วิภาวี วัชรากร ผู้นำรุ่น 2 แห่งวัชมนฟู้ด เดินหน้าแตกยอดธุรกิจใหม่จากฐานการค้าผลไม้ต่างแดน หวังกวาดรายได้แตะ 4 พันล้านบาท พร้อมกรุยทางระดมทุนในตลาด SET ภายในปี 2563

องุ่นลูกงามจากต่างแดนที่วางขายอยู่ตามชั้นจำหน่ายสินค้าภายในห้างค้าปลีกขนาดใหญ่ทั่วไทยเกือบทั้งหมดต่างนำเข้าโดยกลุ่มบริษัท วัชมนฟู้ด จำกัด ซึ่งปัจจุบันมีสถานะเป็นผู้ครองส่วนแบ่งตลาดอันดับ 1 ทำยอดขายสุทธิกว่า 2 พันล้านบาท โดยบริษัทตั้งเป้าที่จะทำรายได้ถึง 4 พันล้านบาทภายในปี 2563ปัจจุบันวัชมนฟู้ดจำหน่ายสินค้าผ่าน 2 กลุ่มหลักคือ 1) ค้าส่งให้แก่พ่อค้าแม่ค้าที่นำไปขายต่อตามตลาดต่างๆ และ 2) ค้าปลีกผ่านห้างค้าปลีกขนาดใหญ่ ได้แก่ Tesco และ Big C “ในปี 2560 ยอดขายฝั่งค้าปลีกเติบโตมากกว่าค้าส่งมากขึ้น จึงอยู่ที่อัตรา 56 % เมื่อเทียบกับยอดขายรวม” จากการบอกเล่าของผู้นำรุ่น 2 วัย 40 ปี วิภาวี วัชรากร กรรมการผู้จัดการ บริษัท วัชมนฟู้ด จำกัด

วิภาวี วัชรากร กรรมการผู้จัดการ บริษัท วัชมนฟู้ด จำกัด

แม้วิภาวีจะไม่ใช่ทายาทสายตรงของผู้ก่อตั้ง คือ มนตรี และ วัชรี จียาศักดิ์ แต่ด้วยความสนิทสนมที่ตั้งต้นจากการเป็นเพื่อนร่วมห้องที่หอพักกับลูกสาว คือ ฐิติตา จียาศักดิ์ (ปัจจุบันทำหน้าที่ Chief Financial Officer) เมื่อครั้งเรียนปริญญาตรีที่วิทยาลัยนานาชาติ มหาวิทยาลัยมหิดล จึงทำให้เธอมีโอกาสได้มาช่วยทำงานเมื่อปี 2542 วิภาวีถ่ายทอดเรื่องราวของการกำเนิดวัชมนฟู้ดว่า วัชรีในฐานะผู้ก่อตั้งเริ่มวิชาชีพค้าขายผักด้วยวัยเพียง 10 กว่าปี แล้วขยับมาค้าส่งผักผลไม้ไปฮ่องกงทำให้มีพันธมิตรชาวฮ่องกงตั้งต้นการนำเข้าผลไม้จากจีนในนาม บริษัท วัชมนฟู้ด ส่วนวิภาวี เมื่อเรียนจบก็มารับหน้าที่ผู้จัดการฝ่ายขาย ได้เก็บเกี่ยวประสบการณ์ติดต่อกับห้างค้าปลีกขนาดใหญ่ เช่น Tesco โดยช่วงนั้นยอดนำเข้าผลไม้ของบริษัทอยู่ที่ราว 150 ล้านบาท และในกลุ่มส่งออกประมาณ 200 ล้านบาท แม้จะยังไม่มีห้องเย็นเป็นของตนเอง ต้องไปฝากแช่ที่ห้องเย็นรับฝากจากตู้ขายในตลาด

องุ่นคือสินค้าขายดีของวัชมนฟู้ด โดยบริษัทมีความเชี่ยวชาญในการนำเข้าองุ่นจนมีลูกค้าขนานนามว่าเป็น King of Grape (Photo Credit: vachamon.com)

