Greg Flynn ขับรถ Tesla และเขาก็ไม่ใช่ผู้บริหารร้าน Applebee’s และ Taco Bells แบบที่คุณคิดภาพไว้ เพราะเขาคือนักปั้นดีลธุรกิจจากฟากตะวันตกของสหรัฐฯ ที่เปี่ยมไปด้วยพลังความมุ่งมั่น อีกทั้งยังทุนหนา สามารถสร้างอาณาจักรเครือร้านอาหารแฟรนไชส์ที่ใหญ่ที่สุดของอเมริกา

เรื่อง: Amy Feldman เรียบเรียง: นวตา สันติวัฒนา เมื่อปี 1997 Greg Flynn นักลงทุนด้านอสังหาริมทรัพย์เชิงพาณิชย์ในวัย 33 ปีจาก San Francisco ผู้มีดีกรีปริญญาหลายใบ ได้รับโทรศัพท์จากพ่อของเขา Donald Flynn ซึ่งต่อสายมาจากเกาะ Corfu ประเทศกรีซ ขอให้ลูกชายรีบโอนเงินมาให้ด่วน 2 ล้านเหรียญเพื่อการซื้อวิลล่าหรูมือสอง ด้วยเห็นโอกาสในการนำมาซ่อมแซมและปรับปรุงขายทำกำไร Flynn ผู้พ่อดำรงอาชีพนักกฎหมาย หลังเกษียณเขาเดินทางท่องเที่ยวไปทั่วโลกด้วยกระแสรายได้จากการเป็นเจ้าของร้านแฟรนไชส์ Burger King จำนวน 2 สาขาใน San Francisco หนึ่งในสองร้านนี้เปรียบดั่งขุมเงินขุมทอง เพราะเป็นร้านในย่าน Van Ness Avenue อันพลุกพล่าน มีบริการ Drive-Thru ซึ่งทำยอดขายได้ราว 2.5 ล้านเหรียญต่อปี “รายได้จากสาขานี้เพียงสาขาเดียวก็เพียงพอให้พ่อมีเงินใช้จ่ายไปตลอดชีวิต” Flynn กล่าว และรวมถึงเงินสำหรับซื้อวิลล่าหรูหลังนั้นด้วย ในเวลานั้นสถาบันการเงินยินดีที่จะปล่อยสินเชื่อให้กับธุรกิจแฟรนไชส์ที่ประสบความสำเร็จโดยใช้กระแสรายได้เป็นหลักประกัน Flynn ได้รับอนุมัติเงินกู้ ภายในเวลาอันรวดเร็ว ด้วยอัตราดอกเบี้ย 8% ซึ่งถือว่าอยู่ในระดับต่ำสำหรับช่วงนั้น และเงิน 2 ล้านเหรียญก็ถูกดำเนินการโอนไปให้พ่อที่กรีซ ก่อนหน้านั้น เขารู้เพียงว่าเครือธุรกิจแฟรนไชส์ดำเนินไปได้ด้วยดี แต่เพิ่งมาประจักษ์ชัดถึงตัวเลขที่แท้จริง ก็เมื่อตอนที่พ่อจะซื้อวิลล่านั้น Flynn ซึ่งปัจจุบันอายุ 51 ปีรำลึกย้อนให้ฟังว่า “เรื่องนี้เป็นหนึ่งประเด็นสำคัญที่เปิดโลกทัศน์ให้ผมมองเห็นโอกาส” นับจากวันนั้นเขาลงมือปลุกปั้น Flynn Restaurant Group จนกลายเป็นเครือข่ายร้านอาหารรายใหญ่ที่สุดของสหรัฐฯ ซึ่งในช่วงแรก เขาได้รับการสนับสนุนเงินทุนจาก Goldman Sachs และกองทุนของ Ontario Teachers’ Pension Plan ในเวลาต่อมา บริษัทเป็นเจ้าของร้าน Applebee’s, Taco Bellและ Panera Bread รวมกันกว่า 