กิจการออนไลน์เติบโตแบบก้าวกระโดดในยุคดิจิทัล ธุรกิจประกันก็เช่นเดียวกัน โลกออนไลน์เป็นช่องทางการตลาดมาแรงที่สื่อสารตรงกับผู้บริโภค ยิ่งมีเมนูให้เลือกลด-เพิ่มตามความต้องการ เลือกจ่ายตามความพอใจ ยิ่งเปิดโอกาสเติบโตได้เร็วขึ้น
ตลอด 2 ปีท่ามกลางสถานการณ์โควิด-19 ธุรกิจออนไลน์เติบโตด้วยแรงหนุนจาการลดสัมผัสโดยตรง ลดการเดินทาง ลดการพบปะแบบตัวต่อตัว ทำให้ธุรกิจออนไลน์เติบโตอย่างรวดเร็ว www.roojai.com ธุรกิจประกันภัยออนไลน์เป็นอีกตัวอย่างความสำเร็จที่น่าสนใจ
ทิศทางการขายออนไลน์ในธุรกิจประกันภัยยังคงเติบโตต่อเนื่อง Nicolas Faquet ผู้ก่อตั้ง และประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท รู้ใจ จำกัด กล่าวกับทีมงาน Forbes Thailand เมื่อกลางเดือนธันวาคม 2565 ถึงการเติบโตของยอดรายได้แบบก้าวกระโดดชัดเจนในช่วงสถานการณ์โควิด ทำให้ยอดขายประกันของ “รู้ใจ” ทะลุ 1 พันล้านบาทในปีที่ผ่านมา
“ปัจจุบันเรามีลูกค้ามากกว่า 150,000 คน และมียอดขายปี 2565 ที่ 1.3 พันล้านบาท” ซีอีโอรู้ใจ อัพเดทยอดขายที่เพิ่มขึ้นกว่าเท่าตัวในช่วงสถานการณ์โควิด ซึ่งเขามองว่าการแพร่ระบาดของโควิด-19 มีส่วนสำคัญทำให้ธุรกิจออนไลน์ต่างๆ เติบโต
และสำหรับธุรกิจประกันของ “รู้ใจ” นอกจากเติบโตจากการดำเนินงานในแพลตฟอร์มออนไลน์แล้ว ช่วงวิกฤติโควิดที่ผ่านมายังมีส่วนทำให้ผู้คนหันมาให้ความสำคัญกับการทำประกันด้านสุขภาพมากขึ้นด้วย
ประสบการณ์ 27 ปี
ปี 2557 Nicolas ได้เดินทางมาเที่ยวเมืองไทยในช่วงเดือนสิงหาคมเป็นการมาเที่ยวส่วนตัว แต่หลังจากนั้นราวต้นเดือนธันวาคม 2557 เขาได้เริ่มต้นก่อตั้งบริษัทและเตรียมงานด้านระบบไอทีต่างๆ เพื่อก่อตั้งกิจการประกันออนไลน์ของตัวเอง ภายใต้แบรนด์ “รู้ใจ” (Roojai) ขึ้นมา และเริ่มต้นธุรกิจอย่างจริงจังในเดือนมกราคม 2559
มาจนถึงปัจจุบัน “รู้ใจ” ประกันภัยดำเนินงานได้ราว 7 ปี ในช่วงเริ่มต้นการทำธุรกิจเป็นความท้าทายอย่างมาก เนื่องจากรู้ใจเปิดตัวในฐานะบริษัทประกันออนไลน์น้องใหม่ของตลาด สิ่งสำคัญที่ต้องมีคือการสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้า “การสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้า เป็นความท้าทายอย่างมาก
เนื่องจากเราเป็นรายใหม่ในตลาด เป็นบริษัทขนาดเล็กที่เพิ่งเปิดตัว Nicolas ย้ำและว่า “รู้ใจ” ได้การยอมรับเนื่องจากมีพาร์ทเนอร์ที่ดี คือ บริษัท กรุงไทยพานิชประกันภัย จำกัด (มหาชน) ซึ่งเป็นบริษัทประกันวินาศภัยชั้นนำของไทย มีความน่าเชื่อถือและมีความมั่นคงเป็นอันดับต้นๆ ในกลุ่มบริษัทประกันวินาศภัยไทย ดำเนินธุรกิจมากว่า 62 ปี มีฐานธุรกิจที่ดีจากธนาคารกรุงไทย
