จากประสบการณ์เป็นผู้นำเข้ารถบัสและมองเห็นเทรนด์ของโลกที่มุ่งสู่พลังงานสะอาด ทำให้ผู้บริหารหนุ่มหันมาลงทุนผลิตรถไฟฟ้าเชิงพาณิชย์ กระทั่งเป็นผู้ผลิตรายเดียวในประเทศที่ทำครบวงจรล่าสุดมีออร์เดอร์ส่งมอบรถบัสรวม 3,100 คัน ภายในเดือนกันยายนปีนี้ นับตั้งแต่เปิดโรงงานปี 2565

การระบาดของโควิด-19 อาจส่งผลให้บริษัทหลายแห่งชะลอหรือยุติกิจการ ทว่า บริษัท เน็กซ์ พอยท์ จำกัด (มหาชน) อาศัยจังหวะช่วงนี้เร่งก่อสร้างโรงงาน กระทั่งเปิดดำเนินการกลางปี 2565 และทยอยส่งมอบรถบัสให้กับคู่ค้า ส่งผลให้ผลประกอบการพลิกกลับมามีกำไรและเติบโตอย่างก้าวกระโดด จากรายได้ 668 ล้านบาทในปี 2564 เป็น 6,617 ล้านในปี 2565 และมั่นใจว่าปีนี้รายได้แตะหลักหมื่นล้าน

บุกเบิกนำเข้ารถบัสจากจีน

“ผมเกิดผิดที่ครับ ควรเกิดที่ไทย” คณิสสร์ ศรีวชิระประภา ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เน็กซ์ พอยท์ จำกัด (มหาชน) หรือNEX กล่าวกับทีมงาน Forbes Thailand เมื่อถูกถามว่า ทำไมถึงมาทำธุรกิจในประเทศไทยทั้งที่เกิดและเติบโตในสาธารณรัฐ-ประชาชนจีน หลังเรียนจบปริญญาโทด้าน Business Administration, School of Management, Peking University เริ่มต้นชีวิตเป็นมนุษย์เงินเดือนที่ประเทศไทยเมื่อ 20 ปีก่อน ได้ค่าจ้างเดือนละ 7,000 บาท หมายเหตุไว้นิดว่าปีนั้นทองคำบาทละ 7,000 บาทเศษ

ความตั้งใจที่จะมีธุรกิจของตนเองมาจากความคิดที่ว่า “รายได้ไม่เพียงพอต่อการดำรงชีวิต” สาเหตุจากครั้งหนึ่งต้องซื้อแบตเตอรี่โทรศัพท์มือถือปรากฏว่าราคาเกือบ 2,000 บาท นับว่าแพงเมื่อเทียบกับเงินเดือนขณะนั้นหลังเป็นลูกจ้าง 6 เดือนจึงออกมาค้าขายสินค้าชิ้นเล็กๆ อีก 3 ปี ต่อมาเป็นผู้นำเข้าและจำหน่ายรถบัสจากจีนและเติบโตในธุรกิจนี้ กระทั่งเป็นผู้นำเข้ารายใหญ่ ก่อนจะหันมาโฟกัสการผลิตรถไฟฟ้าเชิงพาณิชย์ในปี 2563 เมื่อรับตำแหน่งเป็นผู้บริหารที่ NEX เขาเล่าถึงเหตุการณ์ในช่วงเริ่มต้นเป็นมนุษย์เงินเดือนว่า

“ผมนั่งรถเมล์จากพุทธมณฑลสาย 5 ไปเดอะมอลล์บางแคหาซื้อแบตเตอรี่ๆ ราคา 1,900 บาท คิดว่าทำไมไม่มีของมือสอง จึงหิ้วของจากจีนเข้ามาขาย พอมีเงินก็ขายอุปกรณ์เกี่ยวกับโทรศัพท์สะพายของใส่กระเป๋าไปขาย นั่งรถไปทุกจังหวัด ภาคใต้สุดไปถึงสุไหงโก-ลก ความที่เป็นคนต่างชาติเวลาไปไหนก็มีคนคุยกับเรา ผมขายให้ Telewiz, Blisstel ถึงจุดหนึ่งคิดว่าขายแบบนี้ไปเรื่อยๆ ไม่ได้ ต้องสร้างแบรนด์ สร้างสินค้า ขายของเข้าห้าง Big C เป็นรายแรกนำไม้ตียุงเข้ามาขายในไทย เริ่มจาก 1 ตู้ ขายได้สักพักมีคู่แข่งมาแล้ว ต้องเปลี่ยนสินค้าเรื่อยๆ มีเงินแต่ไม่มีธุรกิจ”

