นับตั้งแต่เกิดการแพร่ระบาดของโควิด-19 ถือเป็นความท้าทายเชิงบริหารจัดการของผู้ประกอบการให้บริการสินเชื่อต้องปรับกลยุทธ์และพิจารณาการให้สินเชื่อ การติดตามทวงถาม และการควบคุมคุณภาพลูกหนี้ให้มีประสิทธิภาพ

เนื่องจากความสามารถการผ่อนชำระของลูกหนี้ปรับตัวลดลงจากปัจจัยลบที่เกิดขึ้น อีกทั้งยังต้องปรับตัวให้สอดคล้องกับกฎระเบียบของภาครัฐที่ออกมาตรการเพื่อช่วยเหลือลูกหนี้ให้สามารถผ่านพ้นวิกฤตครั้งนี้ เช่น ปรับลดค่าทวงถามหนี้ ปรับลดเพดานดอกเบี้ยในผลิตภัณฑ์สินเชื่อบางประเภท เป็นต้น อย่างไรก็ตาม แม้มีปัจจัยลบที่ส่งผลกระทบ แต่ภาพการแข่งขันให้บริการสินเชื่อยังคงทวีความดุเดือดเช่นเดิม เนื่องจากผู้ให้บริการสินเชื่อมองเห็นถึงความต้องการแหล่งเงินทุนของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น ซึ่งถือเป็นโอกาสทางธุรกิจที่ผู้ประกอบการแต่ละรายต่างงัดกลยุทธ์รุกให้บริการสินเชื่อเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าอย่างเต็มที่

- ชูจุดแข็งสร้างความได้เปรียบ -

จากสภาวะแวดล้อมทางธุรกิจต่างๆ ที่เปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็วซึ่งส่งผลต่อพฤติกรรมของลูกค้า ผู้ประกอบการธุรกิจสินเชื่อจึงจำเป็นต้องนำจุดแข็งหรือข้อได้เปรียบทางการแข่งขันมากำหนดเป็นกลยุทธ์ช่วงชิงฐานลูกค้าให้ทันท่วงที บริษัทต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์สินเชื่อที่หลากหลายทั้งสินเชื่อที่มีหลักประกันและไม่มีหลักประกันให้เหมาะสมกับความต้องการและพฤติกรรมของลูกค้าในแต่ละท้องถิ่น โดยคำนึงถึงความสามารถการผ่อนชำระค่างวดของลูกค้าเพื่อสร้างโอกาสการเข้าถึงแหล่งเงินทุน ภายใต้หลักการให้บริการที่เป็นธรรม โปร่งใส และคำนึงถึงประโยชน์สูงสุดให้แก่ลูกค้า นอกจากนี้ ยังลงทุนเพิ่มสาขาอย่างต่อเนื่องเพื่อขยายฐานลูกค้าใหม่ๆ ซึ่งเป็นหนึ่งในกลยุทธ์รุกขยายพอร์ตสินเชื่อในปีนี้ โดยใช้ทีมพนักงานประจำสาขาเป็นคนในพื้นที่ ทำให้มีความเข้าใจภาษาถิ่น วัฒนธรรมและวิถีการดำรงชีวิต และความต้องการเงินทุนของลูกค้า เพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์สินเชื่อได้ตรงต่อความต้องการ สร้างความได้เปรียบและความแตกต่างจากผู้เล่นรายใหญ่ อีกทั้งการมีความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้ประกอบการเต็นท์รถมือสองซึ่งเป็นพันธมิตรทางธุรกิจที่สำคัญที่ช่วยนำเสนอผลิตภัณฑ์สินเชื่อและแนะนำลูกค้าเข้ามาใช้บริการสินเชื่อผ่านสาขาของบริษัทที่กระจายอยู่ทั่วประเทศ ถือเป็นอีกหนึ่ง key success ช่วยขับเคลื่อนการเติบโตที่ดีเสมอมา ทำให้บริษัทได้ขยายการจับมือเป็นพันธมิตรกับภาคธุรกิจอื่นๆ เพิ่มเติม ขยายการให้บริการสินเชื่อ เช่น ความร่วมมือกับเพาเวอร์บายในเครือเซ็นทรัล รีเทล เพิ่มช่องทางในการชำระค่าสินค้าในรูปแบบการผ่อน และอำนวยความสะดวกให้ลูกค้าที่ซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้า เป็นต้น ขณะเดียวกันเทคโนโลยียังเป็นหัวใจสำคัญที่จะเข้ามาช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการให้บริการสินเชื่อ โดยเป็นหนึ่งในแนวทางที่ผู้ประกอบการสินเชื่อ non-bank ควรให้ความสนใจ ซึ่งบริษัทได้ลงทุนพัฒนาแพลตฟอร์มซอฟต์แวร์ e-KYC ยกระดับการให้บริการในการพิจารณาสินเชื่อที่มีความรวดเร็วให้แก่ลูกค้า และสามารถบริหารจัดการคุณภาพลูกหนี้ที่ดี รวมถึงสามารถนำไปต่อยอดสู่ผลิตภัณฑ์สินเชื่อใหม่ๆ ในอนาคต เช่น ผลิตภัณฑ์สินเชื่อส่วนบุคคลผ่านระบบดิจิทัล (digital personal loan) เพิ่มศักยภาพการดำเนินธุรกิจให้สามารถแข่งขันกับผู้เล่นรายใหญ่ได้ดีขึ้น

