30 กว่าปีก่อนธุรกิจน้ำยาทำความสะอาดและฆ่าเชื้อสำหรับภาคอุตสาหกรรม ซึ่งใช้กับเครื่องจักรยังเป็นเรื่องใหม่ของประเทศไทย บริษัทชั้นนำระดับโลกมีโครงการว่าจะทำธุรกิจด้านนี้ในไทย ทว่า ต่อมาพับโครงการไป เนื่องจากปัญหาบางประการ แต่ สืบพงศ์ เกตุนุติ พนักงานหนุ่มในขณะนั้นมองเห็นโอกาสและชักชวนเพื่อนๆ มาลงขันเปิดบริษัทด้วยเงินทุน 2 ล้านบาท

เพราะต้องการเห็นโลก หลังเรียนจบจากภาควิชาเคมีวิศวกรรม คณะวิทยาศาสตร์ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย สืบพงศ์จึงเลือกทำงานเป็นเซลส์แมนของบริษัท บีเอเอสเอฟ (ไทย) จำกัด (BASF) บริษัทชั้นนำระดับโลกด้านธุรกิจสารทำความสะอาดสำหรับภาคอุตสาหกรรมจากเยอรมนี และมีโอกาสเป็นหัวหน้าทีมศึกษาโครงการขยายธุรกิจของ BASF ด้านสารทำความสะอาดที่เน้นการใช้กับเครื่องจักรในภาคอุตสาหกรรม ต่อมา BASF ยกเลิกโครงการ แต่สืบพงศ์เห็นว่า ธุรกิจสารทำความสะอาดสำหรับภาคอุตสาหกรรมอาหารและท่องเที่ยวในประเทศไทยมีโอกาสเติบโตในอนาคตจึงชักชวนเพื่อนร่วมสถาบันจัดตั้ง หจก. พีรพัฒน์ เคมีคอล ในปี 2527 และเปลี่ยนชื่อเป็น บริษัท พีรพัฒน์ เคมีอุตสาหกรรม จำกัด ในปี 2531 ดำเนินธุรกิจด้านธุรกิจเคมีภัณฑ์ มีทุนจดทะเบียนจำนวน 2 ล้านบาท เริ่มจากการเป็นผู้ผลิตและจำหน่ายน้ำยาซักรีดสำหรับใช้กับเครื่องซักผ้าขนาดใหญ่ ซึ่งมีคุณสมบัติแตกต่างจากการซักผ้าด้วยมือ หรือเครื่องซักผ้าขนาดเล็ก ช่วงแรกเน้นกลุ่มลูกค้าประเภทโรงแรมและโรงพยาบาลที่มีการซักรีดผ้าปริมาณมาก และใช้เครื่องซักผ้าขนาดใหญ่ ปี 2551 แปรสภาพเป็นบริษัทมหาชนและเปลี่ยนชื่อ บริษัทเป็น บริษัท พีรพัฒน์ เทคโนโลยี จำกัด (มหาชน) มีบริษัทย่อย 4 แห่ง ประกอบด้วย บริษัท ไทยสจ็วต เซอร์วิสเซ็ส จำกัด (TSS) ให้บริการติดตั้งซ่อมแซมเครื่องล้างภาชนะอัตโนมัติ, บริษัท มิสเตอร์พูล จำกัด (MP) จำหน่ายและให้บริการติดตั้งเครื่องจักรและอุปกรณ์สำหรับสระว่ายน้ำ, บริษัท แอลไลส์ อินเตอร์เทรด จำกัด (AL) ระบบงานซักรีดและทำความสะอาดในโรงพยาบาลรัฐและเอกชน และบริษัท แคลวาทิส-เอเชีย แปซิฟิค จำกัด (CVT) ให้บริการทำความสะอาด ฆ่าเชื้อ อนามัยของโรงงานอาหารและเครื่องดื่มขนาดใหญ่

