จากพ่อค้าข้าวเปลือกไต่เต้าสู่เครือโรงสีรายใหญ่ และก้าวกระโดดสู่ธุรกิจส่งออกข้าว ชายหนุ่มคนรุ่นใหม่จากพิจิตรผู้ติดจรวดเครือธนสรรไรซ์ จับจังหวะเปิดเส้นทางสู่เบอร์ 3 บริษัทผู้ส่งออกข้าวรายใหญ่ของไทยภายในระยะเวลาเพียง 2 ปี

ศุภชัย วรอภิญญาภรณ์ ประธานกรรมการ บริษัท ธนสรรไรซ์ จำกัด วัย 37 ปี หรือที่หลายคนเรียกเขาว่า “เสี่ยแอร์” ต้อนรับทีม Forbes Thailand ในห้องรับรองที่สำนักงานท่าเรือธนสรร มารีน่า จ.ปทุมธานี เขาเป็นลูกพ่อค้าชาวพิจิตรที่โตมากับการค้าข้าวและผลักดันธุรกิจของครอบครัวให้ก้าวหน้าจากท่าข้าวสู่โรงสี กระทั่งหาโอกาสแหวกเส้นทางตลาดส่งออกข้าวที่มีผู้เล่นรายใหญ่ไม่กี่รายได้สำเร็จ จนถึงปี 2560 เครือธนสรรไรซ์ทำรายได้ไปแล้วกว่า 2.2 หมื่นล้านบาท หลังจบปริญญาตรีจากคณะบริหารธุรกิจ มหาวิทยาลัยธุรกิจบัณฑิตย์ ศุภชัย-ลูกชายคนสุดท้องของตระกูล กลับสู่ จ.พิจิตร เพื่อช่วยครอบครัวทำกิจการท่าข้าว ซึ่งขณะนั้นครอบครัววรอภิญญาภรณ์มีวิสัยทัศน์ที่จะขยายกิจการจากสู่ขั้นต่อไปในวงจรตลาดข้าวคือการผันตัวสู่โรงสี

เมื่อปี 2549 จึงเทกโอเวอร์กิจการโรงสีที่ จ.ชัยนาท และให้ศุภชัยเข้าไปเรียนรู้งานกับเจ้าของเดิม และค่อยขยายเครือโรงสีเรื่อยมาจนปัจจุบันธนสรรไรซ์มีมีโรงสีรวมทั้งหมด 5 แห่ง ทำสินค้าข้าวครบทุกประเภทหลัก ได้แก่ ข้าวขาว ข้าวหอมปทุม ข้าวนึ่ง และข้าวหอมมะลิ รวมทุกประเภทมีกำลังผลิต 1.2 หมื่นตัน/วัน โรงสีดำเนินต่อเนื่อง 3-4 ปี ศุภชัยก็เริ่มศึกษาและเตรียมผันตัวเป็นผู้ส่งออกราวปี 2552-53 เพื่อถีบตัวให้หลุดจาก “คอขวด” ของโรงสีที่มีนับ 2 พันโรงทั่วประเทศ แต่ผู้ส่งออกไทยที่เป็นรายใหญ่และมีศักยภาพมีเพียง 5 รายจากทั้งหมดกว่า 100 ราย ที่เรียกกันโดยทั่วไปว่า “5 เสือผู้ส่งออกข้าว”

ระหว่างเตรียมตัวศึกษาเส้นทางสู่การเป็นผู้ส่งออก ในปี 2555 ศุภชัยแต่งงานกับ ดวงทิพย์ วรอภิญญาภรณ์ ลูกสาวเจ้าของโรงสีข้าวใน จ.นครสวรรค์ ดวงทิพย์จบการศึกษาระดับปริญญาโท สาขาธุรกิจระหว่างประเทศ จาก University of Wollongong ประเทศออสเตรเลีย เธอจึงเข้ามาเป็นกำลังของบริษัทในแผนกจัดการเอกสารสัญญาและร่วมกับศุภชัยในการดึงตัวบุคลากรฝีมือดีเข้ามาสร้างทีมแผนกเอกสารการเงิน บัญชี ฝ่ายขาย โลจิสติกส์ ในที่สุดจังหวะออกหมัดที่รอคอยก็มาถึง เมื่อปี 2557 คณะรักษาความสงบแห่งชาติ (คสช.) เข้าทำรัฐประหาร ส่งผลให้โครงการรับจำนำข้าวทุกเมล็ดในสมัยรัฐบาลยิ่งลักษณ์ ชินวัตร ถูกยกเลิก ราคาข้าวไทยที่เคยสูงจึงดิ่งลงแตะ 400 เหรียญสหรัฐฯ ต่อตัน (ราคา FOB) ซึ่งถูกกว่าข้าวจากประเทศอินเดียและเวียดนาม ทำให้คำสั่งซื้อข้าวพุ่งมาที่ประเทศไทยจำนวนมาก “ลูกค้าหาซื้อข้าวในเมืองไทยเยอะเลย แม้แต่ 5 เสือผู้ส่งออกข้าวเขาก็ทำไม่ทันจนลูกค้าถูกคัดเตะออกมา เราเลยตัดสินใจว่าเราเข้าจังหวะนี้เป็นจังหวะที่ดีในการส่งออก เพราะจะมีโอกาสคัดเลือกลูกค้ามากขึ้นและตลาดมีความต้องการสูง” ศุภชัยกล่าวถึงช่วงปี 2557 ที่บริษัทมีโอกาสส่งออกข้าวล็อตแรกปริมาณ 7.5 หมื่นตันได้สำเร็จ