- เทรนด์ดอกเบี้ยกดดันต้นทุนการเงิน -

ทิศทางดอกเบี้ยนโยบายมีแนวโน้มปรับตัวขึ้นในช่วงปลายปีจากภาวะเงินเฟ้อที่เร่งตัวขึ้นยังเป็นหนึ่งในโจทย์ความท้าทายเชิงการบริหารจัดการของผู้ประกอบการ non-bank ในการบริหารต้นทุนทางการเงิน โดยเฉพาะในยามที่สนามแข่งขันดุเดือด เมื่อสถาบันการเงินที่เป็นแบงก์รัฐซึ่งมีความได้เปรียบเชิงต้นทุนการเงินที่ต่ำกว่ากลุ่มผู้ประกอบการ non-bank เข้ามารุกขยายการให้บริการปล่อยสินเชื่อรายย่อยเพิ่มขึ้นโดยกำหนดอัตราดอกเบี้ยต่ำกว่า ก็อาจส่งผลต่อการตัดสินใจใช้บริการของลูกค้าได้ ดังนั้น การบริหารพอร์ตผลิตภัณฑ์สินเชื่อที่หลากหลายเพื่อนำเสนอให้ตรงตามความต้องการของลูกค้าจึงเป็นเรื่องสำคัญที่ผู้ประกอบการสินเชื่อต้องมองให้ออกและนำเสนอผลิตภัณฑ์สินเชื่อให้ตอบโจทย์สอดคล้องกับบริบททิศทางของเศรษฐกิจที่จะกลับมาฟื้นตัวดีขึ้นในช่วงครึ่งปีหลังจากการผ่อนคลายมาตรการโควิด-19 ของภาครัฐ และการเปิดเมืองอย่างเต็มรูปแบบ ทำให้กิจกรรมทางเศรษฐกิจกลับมาคึกคักมากขึ้น โดยผู้ประกอบการในภาคอุตสาหกรรมการท่องเที่ยวหรือร้านค้า ร้านอาหาร ได้เริ่มปรับปรุงสถานที่เพื่อต้อนรับนักท่องเที่ยว บรรดาพ่อค้าแม่ค้ารายย่อยกลับมาเปิดร้าน ซึ่งต้องใช้เงินทุนเพื่อประกอบอาชีพ

