ทุเรียนพรีเมียมส่งออกไปขายต่างประเทศ ตลาดใหญ่คือจีนที่ชื่นชอบทุเรียนไทยมากเป็นพิเศษ กระทั่งมีล้งจีนเข้ามารับซื้อทุเรียนไทยเพื่อส่งออก แต่ล้งไทยอย่าง 888 ก็ยังคงปักธงตลาดจีนได้อย่างเหนียวแน่น

การค้าพืชผลทางการเกษตรตามฤดูกาลมีหลากหลายผลผลิต แต่ที่ดูหวือหวาสร้างรายได้เป็นกอบเป็นกำน่าจะเป็นทุเรียน ซึ่งตลาดส่งออกใหญ่อยู่ที่จีนในแต่ละปีทุเรียนไทยส่งขายจีนเยอะมาก
โดยเฉพาะทุเรียนเกรดพรีเมียม กลายเป็นสินค้าหลักที่บรรดาล้ง (โรงรับซื้อผลไม้) ต่างรับซื้อและส่งออกทำกำไรได้อย่างต่อเนื่อง

เช่นเดียวกัน ณธกฤษ เอี่ยมสกุล ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท แพลททินัม ฟรุ๊ต จำกัด ล้งทุเรียนไทยในจังหวัดจันทบุรี หรือที่รู้จักกันในนาม 888 ผักผลไม้ เป็นรายใหญ่ของผู้ส่งออกทุเรียนไทยไปขายในจีน มีแบรนด์ทุเรียนที่ได้การยอมรับในตลาดจีนถึง 7 แบรนด์กระจายอยู่ตามมณฑลต่างๆ

“เราเป็นเจ้าแรกๆ ที่ส่งออกด้วยห้องเย็นอุณหภูมิ 14 องศาเซลเซียส เป็นผู้บุกเบิกการส่งออกโดยรักษาความสดและความสุกให้คงที่” ณธกฤษกล่าวกับทีมงาน Forbes Thailand เมื่อครั้งเปิดล้งให้เยี่ยมชมกิจการราวกลางเดือนพฤษภาคมที่ผ่านมาในโอกาสที่แพลททินัม ฟรุ๊ต เตรียมขยายกิจการด้วยการเตรียมตัวนำกิจการเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย

แพลททินัม ฟรุ๊ต หรือชื่อเดิมก่อนหน้านี้รู้จักกันในนาม 888 ผักและผลไม้ มีฐานโรงรับซื้อใหญ่อยู่ที่จังหวัดจันทบุรี ธุรกิจส่งออกทุเรียนของณธกฤษเป็นกิจการต่อเนื่องมาจากรุ่นบิดา-มารดา ก่อนที่เขาจะเข้ามารับช่วงบริหารต่อ และสร้างการเติบโตแบบก้าวกระโดด โดยยอดขายปี 2565 ทำได้กว่า 5.2 พันล้านบาท

เจาะลึกตลาด

การส่งออกทุเรียนของแพลททินัม ฟรุ๊ต เป็นการส่งด้วยตู้คอนเทนเนอร์รักษาความเย็นผ่านทั้งทางเรือ (sea freight) และทางบก (land freight) โดยรถบรรทุกตู้คอนเทนเนอร์ติดแอร์วิ่งถนนตรงขึ้นไปยังประเทศจีน “ส่งเรือไป sea freight ช่วงพีคคือ กลางเดือนมีนาคม-พฤษภาคมของทุกปี ซึ่งดีมานด์มีไม่อั้นเพราะประชากรจีนกว่า 1.4 พันล้านคนได้กินทุเรียนไม่ถึง 200 ล้านคน เสิร์ฟได้ไม่ถึง 30%” ณธกฤษย้ำและว่า จีนคือตลาดที่มีดีมานด์มหาศาล แต่ก็มีรายละเอียดที่แตกต่างกันในแต่ละมณฑล แต่ละเมือง ที่ความต้องการทุเรียนและลักษณะทุเรียนที่ชื่นชอบต่างกัน

