วิศวกรผู้ฝึกฝีมือในธุรกิจอุปกรณ์ขนถ่ายวัสดุในโรงงานอุตสาหกรรมมาอย่างช่ำชองทำให้ องอาจ ปัณฑุยากร กล้าเดิมพันก่อตั้ง บมจ.ออลล่า (ALLA) ล่าสุดมุ่งจับกระแสความต้องการอุปกรณ์ขนถ่ายภายในคลังสินค้าอัจฉริยะ พร้อมมุ่งล่าฝันยกระดับบริษัทสู่ตลาดอินเตอร์ด้วยตัวเลขรายได้จากต่างแดนถึง 50% ภายในปี 2565

จากประสบการณ์ในงานผู้จัดการโครงการของอโศกทาวเวอร์เมื่อหลายปีก่อน ทำให้ องอาจ ปัณฑุยากร ผู้ก่อตั้งและประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บมจ.ออลล่า หรือ ALLA ได้เรียนรู้ว่า หน้าที่การงานซึ่งตัวเขารับผิดชอบอยู่ไม่ใช่คำตอบสำหรับการหาเลี้ยงชีพที่ต้องการ ในที่สุดจึงหันสู่สายงาน Sale Engineer ที่ดูแลสินค้าของ STAHL CraneSystems GmbH ประเทศเยอรมนี ซึ่งในเวลานั้นนำเข้าและจัดจำหน่ายโดย บมจ.เบอร์ลี่ ยุคเกอร์ จากงานข้างต้น คือก้าวสำคัญที่ปูทางให้องอาจมุ่งสู่วิถีแห่งผู้ประกอบการ จนสร้างให้ ALLA เป็นกิจการที่ทำรายได้เฉลี่ยราว 800 ล้านบาทในช่วง 5 ปีที่ผ่านมาและมีมูลค่าหลักทรัพย์ตามราคาตลาดราว 1.2 พันล้านบาท ซึ่งมีกลุ่มธุรกิจเหล็ก โรงไฟฟ้า วัสดุก่อสร้าง และยานยนต์ เป็นฐานลูกค้าหลัก ภาพรวมธุรกิจของ ALLA ในวันนี้ เป็นทั้งผู้ผลิต จำหน่าย และติดตั้งอุปกรณ์ขนถ่ายวัสดุที่ใช้ในโรงงานอุตสาหกรรม ได้แก่ เครนและรอกไฟฟ้า (Crane and Hoist) ผู้นำเข้าและจำหน่ายพร้อมติดตั้ง สะพานปรับระดับ (Dock Leveler) ประตูอุตสาหกรรม (Industrial Door) ผู้จำหน่ายและติดตั้งม่านริ้วพีวีซี (PVC Strip Curtain) และม่านตัดอากาศ (Air Curtain) รวมถึงมีการให้บริการหลังขายต่างๆ

ผลิตภัณฑ์เครนที่ติดตั้งภายในโรงงานของลูกค้าจากฝืมือของ บมจ.ออลล่า

งานขายและเจรจาต่อรองที่ บมจ.เบอร์ลี่ ยุคเกอร์ ในบทบาทของ Sale Engineer นับเป็นก้าวใหญ่ให้ได้เก็บเกี่ยวประสบการณ์เพิ่มพูนทักษะและความเข้าใจในธุรกิจเครนและรอกไฟฟ้าครอบคลุมทุกด้าน จนนับได้ว่าพร้อมเริ่มกิจการของตัวเอง ตัดริบบิ้นเริ่ม ALLA แรงผลักดันสำคัญที่ส่งให้องอาจตัดสินใจริเริ่มกิจการของตัวเอง จุดประกายจากลูกค้ารายหนึ่งได้สอบถามถึงสินค้าประเภทอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง แต่ในเวลานั้นบริษัทไม่ได้นำมาจำหน่าย อาทิ ประตูอุตสาหกรรม (Industrial Door) สะพานปรับระดับ (Dock Levelers) ซุ้มคลุมท้ายรถสำหรับโหลดสินค้า (Dock Shelter) เป็นต้น ด้วยความมุ่งมั่นเต็มเปี่ยม องอาจจึงเริ่มเดินหน้าหาแหล่งผลิตสินค้าประเภทที่ลูกค้าถามหา โดยติดต่อกับซัพพลายเออร์ในต่างประเทศ จนได้ผลิตภัณฑ์มาจำหน่ายแก่ลูกค้าในที่สุด

องอาจ ปัณฑุยากร ผู้ก่อตั้งและประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บมจ.ออลล่า หรือ ALLA

