จุดกำเนิดจากร้านขายยาคูหาเดียวหน้า รพ.ศิริราช ก่อเกิด “ฟาร์มาฮอฟ-ฟาสซิโน”ธุรกิจยามูลค่า 3 พันล้านบาทที่ครอบคลุมตั้งแต่ต้นน้ำถึงปลายน้ำ ภายใต้การนำของคนรุ่นใหม่สร้างสรรค์กิจการให้เป็นจุดหมายปลายทางของคนรักสุขภาพ

บริเวณโดยรอบโรงพยาบาลศิริราชคือแหล่งรวมร้านขายยาจำนวนมาก และเป็นจุดเริ่มต้นธุรกิจของครอบครัวพิศาลวาเลิศ ทั้ง บริษัท โปร ฟาสซิโน จำกัด ดำเนินกิจการร้านขายยาฟาสซิโน ที่ปัจจุบันมีราว 100 สาขาทั่วไทย และ บริษัท ฟาร์มาฮอฟ จำกัด ดำเนินธุรกิจค้าส่ง ให้บริการยาและเครื่องมือแพทย์แก่โรงพยาบาล คลินิก และร้านขายยาทั่วประเทศ รวมทั้งหมดราว 3,000 แห่ง “เรามองภาพรวมว่าเราเป็น community pharmacy มากกว่า ดังนั้นเวลาอยู่ในชุมชนจึงเป็นเรื่องการให้คำปรึกษาล้วนๆ ให้ทุกคนมีความสุขและเชื่อมั่นที่จะมาหาเรา” ญาณิน พิศาลวาเลิศ วัย 32 ปี ผู้จัดการทั่วไปของโปร ฟาสซิโน และฟาร์มาฮอฟ กล่าวกับ Forbes Thailand

ญาณิน พิศาลวาเลิศ วัย 32 ปี ผู้จัดการทั่วไปของโปร ฟาสซิโน และฟาร์มาฮอฟ ทายาทรุ่น 2 ของครอบครัว

เส้นทางธุรกิจของโปร ฟาสซิโน และฟาร์มาฮอฟเกี่ยวเนื่องกับอาชีพของ เภสัชกรไชยเสน-เภสัชกรหญิงอรพินท์ พิศาลวาเลิศ พ่อและแม่ของญาณินอย่างแนบแน่น ทั้งคู่ร่วมกันก่อตั้งฟาร์มาฮอฟ และ โปร ฟาสซิโน มาตั้งแต่ปี 2534 ด้านญาณินเป็นทายาทคนโตในจำนวน 3 คน เมื่อต้องศึกษาต่อระดับปริญญาตรี เธอเลือกเรียนที่คณะเศรษฐศาสตร์ มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ (หลักสูตรนานาชาติ) เพื่อเตรียมรับไม้ต่อกิจการครอบครัว จากนั้นทำงานเป็นที่ปรึกษาทางการเงิน และเรียนต่อปริญญาโทที่ London Business School ก่อนจะกลับมาเริ่มทำงานกับฟาร์มาฮอฟ ปรับทัพค้าส่งผลิตภัณฑ์ยา “โดยทั่วไปธุรกิจยาค่อนข้างมั่นคง เราอาจกระทบบ้างเวลาเศรษฐกิจแย่ ช่วงเศรษฐกิจบูมมากเราก็โต แต่คงไม่ถึงขั้นโตมากเหมือนธุรกิจอื่นที่เป็นไปตามกลไกเศรษฐกิจ แล้วธุรกิจนี้ barrier to entry ค่อนข้างสูง คู่แข่งที่เข้ามาใหม่ต้องใช้เวลานานกว่าจะแข็งแรงเท่าเรา ดังนั้นโจทย์ของเราคือทำอย่างไรให้ธุรกิจยี่ปั๊วที่เราทำมีการเติบโตสูง” ญาณินบอก

ผู้บริหารหญิงเล่าถึงธุรกิจค้าส่งผลิตภัณฑ์ยาว่ามีการแข่งขันสูง ผู้ค้าส่งแต่ละรายมีราคาค้าส่งแตกต่างกันไป “ถ้าเอาราคายี่ปั๊วมากาง 100 ตัว ไม่มีเจ้าไหนราคาถูกที่สุด เจ้านี้อาจถูกตัวนั้น เจ้านั้นอาจถูกตัวนี้” “ทีมขาย” จึงเป็นหนึ่งในปัจจัยที่สร้างความแข็งแกร่งให้ธุรกิจ “หากมีเซลส์ 10 คนที่ขายยาแก้ปวดหัวเหมือนกันไปหาเจ้าของร้านยา ร้านจะเลือกซื้อแบรนด์ไหนก็อยู่ที่ถูกใจเซลส์คนไหน” หญิงสาวอธิบาย ดังนั้นฟาร์มาฮอฟจึงให้ความสำคัญกับการฝึกอบรมทีมขาย จากช่วงแรกที่มีทีมขายไม่ถึง 30 คน มาถึงทุกวันนี้บริษัทมีทีมขายราว 60 คนแล้ว

