5 ปีที่แล้ว Rafał Brzoska เกือบจะล้มละลายอยู่รอมร่อ แต่ปัจจุบันเขาพลิกสถานะมาเป็นเจ้าพ่อธุรกิจรับส่งพัสดุของโปแลนด์พร้อมกับนั่งแท่นเศรษฐีพันล้าน โดยวางเดิมพันทางธุรกิจว่า อนาคตของอี-คอมเมิร์ซไม่ใช่การจัดส่งพัสดุถึงบ้านลูกค้าอีกต่อไป

ในฤดูร้อนของปี 2016 Rafał Brzoska นักธุรกิจชาวโปแลนด์ในวัย 38 ปีกำลังเข้าตาจน หลังจากที่เขาใช้เวลาเกือบ 2 ทศวรรษเพื่อปลุกปั้น InPost กิจการของเขาที่เริ่มต้นจากการนำคูปองลดราคาสินค้าในซูเปอร์มาร์เก็ตไปเสียบไว้ตามกล่องรับจดหมายในหอพักของมหาวิทยาลัย จนกลายมาเป็นธุรกิจไปรษณีย์เชิงพาณิชย์ที่มีรายได้สูงถึงปีละ 120 ล้านเหรียญสหรัฐฯ แต่ปรากฏว่าธุรกิจของเขาประสบปัญหาเมื่อต้องแข่งขันกับบริการไปรษณีย์ของรัฐบาล ซึ่งทำให้เขามีภาระหนี้ถึง 65 ล้านเหรียญ และพยายามทุกวิถีทางที่จะหานักลงทุนรายใหม่เข้ามาร่วมทุนเพื่อกู้สถานการณ์ “หนึ่งในประเด็นสำคัญที่ผมบอกกับนักลงทุนรายใหม่ก็คือ ‘ผมจะชำระคืนหนี้ทั้งหมดให้กับทั้งผู้ถือพันธบัตร ธนาคาร และทุกๆ คนที่ให้เรากู้เงินมา’” Brzoska ซึ่งขณะนี้อยู่ในวัย 43 บอก “สิ่งที่ผมบอกออกไปทำให้เหล่านักลงทุนพากันสงสัยว่า ทำไมผมถึงจะทำอย่างนั้น ซึ่งผมก็ตอบพวกเขาไปว่า ‘ผมอยากจะอยู่ที่ประเทศนี้ และคุณมีเพียงหน้าเดียวและก็ชื่อเดียวเท่านั้น’” บรรดานักลงทุนไม่สนใจธุรกิจไปรษณีย์ที่กำลังทำท่าจะไปไม่รอดของ Brzoska หรอก แต่พวกเขาสนใจธุรกิจตู้ล็อกเกอร์อัตโนมัติสำหรับอี-คอมเมิร์ซที่เขาเริ่มก่อตั้งเมื่อปี 2010 มากกว่า ทั้ง Amazon และผู้ขายสินค้าออนไลน์เจ้าอื่นๆ จะจัดส่งพัสดุสินค้ามายังตู้ล็อกเกอร์ที่มีขนาดพอๆ กับตู้เย็นซึ่งตั้งอยู่ริมถนน และมีต้นทุนในการติดตั้งประมาณ 20,000 เหรียญ ตู้ล็อกเกอร์ประเภทนี้เป็นที่นิยมเพราะบุรุษไปรษณีย์ในยุโรปไม่ค่อยจะทิ้งพัสดุที่ไม่มีผู้รับเอาไว้หน้าบ้านของผู้รับ ซึ่งช่วยลดอัตราการหายของพัสดุที่นำส่งไปได้อย่างมาก (ชาวอเมริกัน 54% บอกว่า เคยถูกฉกพัสดุที่วางทิ้งไว้หน้าบ้านไป) แต่ถ้าคุณไม่ได้ออกไปรับพัสดุจากบุรุษไปรษณีย์ก็หมายความว่า คุณต้องเดินทางไปรับพัสดุด้วยตัวเองที่ที่ทำการไปรษณีย์