-สร้างธุรกิจใหม่รองรับตลาด-

สืบพงศ์ เกตุนุติ ประธานกรรมการบริหาร บริษัท พีรพัฒน์ เทคโนโลยี จำกัด (มหาชน) หรือ PRAPAT กล่าวถึงเหตุการณ์เมื่อ 30 กว่าปีก่อนช่วงที่ทำงานกับ BASF ว่า บริษัททำเซอร์เวย์ด้านยา อาหาร โลหะสิ่งทอทั่วโลก เพื่อดูว่าด้านไหนกำลังเติบโต และส่งรายงานให้บริษัทลูกรวมทั้งไทย ซึ่งขณะนั้นบริษัทมีโครงการจะทำผลิตภัณฑ์เอง แต่ติดปัญหาบางประการจึงล้มเลิกโครงการไป แต่เขามองว่า เป็นธุรกิจที่เหมาะกับเมืองไทยและยังไม่มีรายอื่นทำกิจการด้านนี้ โครงการที่ผมศึกษาเพื่อทำ end product ก็ทำไม่ได้ เขาบอก "เสียใจนะสืบพงศ์ คุณเอาไปทำเองแล้วกัน" เราก็มาทำต่อ ใช้เวลา 10 ปี เพราะสินค้าออกแบบให้ใช้กับเครื่องจักร ถ้าเครื่องจักรยังไม่เข้ามาในประเทศก็ไม่มีตลาด เราก็รอ...ระยะหลังเครื่องจักรซักรีดเริ่มเข้ามา และในยุคน้าชาติ (พลเอกชาติชาย ชุณหะวัณ อดีตนายกรัฐมนตรี) very boom ตอนนั้นโรงแรมเปิดใหม่หลายแห่งเราส่งคนไปเทรนให้ลูกค้าไม่ทัน ตั้งแต่นั้นโตมาตลอด มาสะดุด 2 ครั้ง ปีที่ยึดสนามบิน ช่วงหลังวิกฤตแฮมเบอร์เกอร์ แต่ (โควิด-19) รอบนี้ใหญ่สุด ส่วนปี 2540 ไม่กระทบ นักท่องเที่ยวเข้ามาเยอะ “ตอนนั้นการซักผ้าในโรงแรมยังใช้แรงงานคน เวลาไปแนะนำสินค้าในโรงแรมชั้นนำเราต้องเดินสายอธิบายอย่างเดียวคือยังมีความเชื่อว่าสารซักฟอกที่ดีต้องมีฟองมาก เราต่อสู้มา 10 กว่าปี เริ่มจากผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดผ้า ช่วงแรกทำตลาดต่างจังหวัด เนื่องจากในเมืองยังไม่ยอมรับแบรนด์คนไทย เราขายให้โรงแรมต่างจังหวัดแล้วบุกเข้าเมืองหลวง ตอนนี้เป็นผู้นำให้บริการแก่โรงแรม 3-4 ดาว ส่วนโรงแรม 4-5 ดาวใช้ผลิตภัณฑ์จากเชนซึ่งส่งตรงจากอเมริกา นอกจาก “ความใหม่” ของสินค้า ที่ต้องแนะนำให้ลูกค้ารู้จักแล้ว การจัดจำหน่ายก็มีปัญหาไม่น้อย เพราะร้านค้า ยี่ปั๊ว ซาปั๊ว ไม่เชื่อใจสินค้าแบรนด์ไทย บางรายก็ขอเครดิตนานขึ้น เช่น ขายให้ผู้ผลิตรายอื่นขอเครดิต 30 วัน แต่สินค้าของพีรพัฒน์ขอเครดิต 90 วันขอส่วนลดเพิ่ม 10% ตำแหน่งวางสินค้าก็ไม่ดี เอาไปซุกไว้ด้านหลังร้าน สืบพงศ์แก้ปัญหานี้ด้วยการตั้งสาขาจำหน่ายเอง ไม่ขายผ่านยี่ปั๊ว ซาปั๊ว และสร้างทีมขายเองอีกเช่นกัน สาขาแรกอยู่ที่เชียงใหม่ ปัจจุบันมี 20 กว่าแห่ง เฉลี่ยเปิดสาขาปีละ 1 แห่ง โดยจุดใหญ่ๆ เช่น เชียงใหม่ พัทยา บริษัทลงทุนเอง ส่วนจุดย่อยๆ ให้สิทธิ์ตัวแทนจำหน่ายเปิดสาขาโดยไม่เสียค่าใช้จ่าย ส่วนใหญ่เป็นอดีตพนักงาน

