บนความเชื่อมั่นในคุณภาพและรสชาติของผลไม้อันเป็นเอกลักษณ์สู่การพลิกโฉมธุรกิจส่งออกน้ำผลไม้ระดับพรีเมียมสร้างชื่อในทวีปอเมริกา ยุโรป และเอเชีย พร้อมพัฒนานวัตกรรมอย่างต่อเนื่องรุกตลาดเครื่องดื่มสุขภาพในประเทศ

การเบนเข็มเส้นทางธุรกิจนำเข้าสินค้าอิเล็กทรอนิกส์และเครื่องใช้ไฟฟ้าเริ่มต้นนับหนึ่งการส่งออกเครื่องดื่มน้ำผลไม้ ซึ่งได้รับแรงบันดาลใจจากน้ำมะพร้าวที่ดื่มเป็นประจำ และความนิยมของลูกค้าต่างชาติที่เดินทางเข้ามาติดต่อซื้อขายในประเทศ ทำให้เล็งเห็นโอกาสแปรรูปมะพร้าวเป็นเครื่องดื่มคงความสดและรสชาติที่เป็นเอกลักษณ์สร้างชื่อในต่างแดน พร้อมขยายผลิตภัณฑ์น้ำผลไม้และเครื่องดื่มอื่นๆ ข้ามพรมแดนทั่วโลก พลแสง แซ่เบ๊ กรรมการผู้อำนวยการ บริษัท โรแยล พลัส จำกัด (มหาชน) หรือ PLUS เล่าถึงการตัดสินใจครั้งสำคัญในการเปลี่ยนแปลงธุรกิจนำเข้าและจำหน่ายอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์จากประเทศจีน เช่น เครื่องเล่น DVD เครื่องเล่นเกม Set Top Box ในปี 2541 เนื่องจากแนวโน้มการเติบโตของธุรกิจอิเล็กทรอนิกส์ที่มีการแข่งขันสูงมากและพฤติกรรมของผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว บวกกับมีความเชื่อมั่นในโอกาสสร้างการเติบโตและช่องทางการส่งออกน้ำผลไม้ “บริษัทนี้ก่อตั้งมา 23 ปีแล้ว แต่เริ่มทำธุรกิจเครื่องดื่มเมื่อ 10 ปีที่ผ่านมา ตอนนั้นผมอายุประมาณ 30 ปีต้นๆ เนื่องจากทำธุรกิจกับคนต่างชาติและสังเกตว่า คนต่างชาติที่เข้ามาในประเทศไทยส่วนใหญ่นิยมสั่งน้ำมะพร้าว รวมถึงประเทศไทยมีแหล่งผลิตเยอะมากและเป็นวัตถุดิบที่ดีที่สุดในโลก โดยช่วงที่เปลี่ยนผ่านค่อนข้างหนักพอสมควร แต่ในเวลานั้นเราไม่ได้มองปัญหาที่ผ่านมาเป็นอุปสรรค เพราะก่อนหน้านี้เราก็เริ่มธุรกิจมาจากศูนย์ ทำให้มีความอดทนในการทำธุรกิจและความพยายามแก้ไขทีละอย่างจนสำเร็จ” ความท้าทายในการพลิกโฉมธุรกิจที่ดำเนินงานกว่า 13 ปีสู่การเริ่มต้นนับหนึ่งใหม่ในปี 2554 ตั้งแต่การก่อตั้งโรงงาน บุคลากร การส่งออก การวิจัยและพัฒนาสูตรเครื่องดื่ม รวมถึงนวัตกรรมและเทคโนโลยีด้านอาหาร ทำให้เนื้อผลไม้สามารถกระจายตัวทั่วทั้งขวด และคงความสดใหม่ทั้งคุณภาพและรสชาติไม่เปลี่ยนแปลงจากระยะทางหรือระยะเวลาที่ใช้ในการจัดส่ง พร้อมด้วยมาตรฐานการผลิตรับรองการส่งออกในแต่ละประเทศ

“ผลิตภัณฑ์แรกเป็นความภูมิใจของเราในการทำให้เนื้อมะพร้าวลอยกระจายอยู่ในน้ำมะพร้าวสม่ำเสมอ ซึ่งเราต้องทดลองหลายครั้ง เพราะเป็นนวัตกรรมใหม่ของเรา เช่น การทำให้ไม่มีกลิ่น overcook รวมถึงการส่งออกไปยังอเมริกาด้านตะวันออกซึ่งใช้เรือเดินทางเป็นเวลานานที่สุด 40-45 วัน กว่าจะผลิตให้ได้ตามระบบคุณภาพและระยะเวลาการเก็บก่อนกระจายไปช่องทางต่างๆ ทำให้โจทย์ใหญ่ของเราอยู่ที่การรักษารสชาติและคุณภาพ”

