เรื่อง: ANURADHA RAGHUNATHAN เรียบเรียง: นวตา สันติวัฒนา
<h2>การซื้อชุดชั้นในที่อินเดียเป็นเรื่องน่าลำบากใจ ทั้งพนักงานชายที่เดินกันให้ขวักไขว่ พนักงานขายหญิงที่ไม่รู้เรื่องรายละเอียดสินค้า ไปจนถึงบรรยากาศความขวยเขินและอึดอัดใจที่เข้ามาบดบังความสุขในการเลือกซื้อสินค้า</h2>
Richa Kar ผู้ก่อตั้ง Zivame ร้านค้าออนไลน์ขายชุดชั้นในสำหรับผู้หญิงพยายามเปลี่ยนแปลงสิ่งเหล่านี้โดยก่อตั้งบริษัทขึ้นในปี 2011 เว็บไซต์ของ Kar จำหน่ายสินค้ากว่า 5,000 รายการจาก 50 แบรนด์และมีขนาดชุดชั้นในมากกว่า 100 ไซส์ให้เลือกสรร ที่สำคัญยิ่งกว่านั้น ร้านค้าออนไลน์ยังให้ความเป็นส่วนตัวและอิสระในการเลือกซื้อสินค้า

“ลองจินตนาการว่าคุณกำลังจะจ่ายเงินซื้อเสื้อชั้นในแต่มีพนักงานขายผู้ชายยืนอยู่ตรงหน้า มันทำให้คุณเขินอายจนแทบจะอยากเดินหนี” Kar วัย 35 ปีกล่าว “ผู้หญิงต้องการบรรยากาศที่ผ่อนคลายสบายใจเมื่อเลือกซื้อสินค้าของใช้ส่วนตัว เป็นเรื่องจำเป็นและละเอียดอ่อน ในประเทศอย่างอินเดีย ประเด็นนี้คือปัญหาด้านวัฒนธรรม และเราได้นำเทคโนโลยีมาเพื่อแก้ปัญหา”

ตลาดชุดชั้นในมูลค่า 3 พันล้านเหรียญของอินเดียมีสัดส่วนค่อนข้างใหญ่ในตลาดขายปลีก แต่ร้านส่วนใหญ่จำหน่ายทั้งสินค้าชุดชั้นในและเสื้อผ้าประเภทอื่นด้วย “เราต้องการเจาะตลาดสินค้าเฉพาะประเภทและขึ้นเป็นผู้นำในตลาดนั้น” Kar ซึ่งอยู่ระหว่างการเปลี่ยนตลาดแบบเดิมๆ ให้ทันสมัยขึ้นกล่าว

Zivame ซึ่งได้ระดมทุนกว่า 48 ล้านเหรียญในช่วงเวลา 4 ปีได้รับกระแสตอบรับที่ดีจากกลุ่มผู้บริโภคหญิงชาวอินเดียที่มีกำลังซื้อและต้องการเติมความสุขให้กับตัวเอง ร้านค้าออนไลน์แห่งนี้มีผู้เข้าใช้งานเดือนละ 2.5 ล้านคนและสามารถจำหน่ายเสื้อชั้นในได้ 2 ตัวต่อนาที คาดมีรายได้ทะลุ 15 ล้านเหรียญเมื่อเดือนมีนาคม 2016 จากการจัดส่งสินค้าประมาณ 200,000 ชิ้นต่อเดือน (การส่งคืนสินค้าไม่มีค่าใช้จ่าย และไม่คิดค่าบริการเมื่อสั่งสินค้ามูลค่ามากกว่า 15 เหรียญ)

Kar คว้าปริญญาด้านวิศวกรรมศาสตร์จาก Birla Institute of Technology &amp; Sciences และจบด้านบริหารจาก Narsee Monjee Institute เธอยังจำได้ถึงปฏิกิริยาแรกของแม่ตอนที่บอกว่าเธอจะลาออกจากงานประจำเงินเดือนสูงที่ SAP เพื่อมาเปิดธุรกิจร้านขายสินค้าออนไลน์ “อะไรนะ? วิศวกรที่จบปริญญา MBA จะมาขายชุดชั้นในผ่านอินเทอร์เน็ต” ระหว่างที่เธอดูแลโครงการหนึ่งที่ SAP เธอพบว่ารายได้ 1 ใน 4 ของ Victoria’s Secret แบรนด์ชั้นนำในตลาดระดับโลกมาจากการจำหน่ายสินค้าผ่านทางออนไลน์ ทำให้เธอนึกถึงความเป็นไปได้ในตลาดอินเดีย