-แตกไลน์ตามความต้องการลูกค้า-

ช่วงแรกบริษัททำเฉพาะผลิตภัณฑ์ซักรีด ต่อมาได้วิจัยพัฒนาและขยายไลน์ออกไปอีกหลายชนิด มีกลุ่มน้ำยาทำความสะอาดพื้น น้ำยาทำความสะอาดครัว และเครื่องจักรอุปกรณ์สำาหรับระบบสระว่ายน้ำ น้ำยาสำหรับฆ่าเชื้อที่ไม่เป็นอันตรายต่อสุขภาพสำหรับกลุ่มโรงงานผลิตอาหารและเครื่องดื่ม เพื่อสนับสนุนการขายน้ำยาจึงนำเข้าเครื่องจักรอุปกรณ์ต่างๆ เช่น เครื่องป้อนน้ำยาสำหรับกลุ่มงานซักรีดและฆ่าเชื้อเครื่องล้างจานอัตโนมัติ ซึ่งสืบพงศ์บอกว่าเครื่องจักรเหล่านี้เป็น “ตู้ ATM” บริษัทอำนวยความสะดวกเรื่องเครื่องจักร มีทั้งให้ใช้ฟรี เช่า หรือซื้อ แต่ทั้งหมดต้องใช้ผลิตภัณฑ์น้ำยาของบริษัท ผู้บริหาร PRAPAT บอกว่า เขาเดินทางเกือบทั่วโลกเพื่อมองหาเครื่องจักรสำหรับใช้กับผลิตภัณฑ์ มีคุณสมบัติเพียง 2 อย่างคือเป็นแบรนด์อันดับต้นๆ ของโลก และยังไม่วางจำหน่ายในไทย “เครื่องจักรกำไรน้อยแต่เป็น ATM เอาเครื่องจักรไปลง ต้องใช้น้ำยาของเรา เกณฑ์การเลือกเครื่องจักรคือ ไม่เคยมีการนำเข้ามาในไทย ถ้าเราพร้อมเขาก็ไม่คิดหาคนอื่นเขาไม่อยากหาหลายเจ้า ผมเป็นบริษัทไทยที่เดินทางเกือบทั่วโลกไปดูเครื่องจักรที่ไม่เคยเข้ามาจำหน่ายในไทย เบอร์ 1-3 ช่วงแรกเป็นของเยอรมัน ช่วงหลังบริษัทดังๆ ของยุโรปผลิตในตุรกี “ตอนนี้มีคู่ค้าประมาณ 10 ราย มี 3-4 รายที่พร้อมร่วมทุนด้วย บริษัทเหล่านี้มีเงินทั้งนั้น และบอกว่าที่นี่เป็น the best growth in the world เขาต้องการใช้เราเป็นทางผ่านไป CLMV และ AEC ยังไม่ได้ทำสัญญาแต่เราคบกันมานาน ไปเยี่ยมเยียนถึงบ้านเขาให้ลูกสาวลูกชายมา take care มันเป็นมากกว่าการซื้อขาย”