800 สาขา คาดว่าจะมีรายได้ประมาณ 1.9 พันล้านเหรียญในปีนี้ FORBES ประเมินมูลค่าบริษัทไว้ที่ 1.5 พันล้านเหรียญ และสัดส่วนหุ้นที่ Flynn ถืออยู่มีมูลค่าประมาณ 200 ล้านเหรียญ Flynn ไม่ได้เพียงแค่ทำเงินจำนวนมหาศาลจากอุตสาหกรรมนี้เท่านั้น แต่เขายังก่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในระบบธุรกิจแฟรนไชส์ ในอดีตผู้ซื้อแฟรนไชส์มักจะเป็นรายย่อยและดำเนินการโดยผู้ประกอบการท้องถิ่นแต่ Flynn ปูรากฐานธุรกิจสู่การเป็นผู้เล่นยักษ์ใหญ่พร้อมเงินทุนหนุนหลังและตัดสินใจที่จะคงสภาพเป็นบริษัทเอกชนนอกตลาด ในช่วงแรกก่อนที่ Flynn จะก้าวเข้ามาร่วมวงธุรกิจเครือร้านอาหารแห่งนี้มีผู้ซื้อแฟรนไชส์ในเครือข่ายกระจายตัวเป็นจำนวนมากและมีสาขาที่ลงทุนเปิดดำเนินการเองหลายร้อยแห่ง ปัจจุบันบริษัทปรับกลยุทธ์ใช้รูปแบบการดำเนินธุรกิจที่ไม่เน้นการลงทุนและถือครองทรัพย์สิน (asset light model) เช่นเดียวกับผู้เล่นรายอื่นๆ ในอุตสาหกรรม ในช่วงภาวะเศรษฐกิจถดถอย Applebee’s ต้องการผู้ซื้อรายใหญ่ที่จะเข้ามารับช่วงสิทธิ์บริหารสาขาในมือต่อจากบริษัทจำนวนมาก และ Flynn คือผู้สนใจเสนอซื้อเพียงรายเดียว Flynn เป็นเจ้าของสาขาแฟรนไชส์มากกว่า 25% จากจำนวนร้านอาหารในเครือของบริษัท พร้อมทั้งนั่งในตำแหน่งสมาชิกคณะกรรมการด้านธุรกิจแฟรนไชส์ ความสามารถในการจูงใจคือกุญแจที่พาเขาสู่ความสำเร็จ นอกจากนี้เขายังเป็นผู้บริหารงานแฟรนไชส์ที่ฉลาดหลักแหลม หากคุณลงทุนใน Flynn Restaurant Group พร้อมกับ Goldman Sachs เมื่อปี 2001 และถือยาวมาจนปัจจุบัน คุณจะได้รับผลตอบแทนทวีคูณถึง 26 เท่า ซึ่งเป็นมูลค่าที่แม้แต่ดัชนี S&P 500 ในช่วงเวลาเดียวกันยังไม่สามารถให้อัตราตอบแทนคุณได้ถึง 2 เท่า ปัจจุบัน Flynn Properties อยู่ภายใต้เครือบริษัท Flynn Holdings เช่นเดียวกับ Flynn Restaurant Group และดำเนินการดูแลบริหารกองทุนมา 18 กองทุนแล้ว Flynn กล่าวว่า 11 กองทุนจากจำนวนกองทุนทั้งหมดได้สิ้นสุดโครงการไปแล้วโดยมีอัตราตอบแทนสุทธิหลังหักค่าใช้จ่ายอยู่ที่ 31.8% ต่อปี โดยเขาแยกธุรกิจร้านอาหารและอสังหาริมทรัพย์ออกจากกัน