ด้วยดีลนั้นเองคือจังหวะที่ลงตัวของการจัดตั้ง บริษัท ออลล่า จำกัด ขึ้นเมื่อปี 2535 ด้วยทุนตั้งต้นจากการหยิบยืมทั้งพ่อขององอาจและพ่อของภรรยาคือ วัลลยา ปัณฑุยากร (ปัจจุบันเป็นทั้งกรรมการบริษัทและประธานเจ้าหน้าที่บริหารงานกลาง) ที่รวบรวมเงินก้นถุงได้ 400,000 บาทเพื่อนำไปเป็นทุนตั้งต้นซื้อผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าถามหามาจำหน่ายต่อจนทำให้การค้าครั้งนี้ได้กำไรมากถึง 400,000 บาท อย่างไรก็ตาม ในช่วงแรก ALLA ยังไม่ได้มีเงินทุนหนา จึงไม่ได้ปีกกล้าพอจะเปิดตัวสู่การค้าเครนแม้ผู้ก่อตั้งกิจการจะมีประสบการณ์และความเชี่ยวชาญ กระทั่งเมื่อมีลูกค้าถามหาเครน ALLA จึงเริ่มนำสินค้าของเยอรมนีมาขาย แต่ก็ยังไม่ถือว่าประสบความสำเร็จสูงนัก ทั้งนี้จุดเปลี่ยนสำคัญที่เป็นรากฐานให้บริษัทประสบความสำเร็จมาอย่างราบรื่น คือ ได้รับการแต่งตั้งจาก STAHL Crane-Systems GmbH ประเทศเยอรมนี ให้เป็นตัวแทนจำหน่ายชิ้นส่วนประกอบเครนและรอกไฟฟ้ายี่ห้อ STAHL แต่เพียงผู้เดียวในประเทศไทย เมื่อปี 2537

โรงงานของ ALLA สำหรับผลิตเครนและรอกไฟฟ้า (photo credit: alla.co.th)

“ฝรั่งที่เคยคุยกับผมตอนอยู่เบอร์ลี่ ยุคเกอร์มาตามหาว่าคนที่เคยขายไปไหน จนมารู้ว่า ผมเปิดบริษัทของตัวเองเลยติดต่อให้เรามาเป็นตัวแทน แต่ไม่สามารถดีลได้สำเร็จในตอนแรกเพราะบริษัทแม่ไม่เห็นด้วย เนื่องจากมองว่าเรายังเล็กและไม่อยากมีปัญหากับตัวแทนเดิม แต่ฝรั่งคนนั้นก็ยังยืนหยัดและการันตีให้เราขายด้วยเชื่อในตัวผมที่ทำงานด้วยกันมานานในตอนนั้น” โดยฐานลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์ STAHL คือธุรกิจที่มีความต้องการใช้ผลิตภัณฑ์ที่มีรูปแบบเฉพาะ เนื่องจากสามารถผลิตได้ตามแบบที่ลูกค้าต้องการ นอกจากนี้ เมื่อซัพพลายเออร์ที่เคยรับจ้างผลิตให้บริษัทไม่สามารถส่งมอบงานได้ตามที่ตกลง จึงนำไปสู่การตัดสินใจสร้างโรงงานสำหรับผลิตเครนและรอกไฟฟ้า ที่ ต.เกาะไร่ อ.บ้านโพธิ์ จ.ฉะเชิงเทรา “คนกล่าวหาว่าผมแย่งธุรกิจตัวแทนผลิตภัณฑ์ของ STAHL มาจากเบอร์ลี่ ยุคเกอร์ แต่จริงๆ ไม่ใช่ ทางนั้นมาหาผมเอง”

กระทั่งปี 2549 ที่ศักยภาพของ ALLA ยิ่งเข้มข้นกว่าเดิม เมื่อ ABUS Kransysteme GmbH ประเทศเยอรมนี ให้เป็นตัวแทนจำหน่ายชิ้นส่วนประกอบเครนและรอกไฟฟ้า ยี่ห้อ ABUS แต่เพียงผู้เดียวในประเทศไทย โดยให้บริษัท ออนวัลล่า จำกัด เปิดโรงงานสำหรับผลิตเครนและรอกไฟฟ้าเพิ่มอีกแห่งที่ อ.ลำลูกกา จ.ปทุมธานี เมื่อถามถึงความท้าทายที่ผ่านมา องอาจยอมรับว่า “เก่ง+เฮง” คือตัวแปรสำคัญที่เอื้อให้ ALLA ดำเนินกิจการอย่างราบรื่นมาโดยตลอด ซึ่งอุปสรรคเดียวที่ต้องฝ่าฟันคือเรื่องทุนในการดำเนินกิจการ ที่ทางออกหลักคือการขอหยิบยืมจากพ่อตาที่ช่วยหล่อลื่นให้ธุรกิจขับเคลื่อนได้ในที่สุด โกยทุนปั้นโอกาส หลังจากเตรียมการอยู่ระยะหนึ่ง เมื่อเดือนพฤศจิกายนปี 2559 องอาจตัดสินใจเสนอขายหุ้นแก่ประชาชนทั่วไป (ไอพีโอ) จำนวน 150 ล้านหุ้น ซึ่งสามารถระดมทุนได้กว่า 400 ล้านบาท โดยเป้าหมายของการเป็นบริษัทมหาชนครั้งนี้เพื่อการพัฒนาภาพลักษณ์ที่ดีและเป็นโอกาสที่จะได้วางโครงสร้างบริษัทให้มีระบบเป็นมาตรฐานมากขึ้น ซึ่งมีส่วนทำให้รายได้จากฝั่งบริการที่เดิมไม่ได้คิดเงินกับลูกค้าสามารถเก็บได้เต็มเม็ดเต็มหน่วยมากขึ้น