ธุรกิจครบวงจรคือเกราะป้องกันตัว

การที่ธนสรรไรซ์จะก้าวเข้ามาเป็นเสือตัวที่ 6 ย่อมไม่ใช่เรื่องง่าย ศุภชัยเล่าว่าวงจรสินค้าข้าวจนถึงการส่งออกจะต้องใช้รถบรรทุกและเรือขนสินค้าล่องแม่น้ำเจ้าพระยาไปที่ท่าเรือเกาะสีชัง ช่องว่างตรงนี้เป็นโอกาสให้เกิดการกักพาหนะหรือโก่งราคาจนต้นทุนสูงได้ ซึ่งเป็นสิ่งที่ธนสรรไรซ์ต้องพบเจอ

"ผมว่าการทำธุรกิจมีอุปสรรคตลอด แต่การแก้ไขนั้นอยู่ที่มุมมองของแต่ละคน เมื่อเราไม่ได้มองว่ามันเป็นเรื่องใหญ่ ปัญหาก็แก้ไขได้" -- ศุภชัย วรอภิญญาภรณ์

ช่วงปลายปีนั้นเอง ศุภชัยจึงตัดสินใจว่าเขาจะต้องมีระบบโลจิสติกส์ทั้งรถและเรือของตนเองเพื่อให้ธุรกิจครบวงจร สามารถควบคุมต้นทุนและเวลาได้เบ็ดเสร็จ ในเดือนกุมภาพันธ์ 2559 บริษัทจึงลงทุนซื้อที่ดินและก่อสร้างท่าเรือธนสรร มารีน่า มูลค่า 1.6 พันล้านบาท บนที่ดินขนาด 80 ไร่ที่ อ.สามโคก จ.ปทุมธานี และเปิดดำเนินการเต็มรูปแบบเมื่อเดือนกรกฎาคม 2560 ปัจจุบันธนสรรไรซ์มีรถสิบล้อพ่วงทั้งหมด 180 คันและเรือโป๊ะ 22 ลำ เป็นเครือข่ายโลจิสติกส์ในการรวบรวมข้าวส่งออก

การเติบโตของธนสรรไรซ์จากระบบที่ครบวงจรสะท้อนสู่ปริมาณการส่งออกและรายได้ โดยข้อมูลจากเครือธนสรรไรซ์รายงานว่า ปี 2560 ซึ่งระบบโลจิสติกส์ของบริษัทเริ่มดำเนินการแล้ว ส่งให้การส่งออกของบริษัททะลุหลักล้านเพิ่มเป็น 1.077 ล้านตัน รายได้ขยับขึ้นอีก 5.1% จากปีก่อนหน้าเป็น 2.28 หมื่นล้านบาท และยังคงยึดหัวหาดอันดับ 3 ของตลาดผู้ส่งออกข้าวไทย

คิดเร็วทำเร็วอย่างระมัดระวัง

การเติบโตที่รวดเร็วของธนสรรไรซ์ทำให้หลายคนตั้งข้อสงสัย ซึ่งศุภชัยตอบคำถามนี้ว่าจุดแข็งที่ทำให้เขาโตเร็วมาจากหลายส่วน พื้นฐานหลักคือการที่เขามีโรงสีข้าวของตัวเอง “เราเป็นผู้ผลิตเอง รับซื้อจากชาวนาเอง เราจึงได้เปรียบผู้ส่งออกรายเก่าๆ อยู่แล้ว ตอนนั้นผู้ส่งออกรายใหญ่แทบไม่มีโรงสีเลย แต่เรามี ทำให้เราข้ามขั้นตอนไปขั้นหนึ่งเราจึงมีต้นทุนถูกกว่าคนอื่น 4-5 เหรียญต่อตันซึ่งปกติส่วนต่างนี้ต้องเป็นกำไรของโรงสี” ศุภชัยกล่าว