- วิกฤตจวนเจียนล้มละลาย -

ตอนที่ Brzoska จวนเจียนจะล้มละลาย เขาตัดสินใจปิดกิจการไปรษณีย์ลงในฤดูร้อนของปี 2016 ก่อนที่จะเข้าไปเจรจากับ Advent International กองทุนไพรเวทอิควิตี้ซึ่งมีฐานธุรกิจอยูที่ Boston ประเทศสหรัฐฯ และเป็นนักลงทุนรายใหม่ที่เข้ามาช่วยกอบกู้ธุรกิจของเขา Advent ตกลงเข้าซื้อกิจการ InPost ในข้อตกลงธุรกิจมูลค่า 110 ล้านเหรียญ และถอนหุ้น InPost ออกจากตลาดหลักทรัพย์ของโปแลนด์ในเดือนเมษายนปี 2017 เมื่อ InPost ได้รับเงินเพิ่มทุนมาก็นำไปชำระคืนหนี้ทั้งหมดที่มีอยู่ ในขณะเดียวกันก็ทำให้ Brzoska สามารถนำเงินอีก 125 ล้านเหรียญมาลงทุนเพื่อเพิ่มเครือข่ายตู้ล็อกเกอร์อีกเกือบเท่าตัวเป็น 4,400 ตู้ ภายในเวลาแค่ 1 ปี มันถือเป็นข้อตกลงธุรกิจที่ทั้งดีงามและเฉียบขาดในเวลาเดียวกัน ชาวโปแลนด์ค่อนข้างช้าในการปรับพฤติกรรมมาใช้บริการซื้อขายออนไลน์ แต่ในปี 2017 ยอดขายผ่านช่องทางอี-คอมเมิร์ซของประเทศยังคงเพิ่มขึ้นอย่างสม่ำเสมอที่อัตราปีละ 20.4% แต่เมื่อเกิดภาวะโรคระบาดขึ้นมายอดซื้อสินค้าออนไลน์พุ่งขึ้นไปเป็น 36% ในช่วงเวลา 12 เดือน ส่งผลให้รายได้ของ InPost ในปี 2020 โตถึง 104% เป็น 677 ล้านเหรียญ ทั้งนี้ตู้ล็อกเกอร์ของ Brzoska คิดเป็นสัดส่วนถึง 36% ของพัสดุทั้งหมดที่มีการจัดส่งในประเทศโปแลนด์ Paul Atefi ซึ่งเป็นกรรมการผู้จัดการที่ KKR กล่าวว่า “มีเหตุผลหลายข้อในการที่จะปฏิเสธ (ที่จะปล่อยสินเชื่อ) ให้กับบริษัทนี้ ซึ่งก็มีหลายรายที่ปฏิเสธ” KKR เป็นสถาบันการเงินที่ปล่อยเงินกู้ 145 ล้านเหรียญให้กับ InPost เมื่อปี 2018 เพื่อใช้สร้างตู้ล็อกเกอร์ใหม่เพิ่ม โดยในปัจจุบัน Brzoska มีตู้ล็อกเกอร์ทั้งหมด 11,734 ตู้ในประเทศโปแลนด์ มากกว่า 1,100 ตู้ในสหราชอาณาจักร และอีกหลายร้อยตู้ในประเทศอิตาลี Atefi ยังบอกอีกว่า “แต่เมื่อเราพิจารณาในเชิงของเครื่องต่อเครื่องต้องถือว่ามันน่าสนใจมาก บางครั้งเครื่องจักร 1 เครื่องใช้ระยะเวลาคืนทุนเพียงแค่ 1 ปีครึ่งเท่านั้นเอง...เรารักบริษัทนี้เลยละ”

นอกจากนี้ กำไรของบริษัทนี้ยังสูงอย่างน่าอิจฉาด้วย เพราะ Brzoska คิดค่าบริการประมาณ 2 เหรียญต่อพัสดุ 1 ชิ้น ในขณะที่ต้นทุนมีแค่ค่าก่อสร้างและติดตั้งตู้ล็อกเกอร์ ค่าจ้างแรงงาน และค่าเช่าพื้นที่สำหรับตั้งตู้ล็อกเกอร์เท่านั้นเอง ส่งผลให้ InPost กวาดกำไรเข้ากระเป๋าไปได้ถึง 97 ล้านเหรียญในปี 2020 Brzoska บอกว่า “ตู้รับพัสดุอัตโนมัติของเราทำรายได้เพิ่มขึ้นจากปีก่อนถึงเท่าตัวทีเดียว” “พวกเขาตั้งเป้าจะเพิ่มอัตรากำไรก่อนดอกเบี้ยและค่าเสื่อมราคา (EBITDA margin) ของธุรกิจในโปแลนด์ให้ได้มากกว่า 50%” David Kerstens นักวิเคราะห์ของ Jefferies International กล่าว “ซึ่งนั่นต้องเทียบกับ EBITDA ของผู้ประกอบการไปรษณีย์รายอื่นอย่าง Royal Mail ซึ่งอยู่ที่ระดับเลขตัวเดียวต่ำๆ เท่านั้น” Marek Różycki ที่ปรึกษาของ Advent ในการทำข้อตกลงซื้อกิจการ InPost บอกว่า การนำตู้ล็อกเกอร์ไปวางในตำแหน่งที่อยู่ห่างจากบ้านหรือที่ทำงานของนักช็อปในระยะที่ “ใส่รองเท้าแตะเดินถึง” คือจุดเปลี่ยนสำคัญของธุรกิจ แต่กว่าจะซาบซึ้งกับ “กฎรองเท้าแตะ” อย่างถ่องแท้ InPost ก็ต้องเรียนรู้จากบทเรียนราคาแพง โดย Advent ได้ทำการปรับลดแผนขยายธุรกิจเชิงรุกไปทั่วทั้ง 4 ทวีป ของ Brzoska ซึ่งทำให้บริษัทมีบริการที่กระจัดกระจายและพื้นที่ครอบคลุมมากเกินไป

