เมื่อโอกาสเคาะประตูให้ ณัฐปภัสร์ ศรีสกุลภิญโญ นำ “สตาร์มาร์ค” ธุรกิจผลิตและจำหน่ายเฟอร์นิเจอร์ชุดครัวแบรนด์ไทยก้าวออกจากคอมฟอร์ตโซนสู่งานอินทีเรียบ้านครบวงจร ปรับกลยุทธ์รุกตอบโจทย์ดีมานด์กลุ่มรีเทลดันรายได้นำโปรเจกต์อสังหาฯ ควบคู่เดินหน้าขยายอาณาจักรในต่างแดน

ภายในบ้านที่เปรียบเสมือนร่างกายของคนและห้องต่างๆ แทนอวัยวะสำคัญในการใช้ชีวิต ตลอดระยะเวลาหลายทศวรรษที่ผ่านมาของครอบครัวศรีสกุลภิญโญ ได้ให้ความสำคัญกับเฟอร์นิเจอร์ครัวที่ตอบโจทย์ความต้องการและการใช้งานทุกยุคสมัย จนกระทั่งขึ้นแท่น Kitchen Specialist พร้อมเดินหน้าอย่างต่อเนื่องจากห้องครัวที่เทียบได้กับระบบทางเดินอาหารสู่อวัยวะสำคัญอื่นของร่างกาย ด้วยความมุ่งมั่นสร้างสรรค์งานตกแต่งบ้านครบวงจรในชื่อ “สตาร์มาร์ค” ความสำเร็จของแบรนด์ที่ได้รับการยอมรับทั้งกลุ่มผู้ใช้งานทั่วไปและโครงการอสังหาริมทรัพย์ในช่วงหลายทศวรรษที่ผ่านมา เกิดจากความร่วมแรงร่วมใจสร้างการเติบโต โดยมี ณัฐปภัสร์ ศรีสกุลภิญโญ กรรมการผู้จัดการ บริษัท สตาร์มาร์ค แมนูแฟคเชอร์ริ่ง จำกัด หนึ่งในพี่น้องที่เป็นกำลังสำคัญร่วมผลักดันแบรนด์ไทยให้สามารถแจ้งเกิดในต่างประเทศ และการสร้างจุดยืนให้ธุรกิจเฟอร์นิเจอร์ของครอบครัวมุ่งพัฒนาการออกแบบและรุกตลาดเฟอร์นิเจอร์ครัวเป็นหลัก เนื่องจากเล็งเห็นความต้องการและช่องว่างในตลาด จึงปรับประสบการณ์ในต่างประเทศสู่แนวทางสร้างการเติบโตทางธุรกิจอย่างต่อเนื่องในอนาคต “ช่วงนั้นเรามี passion ในการหาเงิน ยิ่งขยันทำงาน ยิ่งได้ค่าคอมมิชชั่นมาก หลังจากเรียนโท 2 ปีครึ่งจึงกลับมาทำงานด้าน direct marketing service (DMS) เครือเนชั่น และเป็นผู้จัดการฝ่ายขายของมิตรผล ดูแลทีม 5-6 คน เราเข้ามาที่นี่ในปี 2537 ช่วงนั้นโรงงานยังมีหลักร้อยคน เราทำเองทุกตำแหน่งตั้งแต่การตลาด ฝ่ายขาย และเริ่มดูว่าครอบครัวเราจะเดินหน้าอย่างไร”

โอกาสทางธุรกิจที่เล็งเห็นระหว่างศึกษาปริญญาโท สาขาบริหารธุรกิจและการตลาดจาก Golden Gate University ในสหรัฐอเมริกา ซึ่งครอบครัวต่างชาติให้ความสำคัญกับห้องครัวเป็นเสมือนหัวใจหลักของที่อยู่อาศัย ทำให้ณัฐปภัสร์มั่นใจในการปฏิวัติเปลี่ยนพื้นที่โชว์รูมเฟอร์นิเจอร์ทั่วไปของครอบครัวให้เป็นเฟอร์นิเจอร์ชุดครัวโดยเฉพาะในปี 2538 “ขณะนั้นตลาดรวมเฟอร์นิเจอร์ไทยยังไม่มีใครโดดเด่นเรื่องชุดครัว ส่วนเรายังเริ่มต้นและไม่ชัดเจนว่าจะยืนอยู่บนธุรกิจเฟอร์นิเจอร์แบบไหน จนกระทั่งตกลงกับพี่ชายที่ทำงานด้วยกันมาว่า เราไปแบบนี้ดีกว่า ไม่อย่างนั้นก็ nobody ตลอด ซึ่งการเติบโตที่แตกต่างจากตลาด เราต้องมุมานะสิ่งที่ยาก ด้วยความทุ่มเทในธุรกิจที่คนอื่นไม่อยากเล่นด้วย โดยเราวางคอนเซปท์ให้ธุรกิจและสินค้าว่า เราจะเป็น specialist ชุดครัว หลังจากนั้น จึงปรับเปลี่ยนโฆษณาและการตลาดเจาะเรื่องนี้”