โดยสำหรับธุรกิจร้านอาหาร Flynn มักจะปล่อยเช่าในช่วงต้นปี 1999 Flynn ซื้อร้าน Applebee’s สาขาแรก ภาวะเศรษฐกิจกำลังเฟื่องฟูเช่นเดียวกับสถานการณ์ของร้านอาหารระดับกลางที่มีบรรยากาศดีนั่งสบาย Flynn สนใจร้านอีก 8 สาขาในย่าน Seattle และพุ่งเป้าโทรศัพท์ติดต่อเจ้าของโดยตรงเพื่อเจรจาเสนอซื้อร้านทั้งหมด Flynn ขยายการลงทุนโดยเข้าซื้อกิจการร้านอาหารอีก 62 สาขาจากเจ้าของร้านรายเดิมในมูลค่า 48 ล้านเหรียญ Flynn ใช้เส้นสายความสัมพันธ์กับ Goldman Sachs เพื่อช่วยโน้มน้าวหน่วยธุรกิจกองทุนส่วนบุคคลในเครือบริษัทให้ช่วยสนับสนุนเงินทุนมูลค่า 40 ล้านเหรียญ ทางด้าน Applebee’s ไม่ชอบใจเท่าไหร่ เพราะผู้ซื้อแฟรนไชส์ที่มาพร้อมแผนทะเยอทะยานอันยิ่งใหญ่ ไม่ใช่ สิ่งที่ Lloyd Hill เจ้าของเก้าอี้ประธานกรรมการของบริษัทในขณะนั้นอยากได้นัก อย่างไรก็ตาม Flynn งัดศิลปะการโน้มน้าวใจแบบนักขายออกมาใช้โดยยืนยันให้ความมั่นใจกับ Hill ว่าเขาต้องการประกอบธุรกิจระยะยาว “เขาไม่ได้โน้มน้าวให้ผมเชื่อว่าเขาสามารถทำได้ แต่เขาทำให้ผมเชื่อว่าเขาตั้งใจจริง” Hill กล่าว ในที่สุด Applebee’s ยินยอมอนุมัติแต่ดำเนินการอย่างรัดกุม โดยกำหนดให้ Flynn ต้องตกลงว่าจะเข้าซื้อไม่เกิน 11% จากจำนวนสาขาทั้งหมดของบริษัทในปี 2004 ปี 2007 ไม่นานก่อนที่สหรัฐฯ จะเข้าสู่ภาวะเศรษฐกิจถดถอย ทำให้ผู้ซื้อแฟรนไชส์หลายรายต้องการออกจากธุรกิจ Flynn เดินหน้าเข้าซื้อกิจการเป็นว่าเล่นโดยควักเงินจ่ายอย่างไม่ลังเลเนื่องจากได้ราคาดี ในช่วงเศรษฐกิจตกสะเก็ดธุรกิจมีความสามารถในการทำกำไรต่ำ ร้านอาหารจะถูกประเมินมูลค่าด้วยการตีราคาจากงบประมาณเพื่อใช้สร้างขึ้นใหม่ ระหว่างปี 2008 ถึงปี 2010 เฉลี่ยแล้ว Flynn จ่ายเงินเพียง 500,000 เหรียญต่อสาขาสำหรับร้านอาหารที่ต้องใช้ทุนสร้างถึง 1.8 ล้านเหรียญ นับจากปี 2008 ถึงปี 2012 เขาขยายกิจการในมือจาก 142 สาขาเป็น 438 สาขา “เมื่อเกิดวิกฤตเศรษฐกิจมีเราเพียงเจ้าเดียวที่มีกำลังซื้อ” Flynn กล่าวเมื่อเข้าดำเนินการซื้อเสร็จสิ้น จำนวนผู้ถือสิทธิ์แฟรนไชส์ของ Applebee’s ลดลงจาก 43 รายตอนสิ้นปี 2007 เหลือเพียง 31 รายในปัจจุบัน และข้อตกลงการกำหนดจำนวนสาขาที่ 11% ก็ไม่ถูกหยิบยกมาพูดถึงอีก 5 ปีก่อนหน้านี้ Flynn เริ่มมองหาช่องทางขยายสู่ธุรกิจใหม่ๆ นอกเหนือจาก Applebee’s หลังจากลงสำรวจพื้นที่เขาพบว่า Taco Bell