"เงินติดล้อ" สินเชื่อหมื่นล้านเดินหน้าจัดทัพธุรกิจแหล่งเงินทุนในระบบและนายหน้าประกันรับความเปลี่ยนแปลงและเทรนด์ดิจิทัล ด้วยความมุ่งมั่นขยายอาณาจักรให้ครอบคลุมทั่วทุกภูมิภาคในประเทศ พร้อมเล็งโอกาสจับมือพันธมิตรติดปีกแบรนด์เงินติดล้อผงาดในอาเซียน

ปิยะศักดิ์ อุกฤษฎ์นุกูล กรรมการ ผู้จัดการใหญ่ บริษัท เงินติดล้อ จำกัด (มหาชน) เริ่มต้นเล่าถึงโจทย์แรกที่ได้รับขณะนั่งเก้าอี้ผู้บริหารฝ่ายการตลาด ด้วยการเดิมพันเทเงินหมดหน้าตักลงทุนสร้างโฆษณาชุดแรกในชื่อ “ชอบคนเร็ว” ซึ่งใช้เวลาออกอากาศแค่ 15 วินาที แต่สามารถสร้างการรับรู้ในแบรนด์เงินติดล้อ และการบริการสินเชื่อจำนำทะเบียนรถมอเตอร์ไซค์ให้กลายเป็นกระแสทอล์กออฟเดอะทาวน์ได้เพียงชั่วข้ามคืน ทั้งยังสามารถพลิกผลขาดทุนสู่การเติบโตอย่างก้าวกระโดดเฉลี่ย 40% ในช่วง 10 ปี โดยมีผู้บริหารฝ่ายการตลาดอายุเพียง 26 ปี เป็นผู้อยู่เบื้องหลังความสำเร็จในการแจ้งเกิดธุรกิจสินเชื่อให้เป็นที่รู้จักในวงกว้าง ด้วยความมั่นใจในความต้องการเข้าถึงแหล่งเงินทุนที่เป็นธรรมและโปร่งใส พร้อมความมุ่งมั่นยกระดับคุณภาพชีวิตของคนไทยทั่วทั้งประเทศ

ปิยะศักดิ์ อุกฤษฎ์นุกูล กรรมการ ผู้จัดการใหญ่ บริษัท เงินติดล้อ จำกัด (มหาชน)

“ช่วงแรกที่เข้ามาทำงานด้านการตลาดเรามีประมาณ 100 กว่าสาขา และแต่ละสาขาใช้ชื่อไม่เหมือนกัน เราจึงเห็นความจำเป็นในการสร้างแบรนด์หรือโลโก้ที่เป็นมาตรฐานเดียวกัน โดยโฆษณาแรกของเราในปี 2553 ไม่ใช่เปลี่ยนแค่บริษัท แต่ยังเปลี่ยนธุรกิจให้คนรู้จักสินเชื่อจำนำทะเบียนรถ รวมถึงเปลี่ยนวงการโฆษณาที่ช่วงนั้นมีแค่ 30 วินาทีแต่เราเงินน้อยต้องออกแบบโฆษณาให้สั้นที่สุดเท่าที่จะทำได้ ซึ่งเวลา 15 วินาทีก็สามารถสร้างแบรนด์ให้ดังชั่วข้ามคืนได้" "โดยวันรุ่งขึ้นมีคนเข้าคิวหน้าสาขาที่ลาดพร้าวเป็นร้อยคนจาก awareness ว่า เล่มทะเบียนเป็นทรัพย์สินที่สามารถแปลงเป็นเงินสดได้เพราะทรัพยากรน้อยเราจึงต้องคิดใหม่ทำใหม่ ซึ่งผมมองว่าตรงนี้เป็นดีเอ็นเอของเราตั้งแต่ตอนนั้น” หลังจากนั้น ในปี 2549 ปิยะศักดิ์ได้ตัดสินใจเข้าร่วมทีม Asia Pacific M&A ของ AIG Consumer Finance Group, Inc สังกัดที่ฮ่องกง โดยรับหน้าที่ติดต่อธุรกิจระดับภูมิภาค และเงินติดล้อเป็นหนึ่งในผลงานการปิดดีลซื้อสินทรัพย์เครือข่ายสาขาพร้อมรับมอบหมายให้กุมบังเหียนด้านการตลาดสร้างแบรนด์เงินติดล้อ ก่อนที่ธนาคารกรุงศรีอยุธยาจะเข้าซื้อหุ้นทั้งหมดจากกลุ่ม AIG ในปี 2552 และแต่งตั้งให้ดำรงตำแหน่งกรรมการผู้จัดการใหญ่ในปี 2556 พร้อมต่อยอดอาณาจักรให้สามารถสร้างการเติบโตได้อย่างแข็งแกร่ง “ถ้านับอายุงานที่นี่รวม AIG ด้วยก็ประมาณ 14 ปี ผมคิดว่า ความเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ของเราเกิดขึ้นหลังจากธนาคารกรุงศรีฯ เข้ามาซื้อ ทำให้เรามีความมั่นใจในบริษัทแม่ที่เข้มแข็งให้เงินทุนเราและกล้าออกโฆษณา จากวันที่เข้ามาอยู่เครือกรุงศรีฯ มีลูกหนี้อยู่ 1.7 พันล้านบาท เราเติบโตเร็วมากคิดเฉลี่ย 10 ปีเติบโตเฉลี่ย 40% ผ่านการขยายสาขาต่อเนื่อง รวมถึงขยายธุรกิจด้านประกันในปี 2556 ลองผิดลองถูกประกันหลักร้อยบาท เน้นแจกฟรีก่อนจะจริงจังขายประกันรถยนต์ผ่อน 0% ในปี 2560”