ทว่า เมื่อมีการเปิดเสรีการค้าผักผลไม้ไทย-จีน คู่แข่งหน้าใหม่จึงต่างเข้ามาช่วงชิงตลาด ผู้ค้าต่างแข่งขันกันตัดราคาอย่างหนักหน่วง ขณะที่ฝั่งวัชมนฟู้ดตัดสินใจลงทุนสร้างห้องเย็นของตัวเองจึงมีต้นทุนเพิ่มขึ้นและต้องฝ่าวิกฤตการค้าเสรีแบบไม่ทันได้ตั้งตัว จนกระแสเงินสดของบริษัทดำดิ่งไม่พอจ่ายหนี้สิน อย่างไรก็ตาม ช่วงเวลานั้นวิภาวีและฐิติตาเรียนจบด้านบริหารธุรกิจจาก China Europe International Business School ณ เมือง Shanghai ประเทศจีน จึงกลับมาร่วมมือกันเข้ากู้วิกฤตภาระหนี้ให้แก่วัชมนฟู้ดในปี 2549 โดยเดินหน้าเจรจาขอปรับโครงสร้างหนี้กว่า 200 ล้านบาทกับธนาคารพาณิชย์จนสำเร็จ Pre-sale กู้วิกฤต หลังปลดล็อกภาระที่บริษัทแบกไว้ไปได้ระดับหนึ่ง วิภาวีจึงเร่งมองหาโอกาสที่จะดึงวัชมนฟู้ดให้กลับสู่เส้นทาง โดยเริ่มจากยกเลิกการจำหน่ายสินค้าที่ไร้อนาคตและคัดสรรสินค้าที่มีแววจะไปต่อได้เพราะการแข่งขันไม่สูงมาก เช่น แอปเปิลจาก Washington“ตอนนั้นเราไม่ได้มุ่งว่าจะขายผลไม้ราคาแพง เพียงแต่เราต้องการค้าในตลาดที่การแข่งขันไม่สูงมากและไม่มีการตัดราคากันรุนแรง”

แต่ไม้เด็ดที่พลิกฟื้นให้วัชมนฟู้ดกลับมาเข้าสู่ลู่ทางที่สดใสและนำให้บริษัทก้าวหน้ามาถึงปัจจุบันคือกลยุทธ์การขายแบบ pre-sale นั่นคือทำให้มียอดจองซื้อผลไม้ก่อนที่จะสั่งสินค้าเข้ามา จึงไม่จำเป็นต้องตั้งราคาขายให้สูงเพื่อครอบคลุมความเสี่ยงที่ผลไม้จะเน่าเสียหากต้องเก็บสต็อกไว้เป็นเวลานาน จากการนำเสนอแนวคิด pre-sale กับห้างค้าปลีก ทาง Tesco จึงเป็นคู่ค้ารายแรกที่ตกลงซื้อผลไม้กับวัชมนฟู้ดในวิธีการใหม่ที่ทำยอดขายในปีแรกถึง 60 ล้านบาท จุดเปลี่ยนที่คิดต่างทำให้การขับเคลื่อนธุรกิจของวัชมนฟู้ดเริ่มดีขึ้น ดังที่วิภาวีเปรียบเทียบว่า “ต่อลมหายใจให้ยังอยู่ต่อได้” จึงมีรายได้เพียงพอชำระเงินกู้และมีกระแสเงินสดหมุนเวียน อย่างไรก็ตามกลยุทธ์แบบ pre-sale ไม่ใช่แนวทางที่ยากแก่การเลียนแบบ เมื่อมีคู่แข่งเข้ามาเบียดในช่องทางนี้ ทำให้วัชมนฟู้ดจำต้องหาทางหลีกด้วยบริการที่ดีและรวดเร็วกว่า

หลังจากนั้น การหลุดพ้นจากภาวะน้ำท่วมกรุงเทพฯ เมื่อปี 2554 ก็เป็นอีกหนึ่งความท้าทายในการรับมือกับวิกฤตที่คาดไม่ถึง โดยวิภาวีเปิดเผยว่าวัชมนฟู้ดเป็นบริษัทผู้นำเข้าผลไม้รายเดียวที่ยังดำเนินธุรกิจอย่างต่อเนื่องได้ ด้วยการย้ายฐานการส่งสินค้าจากตลาดไทที่โดนน้ำท่วมกว่า 2 เมตรไปอยู่ที่แหลมฉบัง จึงพลิกสู่โอกาสกลายมาเป็นคู่ค้ารายใหญ่ของห้าง Big C และ makro ธุรกิจใหม่เพิ่มรายได้ สำหรับเป้าหมายที่วัชมนฟู้ดต้องการทำรายได้ไต่ให้ถึง 4 พันล้านบาทในปี 2563 นั้น นอกจากสร้างความหลากหลายของแบรนด์ที่นำเข้าแล้ว ยังจะมีธุรกิจใหม่อีกด้วย โดยหนึ่งในเครื่องยนต์หลักของธุรกิจใหม่ คือ service provider ที่น่าจะมีบทบาทมากขึ้นจากนี้จนสามารถครองสัดส่วนรายได้ 30% ของยอดขายรวมภายในปี 2563 สำหรับบริการเสริมที่วัชมนฟู้ดนำเสนอแก่ลูกค้าก็มีหลากหลาย ได้แก่ การจัดทำแพ็กเกจผลไม้สำหรับห้างใดห้างหนึ่งโดยเฉพาะ เพื่อตอบโจทย์ผู้บริโภคที่ชื่นชอบผลิตภัณฑ์ที่ดูแปลกใหม่ โดยตั้งแต่ปีนี้เป็นต้นไปทาง Tesco จะให้บริษัทดูเรื่องการจัดทำแพ็กเกจสำหรับผลไม้ทุกประเภทที่นำเข้าจากต่างประเทศมาขาย จึงน่าจะทำให้มีรายได้เพิ่มเข้ามา 700-800 ล้านบาทในปีนี้