นอกจากนี้ เทรนด์ลูกค้าในยุคเจน Y และเจน Z ที่อยากเริ่มต้นทำธุรกิจมากกว่าการเป็นมนุษย์เงินเดือนทำให้ความต้องการสินเชื่อนาโนไฟแนนซ์เพิ่มขึ้น อย่างไรก็ตามแม้ผลิตภัณฑ์สินเชื่อประเภทดังกล่าวจะให้ผลตอบแทนในรูปแบบรายได้จากดอกเบี้ยในอัตราสูง แต่ก็มีความเสี่ยงจากการจัดเก็บหนี้สูงตามไปด้วย จึงเป็นเรื่องเชิงนโยบายของแต่ละบริษัทในการพิจารณาให้สินเชื่อที่ต้องรัดกุมขึ้น โดยบริหารสัดส่วนพอร์ตผลิตภัณฑ์ให้อยู่ในเกณฑ์ที่เหมาะสมและจัดการควบคุมคุณภาพหนี้ให้อยู่ในเกณฑ์ที่ดีเพื่อป้องกัน NPLs ขณะที่ศูนย์ข้อมูลวิจัยกสิกรไทยพบว่า สินเชื่อจำนำทะเบียนรถในปี 2563-2564 มีการเติบโตสูง โดยบัญชีผู้กู้มีจำนวนเพิ่มขึ้นกว่า 1 เท่าตัว หรืออยู่ที่ 4.2 ล้านบัญชี โดยมียอดสินเชื่อคงค้างราว 1.81 แสนล้านบาท อย่างไรก็ตามหนี้ NPLs ในกลุ่มสินเชื่อจำนำทะเบียนรถก็ปรับตัวเพิ่มขึ้นถึง 1 เท่าตัวจากช่วงวิกฤตโควิด-19 แต่ด้วยฐานสินเชื่อที่มีขนาดใหญ่ทำให้สัดส่วนหนี้ NPLs จึงอยู่ในระดับต่ำ และประเมินว่าสินเชื่อจำนำทะเบียนรถในปี 2565 จะยังคงเติบโตได้อย่างต่อเนื่อง 15-20% จากปัจจัยการแข่งขันของผู้ประกอบการ non-bank ที่ดำเนินนโยบายเชิงรุกในการขยายพอร์ตสินเชื่อดังกล่าว ทั้งการเพิ่มช่องทางการขอสินเชื่อ การให้วงเงินกู้สูง และให้ดอกเบี้ยอัตราพิเศษเพื่อช่วงชิงฐานลูกค้า ทำให้อัตราดอกเบี้ยของสินเชื่อจำนำทะเบียนรถยังอยู่ในระดับที่ใกล้เคียงกับปี 2564 หรือมีเรตอัตราดอกเบี้ยตั้งแต่ 10-24% ตามประเภทรถ สถานะ อาชีพ และการเงินของผู้กู้ รวมถึงประเภทของการให้บริการสินเชื่อ อย่างไรก็ตาม แม้กลุ่มผลิตภัณฑ์สินเชื่อจำนำทะเบียนรถจะเป็นสินเชื่อที่มีความต้องการจากลูกค้าจำนวนมาก แต่การแข่งขันจากผู้ประกอบการก็มากเช่นกัน โดยผ่านการแข่งขันเรื่องอัตราดอกเบี้ยที่ต่ำเพื่อดึงให้ลูกค้าเลือกใช้บริการ ต่างจากบริษัทที่มีแนวทางการขยายพอร์ตผลิตภัณฑ์สินเชื่อ โดยใช้เกณฑ์พิจารณาจากหลักทรัพย์ที่นำมาค้ำประกันเพื่อกำหนดวงเงินสินเชื่อ ระยะการผ่อนชำระ และค่างวดผ่อนชำระในแต่ละงวดให้มีความเหมาะสมกับความสามารถการผ่อนของลูกค้ามากกว่าการแข่งขันเรื่องอัตราดอกเบี้ย เนื่องจากที่ผ่านมาลูกค้าที่เข้ามาใช้บริการไม่ได้มองเรื่องอัตราดอกเบี้ยเพียงอย่างเดียว เพราะเมื่อคำนวณออกมาเป็นเงินผ่อนชำระขั้นต่ำในแต่ละงวดแล้วไม่ได้มีความแตกต่างกันมากนัก แต่ลูกค้าจะคำนึงว่า วงเงินที่ต้องการจะได้หรือไม่ ทำให้บริษัทสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ปรับให้สอดคล้องกับความต้องการลูกค้าแต่ละรายได้มากกว่า เช่น ค่างวดต่อเดือนและระยะเวลาการผ่อนชำระ เป็นต้น สะท้อนถึงแนวทางการดำเนินงานของบริษัทที่ต้องการสร้างความเชื่อมั่นให้แก่ลูกค้าในการใช้บริการ รวมถึงช่วยวางแผนการเงินเพื่อให้ลูกค้าใช้ชีวิตได้อย่างมีสุข อัตราหนี้เสียก็จะน้อย เป็นการผลักดันการเติบโตให้แก่องค์กรอย่างยั่งยืน

สุธารทิพย์ พิศิฐบัณฑูรย์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เฮงลิสซิ่ง แอนด์ แคปปิตอล จำกัด (มหาชน) หรือ HENG อ่านเพิ่มเติม:

การล่มสลาย ครั้งสำคัญในชีวิตของ RAY DALIO
“วัฒนธรรมองค์กร” คือเกราะคุ้มภัยที่ยั่งยืนในโลกยุคใหม่จริงหรือ?
พจนา พะเนียงเวทย์ จากบัณฑิตสายอาร์ตสู่แม่ทัพ “มาม่า”

คลิกอ่านฉบับเต็มและบทความทางด้านธุรกิจได้ที่นิตยสาร Forbes Thailand ฉบับเดือนกรกฎาคม 2565 ในรูปแบบ e-magazine