“แต่ละเมืองกินไม่เหมือนกัน ภาคเหนือของจีนชอบสีเหลืองทอง Guangzhou ชอบเปลือกเขียวแต่เนื้อนิ่ม มันไม่ได้ง่ายอย่างที่คุณคิด” ด้วยเหตุนี้จึงเป็นที่มาว่าการส่งทุเรียนไปขายแต่ละเมืองต้องเลือกให้ตรงกับความต้องการ และการสร้างแบรนด์จึงต้องต่างกันไปในแต่ละเมือง

ซีอีโอ แพลททินัม ฟุร๊ต บอกว่า Guangzhou ได้อิทธิพลมาจาก Shenzhen และไต้หวัน คือชอบผลที่ดูยังสดเป็นสีเขียวแต่เนื้อในต้องสุก มันมีวิธีจัดการให้ผลผลิตเป็นอย่างที่ต้องการด้วยการบ่มและอบให้ได้รูปลักษณ์ความสุกแบบที่ตลาดนั้นๆ นิยม เช่น หากส่งไปทางตอนเหนือของจีนก็ต้องให้เปลือกเป็นสีทอง “เรามีวิธีจัดการให้ทุเรียนสุกในแบบที่ต่างกันด้วยการรักษาอุณหภูมิและสภาพแวดล้อม ซึ่งนี่เป็นเคล็ดลับที่บอกไม่ได้”

เขาอธิบายเคล็ดลับส่วนตัวนี้ว่า หัวใจคือต้องเข้าใจธรรมชาติผลไม้ จึงจะมีวิธีทำให้ผลไม้นั้นมีสภาพอย่างที่ตลาดต้องการ ซึ่งไม่ใช่สูตรสำเร็จเพราะแต่ละปีการดูแลให้ทุเรียนมีสภาพอย่างที่ต้องการก็มีวิธีการที่แตกต่างกันเพราะลงลึกในรายละเอียดความต้องการลูกค้าแต่ละพื้นที่ทำให้แพลททินัมสามารถสร้างแบรนด์ทุเรียนที่ตลาดยอมรับได้อย่างต่อเนื่อง

แต่อุปสรรคในการขายก็มี โดยเฉพาะเรื่องการคงสภาพทุเรียนให้สุกพอดีกับความต้องการตลาด มีลูกค้าบางรายไม่เข้าใจ เก็บทุเรียนขายเกินเวลาทำให้ของเสีย มาในระยะหลังเขาจึงบอกลูกค้าทุกรายว่า ทางแพลททินัมรับประกันทุเรียนเฉพาะที่ขายภายใน 3 วันหลังจากเปิดตู้คอนเทนเนอร์เท่านั้น หากเปิดตู้แล้วเก็บไว้นานกว่านั้นจะไม่รับประกัน เพราะทุเรียนอาจสุกเกินไปและเสียหายได้

ตลาดทุเรียนไทยในประเทศจีนใหญ่มาก

ผู้ประกอบการจีนเข้ามาในตลาดกันอย่างคึกคัก “ล้งที่เห็นเป็นจีนนี่คือคนจีนหมดเลย ผู้ส่งออกจากประเทศไทยเหลือจริงๆ ไม่ถึง 15% เคยมี 100 กว่าเดี๋ยวนี้คนไทยเหลือแค่ 15 ราย” เขาแจกแจงจำนวนล้งทุเรียนที่รับซื้อผลผลิตในไทยไปขายประเทศจีน อย่างที่หลายคนทราบดีว่ามีคนจีนมาทำล้งรับซื้อทุเรียนในไทยโดยตรง แต่ล้งเหล่านี้ไม่ได้มีความเชี่ยวชาญในการดูทุเรียนหรือการจัดการทุเรียนให้คงสภาพจนถึงมือลูกค้าได้เหมือนแพลททินัม ซึ่งเชี่ยวชาญเพราะทำมาตั้งแต่รุนบิดาก่อนสืบทอดมาถึงณธกฤษ