อย่างไรก็ดีแม้รูปแบบการขายประกันออนไลน์จะเอื้อสำหรับผู้ที่สนใจทำประกัน แต่ด้วยความเป็นบริษัทน้องใหม่การเริ่มต้นย่อมท้าทาย กว่าจะสร้างการยอมรับและทำยอดขายมาถึงระดับ 1 พันล้านบาทได้เท่าปัจจุบัน “เราเริ่มต้นจาก 0 ปีแรกที่เริ่มธุรกิจได้ลูกค้าประมาณ 5,000 ราย ในปี 2560 มีลูกค้า 15,000 ราย ในปี 2561 มีลูกค้า 30,000 ราย” ซีอีโอรู้ใจ ย้อนเส้นทางการเติบโตซึ่งจะเห็นว่าช่วงก่อนโควิด
การเติบโตเดินหน้าตามปกติจนกระทั้งปี 2562 มีลูกค้า 40,000 ราย และกว่า 2 ปีในสถานการณ์โควิด “รู้ใจ” มีลูกค้าเพิ่มเข้ามาเป็นกว่า 150,000 ราย เป็นการเติบโตแบบก้าวกระโดด ระหว่างเดือนมีนาคม 2563 ถึงมีนาคม 2565
“ช่วงเวลาสองปีการเติบโตเป็นดับเบิ้ล เพราะการใช้ชีวิตของผู้คนเปลี่ยนไป หลายคนต้องทำงานจากนอกบ้าน ทำงานออนไลน์ ใช้ชีวิตออนไลน์มากขึ้น ทำให้ธุรกิจประกันออนไลน์เติบโตไปด้วย” เป็นโอกาสในช่วงวิกฤติที่ Nicolas บอกว่า “รู้ใจ” ได้รับผลกระทบเช่นเดียวกับหลายบริษัท
“เรามีพนักงานติดโควิดคนแรกในเดือนมีนาคม 2563 ทำให้ต้องปิดออฟฟิศ วันต่อมาก็เซ็ตระบบ Work From Home ขึ้น” หลังจากปรับระบบมาเป็นการทำงานจากที่บ้าน กิจการไม่ได้หยุด ประกอบกับเป็นธุรกิจออนไลน์อยู่แล้วจึงตอบโจทย์ลูกค้าได้มากขึ้น เมื่อทุกคนต้องปรับตัวมาใช้ออนไลน์ในการทำงานและใช้ชีวิต
“รู้ใจ” แบรนด์ดี
ปัจจุบัน “รู้ใจ” มีพนักงานประจำสำนักงานประเทศไทย 250 คน เติบโตจากช่วงเริ่มต้นพอสมควร นอกจากนี้ในช่วงต้นปี 2565 รู้ใจยังได้ขยายเปิดบริการประกันออนไลน์ที่ประเทศอินโดนีเซีย ซึ่งการตอบรับค่อนข้างดี สำนักงาน “รู้ใจ” ที่อินโดนีเซียมีพนักงาน 50 คนและแนวโน้มดี
“ที่อินโดนีเซียใช้ชื่อ Roojai เช่นเดียวกัน ใช้ชื่อนี้เป็นแบรนด์หลักของบริษัท” Nicolas บอกว่าก่อนจะใช้ชื่อนี้ได้มีการทำโฟกัสกรุ๊ป และเห็นความเป็นไปได้ทางการตลาด เพราะคำว่ารู้ใจในภาษาอังกฤษ roojai นั้นออกเสียงง่ายสื่อภาษาได้ง่าย
นอกจากนี้เมื่อนำมารวมกับสัญญลักษณ์ที่ใช้ตัว “จิงโจ้” เป็นสื่อ ซึ่งจิงโจ้ในภาษาอังกฤษ คือ Kangaroo สอดคล้องกับ roojai ออกเสียงคล้ายกัน Kangaroo กับ roojai และการสื่อด้วยตัวจิงโจ้ที่มีถุงหน้าทองใส่ลูกน้อยกระโดดไปทั่วอย่างปลอดภัย
สเมือนการทำประกันกับ “รู้ใจ” คือการปกปักษ์รักษาความปลอดภัย ความใกล้ชิด และช่วยในการก้าวเดินไปข้างหน้าให้กับลูกค้าผู้ซื้อกรมธรรม์นั่นเอง นอกจากนี้เมื่อไปทำตลาดที่อินโดนีเซีย และอธิบายชื่อแบรนด์ว่าเป็นภาษาไทย มาจากเมืองไทย ยังได้การยอมรับจากผู้บริโภคที่อินโดนีเซียว่าเป็นสินค้าคุณภาพจากไทยตลาดตอบรับค่อนข้างดี
ซีอีโอ “รู้ใจ” แม้เขาจะเป็นชาวฝรั่งเศส แต่ใช้ชีวิตและทำงานในเอเชียมายาวนาน ทำให้รู้จักและเข้าใจวัฒนธรรมของเอเชีย โดยเฉพาะประเทศไทยเขาพบว่าไทยมีศักยภาพที่ดี และเป็นตลาดที่ใหญ่ที่สุดในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้