นอกจากนี้ บริษัทยังชูจุดเด่นที่การมีผลิตภัณฑ์ยาหลากหลายราว 10,000 รายการ ส่วนลดที่ให้ทำให้ลูกค้านำไปจำหน่ายต่อในราคาแข่งขันได้ และการมีคลังสินค้าขนาดใหญ่ทั้งในภาคกลาง ภาคเหนือ และภาคตะวันออกก็ทำให้ฟาร์มาฮอฟสามารถกระจายสินค้าได้อย่างรวดเร็วตามความต้องการของลูกค้า ฟาร์มาฮอฟยังมีสินค้าเฮ้าส์แบรนด์อีกราว 300 รายการ เดิมผลิตภัณฑ์ทุกประเภทใช้ชื่อแบรนด์ฟาร์มาฮอฟ แต่กลยุทธ์ของญาณินในช่วง 3 ปีที่ผ่านมาคือการสร้างแบรนด์เฉพาะตัวให้แต่ละกลุ่มสินค้าเพื่อให้ชัดเจน จดจำง่าย

สินค้าเฮ้าส์แบรนด์ เช่น แบรนด์ Scaderm, Easy ภายใต้ฟาร์มาฮอฟ

“เราเลือกลงทุนเฉพาะตัวที่มีศักยภาพจริงๆ เพราะลงทุนครั้งหนึ่งก็หลายล้านบาท” ญาณินเล่า พร้อมพูดถึงเหตุผลว่าเพราะกว่าจะออกยาตัวหนึ่งได้ต้องใช้เวลาราว 3 ปี จึงต้องมั่นใจว่าเมื่อผลิตยาออกมาแล้วจะเป็นที่ต้องการของตลาด ภาพรวมของฟาร์มาฮอฟในปัจจุบันมีลูกค้าประมาณ 3,000 แห่ง แบ่งเป็นร้านขายยาเกือบ 70% (ไม่นับรวมร้านฟาสซิโน) ส่วนอีกกว่า 30% เป็นช่องทางโรงพยาบาลและคลินิก หากพิจารณาตามภูมิภาคพบว่าแต่ก่อนลูกค้าอยู่ในกรุงเทพฯ ประมาณ 50% แต่ขณะนี้ลูกค้าต่างจังหวัดทวีสัดส่วนและมีศักยภาพที่จะเติบโต เสิร์ฟสุขภาพทั่วไทย หลังจากญาณินใช้เวลาปรับโครงสร้างของฟาร์มาฮอฟกระทั่งเป็นระบบมากขึ้นแล้ว จึงเริ่มเข้ามาบริหารโปร ฟาสซิโน ในปี 2559 โดยเริ่มดูแลฝ่ายขาย จัดซื้อ การตลาด ต่อด้วยด้านการปฏิบัติการอย่างเต็มตัว ผู้จัดการทั่วไปของโปร ฟาสซิโน กล่าวถึงปัจจัยที่ทำให้คนไทยนิยมเข้าร้านขายยาว่าส่วนหนึ่งเพราะกฎหมายอนุญาตให้ลูกค้าสามารถหาซื้อยาบางชนิดจากร้านขายยาได้โดยตรง อีกปัจจัยคือร้านขายยาส่วนมากตั้งอยู่ใกล้บ้าน เดินทางสะดวก ธุรกิจร้านขายยาจึงมีการแข่งขันสูง เห็นได้จากจำนวนนับหมื่นแห่ง