“ผมเรียนรู้มาตั้งแต่ชั้นประถม คนอื่นก็เพิ่งเรียนรู้ตอนเรียนจบมันต่างกันแน่นอน ส่งออกทุเรียนไม่เหมือนซื้อมาขายไป มันยาก มีรายละเอียด เราต้องควบคุมธรรมชาติและรสชาติให้ได้ตามความต้องการ” เขาย้ำและว่า การจะควบคุมธรรมชาติได้ต้องรู้จักธรรมชาติก่อน ไม่อย่างนั้นคงไม่สามารถจัดการได้

เรียนรู้ธรรมชาติ

คำว่ารู้จักธรรมชาติของณธกฤษเขาได้จากการทำวิจัยและพัฒนา “เราทำ R&D ตั้งแต่ที่สวนเลย คุณภาพตั้งแต่ต้นทางจนถึงปลายทาง เข้าใจทุกกระบวนการ ตั้งแต่การปลูก คัดเลือก ส่งออก จนถึงปลายทาง” นอกจากนี้ ยังรวมไปถึงต้องบริหารจัดการด้านโลจิสติกส์ให้เหมาะสม และขณะเดียวกันก็ต้องรู้กลโกงของคู่ค้าปลายทางด้วยว่าเขาทำอย่างไร เราจะแก้ไขได้อย่างไร

นอกจากวิจัยเรื่องพืชพันธุ์แล้วยังทำวิจัยเรื่องปุ๋ยที่ใช้ด้วย “ทำ R&D เรื่องปุ๋ย ยา ให้สูตรต้นไม้ ท่อดูดน้ำแร่ธาตุจากดินใส่ท่อใส่กิ่งแต่ละก้าน ดูว่าได้ลูกขนาดไหน เช่น ท่อขนาด 6 หุนให้ผลอย่างไร” เขายกตัวอย่างการพัฒนาผลผลิตไม่ใช่แค่ปลูกและปล่อยให้โตตามธรรมชาติ แต่ดูไปถึงปริมาณสารอาหารมากน้อยเพียงใด เขาบอกว่า กำลังวิจัยสูตรพวกนี้ซึ่งจะทำให้รู้ว่าควรปลูกอย่างไร และกิ่งไหนควรเก็บไว้หรือตัดออกเพื่อให้ได้ผลผลิตที่ดี “คำนวณหมือนการออกแบบสร้างบ้าน 2 ชั้น ก็ต้องดูว่าจะต้องใส่ปั๊มน้ำขนาดไหนจึงจะมีแรงดันน้ำที่พอดี”

ดูปริมาณน้ำที่เหมาะสมแล้วก็ต้องควบคุมกิ่งก้านให้เหมาะสมด้วย “กิ่งควรออกประมาณไหน ควรจะเว้นระยะห่างแค่ไหนถึงจะพอดี เพื่อให้กิ่งใหญ่ขึ้นพร้อมสำหรับการออกผลผลิตที่ดี” ณธกฤษบอกเล่าสิ่งที่เขาทำไม่ใช่แค่การรับซื้อผลผลิต แต่เขาทำมากกว่านั้นเริ่มตั้งแต่การปลูกด้วยซ้ำ เพื่อให้ได้ผลผลิตทุเรียนที่ดีตามมาตรฐานคุณภาพที่ตลาดต้องการ

ผลผลิตทุเรียนมีเกรด A B C D ต่างกันที่จำนวนพู แต่ถ้าลูกใหญ่และพูใหญ่เกินไปจะหวานน้อยไม่อร่อยไม่พอดี ทุเรียนที่โตพอดีกับคุณภาพและรสชาติคือ ขนาดลูก 4 กิโลกรัม เป็นขนาดลูกที่พอดีมีตลาดรับซื้อ และอยู่ในกลุ่มพรีเมียม จะได้ราคาดี ราคารับซื้อต่างกันราว 30 บาท หรือต่างกัน 15-20%