โอกาสมาถึงเมื่อเจ้าของบริษัทรถบัสสัญชาติจีนแบรนด์ “Golden Dragon” เดินทางมาหาตัวแทนจำหน่ายในประเทศไทย และเพื่อนที่ทำงานสถานทูตจีนไหว้วานให้ช่วยดูแล

“เขามาเกือบ 2 อาทิตย์หาตัวแทนไม่ได้ ก่อนกลับเถ้าแก่บอกว่า คุณเอาไปทำหน่อยไหม ตอนนั้นมีตังค์ก็นำเข้ารถบัส 28 คัน ปรากฏว่าลูกค้าไม่ซื้อเลย เราเคยชินกับซื้ออุปกรณ์ชิ้นเล็กๆ คิดว่าของถูกต้องขายได้ แต่รถไม่เหมือนกัน ซื้อครั้งหนึ่งใช้ 10 ปี เขาต้องการของดี ตอนนั้นรถ (ในไทย) ที่ใช้แย่สุดคือแบรนด์ญี่ปุ่น ดีกว่านั้นคือยุโรป สวีเดน เยอรมัน พอเป็นรถจากจีนเข้ามา ขายไม่ได้เลย เงินจมเป็นร้อยล้าน ต้องเริ่มระบายของ...แต่เราเป็นนักสู้ ลูกค้าถามว่าหากเสียซ่อมที่ไหน ผมบอกไม่เป็นไรมีรถเยอะถ้าเสียผมเปลี่ยนคันใหม่ให้และทำตามสัญญารถมีปัญหาก็เปลี่ยนคันใหม่ให้ใช้ สุดท้ายเรากิน market share 70 กว่าเปอร์เซ็นต์”

นับจากนั้นจึงมุ่งสู่ธุรกิจนำเข้าและจำหน่ายรถเชิงพาณิชย์ ต่อมาทำแบรนด์ Sunlong และอยู่ในแวดวงนี้เป็นเวลา 14-15 ปี เป็นรายแรกๆ ที่นำเข้าและจัดจำหน่ายรถบัสทั้งคันจากต่างประเทศมาทำตลาดในประเทศไทย ก่อนจะเบนเข็มมาเป็นผู้ผลิตและจำหน่ายรถไฟฟ้าหรือรถ EV เขามียอดขายรถบัสเป็นจำนวนกว่าหมื่นคัน ครองมาร์เก็ตแชร์อันดับ 1 ในกลุ่มรถบัสที่เป็นรถทัวร์ รถท่องเที่ยว กระทั่ง 3 ปีก่อนมองเห็นว่ากระแสรถไฟฟ้ากำลังมาและเทคโนโลยีตอบโจทย์ความต้องการของตลาด โดยเฉพาะแบตเตอรี่ที่สามารถรองรับการวิ่งระยะทางไกลขึ้น