ดังนั้น ในปัจจุบันบริษัทให้บริการผลิตภัณฑ์ 2 ประเภทหลัก ได้แก่ ธุรกิจสินเชื่อประกอบด้วยสินเชื่อที่มีทะเบียนรถเป็นประกัน และสินเชื่อเช่าซื้อที่มีลักษณะเป็นการขายและเช่ากลับคืน (sale and leaseback) รวมถึงธุรกิจการเป็นนายหน้าประกันวินาศภัยและประกันชีวิตพร้อมทั้งให้บริการอื่นที่เกี่ยวเนื่องกับด้านการต่อทะเบียนรถ และการชำระภาษีรถประจำปี “เราเชื่อว่า ทุกคนมีความต้องการทางการเงิน 4 เรื่องคือ สินเชื่อ ประกันเงินออม และธุรกรรมทางการเงิน เราจึงเริ่มสำรวจความต้องการของลูกค้าเรื่องประกันแม้ลูกค้าจะปฏิเสธ แต่เรายังข้องใจจึงขอลองใหม่ ด้วยการทำงานร่วมกับบริษัทประกันดีไซน์กรมธรรม์ประมาณ 100 บาท และแจกประกันอุบัติเหตุฟรีให้กับลูกค้าที่ขอสินเชื่อทุกราย หลังจากนั้นเขาเริ่มถามว่าคุ้มครองเท่าไร ซื้อเพิ่มได้หรือไม่ เพราะฉะนั้นบางครั้งการสำรวจความต้องการอาจจะไม่ fair ที่จะถามเขาเรื่องอนาคตที่ยังมาไม่ถึง”