ซึ่งมีฐานลูกค้าประกันภัยในระดับพรีเมี่ยมมูลค่าตลาด 5,000 ล้านเหรียญสหรัฐ เป็นตลาดใหญ่ที่สุดของภูมิภาคมีดีมานด์จำนวนมากและมีศักยภาพสูง มีกำลังซื้อที่ดี ที่สำคัญประชากรในไทยมีความเป็นดิจิทัลไลฟ์สูงมาก
“ประเทศไทยมีจำนวนผู้ใช้ Facebook มากที่สุดในโลก โดยเฉพาะกรุงเทพฯ ประชากรใช้ดิจิทัลกันมากตัวเลขนี้เริ่มเห็นตั้งแต่ปี 2547 ผู้คนเริ่มใช้อินเตอร์เน็ต ใช้มือถือต่างๆ” เป็นสัญญาณที่เห็นชัดเจนตั้งแต่ยุคเริ่มต้นซึ่งขณะนั้นบริษัทประกันออนไลน์มีเพียงเจ้าเดียวคือ ไดเร็ค เอเชีย
หลังจากนั้นเมื่อประเมินโอกาสและความพร้อมต่างๆ ในที่สุด Nicolas ตัดสินใจเลือกประเทศไทยเป็นฐานเริ่มธุรกิจ “ประเทศไทยเป็นตลาดใหญ่ที่สุดในอาเซียน ที่มีประชากรพร้อมสำหรับการซื้อสินค้าออนไลน์ การเริ่มต้นธุรกิจจึงเป็นไปด้วยดี”
“เจ็ดปีที่ผ่านมาเรานำเสนอผลิตภัณฑ์ ประกันภัยรถยนต์ รถจักรยานยนต์ ประกันมะเร็ง ประกันอุบัติเหตุส่วนบุคคล และประกันอะไหล่รถยนต์ พอร์ตใหญ่สุดคือประกันเกี่ยวกับรถยนต์ 91-92%”
Nicolas ย้ำและว่า “รู้ใจ” ไม่ใช่มาร์เก็ตเพลสในธุรกิจประกัน แต่เป็นพาร์ทเนอร์โดยตรงกับ บริษัท กรุงไทยพานิชประกันภัย จำกัด (มหาชน) ทำประกันภัยออนไลน์ให้กรุงไทยพานิช ในแบบ stand alone ไม่เหมือนโปรดักต์ประกันของกรุงไทยพานิช แต่มีขายเฉพาะกับรู้ใจเท่านั้น
“เราไม่ใช่มาร์เก็ตเพลส แต่เราเป็น product manufactural ผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปที่ออกแบบมาสำหรับขายให้กับกรุงไทยพานิช” Nicolas อธิบายหลักคิดในการออกแบบโปรดักต์ประกันภัยที่ทำยอดขายเป็นพอร์ตใหญ่ของรู้ใจในปัจจุบัน
“ปัจจุบันเราให้บริการผ่านแอปพลิเคชัน โดยลูกค้าของรู้ใจทุกคนจะต้องดาวน์โหลดแอปฯ รู้ใจ เพื่อใช้บริการด้านประกันการเคลมต่างๆ ลูกค้าสามารถดำเนินการเคลมกรณีเกิดอุบัติเหตุได้ด้วยตัวเอง” เป็นจุดเด่นในบริการที่ต่างจากคู่แข่ง ซึ่งช่วยแก้ปัญหาเรื่องความล่าช้าในการเคลม
โดยลูกค้าไม่ต้องนัดเจ้าหน้าที่เคลม ไม่ต้องเสียเวลาเป็นชั่วโมงในการรอเจ้าหน้าที่ขี่มอเตอร์ไซค์ไปยังที่เกิดเหตุ เนื่องจากลูกค้าสามารถกดใช้ฟังก์ชันการเคลมกรณีเกิดอุบัติเหตุได้ในทันที ผ่านแอปฯ รู้ใจ และถ่ายคลิปวิดีโอรอบตัวรถ พร้อมถ่ายภาพอัพโหลดเข้ามาที่ศูนย์บริการได้โดยตรง ไม่ต้องเสียเวลานัดหมายหรือรอเจ้าหน้าที่จากบริษัทประกันไปยังที่เกิดเหตุ
การใช้เทคโนโลยีเข้ามาช่วยอำนวยความสะดวกทั้งต่อลูกค้าและบริษัท “เราพัฒนาเทคโนโลยีเพื่อให้ลูกค้าสะดวกในการใช้งาน แจ้งเคลมอุบัติเหตุโดยสามารถทำตามขั้นตอนเสร็จภายใน 10 นาที” เป็นการแจ้งเคลมโดยตรงผ่านแอปพลิเคชั่นที่สะดวก รวดเร็ว ประหยัดเวลาลูกค้า และลดจำนวนพนักงานที่ต้องวิ่งไป ณ ที่เกิดเหตุ