การรับซื้อและเก็บทุเรียนเพื่อเตรียมส่งออก

สิ่งสำคัญต้องนำทุเรียนทั้งลูกมาเป่าลมจนแห้งสนิท อาจใช้เวลาข้ามคืน เช่น รับเข้าล้งมาตอนกลางคืนต้องนำมาผึ่งพัดลมจนถึงสายๆ ของอีกวัน เมื่อแห้งดีแล้วขั้วก็ต้องทาขมิ้นเพื่อให้แห้งสนิทป้องกันไม่ให้น้ำเกาะและป้องกันเชื้อรา จากนั้นจึงค่อยบรรจุใส่ตู้คอนเทนเนอร์แบบรักษาอุณหภูมิความเย็นคงที่ 14 องศาเซลเซียส และส่งไปยังจีนมีทั้งทางบกและทางน้ำ

การขนส่งทางบกใช้รถบรรทุก 10 ล้อ ซึ่งมีรถที่ใช้อยู่ทั้งสิ้นราว 60 คัน แต่ละคันบรรทุกได้ไม่เกิน 20 ตัน แต่ส่วนใหญ่แล้วจะเน้นการขนส่งทางเรือเป็นหลักเพราะเวลาแน่นอนกว่าและปลอดภัย ส่วนการขนส่งทางบกมีเพียงส่วนน้อยจะจ้างซับคอนแทรคจากภายนอก

“ช่วงเกิดโควิดเราส่งสินค้าทางเรือไม่มีปัญหาเลย เพราะมีคนเกี่ยวข้องน้อย สินค้าใส่ตู้ลงเรือขึ้นท่าที่จีนเลย ไม่ติดต้องตรวจคนเหมือนขนส่งทางรถที่บางครั้งคนขับติดโควิดสินค้าถูกตีกลับทั้งคัน” ณธกฤษย้อนเหตุการณ์ในช่วงโควิด 2-3 ปีที่ผ่านมา เขายังมียอดขายทุเรียนที่ดี เพราะการส่งออกยังทำได้ แต่มีปัญหาเรื่องเรือไม่วิ่งแต่เพียงระยะหนึ่งเท่านั้น

“ขนส่ง 80% ไปทางเรือ อีก 20% ไปทางบก เราไม่ค่อยเน้น ตอนนี้คนใช้ทางบกกันเยอะ รถติด แต่ก่อนไม่ค่อยติด ทุกวันนี้ก็ไม่ต่างกันเลยไม่ได้เร็วกว่าทางเรือ และทางบกไม่รอดตอนโควิด” เป็นอีกรายละเอียดการขนส่งสินค้าให้ถึงมือลูกค้าต้องคำนึงอย่างไรให้เหมาะและทันเวลา เพราะสินค้าเป็นของสดทุกอย่างต้องคำนวณให้ดีเพื่อป้องกันความเสียหายจากการสุกหรืองอมของทุเรียนด้วย

ถึงเวลาเติบโต

ณธกฤษเผยว่า บริษัท แพลททินัม ฟรุ๊ตคืออีกก้าวของธุรกิจที่เขาต้องการสร้างการเติบโตให้กับกิจการล้งทุเรียนส่งออกให้ขยายตัวและให้บริการได้ครอบคลุมตลาดที่กว้างขึ้น จึงได้รวมบริษัทในกลุ่มทั้งหมด 4 บริษัทเข้าไว้ด้วยกันภายใต้ แพลททินัม ฟรุ๊ต ประกอบด้วย

1. บริษัท ตองแปด ผักผลไม้ จำกัด (888 Fruits & Vegetables) ซึ่งดำเนินธุรกิจส่งออกผัก ผลไม้ ไปยังประเทศต่างๆ อาทิ สาธารณรัฐประชาชนจีน, ไต้หวัน และยุโรป

2. บริษัท ตองแปด โลจิสติกส์ จำกัด (888 Logistic) เป็นผู้ให้บริการขนส่งตู้คอนเทนเนอร์ภายในประเทศและระหว่างประเทศ พร้อมลานโหลดสินค้า มีระบบ ISO 9001:2015, ระบบ cold chain