เมื่อทิศทางธุรกิจชัดเจน สตาร์มาร์คมุ่งสร้างสรรค์การออกแบบและพัฒนานวัตกรรม ด้วยเทคโนโลยีการผลิตชุดครัวที่มีความแตกต่างอย่างต่อเนื่อง พร้อมทั้งต่อยอดโอกาสส่งออกชุดครัวไปยังต่างประเทศ โดยเป็นเฟอร์นิเจอร์ครัวแบรนด์เดียวของไทยที่ได้เข้าร่วมแสดงสินค้า Cologne International Furniture Fair 2000 ที่ประเทศเยอรมนีในปี 2540 และเป็นบริษัทเฟอร์นิเจอร์เอเชียรายแรกที่ได้พื้นที่จัดแสดงในยุโรป จนกระทั่งได้รับการยอมรับและสามารถขยายฐานผู้ใช้งานในต่างประเทศได้สำเร็จ เช่น สิงคโปร์ ฮ่องกง เมียนมา กัมพูชา หรือประเทศในแถบ AEC “เราอยู่ในกรมส่งเสริมการส่งออกเป็นปี ด้วยความที่เป็นเด็กเริ่มต้นจากศูนย์ เราเปิดกว้างในการเรียนรู้ โดยเข้าไปพบผู้ใหญ่และสอบถามวิธีการขั้นตอนส่งออก ซึ่งเราเป็นรายแรกในเอเชียที่ได้ออกบูธในเยอรมนี เราตั้งใจโชว์ดีไซน์ว่า เราเป็นคนไทยที่มีดีไซน์ของตัวเอง และสามารถใช้งานได้จริง เช่น ชุดครัวเต็ม 360 องศา เลย์เอาท์แบบกลม ที่ต่างชาติชื่นชมดีไซน์ของเรามาก และไม่คาดคิดว่าแบรนด์ไทยจะสามารถทำได้มาก่อน” ในจังหวะที่บริษัทกำลังได้รับความนิยมและสามารถขยายฐานในต่างประเทศอย่างต่อเนื่อง สตาร์มาร์คกลับต้องปรับเปลี่ยนกลยุทธ์และแนวทางการดำเนินธุรกิจครั้งใหญ่หลังเกิดวิกฤตการเงินในเอเชียที่ส่งผลกระทบต่อประเทศที่เป็นกลุ่มลูกค้าหลัก แต่ในวิกฤตยังมีโอกาส เมื่อยักษ์ใหญ่ในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ไทยพยายามหาทางออกจากภาวะฟองสบู่แตก ด้วยโครงการบ้านพร้อมอยู่ ซึ่งบริษัทเป็นเฟอร์นิเจอร์ครัวรายแรกที่ส่งมอบพร้อมกับบ้านพร้อมอยู่ในปี 2542 “เราเริ่มจากบ้านสบายของแลนด์ แอนด์ เฮ้าส์ ต่อมาคิวเฮ้าส์ก็เรียกเราไปคุยให้พัฒนารูปแบบโครงการบ้านในปี 2543 จากนั้น 3 ปีก็เริ่มมีคอนโดมิเนียม จนเราเติบโตก้าวกระโดดทุกปี” ทั้งนี้ ในปัจจุบันบริษัทสามารถสร้างการเติบโตอย่างต่อเนื่อง ด้วยรายได้จำนวน 1.28 พันล้านบาท กำไรสุทธิ 25 ล้านบาท และสินทรัพย์ 1.34 พันล้านบาทในปี 2561 โดยมีลูกค้าหลักเป็นกลุ่มธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ประมาณ 60% ทั้งที่อยู่อาศัย โรงแรม รีสอร์ท และเซอร์วิสอะพาร์ตเมนต์ เช่น Grande Centre Point Terminal Pattaya เครือ Grande Centre Point, The Blue Sky Resort เขาค้อ และเซอร์วิสอะพาร์ตเมนต์ใน สปป.ลาว รวมถึงกลุ่มลูกค้าทั่วไปราว 40% เน้นจำหน่ายผ่านโชว์รูม โมเดิร์นเทรดและดีลเลอร์กว่า 80 สาขาทั่วประเทศ “คู่แข่งในตลาดต่างมีจุดเด่นของตัวเอง ซึ่งสตาร์มาร์คสามารถยืนได้ถึงทุกวันนี้เพราะคุณภาพที่เป็นมาตรฐานของเรา อุปกรณ์ที่เลือกต้องใช้ได้ทนทาน และประหยัดแรงลูกค้า รวมถึงไม่ล้าสมัย last long ทั้งดีไซน์และฟังก์ชั่นที่ให้ความคงทนแข็งแรง เราเน้นการลงรายละเอียดเชิงลึกเกี่ยวกับการใช้งานของคนไทย ทั้งยังมีทีมบริการหลังการขายที่ดูแลให้ตลอด”