นอกจากนั้นโรงสีในเครือยังมีสินค้าข้าวครบทุกประเภท ทำให้ลูกค้าที่เข้ามาไม่หลุดมือ องค์ประกอบทุกส่วนดังกล่าวดำเนินการภายใต้กรอบการทำงานของศุภชัย คือ อะไรที่เสี่ยง ไม่ทำ เหตุนี้ศุภชัยจึงค้าขายโดยไม่ให้เครดิตเทอม ภายในบริษัทจึงมีการจัดเกรดลูกค้าผ่านการประเมินของทุกแผนกในทุกขั้นตอน ถ้าเสี่ยงมากก็จะไม่ค้าขายด้วยเด็ดขาด

ต่อยอดผลิตภัณฑ์ปลายน้ำ

สัดส่วนรายได้ของเครือธนสรรไรซ์มาจากการส่งออกเป็นหลัก โดยศุภชัยกล่าวว่าเมื่อปี 2560 จากรายได้รวม 2.28 หมื่นล้านบาท แบ่งเป็นรายได้จากการส่งออกผ่านบริษัท ธนสรรไรซ์ จำกัด และบริษัท พรีเมียมไรซ์ เอ็กซ์ปอร์ต จำกัด รวมมูลค่า 1.77 หมื่นล้านบาทหรือคิดเป็นสัดส่วน 77% ของรายได้ ส่วนที่เหลือ 22% หรือราว 4,992 ล้านบาท มาจากการขายข้าวจากโรงสีให้กับผู้ซื้อภายในประเทศ และอีก 1% หรือ 150 ล้านบาทมาจากการผลิตข้าวถุงจำหน่ายในประเทศภายใต้แบรนด์จัสมิน

ข้าวถุงจัสมิน ข้าวระดับพรีเมียมหวังตีตลาดระดับบน

ทิศทางของธนสรรไรซ์ในอนาคต ศุภชัยแจกแจงว่าบริษัทจะเริ่มมุ่งเน้นที่การต่อยอดธุรกิจอื่น คือกลุ่มผลิตภัณฑ์ปลายน้ำสู่ผู้บริโภครายย่อย โดยมีผลิตภัณฑ์ที่เริ่มต้นแล้วในปี 2560 คือข้าวถุงพรีเมียมแบรนด์จัสมิน สร้างยอดขาย 150 ล้านบาทภายในปีแรกที่วางจำหน่าย กลยุทธ์การขายจะเน้นจำหน่ายผ่านช่องทางออนไลน์เท่านั้นและจัดส่งโดยบริษัทขนส่ง เช่น Line Man, Kerry ลดการพึ่งพิงจุดจำหน่ายในโมเดิร์นเทรด ซึ่งมีค่าวางจำหน่ายสูงมูลค่า 20% ของราคาขาย สามารถเปลี่ยนส่วนต่างนี้มาเป็นค่าจัดส่งให้ลูกค้าแทนได้ ทำให้ผู้ซื้อได้รับสินค้าในราคาเดียวกันโดยไม่ต้องเดินทางไปที่จุดจำหน่ายเอง นอกจากนี้ เขายังอยู่ระหว่างศึกษาการต่อยอดผลิตภัณฑ์จากข้าว โดยร่วมมือกับทีมวิจัยมหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์และจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัยเพื่อผลิตอาหารที่แปรรูปจากข้าว เช่น ขนมขบเคี้ยว พร้อมศึกษาตลาดทั้งภายในและต่างประเทศเพื่อหาช่องทางจำหน่าย คาดว่าจะสามารถสรุปแผนงานเพื่อเตรียมผลิตจำหน่ายใน 2 ปี “ผมเห็นว่าประเทศญี่ปุ่นนำเข้าข้าวไทยปีหนึ่งไม่ใช่น้อย ขนมโมจิและอีกหลายอย่างของเขาทำจากข้าวทั้งนั้น ญี่ปุ่นซื้อข้าวไทยกิโลกรัมละ 10-20 บาท แต่ขายโมจิก้อนละ 40-50 บาท คนไทยเรามีข้อได้เปรียบที่เรามีวัตถุดิบเอง ต้นทุนเราจะถูก เราจึงอยากทำตรงนี้” ศุภชัยเล่าถึงที่มาของแนวคิดของเป้าหมายขั้นต่อไปในใจนักธุรกิจหนุ่มไฟแรงคนนี้

ภาพ: กิตติเดช เจริญพร

คลิกอ่านฉบับเต็มของ "ศุภชัย วรอภิญญาภรณ์ แห่ง "ธนสรรไรซ์" เสือตัวใหม่วงการผู้ส่งออกข้าว" ได้ที่ Forbes Thailand Magazine ฉบับ พฤษภาคม 2561 ในรูปแบบ e-Magazine