ครองตลาดอาหารเม็กซิกันประเภทจานด่วน ขณะที่ร้านอาหารประเภท fast casual ซึ่งนำเสนออาหารสดใหม่คุณภาพดีแต่ให้ลูกค้าบริการตนเอง มีผู้เล่นรายใหญ่เพียง 2 รายคือ Panera Bread และ Chipotle ซึ่ง Flynn พบว่า Chipotle มีการขายสิทธิ์แฟรนไชส์ Flynn เล็งเข้าซื้อดีลกิจการ Taco Bell เป็นอันดับแรก Taco Bell ซึ่งอยู่ภายใต้เครือธุรกิจของ Yum Brands ติดต่อหาเขาเมื่อบริษัทตัดสินใจจะขายกิจการในมือหลายร้อยสาขาเมื่อปี 2012 โดย Flynn เป็นผู้ชนะในการยื่นเสนอราคาเสมอ หลังจากนั้นนายหน้าธุรกิจร้านอาหารบอกเขาว่า Southern Bells เจ้าของลิขสิทธิ์แฟรนไชส์ที่มีกิจการ 76 สาขาใน Indiana, Illinois และ Kentucky พร้อมรายได้เกือบ 100 ล้านเหรียญต่อปีกำลังประกาศหาผู้ซื้อ Flynn คว้าโอกาสเข้าซื้อในราคา 75 ล้านเหรียญ ถัดจากนั้นไม่ถึง 4 ปี Flynn Restaurant Group ขึ้นแท่นกลายเป็นเจ้าของลิขสิทธิ์แฟรนไชส์ Taco Bell รายใหญ่อันดับ 3 ของประเทศ โดยมีสาขากว่า 270 แห่งรวมถึงร้านอาหารอื่นๆ ในเครือ Yum Brands ในขณะเดียวกัน Flynn ได้มองหาช่องทางที่จะรุกสู่ธุรกิจร้าน Panera ซึ่งมีสาขากว่า 2,000 แห่งและได้ขายดีมากในช่วงมื้อกลางวัน รายได้เฉลี่ยต่อสาขาของ Panera อยู่ที่ 2.5 ล้านเหรียญซึ่งนับเป็นตัวเลขที่สูงติดอันดับต้นๆ ของภาคธุรกิจร้านอาหารฟาสต์ฟู้ด ทว่า Panera มีการบริหารดูแลแฟรนไชส์ที่รัดกุม และการเจาะตลาดเข้าไปเป็นหนึ่งในผู้ถือสิทธิ์แฟรนไชส์เป็นเรื่องยากลำบาก Flynn ได้ยื่นข้อเสนอขอซื้อกิจการจำนวนหนึ่งใน North Carolina เมื่อปี 2012 แต่ไม่ประสบความสำเร็จ ซึ่งท้ายที่สุดในเดือนพฤศจิกายนปีที่ผ่านมา Flynn ซื้อสาขาของ Panera ทั้งหมด 47 แห่งจากบริษัทซึ่งส่วนใหญ่ตั้งอยู่ในพื้นที่ทางตอนเหนือของ California และ Washington และทำให้บริษัทของ Flynn กลายเป็นสมาชิกแฟรนไชส์หน้าใหม่รายแรกของ Panera ในรอบเกือบทศวรรษ และเมื่อต้นเดือนสิงหาคมที่ผ่านมา Flynn ปิดดีลเข้าซื้อร้าน Panera ครั้งใหญ่ซึ่งจะช่วยให้บริษัทรับรู้รายได้เพิ่มขึ้นอีกมากกว่า 100 ล้านเหรียญและทำให้ Flynn Restaurant Group ขึ้นแท่นเป็นเจ้าของสิทธิ์แฟรนไชส์รายใหญ่อันดับสอง

คลิ๊กอ่านฉบับเต็ม "กำไรไซส์ใหญ่" ได้ที่ Forbes Thailand ฉบับ October 2016 ในรูปแบบ e-Magazine