- เปิดสูตรน้ำผลไม้พันล้าน -

ความเพียรพยายามและความมุ่งมั่นของพลแสงในการส่งออกน้ำผลไม้ไทยสู่ผู้บริโภคทั่วโลกได้สร้างการเติบโตให้บริษัทเป็นหนึ่งในผู้ผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์เครื่องดื่มรายใหญ่ โดยสามารถเริ่มต้นส่งออกเครื่องดื่มน้ำมะพร้าวผสมเนื้อมะพร้าวบรรจุขวดแก้วแบรนด์ Coco Royal ไปยังสหรัฐอเมริกาประเทศแรกในปี 2555 จากความต้องการของผู้บริโภคและบทวิจัยด้านสุขภาพรวมถึงสารอาหารให้พลังงานช่วยสนับสนุนการเติบโตทางธุรกิจ พร้อมพัฒนาเครื่องดื่มน้ำผลไม้ส่งออกอย่างต่อเนื่องภายใต้การผลิตจากโรงงานที่อัมพวา สมุทรสงคราม สำหรับผลิตภัณฑ์ของบริษัทแบ่งเป็น 2 กลุ่มหลัก ได้แก่ กลุ่มน้ำผลไม้ ประกอบด้วยเครื่องดื่มน้ำนมมะพร้าวแบรนด์ Coco Royal เครื่องดื่มน้ำมะพร้าวภายใต้แบรนด์ของบริษัท Coco Royal เครื่องดื่มน้ำผลไม้ผสมเม็ดแมงลักแบรนด์ Nita เครื่องดื่มน้ำผลไม้ผสมเมล็ดเชียภายใต้แบรนด์ Coco Royal และ Mabu บริษัท โรแยล พลัส จำกัด (มหาชน)

รวมถึงธุรกิจผลิตและจัดจำหน่ายสินค้ากลุ่มเครื่องดื่มทั่วไป ได้แก่ ชานม แบรนด์ Mabu เครื่องดื่มวิตามินแบรนด์ C-Boom และเครื่องดื่มอื่นๆ เช่น นมถั่วเหลือง เครื่องดื่มกาแฟผสมน้ำนมมะพร้าวแบรนด์ Coco Coff พร้อมทั้งมุ่งเน้นสินค้ากลุ่มรับจ้างผลิต (OEM) การพัฒนาและทำการตลาดสินค้าตลอดจนแบรนด์ที่บริษัทพัฒนาเอง (company brand) “สัดส่วนรับจ้างผลิตของเราค่อนข้างสูงประมาณ 90% ส่วนใหญ่เป็นจีนและอเมริกาโดยหลักการรับจ้างผลิตของเราเน้นการพัฒนาสูตรเองและติดแบรนด์ลูกค้าเท่านั้น ซึ่งการเปลี่ยนสูตรหรือรสชาติใหม่เป็นเรื่องยากมาก ถ้าไม่จำเป็นลูกค้าจะไม่เปลี่ยนสูตร เพราะเป็นความเสี่ยงในการเปลี่ยนรสชาติหรือซัพพลายเออร์ รวมถึงเรามีการเจรจากับลูกค้าให้สามารถเติบโตไปด้วยกันในระยะยาว” ขณะเดียวกันพลแสงยังสามารถสร้างความเชื่อมั่นในตลาดต่างประเทศ ด้วยการผลิตและส่งออกผลิตภัณฑ์เครื่องดื่มในหลายทวีปคิดเป็นสัดส่วนการส่งออกมากกว่า 98% โดยมีประเทศคู่ค้าหลักอยู่ในทวีปต่างๆ ได้แก่ ทวีปอเมริกา ทวีปเอเชีย และทวีปยุโรป ซึ่งบริษัทได้รับการรับรองคุณภาพที่เป็นที่ยอมรับในระดับสากลหลายรายการ ได้แก่ ISO 22000, FSSC 22000, GMP, HACCP และ U.S. FDA Standard, Halal เป็นต้น บริษัท โรแยล พลัส จำกัด (มหาชน)