“เรามองว่ารถที่เป็น passenger ในตลาดที่จีนบูมมาก สามารถขยายมาใน segment ตลาดเชิงพาณิชย์ได้หรือไม่ ก็ศึกษาวิจัยพบว่าเทคโนโลยีตอบโจทย์ได้ แบตเตอรี่ปัจจุบันชาร์จไฟครั้งหนึ่งรถวิ่งได้ 200-300 กิโลเมตรขึ้นไป เหมาะสมกับการใช้งานแล้ว” และว่า การนำเข้ารถบัสจากต่างประเทศเสียภาษี 40% หากต้องการได้สิทธิพิเศษด้านภาษีเพื่อให้ราคาแข่งขันได้ต้องใช้วัตถุดิบในประเทศมากกว่า 40% จึงเป็นที่มาของการตั้งโรงงานผลิตรถไฟฟ้า รวมทั้งสร้างระบบนิเวศต่างๆ เช่น แบตเตอรี่ จุดชาร์จไฟฟ้า ซึ่ง บจ. อีเอ โมบิลิตี โฮลดิง ในเครือ บมจ. พลังงานบริสุทธิ์ (EA) เข้ามาเติมเต็ม โดยถือหุ้นใน NEX เป็นอันดับ 1 คิดเป็นสัดส่วน 40.01% ขณะที่คณิสสร์ถือหุ้นมากเป็นอันดับ 2 คิดเป็น 17.27%

ผู้บริหารหนุ่มอธิบายถึงความจำเป็นที่ต้องมีพาร์ตเนอร์ที่อยู่ในวงการอุตสาหกรรมเดียวกัน และการที่เขาได้พบปะเจรจากับ สมโภชน์ อาหุนัย ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บมจ. พลังงานบริสุทธิ์ (EA) ทำให้ บจ. อีเอ โมบิลิตี โฮลดิง เข้าร่วมถือหุ้นบริษัท เป็นการเติมเต็มสิ่งที่ NEX ไม่มีคือจุดชาร์จรถไฟฟ้า (charging station) เอ่ยถึงตอนนี้ก็มีสายโทรศัพท์เรียกเข้า คณิสสร์หยิบโทรศัพท์ขึ้นมาดูและบอกว่า “คุณสมโภชน์โทรมา” เขาขอตัวไปรับสายก่อนกลับมาให้สัมภาษณ์ต่อ

ผลิตรถ EV เชิงพาณิชย์รายแรก

บริษัท เน็กซ์ พอยท์ จำกัด (มหาชน) ดำเนินธุรกิจ 2 ส่วนคือ จำหน่าย/ให้เช่ารถบัสโดยสาร ซ่อมบำรุง จำหน่ายอะไหล่รถบัสโดยสาร และผลิตและรับจ้างผลิตชิ้นส่วนอิเล็กทรอนิกส์ตามคำสั่งซื้อของลูกค้า โดยร่วมกับ EA ถือหุ้น บจ.แอ๊บโซลูทแอสเซมบลี ซึ่งเป็นโรงงานผลิตยานยนต์ไฟฟ้าเชิงพาณิชย์ครบวงจรแห่งแรกของไทย ก่อสร้างในปี 2563 ด้วยเงินลงทุน 2.5 พันล้านบาท ดำเนินธุรกิจผลิตยานยนต์ไฟฟ้าเชิงพาณิชย์ มีกำลังการผลิตสูงสุด 9,000 คันต่อปี ผลิตภัณฑ์/บริการประกอบด้วย รถบัสพลังงานไฟฟ้า รถบรรทุกไฟฟ้า รวมถึงรถหัวลาก รถกวาดถนน รถกระบะไฟฟ้า 4 ประตู รถบัสดีเซล/CNG และศูนย์บริการ

นับตั้งแต่ปีที่ผ่านมา NEX ได้ผลิตและทยอยส่งมอบรถบัสและรถบรรทุกไฟฟ้าให้กับลูกค้าแล้ว โดยช่วงแรกโฟกัสที่รถบัสเพราะลูกค้า “บจ. ไทย สมายล์ บัส” ได้รับสัมปทานการบริหารเส้นทางรถร่วม ขสมก. และสั่งซื้องวดละ 2,000-3,000 คัน โดยบริษัทผลิตเดือนละ 500 คัน ตลาดกลุ่มนี้บริษัทได้รับออร์เดอร์ก่อนแล้วจึงผลิต