บริการตัดแต่งผลไม้ หนึ่งในบริการด้าน service provider ของวัชมนฟู้ด

นอกจากนี้ บริษัทยังเตรียมตัวจะผลักดันผลิตภัณฑ์ใหม่คือ fruit to go หรือผลไม้ตัดแต่งเป็นชิ้นพร้อมรับประทานที่คัดสรรจากผลไม้สดใหม่สำหรับห้างค้าปลีก จึงแตกต่างจากที่วางขายในปัจจุบันที่มักเลือกผลไม้ที่ใกล้หมดอายุแล้วมาตัดแต่งเป็นชิ้นเพื่อวางขาย “ปัจจุบันมีลูกค้าสั่ง fruit to go ของเราไปเสิร์ฟตามงานต่างๆ บ้างแล้ว แต่เพื่อให้ลูกค้าสะดวกและประหยัดมากขึ้น จึงวางแผนว่าจะจัดเป็นชุด snack box ซึ่งมีทั้งขนมและผลไม้รวมอยู่ในกล่องเดียวกันที่น่าจะเริ่มภายในกลางปีนี้” ไม่เพียงเท่านั้น วัชมนฟู้ดจะใช้ร้านกาแฟเป็นช่องทางในการสร้างชื่อเสียงให้แบรนด์วัชมนฟู้ดเป็นที่รู้จักอย่างแพร่หลายจากสินค้าที่นำไปวางจำหน่ายภายในร้าน ได้แก่ เค้กที่ใช้ผลไม้เป็นวัตถุดิบ น้ำผลไม้สกัดเย็น ผลไม้อบแห้ง เป็นต้น โดยคาดว่าประมาณสิ้นปีนี้น่าจะเปิดร้านแรกอย่างเป็นทางการ โดยการซื้อกิจการร้านกาแฟที่ไม่ได้ตั้งอยู่ในห้างสรรพสินค้า มีจุดขายที่เป็นเอกลักษณ์ และยังดำเนินธุรกิจได้ดีอยู่แต่อาจไม่มีกำลังที่จะขยายสาขาเพิ่ม

fruit to go อีกหนึ่งผลิตภัณฑ์ที่กำลังแจ้งเกิดในกลุ่มค้าปลีก

อีกหนึ่งโครงการที่วิภาวีอยากจะผลักดัน คือการส่งผลไม้ไทยในรูปแบบเดียวกับ fruit to go ไปวางขายยังห้างค้าปลีกขนาดใหญ่ในต่างประเทศ ทั้งกลุ่ม EU สหราชอาณาจักร สิงคโปร์ และญี่ปุ่น โดยมองว่าวิธีนี้จะช่วยลดต้นทุนการจัดส่ง รวมถึงทำให้ชาวต่างชาติรับประทานผลไม้ไทยได้ง่ายขึ้น คาดว่าจะเริ่มได้ราวปี 2562 “ที่มองว่าน่าจะส่งสินค้าไปขายต่างประเทศเพราะหากพึ่งพารายได้จากในเมืองไทยเพียงอย่างเดียว เมื่อเวลาเกิดปัญหาจนส่งผลกับเศรษฐกิจในประเทศ ก็จะกระทบกับรายได้ของเรา”

วัชมนฟู้ดจากการนำของผู้บริหารรุ่น 2 ยังเริ่มผลักดันให้บริษัทเก็บเกี่ยวรายได้นอกวงจร นั่นคือการแตกยอดไปสู่ food service โดยเลือกที่จะจำหน่ายผลไม้ส่วนประกอบอาหารทุกประเภทแก่ผู้ซื้อถึงครัว เช่น โรงแรม ร้านอาหารตามสั่ง เป็นต้น ส่วนโจทย์ในอนาคตเพื่อสร้างความยั่งยืนให้กับวัชมนฟู้ด คือการเดินหน้าเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย (SET) ภายในปี 2563 ด้วยจุดหมายสำคัญคือจะเป็นส่วนหนึ่งที่ดึงดูดให้คนเก่งและมีศักยภาพเลือกที่จะมาทำงานกับบริษัทและเป็นกำลังสำคัญที่จะต่อภาพโครงการต่างๆ ที่วางไว้ เพื่อนำมาซึ่งรายได้ที่งอกงามไปไกลกว่ารายได้ 4 พันล้านบาท

ภาพ: กิตติเดช เจริญพร

คลิกอ่าน "วัชมนฟู้ด ผลิธุรกิจใหม่ เพิ่มรายได้แตะ 4 พันล้าน" ฉบับเต็มได้ที่ Forbes Thailand ฉบับ มีนาคม 2561 ในรูปแบบ e-Magazine