แต่การจะแก้แต่ละอย่างมันคือการเดินทาง มี connecting จุดต่อจุด ชีวิตคือการเดินทาง เรียนรู้จุดต่อจุด เวลามองย้อนกลับไปจึงจะเห็น เราต้องทำตัวให้พร้อม พร้อมจะคว้าไว้ทุกโอกาส และผ่านได้ทุกวิกฤต”

ภาพ: วรัชญ์ แพทยานันท์

คลิกอ่านฉบับเต็มและบทความทางด้านธุรกิจได้ที่นิตยสาร Forbes Thailand ฉบับเดือนมกราคม 2566 ในรูปแบบ e-magazine