จากเงินระดมทุนดังกล่าวได้ถูกนำมาใช้เพื่อปั้นโครงการใหม่ๆ ของบริษัท เริ่มจากโครงการก่อสร้างคลังสินค้าของ ONVALLA ที่ใช้ทุนประมาณ 80 ล้านบาท รวมถึงดันกำลังการผลิตของบริษัท/บริษัทย่อย เพิ่มขึ้น 49.51% และ 63.03% โดยขณะนี้อยู่ระหว่างก่อสร้างและจะดำเนินการเชิงพาณิชย์ได้ราวเดือนกันยายนปีนี้ ขณะที่เงินทุนอีกประมาณ 58 ล้านบาทถูกนำไปใช้เพื่อปรับปรุงพื้นที่การใช้งานของโรงงาน ซึ่งจะเริ่มดำเนินการในไตรมาส 3 ปี 2561และคาดว่าจะแล้วเสร็จภายในไตรมาส 3 ปี 2562 สำหรับแผนงานในระยะใกล้คือภายในปี 2562 บริษัทจะรุกตลาดในส่วนอุปกรณ์ขนถ่ายภายในคลังสินค้าที่ทำงานด้วยระบบอัตโนมัติมากขึ้น จากเดิมที่ทำธุรกิจเฉพาะในส่วนอุปกรณ์ขนถ่ายภายนอก ทั้งนี้เนื่องจากเล็งเห็นแนวโน้มอัตราการเติบโตที่สูงขึ้นของความต้องการใช้งานระบบคลังสินค้าอัจฉริยะ หรือ smart warehouse

ออลล่าจะรุกตลาดอุปกรณ์ขนถ่ายภายในคลังสินค้ามากขึ้น ตามแนวโน้มของโลกทีมีความต้องการใช้งานระบบคลังสินค้าอัจฉริยะ (smart warehouse) (*รูปประกอบไม่เกี่ยวข้องกับ ALLA)

อย่างไรก็ตามฝันที่ยิ่งใหญ่กว่าขององอาจที่วาดไว้ให้ ALLA คือยกระดับให้บริษัทเป็นองค์กรที่มีบทบาทในตลาดระดับสากลมากขึ้น ซึ่งวางเป้าหมายที่ปีนกำแพงไปกอบโกยรายได้จากฝั่งตลาดต่างประเทศจนครองอัตราส่วนไม่ต่ำกว่า 50% ของรายได้รวมภายใน 5 ปีข้างหน้านับจากนี้ จึงนับว่าเป็นโจทย์ที่ท้าทายไม่น้อยเมื่อพบว่ารายได้จากต่างประเทศของบริษัทยังมีอัตราส่วนไม่ถึง 1% ในปัจจุบัน “ในเวลาอันใกล้นี้เราจะได้เป็นผู้แทนจำหน่ายสินค้าประเภทรอกและเครนแบรนด์ใหม่สำหรับตลาดเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ซึ่งนี่จะเป็นจิ๊กซอว์ชิ้นสำคัญที่ผลักดันให้เราขยายรายได้จากต่างประเทศได้ตามเป้าหมาย ซึ่งถ้าไม่มีปัญหาอะไรคาดว่าจะเริ่มขายอย่างเป็นทางการในปีนี้” เช่นเดียวกับที่ต้องการขยายธุรกิจไปถึงการรับจ้างทำคลังสินค้าตามแบบที่ลูกค้าต้องการ (Build-to-Suit) สำหรับการต่อยอดในอนาคต แม้ว่า ALLA จะไม่ได้เติบโตมาจากธุรกิจให้เช่าคลังสินค้าเป็นรากฐาน แต่องอาจมองว่าจุดได้เปรียบของเขาอยู่ที่สามารถนำเสนอระบบและอุปกรณ์ได้ตรงโจทย์ของลูกค้าอย่างแท้จริง

ภาพ: กิตติเดช เจริญพร และ บมจ.ออลล่า

คลิกอ่านฉบับเต็มของ "โชคชัย เลิศเธียรดำรง ขึ้นรูป Royal Porcelain ถูกใจรุ่นใหม่" ได้ที่ Forbes Thailand Magazine ฉบับ มิถุนายน 2561 ในรูปแบบ e-Magazine