สำหรับ บจ. ไทย สมายล์ บัส (TSB) ให้บริการรถโดยสารไฟฟ้าประจำทางในเขตกรุงเทพฯ และปริมณฑล ทั้งนี้การประชุมคณะรัฐมนตรีเมื่อวันที่ 31 มกราคม ปี 2566 ได้ให้ความเห็นชอบหนังสือการอนุญาต (Letter of Authorization: LoA) ให้ดำเนินโครงการเปลี่ยนรถโดยสารประจำทางสาธารณะของภาคเอกชนเป็นรถโดยสารประจำทางไฟฟ้า และ NEX ได้ทยอยส่งมอบรถบัส EV โดยมียอดรวมทั้งหมด 3,100 คัน ซึ่งต้องส่งมอบภายในเดือนกันยายน ปี 2566

“ตั้งแต่ 19 กันยายน ปี 2565 เราเริ่มทำโปรดักต์ออกมาเรื่อยๆ กลุ่มลูกค้าหลากหลายรถบัสที่วิ่งในกรุงเทพฯ สังเกตได้ว่ากลุ่มรถเมล์สีส้ม ขาวแดง เปลี่ยนเป็นสีน้ำเงิน เราส่งมอบ 2,000 กว่าคันแล้ว เป็นส่วนหนึ่งที่ตอกย้ำความมั่นใจลูกค้า นักลงทุนว่าโปรดักต์ส่งมอบให้ตลาดจริง รถวิ่งทุกวันๆ ละ 200-300 กิโลเมตร พอมีรถวิ่งเยอะจึงมีการตอบรับจากลูกค้าค่อนข้างดี

“เราขึ้นโรงงานทำรถบัสไฟฟ้าประเภทรถเมล์ หลังจากนั้นทำรถบรรทุก โดยขยาย segment ให้ครอบคลุมตั้งแต่พิกอัปไปจนถึงรถหัวลาก ปัจจุบันรวมทุกโปรดักต์มี 25 รุ่น สามารถตอบโจทย์การใช้งานรถเชิงพาณิชย์ทุกประเภทตั้งแต่ B2B, B2C และ NEX กำลังเติบโตในเส้นทางนอกเหนือจากรถขนส่งผู้โดยสารเป็นรถขนส่งสินค้า เดือนเมษายนเราส่งรถบรรทุกหัวลาก 80 กว่าคัน ภาวะที่น้ำมันขาขึ้นผู้ประกอบการแบกรับต้นทุนสูง พอมีทางเลือกให้ เริ่มจากทดลองใช้สินค้าและตอบโจทย์ได้ก็มี repeat order”

ทั้งนี้ในประเทศไทยมียอดสะสมรถเชิงพาณิชย์มากกว่า 1.3 ล้านคัน รถพิกอัป 400,000-500,000 คัน “ถามว่าโรงงานที่มีอยู่เพียงพอต่อความต้องการหรือยัง ยัง ตอนนี้ดีมานด์ ซัพพลายไม่ค่อยสอดคล้องกัน ปัจจุบันในไทยมีเราเป็นเจ้าเดียวที่ทำรถเชิงพาณิชย์ครบวงจร...ตอนนี้ออร์เดอร์ค่อนข้างดีทำไม่ทัน เฉพาะรถร่วม ขสมก. มีออร์เดอร์ 3,100 คัน ถัดจากนั้นมีกลุ่มรถบรรทุกเป็นหลัก ตอนนี้เราทยอยส่งมอบให้ลูกค้าทุกวันๆ หลากหลาย มีทั้งรถบรรทุก 6 ล้อ 10 ล้อ และ 12 ล้อ”

สำหรับรถบรรทุกกลุ่มลูกค้าคือ บริษัทโลจิสติกส์ที่ต่างชาติถือหุ้นและมีแนวโน้มว่าต้องเปลี่ยนมาใช้รถ EV เป็นไปในทิศทางเดียวกับยุโรป ซึ่งได้ผ่านร่างพระราชบัญญัติให้ยุติการจำหน่ายรถยนต์ที่ใช้น้ำมันในประเทศสมาชิกสหภาพยุโรปตั้งแต่ปี 2578 เป็นต้นไป โดยทยอยเปลี่ยนเป็นรถไฟฟ้าและตั้งเป้าว่าภายในปี 2573 จะลดการปล่อยมลพิษได้ 50%