อย่างไรก็ตาม ร้านขายยามีจำนวนลดลงในช่วง 5 ปีมานี้ เป็นผลจากร้านขายยาแบบเชนมีจำนวนมากขึ้น ซึ่งความเป็นเชนมีความแข็งแรงและทันสมัยมากกว่า อีกสาเหตุเป็นเพราะสำนักงานคณะกรรมการอาหารและยา (อย.) เข้มงวดในการออกตรวจเภสัชกรประจำร้าน ญาณินจึงต้องแข่งกับตัวเองเพื่อให้แข็งแรงพอจะสู้ศึกร้านขายยายุคใหม่ “ทำเล” คือหัวใจในการเข้าถึงลูกค้า ซึ่งนับถึงต้นเดือนกุมภาพันธ์นี้มีทั้งหมด 102 สาขา แบ่งเป็นของบริษัท 92 สาขาและแฟรนไชส์ 10 สาขา มีรูปแบบทั้ง standalone ในชุมชน ตั้งอยู่ในโมเดิร์นเทรด เช่น เทสโก้โลตัส และในสถานีบริการน้ำมัน ญาณินจัดกลยุทธ์ให้ร้านฟาสซิโนเป็น “one stop shopping” มีสินค้าให้เลือกหลากหลายราว 5,000 รายการ แบ่งเป็นยาซึ่งเป็นสินค้าหลัก รองลงมาคือเครื่องมือแพทย์ patient support (พลาสเตอร์ทำแผล แผ่นรองซับ ฯลฯ) ผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร เครื่องสำอาง/เวชสำอาง เป็นต้น พร้อมจัดมุมผลิตภัณฑ์สำหรับกลุ่มผู้สูงวัยและผู้ป่วยเบาหวานซึ่งเป็นโรคที่คนไทยเป็นเยอะ เพื่อให้สามารถหาสินค้าที่ต้องการได้ง่ายในจุดเดียวเป็นการประหยัดเวลา “เราเป็นเครือบริษัทเดียวในเมืองไทยในธุรกิจนี้ที่ทำต้นน้ำถึงปลายน้ำ ทั้งผลิตสินค้า ทำธุรกิจค้าส่ง และเปิดร้านขายยา ซึ่งบางอย่างเป็นความยากและเป็น conflict of interests อยู่นิดหนึ่ง เช่นลูกค้าซื้อยาจากฟาร์มาฮอฟแล้ววันหนึ่งมีฟาสซิโนไปเปิดใกล้ๆ เราถือว่าลูกค้าคือผู้มีพระคุณ ดังนั้นเวลาคุยกับลูกค้าจะบอกเลยว่าถ้าฟาสซิโนไปเปิดข้างๆ ขอให้สบายใจว่าเราขายราคาเดียวกัน” ญาณินกล่าวถึงสิ่งที่เป็นทั้งจุดเด่นและความท้าทายของบริษัท สิ่งที่ร้านฟาสซิโนต้องจับตาคือกฎหมายที่ร้านต้องปรับตัวตามให้ทัน รวมทั้งการบริหารจัดการต้นทุนแต่ละสาขา และการเสาะหาเภสัชกรมาร่วมงาน เพราะเภสัชกรจบใหม่มีไม่เพียงพอ บริษัทจึงเสนอโอกาสให้เภสัชกรได้เรียนรู้ระบบการบริหารจัดการร้านเพื่อสั่งสมทักษะหากต้องการเป็นผู้ประกอบการร้านขายยาในอนาคต เติบโตอย่างแข็งแกร่ง ปีนี้ญาณินตั้งเป้าให้ฟาร์มาฮอฟเติบโต 10% ส่วนโปร ฟาสซิโน ตั้งไว้ 30% เป็นผลจากการวางแผนขยายร้านฟาสซิโน 25 สาขาทั่วประเทศ

ส่วนกระแสอี-คอมเมิร์ซที่เป็นทิศทางการค้าสมัยใหม่ เธอให้ความเห็นว่าเป็นสิ่งที่คิดและสำรวจความเป็นไปได้ด้วยเช่นกัน แต่กฎหมายไทยไม่อนุญาตให้จำหน่ายยาออนไลน์ ประกอบกับคนไทยยังต้องการคำแนะนำจากเภสัชกรในการซื้อยา โลกออนไลน์จึงเหมาะกับธุรกิจนี้ในระดับหนึ่งเท่านั้น รวมไปถึงโอกาสในตลาดประเทศเพื่อนบ้าน CLMV ที่มีโอกาสแต่ค่อนข้างส่งออกยากเพราะต้องใช้เวลาขอใบอนุญาต ปัจจุบันรายได้จากต่างประเทศจึงยังมีสัดส่วนไม่ถึง 5% แต่เธอก็หวังหนุนให้ถึง 10% ภายใน 3 ปีนี้ “ธุรกิจยามีความท้าทาย เพราะฉะนั้นยังมีอะไรให้ทำอีกเยอะเลยค่ะ” ญาณินปิดท้ายด้วยแววตามุ่งมั่น

ภาพ: กิตติเดช เจริญพร และโปร ฟาสซิโน

คลิกอ่านฉบับเต็ม "ญาณิน พิศาลวาเลิศ ฟาสซิโน พร้อมเสิร์ฟสุขภาพ" ได้ที่ Forbes Thailand Magazine ฉบับ เมษายน 2561 ในรูปแบบ e-Magazine