3. บริษัท สกาย ชอร์เทรดดิ้ง จำกัด (Sky Shore Trading) ให้บริการชิปปิ้งระหว่างประเทศ บริการจัดทำเอกสารและเป็นตัวแทนดำเนินพิธีการศุลกากร โดยมี certificate ของศุลกากรโลกรับรอง และ

4. บริษัท สกายชอร์ ดีโปท์ จำกัด (Sky Shore Depot) ให้บริการลานรับฝากตู้คอนเทนเนอร์กับผู้ให้บริการด้านการเดินเรือขนส่งสินค้าชั้นนำระดับโลก

ซึ่งทั้ง 4 บริษัทครอบคลุมธุรกิจที่เกี่ยวเนื่องกับการส่งออกสินค้าหลักคือ พืชผลทางการเกษตร ซึ่งทำให้ทางกลุ่มมีความพร้อมให้บริการอย่างครบวงจร และมีแผนเตรียมนำกิจการเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย ด้วยประสบการณ์ที่อยู่ในธุรกิจล้งผลไม้ส่งออกมาตั้งแต่เด็ก ณธกฤษมั่นใจว่าเขาเข้าใจและมีข้อมูลเชิงลึกในธุรกิจนี้มากพอ เมื่อสามารถระดมทุนมาต่อยอดธุรกิจเชื่อว่าจะสร้างความเติบโตได้อย่างแน่นอน เพราะเขารู้และเข้าใจอุปสรรคปัญหาทุกอย่างของธุรกิจนี้เป็นอย่างดี

“จุดเริ่มต้นทางครอบครัวทำผลไม้อบแห้งเข้าห้างเป็นแพ็กเล็กๆ ต่อมาคุณแม่ขยายไปทุเรียน มีญาติชาวไต้หวัน คุณแม่ถามว่า ที่ไต้หวันเขาชอบผลไม้อะไร ก็เริ่มแรกด้วยการส่งมะม่วงดิบไปก่อน” ต่อมาได้ส่งมังคุดแล้วจึงมาส่งทุเรียน และเพิ่มจำนวนขึ้นมาเรื่อยๆ กระทั่งส่งเป็นตู้คอนเทนเนอร์ เมื่อใช้ปริมาณมากการซื้อจากตลาดสี่มุมเมืองไม่ตอบโจทย์จึงย้ายมายังแหล่งทุเรียนที่จังหวัดจันทบุรี และทำต่อเนื่องมาถึงปัจจุบัน “เราย้ายไปหลายที่ ส่วนโรงงานนี้ทำมา 21 ปีแล้ว ตั้งแต่ปี 2545 แต่ก่อนเช่าพื้นที่ติดถนนด้านหน้า 18 ไร่ ก่อนจะซื้อและปักหลักจริงจัง” เขาบอกว่า ที่จันทบุรีมีที่ดินอยู่ 4 แห่ง

เริ่มแรกเป็นการซื้อทุเรียนจากสวนมาขาย แต่ระยะหลังเปลี่ยนรูปแบบเป็นการเหมาสวน ได้ราคาเหมาสวน 180 บาท/กก. ราคาซื้อก็ 180 บาท/กก. แต่ต้องเสียค่าตัดอีก กก. ละ 10 บาท การเหมาสวนทำให้สามารถลงรายละเอียดและทำ R&D ได้ ทำให้โรงงานได้คุณภาพทุเรียนที่ดีขึ้นด้วย

อย่างไรก็ตามในเมื่อเป็นการเหมาสวนทางบริษัทต้องรับผลผลิตทุกเกรดนำมาแยกขายตามความเหมาะสมของแต่ละตลาด “สมัยก่อนเลือกได้เพราะเราซื้อ แต่สมัยนี้เราเหมาสวน เลือกไม่ได้ต้องรับหมด เพราะการแข่งกันซื้อมันเยอะขึ้น การเหมาสวนแก้ปัญหานี้ได้ แต่เราก็ต้องหาตลาดรองรับ” เป็นอีกปัญหาของการทำล้งแต่ยังสามารถรับมือได้ เพราะตลาดมีหลากหลายพอสมควร