ขณะที่รัฐบาลไทยก็มีนโยบายสนับสนุนให้มีการใช้และผลิตรถ EV ในประเทศ อาทิ สนับสนุนเงินเพื่อเป็นส่วนลดการซื้อ ลดภาษีสรรพสามิตรถยนต์และรถกระบะ ลดอากรขาเข้ารถยนต์ที่ผลิตในต่างประเทศและนำเข้าทั้งคันสูงสุด 40% สำหรับรถยนต์ยกเว้นอากรขาเข้าส่วนประกอบรถยนต์ EV จำนวน 9 รายการ เพื่อนำมาผลิตหรือ ประกอบรถ EV ในประเทศตั้งเป้าผลิตรถยนต์ที่ปล่อยมลพิษเป็นศูนย์ให้ได้อย่างน้อย 30% ของการผลิตยานยนต์ทั้งหมดในปี 2573 เป็นต้น

“Quarters 2 เราส่งมอบรถหัวลาก 100-200 คัน คือลูกค้ามีความต้องการอยู่แล้ว เขาต้องไปสู่ carbon neutral สิ่งที่ทำได้มีไม่กี่อย่างคือโซลาร์รูฟท็อป...แต่ที่เห็นผลชัดเจนคือ รถขนส่งสินค้า ขนส่งพนักงาน เพราะนิคมฯ ไม่มีหอพัก ทุกโรงงานมีรถรับส่งพนักงาน เช่น บริษัทมีรถ 2,000 คัน ก็ต้องทยอยเปลี่ยน”

3 จุดแข็ง

ผู้บริหารหนุ่มบอกว่า ไม่มีปัญหาด้านการตลาด เพราะบริษัทโฟกัสกลุ่มรถบัสซึ่งลูกค้ามีงานอยู่แล้ว ต่อจากนั้นจึงทำตลาดรถบรรทุก ซึ่งเป็นตลาดใหญ่แต่กว้าง กระจายเป็นกลุ่มย่อยๆ ในส่วนนี้บริษัทต้องผลิตก่อนส่งมอบ รวมทั้งสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายในพื้นที่ต่างๆ

“ตอนนี้เราเริ่มแล้วมีตัวแทนรายแรกที่ศรีราชา และจะขึ้นที่เชียงใหม่ นครปฐม ปีนี้เป้าหมายจะขึ้นโชว์รูม 15 แห่ง ใช้ชื่อ NEX นครปฐม หรืออื่นๆ ทั้งหมดเป็นการสร้างเครือข่าย มอบสิทธิ์ให้ตัวแทนจำหน่ายทำตลาดได้ทุกโปรดักต์ของเรา ข้อดีคือเรามีโปรดักต์ค่อนข้างกว้าง บางแบรนด์มีโปรดักต์ตัวเดียว แต่เรามี 25 ตัว เวลาเขาสมัครเข้ามาเขามีความมั่นใจว่าโปรดักต์หลากหลายดังนั้น ต้องมีตัวใดตัวหนึ่งที่ตอบโจทย์ได้”

“ถ้ามีตัวแทนมากขึ้นก็มียอดขายมากขึ้น...การขายรถคือการ service ลูกค้าตลอด cycle การใช้งาน ตั้งแต่ลูกค้าซื้อรถเรา เรามีโอกาสสร้างรายได้กับเขาตลอดอายุการใช้งาน ลูกค้าต้องมีเปลี่ยนอะไหล่ once ที่เป็นลูกค้าจะเป็นลูกค้าเราตลอดชีวิต พอถึงจุดหนึ่งหักค่าเสื่อม ถึงจุดหนึ่งที่ลูกค้าพอใจแล้วอาจเอารถเก่ามา turn กับเรา”

แผนงานต่อไปคือ การก่อสร้างโรงงานผลิตชิ้นส่วนยานยนต์ เช่น สายไฟ มอเตอร์ แบตเตอรี่ เพื่อทำให้ต้นทุนต่อรถ 1 คันถูกลง(ปัจจุบันนำเข้าชิ้นส่วนดังกล่าว) สำหรับใช้ในโรงงานยานยนต์ไฟฟ้า ขายให้พาร์ตเนอร์หรือกลุ่มบริษัทที่ทำธุรกิจใกล้เคียงกัน โดยใช้งบลงทุนหลักพันล้านบาท ถัดจากนั้นจึงสร้างโรงงานผลิตยานยนต์แห่งที่ 2 เพื่อขยายกำลังการผลิต ถามว่า หากเป็นธุรกิจที่มีอนาคตแบบนี้