ติดอาวุธเสริมทุนแกร่ง

สถานการณ์การแพร่ระบาดของโควิด-19 ในช่วงปีที่ผ่านมาได้ส่งผลกระทบให้เกิดความเปลี่ยนแปลงแทบทุกอุตสาหกรรมทั่วโลก แม้แต่เงินติดล้อที่เล็งเห็นความสำคัญและจำเป็นในการเร่งสร้างความแข็งแกร่งด้านเงินทุน ด้วยการนำบริษัทเข้าจดทะเบียนระดมทุนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย เพื่อเตรียมความพร้อมรับความเสี่ยง และสามารถปรับตัวให้สอดคล้องกับความเปลี่ยนแปลงได้ รวมถึงเดินหน้ากลยุทธ์สร้างการเติบโตทั้งสินเชื่อและประกันให้เข้าถึงคนไทยทั่วประเทศมากขึ้นพร้อมเล็งโอกาสขยายธุรกิจไปยังต่างประเทศ “ช่วงโควิด-19 มีช่วงที่กลไกตลาดเงินตลาดทุนทำงานไม่ปกติ ทำให้เรารู้สึกว่า ถ้ามีเงินทุนมากกว่านี้จะสามารถลดความเสี่ยงองค์กรได้ และทำให้ balance sheet เราแข็งแกร่งขึ้น ซึ่งช่วงโควิด-19 เมื่อปีที่แล้ว เรามีโจทย์ช่วยเหลือลูกค้าของเรา โดยยกผลประโยชน์ดอกเบี้ยและค่าธรรมเนียมให้ลูกค้ารวมเกือบ 500 ล้านบาท แม้จะกระทบกับรายได้บริษัท แต่เราตั้งใจรักษาความสัมพันธ์ลูกค้าในระยะยาว ซึ่งเราน่าจะเป็นหนึ่งในองค์กรที่ให้มากกว่าที่อื่นมาก รวมถึงการเข้าตลาดหลักทรัพย์ฯ ยังมีประโยชน์เรื่องการรับรู้ และส่งผลบวกกับภาพลักษณ์ของเรา ทำให้มีคนติดต่อมาหาเรามากขึ้น หรือเพิ่มโอกาสการลงทุนต่างๆ เช่น พาร์ตเนอร์ในอาเซียนที่อาจจะสนใจติดต่อเข้ามาหาเรา” ขณะที่บริษัทยังวางแผนนำเงินระดมทุนขยายธุรกิจด้วยการปรับปรุงและขยายสาขาของบริษัทให้ครอบคลุมทั่วประเทศยิ่งขึ้นจำนวน 500 สาขาในปี 2556 รวมทั้งหมดประมาณ 510 ล้านบาท โดยใช้ข้อมูลเชิงภูมิศาสตร์เพื่อสร้างแบบจำลองการให้คะแนนระบบภูมิสารสนเทศ (geographic information system) ซึ่งเป็นระบบเฉพาะของบริษัทในการประเมินตำแหน่งที่ตั้งสาขาใหม่ให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด

ขณะเดียวกันบริษัทยังมีความสนใจขยายการลงทุนไปยังประเทศในแถบอาเซียนโดยเฉพาะประเทศเวียดนามที่มีจำนวนประชากรมากกว่า 90 ล้านคน และอายุเฉลี่ยน้อยกว่าประชากรไทย รวมถึงจำนวนมอเตอร์ไซค์จดทะเบียนที่มีอยู่ราว 60 ล้านคัน พร้อมทั้งการเติบโตทางเศรษฐกิจหรืออุตสาหกรรมที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว โดยวางแผนขยายอาณาจักรทางธุรกิจในรูปแบบการจับมือกับพันธมิตรท้องถิ่นที่มีความเข้าใจในรายละเอียดเชิงลึกด้านต่างๆ ภายในประเทศอย่างลึกซึ้ง ไม่ว่าจะเป็นความต้องการ พฤติกรรมผู้บริโภค วัฒนธรรม ชีวิตความเป็นอยู่ “แผนอาเซียนมีโอกาสเป็นไปได้ใน 3 ปีข้างหน้า เพราะเราสร้างด้วยมาตรฐานนานาชาติทั้ง mindset และ capability ซึ่งผมเคยอยู่ในบอร์ดของบริษัทไมโครไฟแนนซ์ที่กัมพูชา และปัจจุบันก็เป็นที่ปรึกษาบริษัทปล่อยสินเชื่อที่เวียดนาม เราเห็นโครงสร้างเศรษฐกิจของประเทศในอาเซียนและคิดว่าน่าสนใจมาก แต่การไปต่างประเทศเป็นการตัดสินใจที่ใหญ่มาก และมีหลายอย่างที่ต้องชั่งน้ำหนัก เราต้องการพาร์ตเนอร์ที่ใช่ในประเทศ และเรานำจุดแข็งของเรา เช่น การบริหารความเสี่ยง ไอที ระบบดิจิทัล เงินทุน know-how ไปแชร์” นอกจากนั้น บริษัทยังมีแผนปรับปรุง และพัฒนาโครงการด้านเทคโนโลยีสารสนเทศและการเปลี่ยนผ่านสู่ระบบดิจิทัลเพื่อเสริมสร้างความแข็งแกร่งให้แก่ธุรกิจประมาณ 270 ล้านบาทต่อปี ซึ่งสอดคล้องกับกลยุทธ์หลักของบริษัทในการเปลี่ยนผ่านกระบวนการดำเนินงานของบริษัทในรูปแบบดิจิทัล ไม่ว่าจะเป็นการใช้โปรแกรมถามตอบอัตโนมัติ (chatbot) กระบวนการทำงานอัตโนมัติโดยหุ่นยนต์ (robotic process automation) และการใช้ AI เพื่อเพิ่มศักยภาพสาขาและพนักงานสาขาให้สามารถใช้เวลาจัดการธุรกรรมที่มีความซับซ้อนได้ในจำนวนที่มากขึ้น ปิยะศักดิ์แสดงความมั่นใจในความได้เปรียบทางข้อมูล และการเพิ่มศักยภาพการบริหารความเสี่ยงของบริษัท ด้วยการพัฒนาแบบจำลองคาดการณ์ความเสี่ยง โดยใช้คะแนนเครดิต (predictive scoring model) ซึ่งมีเป้าหมายระยะกลางที่จะเพิ่มขนาดสินเชื่อโดยรวมของบริษัทอีกประมาณ 15 - 20% ต่อปี บมจ. เงินติดล้อ