อาศัยความคล่องตัวของลูกค้าเป็นเครื่องมือในการสื่อสาร ทำให้ “รู้ใจ” สามารถนำเสนอค่าเบี้ยประกันได้ต่ำกว่าคู่แข่ง โดยราคาขึ้นอยู่กับฟังก์ชันและการคุ้มครอง แต่โดยรวมจะถูกกว่าประกันทั่วไป 15-30%
นอกจากราคาโดยรวมถูกกว่าประกันรถยนต์ทั่วไปแล้ว “รู้ใจ” ยังมีฟังก์ชั่นให้ลูกค้าเลือกจ่ายค่าเบี้ยประกันรถเป็นรายเดือนได้โดยคิดดอกเบี้ยต่ำ เป็นการอำนวยความสะดวกให้ลูกค้าเลือกชำระตามความพอใจ
“เราถามลูกค้ามากขึ้น เพื่อให้รู้จักลูกค้ามากขึ้น และเพื่อให้ลูกค้าจ่ายโดยประหยัดมากขึ้น” ซีอีโอรู้ใจย้ำว่าการสอบถามรายละเอียดลูกค้าทุกข้อ นำไปสู่การคัดเลือกแบบประกันตามความพึงพอใจ เป็นการขายแบบเจาะลึกข้อมูลเพื่อได้แบบประกันที่เหมาะสม
ซึ่งบริษัทประกันทั่วไปจะไม่มีรายละเอียดเหล่านี้ “good price for the good risk” เป็นคำอธิบายสั้นๆ ที่บ่งบอกถึงรายละเอียดประกันที่นำเสนอต่อลูกค้า
เล็งอันดับ 1 เอเชีย
ประสบการณ์ 7 ปีในการสร้าง “รู้ใจ” เป็นแพลตฟอร์มประกันออนไลน์ ที่ได้การตอบรับดี และเมื่อต้นปี 2565 ยังได้ขยายบริการ “รู้ใจ” ที่อินโดนีเซีย มีการตอบรับที่ดีเช่นกันทำให้ Nicolas มั่นใจและมีเป้าหมายที่จะพัฒนา www.roojai.com ให้เป็นธุรกิจประกันภัยอันดับ 1 ของเอเชีย
เริ่มจากการขยายตลาดในกลุ่มประเทศอาเซียน จากไทยไปอินโดนีเซีย เป้าหมายต่อไปคือ ฟิลิปปินส์ มาเลเซีย ซึ่งจะทยอยเปิดตัวเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ “เรามีแผนที่จะเข้าซื้อกิจการประกันภัย เพื่อขยายฐานธุรกิจให้กว้างขึ้น” Nicolas เผยแนวทางการเติบโตที่วางไว้
หลังจากปัจจุบัน “รู้ใจ” มีฐานลูกค้ากว่า 150,000 คน ขณะที่บริษัทประกันออนไลน์รายใหญ่ก่อนหน้านี้มีฐานลูกค้าราว 78,000 คน เมื่อเทียบแล้ว “รู้ใจ” มีฐานลูกค้ามากกว่าเป็นเท่าตัว เขาจึงค่อนข้างมั่นใจว่าจะก้าวขึ้นมาเป็นบริษัทประกันอันดับ 1 ของเอเชียได้ไม่ยาก
Nicolas มองโอกาสเติบโตของธุรกิจประกันออนไลน์ไว้สูง เพราะประเมินจากพฤติกรรมผู้บริโภคว่า ในอีก 3-5 ปีข้างหน้า ผู้คนจะปรับมาใช้บริการออนไลน์มากขึ้น มีความมั่นใจที่จะซื้อประกันผ่านออนไลน์มากขึ้น เทรนด์ของโลกเดินมาบนเส้นทางออนไลน์ชัดเจน
และในอนาคต “รู้ใจ” จะมีโปรดักต์ประกันทั้งประกันภัยรถยนต์ ประกันสุขภาพเพิ่มขึ้น หลังจากที่ช่วงโควิดที่ผ่านมาทำให้ผู้คนมีความตื่นตัวเกี่ยวกับเรื่องของสุขภาพ เป็นโอกาสดีในการขยายตลาด ภายใต้แท็คไลน์ที่บริษัทใช้อย่างต่อเนื่องว่า “รู้ใจ ทำให้ประกันภัยเป็นเรื่องง่าย ในราคาที่ทุกคนเข้าถึงได้”
ภาพ: รู้ใจ
อ่านเพิ่มเติม:ธีระ กนกกาญจนรัตน์ Arincare อัพระบบร้านยาดิจิทัล