ตลาดใหญ่ของทุเรียนยังคงอยู่ที่จีน 95% ส่วนไต้หวันมีเพียง 2% เท่านั้น แต่จีนก็มีความหลากหลายแต่ละมณฑลแต่ละเมืองเลือกบริโภคไม่เหมือนกัน เป็นอีกโจทย์ที่ท้าทายณธกฤษ แต่เขาไม่หวั่นเพราะมีประสบการณ์ในการรับซื้อและส่งออกมายาวนาน และนอกจากทุเรียนแล้วเขายังรับซื้อและส่งออกลำไย มังคุด และมะพร้าว แต่เป็นสัดส่วนที่ไม่มากนัก

“แพลททินัม ฟรุ๊ต แยกออกมาทำเมื่อปี 2553 ต่างจาก 888 ในแง่ของการคัดคุณภาพซึ่งตลาดโตเร็ว บางตลาดมีปัญหาต้องตามไปแก้ไขแต่ละแห่ง” เขาหมายถึงตลาดไต้หวันซึ่งดูเหมือนบริษัทโดนโกงเนื่องจากมีการแจ้งว่าสินค้าเสีย แต่พอไปติดตามตรวจสอบแล้วพบว่าลูกค้าเก็บสินค้าไว้นานเกินเวลาที่กำหนดทำให้ทุเรียนงอม

เขาต้องไปตามดูตลาดที่ไต้หวันเพื่อเรียนรู้ปัญหา “ตื่นตี 4 ตี 5 เหมือนตลาดไทครับ ตอนเช้าไปขายที่ตลาด นั่งดูการขาย ดูขั้นตอนช่องโหว่ว่าทำไมลูกค้าเป็นแบบนี้ พบปัญหาก็หาทางแก้ไข” เคสนี้แก้ไขไม่ได้ทำได้อย่างเดียวคือ ตัดการรับประกันออกไป เพราะลูกค้าไม่ปฏิบัติตามกรอบเวลาที่แนะนำ

ด้วยประสบการณ์ที่มีมานานและเข้าถึงอุปสรรคปัญหาของแต่ละตลาดทำให้แพลททินัมมียอดขายที่เติบโต แม้ในช่วงโควิดเขาสามารถทำยอดขายเพิ่มขึ้น เนื่องจากเจ้าอื่นส่งสินค้าไม่ได้ แต่เขาส่งได้ทางเรือทำให้มีออร์เดอร์จากจีนเพิ่มเข้ามา ส่งผลให้รายได้ปี 2564 และ 2565 เพิ่มขึ้นจาก 4 พันกว่าล้านบาทในปี 2564 เพิ่มมาเป็น 5.2 พันล้านบาทในปี 2565

เขาเชื่อว่าการส่งออกทุเรียนยังเติบโตได้อีกมาก เพราะปัจจุบันที่เขาทำส่งออกยังไม่ถึง 1% จากยอดส่งออก 1 แสนล้านบาท จึงตั้งเป้าส่งออกให้ได้ 1% ของแสนล้านแต่คงไม่ขยายมากเกินไป เพราะไม่เช่นนั้นเขาต้องลงทุนสำนักงานและคนอีกจำนวนมาก

“คนเยอะขึ้น operation ก็เยอะขึ้น หักลบแล้ว margin ก็จะบางลง layer ของการปกครองมากขึ้น มีหลายอย่างต้องใช้ ขอดูภาพรวมก่อนว่าคุ้มไหมที่จะโตขนาดนั้น” แต่ถึงกระนั้นเขาก็ยังมองโอกาสเติบโตของธุรกิจส่งออกทุเรียนไทยว่ายังไปได้อีกยาวไกล

อ่านเพิ่มเติม : เปิดแฟ้มฉาว Adani

คลิกอ่านฉบับเต็มและบทความทางด้านธุรกิจได้ที่นิตยสาร Forbes Thailand ฉบับเดือนสิงหาคม 2566 ในรูปแบบ e-magazine