ส่วนธุรกิจนายหน้าประกันภัยมุ่งเน้นการสร้างแบรนด์และดำเนินกลยุทธ์รวมตลาดที่มีการกระจายตัว โดยนำเสนอผลิตภัณฑ์ประกันภัยที่หลากหลาย การเพิ่มจำนวนคู่ค้าประกันภัย การพัฒนาศักยภาพในการให้บริการ และการทำการตลาดเพิ่มขึ้นพร้อมให้ความสำคัญในการอำนวยความสะดวกและติดตามผลการเรียกร้องค่าสินไหมทดแทนต่อไป เพื่อให้เกิดการมีส่วนร่วมกับลูกค้าและการเก็บรวบรวมข้อมูลที่มากขึ้น ด้วยเป้าหมายเพิ่มสัดส่วนรายได้จากธุรกิจนายหน้าประกันภัยให้เป็นสัดส่วน 13% ของรายได้จากการดำเนินงานทั้งหมดของบริษัท “กลยุทธ์บริหารสินเชื่อและประกันต่างกัน โดยสินเชื่อเน้นการบริหารความเสี่ยง แต่ประกันมีเรื่องการบริหารความสัมพันธ์ต้อง win-win ทุกฝ่าย เหมือนเราเป็นตัวกลางและต้องสื่อสารให้พาร์ตเนอร์มั่นใจในการเติบโตที่ยั่งยืนของเรา ซึ่งโจทย์หลักของเราไม่ได้แข่งกับธนาคาร แต่เป็นหนี้นอกระบบ โดยเน้นดูแลกลุ่มลูกค้าอาชีพอิสระรายได้น้อยในต่างจังหวัดให้สามารถเข้าถึงแหล่งเงินทุนที่เป็นธรรมในระบบได้” ปิยะศักดิ์ปิดท้ายถึงเป้าหมายและความท้าทายในอนาคต “ในระยะยาวเราวางเป้าหมาย ROE มากกว่า 20% ROA ประมาณ 5-6% และภาพลักษณ์ที่ยังสามารถทำให้ดีกว่านี้ โดยเฉพาะคนในเมืองที่ติดภาพเราเป็นผู้ปล่อยสินเชื่อระดับ local ซึ่งถ้าเราเข้าตลาดฯ ภาพของเราน่าจะดีขึ้นจากความเข้าใจที่มากขึ้น โดยความท้าทายในอุตสาหกรรมหลักๆ ยังคงเป็นเรื่องภาพลักษณ์ที่ไม่ได้บวกมาก ซึ่งเราพยายามสร้างความรู้ความเข้าใจตรงนี้ รวมทั้งดิจิทัลที่สร้างความเปลี่ยนแปลงให้เราต้องเรียนรู้ โดยเป็นความท้าทายของทุกองค์กร เราต้องปรับตัวให้ทัน” อ่านเพิ่มเติม:

ยุทธชัย จรณะจิตต์ CPR กลุ่มโรงแรม รอ “วัคซีน” ฟื้นท่องเที่ยว-เศรษฐกิจ
ARK นวัตกรรมการลงทุน และประเมินกิจการในอนาคต
COUPANG อี-คอมเมิร์ซรายใหญ่ของเกาหลีใต้ เดินหน้าขยายบริการในญี่ปุ่น

คลิกอ่านฉบับเต็ม และบทความทางด้านธุรกิจได้ที่นิตยสาร Forbes Thailand ฉบับเดือนพฤษภาคม 2564 ในรูปแบบ e-magazine