เสริมทัพ Starmark Interior

แม้ภาพรวมตลาดเฟอร์นิเจอร์จะมีการชะลอตัวจากนโยบายการเพิ่มเงินดาวน์ ส่งผลให้ลูกค้าระดับกลางถึงล่าง และกลุ่มบริษัทอสังหาริมทรัพย์ในประเทศชะลอตัว แต่บริษัทยังมีความมั่นใจในเป้าหมายการเติบโตเฉลี่ย 10% โดยเฉพาะในกลุ่มลูกค้า B+ และกลุ่มบริษัทอสังหาริมทรัพย์จากต่างประเทศ ซึ่งต้องการเฟอร์นิเจอร์ที่เน้นเอกลักษณ์เฉพาะตัว ทำให้บริษัทยังมีหนทางที่สดใส สะท้อนได้จาก Backlog จำนวนกว่า 1.6 พันล้านบาท พร้อมทั้งการปรับกลยุทธ์รุกกลุ่มลูกค้าทั่วไป และการขยายการให้บริการแต่งบ้านครบวงจร

จากความเชี่ยวชาญในเฟอร์นิเจอร์บิวท์อินห้องตัวอย่างหลากหลายโครงการที่ยักษ์ใหญ่ในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ให้ความไว้วางใจมากกว่าทศวรรษ ทำให้บริษัทพร้อมนำประสบการณ์ที่ผ่านมาต่อยอดแตกไลน์บริการใหม่กลุ่มอินทีเรียในแนวคิด Personalize Interior Solution เพื่อให้การตกแต่งบ้านมีดีไซน์และสะท้อนเอกลักษณ์เฉพาะตัว ด้วยทีมงานมืออาชีพให้คำปรึกษาและออกแบบเฟอร์นิเจอร์ให้มีสไตล์หลากหลายตอบโจทย์ความต้องการใช้งาน และบริหารจัดการพื้นที่ได้อย่างคุ้มค่า สำหรับกลยุทธ์ธุรกิจที่วางไว้นอกเหนือจากการย้ำความโดดเด่นด้าน Kitchen Specialist ซึ่งเน้นการดีไซน์และสินค้าครอบคลุมทุกกลุ่มงานครัวและแตกไลน์ธุรกิจ Starmark Interior นำเสนอสินค้าเพื่อการตกแต่งอื่นที่ไม่จำกัดเฉพาะห้องครัว รวมถึงเปิดโชว์รูมเพิ่มและปรับโลโก้ใหม่ เพื่อให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าคนรุ่นใหม่ โดยกลุ่มสินค้าอินทีเรียจะมุ่งเน้นทำการตลาดไปยังลูกค้าระดับ B+ ที่ต้องการทางเลือกการแต่งบ้านสไตล์ตนเอง ซึ่งรองรับทั้งลูกค้ารายย่อยและโครงการที่ต้องการทำโปรโมชั่นให้ลูกบ้าน “เราต้องปรับตัวและปรับกลยุทธ์ให้รีเทลมากขึ้น กลยุทธ์ต่างกันมาก ทีมขายต้องต่างกัน ซึ่งเราต้องวิเคราะห์ตลาด วิเคราะห์ลูกค้า ดีไซน์เนอร์ ทำ R&D และผลิตสินค้าโชว์ที่งาน โดยเรายังเช็กผลตอบรับจากลูกค้าเกี่ยวกับสินค้าที่นำเสนอและการตลาด ทั้งยังเก็บข้อมูลสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ไลฟ์สไตล์ พร้อมวิเคราะห์ว่า เราสามารถเติมอะไรให้ได้มากกว่าที่เขาต้องการ”