สำหรับแนวทางการขยายไลน์โปรดักต์ผู้ก่อตั้ง PRAPAT ตอบแบบไม่ต้องใช้เวลาคิดว่า ดู customer need ปัจจุบันสำนักงานใหญ่และโรงงานผลิตน้ำยาของบริษัทตั้งอยู่ที่ตำบลทับคางอำเภอเขาย้อย จังหวัดเพชรบุรี มีกำลังการผลิต 1,200 ตันต่อเดือนสำหรับเคมีภัณฑ์ชนิดน้ำ และ 400 ตันต่อเดือนสำหรับเคมีภัณฑ์ชนิดผง มีตัวแทนจำหน่ายใน 5 ประเทศ ประกอบไปด้วย กัมพูชา เวียดนาม เมียนมา สปป. ลาว และอินโดนีเซีย “การสร้างทีม” เป็นอีกเรื่องที่ต้องทำ ช่วงก่อนปี 2538 ขาดแคลนแรงงาน เนื่องจากบัณฑิตจบใหม่ต่างพากันไปทำงานในแวดวงตลาดหุ้น ซึ่งกำลังบูมมาก ปี 2538 ผู้บริหารพีรพัฒน์เริ่มสร้างทีมขึ้นมาเองด้วยการให้ทุนการศึกษานักเรียนที่จบชั้น ม. 6 โดยใช้ชื่อว่า “พนักงานโครงการ” วิธีการคือ ติดต่อไปที่โรงเรียนตามภาคต่างๆ เมื่อเด็กตอบรับเข้าโครงการ ก็จัดหาสถานศึกษา หอพักให้ โดยรับรุ่นละ 5-10 คน ปัจจุบันเป็นรุ่นที่ 25 มีเด็กที่ได้เรียนต่อและทำงานในโครงการนี้กว่า 200 คน และยังคงทำงานกับบริษัทอีกกว่า 100 คน สืบพงศ์เผยว่า กุญแจสำคัญที่ทำให้บริษัทเติบโตมาถึงทุกวันนี้คือ บริการหลังการขาย โดยทีมพีซี blue collar ที่เขาเทรนขึ้นมา ขณะที่บริษัทต่างชาติใช้พนักงาน white collar ซึ่งมีลักษณะการทำงานแตกต่างกัน “เรามาถึงวันนี้ได้เพราะ innovation และมีเทคโนโลยีของเราเอง เราลงทุน R&D ผลิตภัณฑสูตรต่างๆ เราพัฒนาขึ้นมาเองไม่ได้ซื้อจากใคร หากไม่นับบริษัทยักษใหญ่ของโลก ถือวาบริษัทเปนอันดับ 1 ใน AEC และ CLMV”

-รุกตลาด B2C-

สืบพงศ์ดูแลภาพรวมของบริษัท สวนงานบริหารและการตลาดเป็นความรับผิดชอบของ วีระพงศ์ ลือสกุล ผู้ถือหุ้นใหญ่อีกราย และเป็นหลานของผู้ร่วมก่อตั้งคนหนึ่ง วีระพงศ์เข้ามาทำงานกับ PRAPAT ตั้งแต่ปี 2534 ปัจจุบันดำรงตำแหน่งประธานเจ้าหน้าที่บริหาร และประธานเจ้าหน้าที่การตลาด (รักษาการ) บริเวณชั้นล่างของอาคารสำนักงานใหญ่เป็นโชว์รูมของเครื่องจักรอุปกรณ์และผลิตภัณฑ์ของบริษัท ซึ่งมีทั้งเครื่องซักผ้าสำหรับใช้ในโรงแรม เครื่องล้างจานที่สามารถล้างได้ถึง 1,200 ใบใน 1 ชั่วโมง เครื่องปรุงอาหารที่สามารถบันทึกได 50 สูตร และโปรแกรมได้ถึง 8 ภาษา เครื่องขัดพื้น เครื่องดูดฝุ่น เปนต้น เฉพาะเครื่องซักผ้าตัวละ 40,000 บาท วีระพงศ์บอกว่าให้ใช้ฟรี แต่โรงแรมต้องซื้อน้ำยาจากบริษัท ซึ่งมีทั้งน้ำยาซักผ้า ฟอกผ้าขาว ปรับผ้านุ่ม และน้ำยาขจัดคราบไขมัน เมื่อเราเดินมาถึงตัวอย่างผลิตภัณฑ์ประธานเจ้าหน้าที่บริหารชี้ให้ดูแอลกอฮอล์ขนาดบรรจุ 5 ลิตร และเล่าแบบขำๆ ว่าสินค้าตัวนี้มีนานแล้ว ชวงเดือนกุมภาพันธ์ 2562 ยอดขาย 30,000 บาท/เดือน แต่กุมภาพันธ์ที่ผ่านมาขายได้ถึง 3 ล้านบาท และมียอดขายหลักล้านติดต่อกัน 3 เดือน การระบาดของโควิด-19 ส่งผลกระทบต่อ PRAPAT เช่นกัน โดยยอดขายในสวนโรงแรมลดลงร้อยละ 50 ซึ่งบริษัทวางแผนฝ่าวิกฤตไว้หลายทาง ในส่วนกลุ่มผลิตภัณฑ์ซักรีดก็หาลูกค้ากลุ่มอื่นที่ไม่ใช่โรงแรม เช่น โรงงานอุตสาหกรรมอาหารและเครื่องดื่ม ซึ่งในประเทศไทยมีเกือบพันแห่ง ขยายฐานลูกค้าใน CLMV และอินโดนีเซีย ต่อยอดงานบริการทั้ง service business และ after-sale-services ทั้งกลุ่มธุรกิจบริการรับทำความสะอาด บริการดูแลสระว่ายน้ำในบ้านส่วนตัว ธุรกิจบริการหลังการขายเครื่องล้างจาน/แก้ว และเครื่องจักรทำความสะอาดพื้น