“สูตรเครื่องดื่มน้ำมะพร้าวของเราในแต่ละประเทศแตกต่างกัน แต่มีจุดร่วมหรือจุดกึ่งกลางเดียวกัน ซึ่งถือเป็นโจทย์สำคัญของ R&D ในการนำความต้องการของลูกค้าแต่ละมุมโลกพัฒนาเป็นรสชาติให้ได้รับความนิยมในแต่ละประเทศ ด้วยประสบการณ์การพัฒนาเครื่องดื่มเป็นระยะเวลานาน และข้อมูลของผู้บริโภคที่เราสั่งสมมานาน” นอกจากนั้น บริษัทยังเดินหน้ากลยุทธ์เน้นการขายสินค้ากลุ่มน้ำมะพร้าวที่มีอัตรากำไรขั้นต้นสูง และจัดการการดำเนินงานอย่างมีประสิทธิภาพด้วยการลดต้นทุนค่าใช้จ่ายการผลิตอื่นๆ ได้แก่ การเริ่มใช้เชื้อเพลิงทางเลือก เช่น กะลาปาล์มควบคู่ไปกับน้ำมันเตาเพื่อลดต้นทุนค่าเชื้อเพลิง และการวางแผนควบคุมการขนย้ายสินค้าที่ดีขึ้น ซึ่งส่งผลให้ค่าเช่าอุปกรณ์โรงงานและยานพาหนะโรงงานลดลง รวมถึงการควบคุมต้นทุนวัตถุดิบด้วยอำนาจการต่อรองราคาวัตถุดิบจากปริมาณการซื้อในจำนวนที่มากขึ้นตามยอดขาย และการวางแผนการใช้แรงงานในไลน์ผลิตได้อย่างมีประสิทธิภาพ ตลอดจนการเพิ่มเครื่องจักรใช้ในการผลิต พร้อมประหยัดจากขนาดตามรายได้ที่เพิ่มขึ้น ดังนั้น แม้รายได้การขายส่วนใหญ่ของบริษัทจะอยู่ในรูปสกุลเงินต่างประเทศ ซึ่งได้รับผลกระทบจากอัตราเงินบาทมีแนวโน้มแข็งค่าตั้งแต่ปี 2561 แต่บริษัทยังสามารถสร้างการเติบโตต่อเนื่องเฉลี่ยต่อปี (CARG) ระหว่างปี 2561-2563 จำนวน 11.9% โดยรายได้รวม 1.1 พันล้านบาทในปี 2563 เพิ่มขึ้นจากปีก่อนจำนวน 208 ล้านบาท หรือ 23.2% และกำไรสุทธิ 57.2 ล้านบาท หรือคิดเป็นอัตรากำไรสุทธิที่ 5.2% บริษัท โรแยล พลัส จำกัด (มหาชน)

“เราวางกลยุทธ์เพิ่มสินค้าใหม่ปีละ 2 ผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง เช่น ชานมไข่มุกที่ไม่ต้องกังวลเรื่องสุขภาพ เพราะเราตั้งโจทย์พัฒนาชานมไข่มุกที่อร่อยและส่งผลดีต่อสุขภาพ เพราะใช้นมล้วนที่มีโปรตีน ไม่มีครีมเทียม และหวานน้อยมาก ซึ่งเป็นไอเดียที่เกิดขึ้นในช่วงโควิด-19 เนื่องจากชานมไข่มุกส่วนใหญ่เป็นแก้วชงสดต้องซื้อในศูนย์การค้า แต่โควิด-19 ทำให้การเดินศูนย์การค้าลดลง เราจึงคิดว่า จะทำอย่างไรให้ชานมไข่มุกเหมือนชงสด สามารถซื้อได้ตามร้านสะดวกซื้อหรือออนไลน์ โดยกลุ่มเป้าหมายของเราเป็นคนเอเชียในต่างประเทศ เช่น อเมริกา จีน สิงคโปร์ ออสเตรเลีย และกลุ่มประเทศ CLMV ซึ่งได้รับการตอบรับเป็นอย่างดีหลังจำหน่ายช่วงปลายปี 2564 รวมถึงประเทศไทยที่มีโอกาส เพราะสามารถดื่มได้ตลอดปี”