หนึ่งในคีย์หลักที่บริษัทมีความมั่นใจในการชิงส่วนแบ่งทางการตลาดอยู่ที่การพัฒนาดีไซน์และเทคโนโลยีอย่างต่อเนื่อง ซึ่งในช่วงที่ผ่านมาบริษัทได้มีการลงทุนพัฒนาเครื่องจักร นวัตกรรมการผลิตและคลังเก็บสินค้า รวมถึงเทคโนโลยีการจัดการข้อมูลทรัพยากรที่สามารถเชื่อมต่อข้อมูลระบบดิจิทัลแบบเรียลไทม์ การติดตามและควบคุมดิจิทัลผ่านแอปพลิเคชัน เทคโนโลยีระบบติดตามการขนส่ง เป็นต้น “ในอดีตเน้นการศึกษาในเชิงลึก เช่น ลูกค้าถนัดขวาต้องจัดวางพื้นที่อย่างไร เหมือนนั่งในใจลูกค้า เราไม่ได้ขายเฟอร์นิเจอร์ เราขาย kitchen solution แต่ในอนาคตความท้าทายมากขึ้น เราเป็น interior solution ต้องรู้ไลฟ์สไตล์ลูกค้าหรือการใช้ชีวิตประจำวัน เช่น ถ้าตื่นนอนไม่พร้อมกัน โต๊ะเครื่องแป้งไม่ควรอยู่ในห้องนอน นอกจากนี้ ยังรวมถึงเทคโนโลยีที่เพิ่มขึ้น IoT ดิจิทัลต่างๆ เรามี RFID ระบบเซนเซอร์ lighting dimmer ฝังในเฟอร์นิเจอร์ หรือ wireless charger ไม่ต้องหาสายไฟ เพื่ออำนวยความสะดวกทุกอย่าง เราเน้นกลุ่ม niche market สร้างความประทับใจให้ลูกค้าด้วยบริการ ถ้าต้องการทำบ้านให้นึกถึงเราเหมือน service provider” ขณะที่กลยุทธ์กลุ่มลูกค้าโครงการมีความแตกต่างจากลูกค้ารายย่อย โดยเน้นการปรับเปลี่ยนรูปแบบและการออกแบบตามความต้องการหรือโจทย์ของโครงการที่แตกต่างกัน โดยเฉพาะโครงการบนทำเลเดียวกันควรมีเอกลักษณ์เฉพาะให้ผู้ซื้อโครงการอสังหาริมทรัพย์ได้มีทางเลือกที่หลากหลาย รวมถึงความท้าทายการดีไซน์ที่ต้องคำนึงถึงเทรนด์ลความเปลี่ยนแปลงล่วงหน้า เนื่องจากโครงการต้องใช้เวลาในการก่อสร้างโดยทั่วไปประมาณ 2 ปี พร้อมทั้งการวางแผนระบบบริหารจัดการให้สามารถส่งมอบงานตามเงื่อนไขที่กำหนดไว้

นอกจากนั้น การพัฒนาบุคลากรผ่านการฝึกอบรมอย่างสม่ำเสมอนับตั้งแต่เริ่มต้นเข้าทำงานกับสตาร์มาร์ค ยังเป็นหนึ่งในหัวใจสำคัญของการสร้างการเติบโตทางธุรกิจ โดยทีมงานให้บริการจำนวนกว่า 200 คนต้องได้รับการฝึกอบรมจากโรงเรียนช่างทั้งความเข้าใจในชิ้นงาน การเคลื่อนย้ายสินค้า ระยะการติดตั้งที่เหมาะสมหรือวิธีการติดตั้ง รวมทั้งการให้บริการ เช่น การสื่อสารและการปฏิบัติตัวกับลูกค้า การดูแลรักษาความสะอาดในพื้นที่บ้าน เป็นต้น “ความสำเร็จขององค์กรอยู่ที่ทีมงานตั้งแต่วันแรกถึงวันนี้ เราต้องการให้คนดูแลอย่างไร เราต้องดูแลเขาแบบนั้น ที่นี่ไม่มีคำว่าลูกจ้าง แต่เป็นพี่น้องกัน ยิ่งเราเป็นผู้บริหารใหญ่ขึ้นเท่าไหร่ เราต้องมีสติในการรับฟังให้มาก เราทำงานกับน้องๆ ใครจะปรึกษาอะไรก็คุยได้หมด ทุกคนสร้างบ้านลูกค้าเหมือนบ้านตัวเอง และทุกวันนี้เราสามารถเติบโตได้อย่างยั่งยืน เพราะความซื่อสัตย์ เราต้องซื่อสัตย์กับลูกค้า คู่ค้า และพนักงาน ซึ่งเป็นสิ่งที่เราเน้นย้ำในองค์กรเรื่องความซื่อสัตย์" ณัฐปภัสร์ ย้ำถึงหลักการบริหารสู่เป้าหมายการเป็น Total Solution ในอนาคต

อ่านเพิ่มเติม KUN ‘เฟอร์นิเจอร์อะลูมิเนียม’ แบรนด์ไทย หันบุกผู้บริโภครายย่อย หวังยอดขายโต 20%

ไม่พลาดเรื่องราวน่าสนใจอื่นๆ ของเรา ติดตามเราได้ที่ เพจเฟซบุ๊ก Forbes Thailand Magazine