- พลิกเกมรับของ -

InPost กลับเข้ามาจดทะเบียนในตลาดหุ้น Amsterdam อีกครั้งในเดือนมกราคมปีนี้ โดยมีการประเมินมูลค่ากิจการเอาไว้ที่ 9.7 พันล้านเหรียญ และหุ้นที่ Brzoska ถืออยู่ในปัจจุบันมีมูลค่า 1.1 พันล้านเหรียญ เขาชี้ชวนให้นักลงทุนมองว่า ตู้ล็อกเกอร์ของเขาเป็นทางเลือกที่มีราคาถูกกว่า และเป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมมากกว่าการใช้รถบรรทุกขนส่งพัสดุวิ่งวนไปมาทั่วเมืองใหญ่ๆ ในยุโรป Brzoska บอกว่า ตู้เก็บของ 1 ตู้สามารถทำหน้าที่ได้เท่ากับรถบรรทุกขนส่งพัสดุถึง 24 คัน “นี่คือเหตุผลว่าทำไมตู้ล็อกเกอร์จึงเป็นอนาคต” ในขณะที่ Brzoska เดินหน้าปรับปรุงและพัฒนาธุรกิจตู้ล็อกเกอร์ของเขา คู่แข่งรายใหญ่อย่างบริการไปรษณีย์ของยุโรป, UPS และ Amazon ซึ่งได้ทดลองให้บริการตู้ล็อกเกอร์ของตัวเองมาแล้วเลือกใช้แนวทางที่ต่างออกไป โดยเพิ่มบริการจัดส่งสินค้าถึงบ้าน และทำข้อตกลงร่วมกับร้านค้านับพันที่กระจายอยู่ทั่วทุกหัวมุมถนนให้ช่วยทำหน้าที่เป็นจุดที่ให้คนมารับและส่งคืนพัสดุ มันเป็นวิธีที่เร็วและประหยัดในการขยายความสามารถในการให้บริการเมื่อเทียบกับตู้ล็อกเกอร์ แต่การที่อี-คอมเมิร์ซเฟื่องฟูขึ้นมาเพราะโควิด-19 ทำให้ร้านของชำทั้งหลายประสบกับภาวะที่ลูกค้าต้องต่อคิวยาว เหยียดเพื่อรอรับหรือส่งคืนพัสดุ แผนของ Brzoska คือ จะตัดคิวลูกค้าให้สั้นลงและก้าวขึ้นมาเป็นผู้นำในยุโรป โดยในเดือนมีนาคมที่ผ่านมา เขาได้เข้าไปลงทุนในข้อตกลงธุรกิจมูลค่า 675 ล้านเหรียญ เพื่อซื้อกิจการยักษ์ใหญ่ในวงการจัดส่งพัสดุ Mondial Relay และจะนำตู้ล็อกเกอร์ไปติดตั้งตามเครือข่ายร้านค้า ที่มีผู้มาใช้บริการหนาแน่นทั่วประเทศฝรั่งเศส ความสำเร็จของ Brzoska เป็นสิ่งที่คนรู้เห็นกันทั่วไปแล้ว ทั้ง Alibaba และ Allegro ซึ่งเป็นผู้ให้บริการอี-คอมเมิร์ซเจ้าใหญ่ในโปแลนด์ซึ่งทำรายได้ให้กับ InPost ถึง 1 ใน 4 ต่างก็มีตู้ล็อกเกอร์ของตัวเองในโปแลนด์แล้ว ในขณะที่ยักษ์ใหญ่ด้านกิจการไปรษณีย์ในยุโรปอย่าง Deutsche Post ในเยอรมนีก็กำลังเดินหน้าลงทุน ในเครื่องจักรรับพัสดุอัตโนมัติ แต่รอบนี้ Brzoska ไม่ได้เป็นมวยรองเหมือนเมื่อก่อนแล้ว และเขาตั้งใจจะสู้ยิบตาเลยทีเดียว เรื่อง: Iain Martin เรียบเรียง: พิษณุ พรหมจรรยา ภาพ: Sandra Sobolewska อ่านเพิ่มเติม:

คลิกอ่านฉบับเต็ม และบทความทางด้านธุรกิจได้ที่นิตยสาร Forbes Thailand ฉบับเดือนตุลาคม 2564 ในรูปแบบ e-magazine