ขยายฐานกลุ่มลูกค้าใหม่ผ่านช่องทาง digital marketing ทั้งกลุ่มลูกค้า hospitality, SME & B2B รวมทั้งกลุ่มลูกค้าครัวเรือน (B2C) ซึ่งบริษัทได้ออกผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดไซซ์เล็กสำหรับกลุ่มนี้มาหลายปีแล้ว แต่ไม่ได้ทำตลาดจริงจัง โดยตั้งเป้าว่าใน 4-6 ปีข้างหน้านี้จะมีรายได้จากช่องทาง digital platform ร้อยละ 20 ของยอดขายรวม “เมื่อก่อนเราทำสินค้าขนาดเล็กสุด 5 ลิตร ต่อมาทำแพ็ก 500 มล. หรือ 1 ลิตร ให้พนักงานขายเพิ่มรายได้ และดึงเงินสดเข้าบริษัทเดือนละ 100,000-200,000 บาท แบรนด์ของเราราคาถูกกว่าสินค้าประเภทเดียวกัน 10-50% เนื่องจากไม่มีค่าโฆษณาหรือฝากขายตามโมเดิร์นเทรด…พอมีโควิดก็ออกผลิตภัณฑ์สำหรับครัวเรือนไซซ์เล็ก เช่น นํ้ายาล้างพื้น เช็ดพื้น ซึ่งมีสรรพคุณฆ่าเชื้อโรคได้ 99.99% ตอนนี้เริ่มทำตลาดจริงจัง ซื้อเครื่องจักรผลิตแพ็กเกจจิ้งมาทำเอง ทำขวดขนาด 200 มล. 500 มล. ถึง 20 ลิตร ขายผ่านออนไลน์ @peerapat และแพลตฟอร์มอื่นๆ เน้นขายตรง รายได้หลักล้านบาทต่อเดือน มีทำ OEM ส่งออกเวียดนามบ้าง ปีที่แล้วมียอดขายจากกลุ่ม B2C 15 ล้านบาท “สินค้าเราซื้อไปทิ้ง เพราะต้องใช้ทุกวันทั้งน้ำยาล้างจาน น้ำยาซักผ้า น้ำยาฆ่าเชื้อ ความตั้งใจต่อไปคือจะบุกตลาด CLMV เพื่อเป็นที่ 1 ในด้านนี้” วีระพงศ์กล่าวในตอนท้าย

คลิกอ่านฉบับเต็ม “สืบพงศ์ เกตุนุติ ปั้น PRAPAT ตอบทุกโจทย์ความสะอาด” ได้ที่นิตยสาร Forbes Thailand ฉบับเดือนตุลาคม 2563 ในรูปแบบ e-magazine