- คว้าโอกาสเครื่องดื่มทั่วโลก -

ภายใต้โจทย์ความท้าทายใหม่ในการสร้างแบรนด์สินค้า PLUS ให้เป็นที่รู้จักทั่วโลก และขยายฐานตลาดจากคู่ค้าหรือพันธมิตรทางธุรกิจทั้งในประเทศและต่างประเทศ ด้วยการสร้างสรรค์นวัตกรรมผลิตภัณฑ์เครื่องดื่มที่มีคุณภาพอย่างต่อเนื่อง เพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคที่รักสุขภาพและชื่นชอบวัตถุดิบธรรมชาติ (natural ingredients) เพื่อคุณภาพชีวิตที่ยั่งยืน “แม้เราจะตั้งใจส่งออกไปต่างประเทศมากกว่าตั้งแต่แรก เนื่องจากโอกาสในการเติบโตที่ขายได้หลายประเทศในจำนวนมากกว่า และจุดเด่นด้านวัตถุดิบที่มีชื่อเสียงโดดเด่นในต่างประเทศ ทำให้สัดส่วนการส่งออกของเรามากกว่า 98% แต่ตลาดในประเทศก็น่าสนใจและยังกว้างอยู่ ทำให้เราวางแผนพัฒนาสูตรเครื่องดื่มที่รสชาติเหมาะสมกับคนไทย และสั่งเครื่องจักรจากต่างประเทศขยายไลน์การผลิตเพื่อสร้างการเติบโตควบคู่กัน” พลแสงกล่าวถึงแผนการดำเนินงานรุก สร้างการเติบโตในประเทศที่ต้องการเพิ่มสัดส่วนรายได้ประมาณ 10% ในปีหน้า ด้วยกลยุทธ์ที่แตกต่างจากการส่งออกไปต่างประเทศ โดยมุ่งเน้นการวิจัยพัฒนาตลาดและความต้องการของผู้บริโภคไทย เช่น เครื่องดื่มชานม Mabu Boba และเครื่องดื่มวิตามิน C-Boom รวมถึงเครื่องดื่มเพื่อสุขภาพ เครื่องดื่มที่ทำจากพืช (plant-based) หรือเครื่องดื่มโปรตีนจากพืช เป็นต้น

พลแสง แซ่เบ๊ กรรมการผู้อำนวยการ บริษัท โรแยล พลัส จำกัด (มหาชน) หรือ PLUS

“คีย์สำคัญที่ทำให้ธุรกิจเติบโตในระยะยาว อยู่ที่บุคลากรเป็นสิ่งสำคัญที่สุด เพราะถ้าไม่มีบุคลากรสร้างทีมเวิร์กที่ดีก็จะไม่เกิดทุกสิ่งทุกอย่าง รวมถึงความมุ่งมั่นพยายามส่วนตัวของผมในการฝ่าฟันอุปสรรคและประสบการณ์ทำงานกว่า 23 ปี โดยทำธุรกิจเครื่องดื่มประมาณ 10 ปี ทำให้เข้าถึงและเข้าใจลูกค้าที่สามารถปรึกษาหรือร่วมกันพัฒนามากกว่าการมุ่งเน้นที่ยอดขาย เพื่อส่งเสริมการเติบโตให้สร้างความสัมพันธ์ในระยะยาวกับลูกค้าของเรา” ผู้ก่อตั้งวัย 48 ปี ย้ำถึงหลักการบริหารที่ให้ความสำคัญกับการรักษาความสัมพันธ์ในระยะยาว ทั้งคู่ค้าและทีมงานในบริษัทจำนวนกว่า 600 คนให้มีความสุขในการทำงาน ร่วมกันขับเคลื่อนองค์กรสู่เป้าหมายสร้างความมั่นคงทางธุรกิจด้วยความสามารถของบุคลากรที่สามารถสร้างการเติบโตในต่างประเทศที่ยังมีโอกาสและช่องว่างเปิดตลาดเครื่องดื่มสัญชาติไทยให้เป็นที่รู้จักได้ทั่วโลก “ทุกวันนี้แม้ยอดขายเราจะเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ แต่ยังมีช่องว่างหรือโอกาสให้เราเติบโตได้ทั่วโลก โดยเราจะทำอย่างไรในการสร้างคุณค่าทางธุรกิจ พร้อมกับทำให้บริษัทมีกำไรและความมั่นคง ซึ่งบุคลากรเป็นเรื่องสำคัญ เราต้องทำให้พนักงานทำงานได้ผลงานและมีความสุขในการทำงาน รวมทั้งอย่ามองข้ามคนรอบข้าง โดยภารกิจของเราต้องแบ่งปันความรักให้สังคมให้อยู่ร่วมกับเราได้ ไม่ว่าจะเป็นซัพพลายเออร์ ลูกค้า พนักงาน สังคม และสิ่งแวดล้อม” อ่านเพิ่มเติม:

น.สพ.ธนวัฒน์ คงเจริญสมบัติ “BIS” พลังเพื่อน SYNERGY
SUNNIES FACE แบรนด์ความงามฟิลิปปินส์ผู้บุกสหรัฐฯ
LAMBORGHINI เผยยอดขายไตรมาสแรกสูงเป็นประวัติการณ์

คลิกอ่านฉบับเต็ม และบทความทางด้านธุรกิจได้ที่นิตยสาร Forbes Thailand ฉบับเดือนเมษายน 2565 ในรูปแบบ e-magazine