หลังจากเริ่มธุรกิจ Zivame ด้วยเงินก้อนแรกจำนวน 600,000 เหรียญซึ่งมาจากเงินเก็บของเธอรวมกับของแฟนเธอในขณะนั้น (ปัจจุบันทั้งคู่สมรสกันแล้ว) บวกกับเงินจากญาติและเพื่อนๆ เธอรับรู้ข้อมูลเพิ่มเติมว่าร้านค้าปลีกในอินเดียส่วนใหญ่เลือกสต็อกสินค้าชุดชั้นในเฉพาะขนาดที่ขายดีเท่านั้น ทำให้ผู้บริโภคในตลาดต้องการทางเลือกรวมถึงอิสระในการตัดสินใจ

ดังนั้นเธอจึงเริ่มพัฒนาแบรนด์สินค้าของตัวเองโดยเริ่มกระบวนการตั้งแต่ออกแบบ ผลิตและจัดส่ง เธอส่งแบรนด์สินค้าต่างๆ ออกสู่ตลาดเพื่อตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมายที่ต่างกันออกไป และตัดเย็บด้วยมือผลิตขึ้นที่ยุโรปตะวันออก บังกลาเทศ จีน ลาตินอเมริกา รวมถึงในอินเดียด้วยเช่นกัน แต่ส่วนใหญ่จะผลิตในต่างประเทศเนื่องจากมีความเชี่ยวชาญมากกว่า

เมื่อเดือนธันวาคมที่ผ่านมา Zivame เปิดหน้าร้านให้ลูกค้าทดลองใส่ที่ Indiranagar ย่านอันทันสมัยใน Bangalore เพื่อช่วยให้สาวๆ รู้ทรวดทรงและขนาดชุดชั้นในของตน รวมถึงให้บริการแนะนำวิธีสั่งซื้อสินค้าผ่านออนไลน์
“เราไม่ต้องการก้าวเข้าไปทำธุรกิจที่ต้องมีการสต็อกสินค้า (ตามร้านสาขา) เพราะคุณไม่มีทางเก็บสต็อกสินค้าได้ทุกประเภททุกขนาด” Kar กล่าว “การซื้อชุดชั้นในไม่ได้เป็นเรื่องฉุกเฉินเร่งด่วน เมื่อมีการสั่งซื้อผ่านช่องทางออนไลน์ สินค้าเหล่านั้นสามารถจัดส่งไป 1 หรือ 2 วันหลังจากนั้น”

แน่นอนว่าความสำเร็จบนโลกออนไลน์ย่อมดึงดูดคู่แข่งรายใหม่เข้าสู่ตลาด ปัจจุบันตลาดในอินเดียมีทั้งผู้เล่นอย่าง PrettySecrets, Clovia และ Secret Angel นอกจากนี้ Zivame ยังต้องต่อกรกับแบรนด์ค้าปลีกอย่าง Lovable Lingerie และ Jockey

ทว่านักลงทุนจากมาเลเซียที่เล็งเห็นชื่นชอบธุรกิจของ Kar โดยทันที กองทุนเพื่อความมั่งคั่งของรัฐขนาด 3.5 หมื่นล้านเหรียญที่ได้ลงทุนในหลายภาคธุรกิจ ตั้งแต่อุตสาหกรรมพลังงาน ธุรกิจการแพทย์ไปจนถึงบริการด้านการเงินในภูมิภาคต่างๆ ได้ตัดสินใจลงทุนใน Zivame ซึ่งนับเป็นครั้งแรกของการลงทุนข้ามภูมิภาคของมาเลเซีย สำหรับการเข้ามาลงทุนในธุรกิจอี-คอมเมิร์ซของอินเดีย

กองทุนไม่สนใจตอนที่ได้รับข้อมูลผ่านสื่อและข่าวประชาสัมพันธ์ แต่ Kar นำเสนอข้อมูลทางธุรกิจต่อผู้บริหารกองทุนที่ติดต่อเข้ามาในปีที่ผ่านมาช่วงที่เธอกำลังระดมทุนรอบที่ 3 การนำเสนอแผนธุรกิจของเธอดึงดูดให้กองทุนควักกระเป๋าร่วมลงทุนพร้อมข้อความสนับสนุน Zivame ที่ว่า “ภารกิจมุ่งส่งเสริมพลังและศักยภาพสตรีทั้งในและนอกประเทศอินเดีย”

<iframe src="https://www.youtube.com/embed/aI50ihdAHfs" width="100%" height="315" frameborder="0" allowfullscreen="allowfullscreen" data-mce-fragment="1"></iframe>

<hr />

<a href="http://goo.gl/lvtWCi">คลิ๊กอ่านบทความเพื่อจุดประกายไฟฝันทางด้านธุรกิจ จาก Forbes Thailand ฉบับ APRIL 2016 ในรูปแบบ E-Magazine</a>
<a href="http://goo.gl/lvtWCi"><img class="img-responsive" src="http://forbesthailand.com/uploads/userfiles/images/APRIL%202016/COVER-Resize.png" alt="" width="259" height="339" /></a>

News

Forbes lists

World

Leaderboard

Commentaries

Forbes life

Events