ทำไมนักธุรกิจรายอื่นไม่ลงทุน เขาตอบว่า มี 3 ปัจจัย

1. ตลาดนี้สมัยก่อนเป็น red ocean แข่งขันสูง มี Hino, Isuzu ครองตลาด นอกจาก 2 ยี่ห้อนี้เข้าแข่งขันยาก แต่ตอนนี้เป็น blue ocean เพราะญี่ปุนไม่ทำ กลายเป็นจุดแข็งของเรา

2. แม้ตลาดมีขนาดใหญ่หากไม่มีโรงงานผลิตแบตเตอรี่ทำให้ต้นทุนต่อคันสูงมาก แต่เรามีแบตเตอรี่ ตัวชาร์จ ตัวรถทำให้ควบคุมต้นทุนได้

3. ความเข้าใจตลาด โปรดักต์ และ after sale service เป็นสิ่งสำคัญ การที่ลูกค้าซื้อรถเชิงพาณิชย์ไม่เหมือน passenger car รถคันหนึ่งใช้งานได้ 7-15 ปี หลังซื้อแล้วมีใครดูแลไหม

“เราอยู่ในอุตสาหกรรมนี้ 10 กว่าปีแล้วเราดูแลได้ มีศูนย์บริการหลังการขายตอบโจทย์ได้ นี่เป็น 3 ปัจจัยหลัก ไม่ใช่มีเงินอย่างเดียวก็ทำได้ ต้องใช้เวลา รวมทั้งต้องมี know-how อันนี้เป็นสิ่งที่เราได้เปรียบกว่าคนอื่น ไม่ได้หมายความว่าต่อไปจะไม่มีคู่แข่ง ธุรกิจไหน margin ดี กำไรดีแน่นอนว่าต้องมีคู่แข่ง แต่เราเป็น first mover กว่ารายอื่นจะตั้งโรงงาน พัฒนาโปรดักต์ใช้เวลา 2 ปี เราไปได้ไกลแล้ว ถึงจุดหนึ่งความเป็น ecosystem การมีโครงข่ายใหญ่กว่า ทำให้เรามีความได้เปรียบในการแข่งขัน”

สำหรับการก่อสร้างโรงงานผลิตรถยนต์แห่งที่ 2 ยังอยู่ในแผน เพียงแต่ต้องจัดลำดับความสำคัญ คาดว่าจะได้คำตอบที่ชัดเจนในปีหน้า เพราะต้องดูฟีดแบคตลาดอาเซียนด้วย ซึ่งบริษัทได้ส่งทีมขายไปเจาะตลาดเวียดนามแล้ว คาดว่าจะเริ่มส่งออกได้ช่วงปลายปี

“เราโฟกัสอาเซียน 10 ประเทศ ประชากร 600 กว่าล้านคน ไม่ใช่ 60 ล้านคนในไทย เนื่องจากอาเซียนมีความตกลงการคาสินค้าของอาเซียน (ASEAN Trade in Goods Agreement: ATIGA) การส่งออกสินค้าไม่เสียภาษี เราต้องทำให้โรงงานเกิดประสิทธิภาพสูงสุด ส่วนรายได้ปีนี้หมื่นล้านขึ้นไปอยู่แล้ว เฉพาะออร์เดอร์ backlog ตอนนี้เป็นหมื่นล้านแล้ว อยู่ที่ว่าจะ drive ไปถึงแค่ไหน เป้าที่ให้ฝ่ายขายคือ 2.5 หมื่นล้านบาท ผมว่าฝ่ายขายไม่มีแรงกดดันนะ เพราะมีเราเจ้าเดียว เหมือนตกปลาในมหาสมุทร หมายถึงว่าปลาเยอะนะ” คณิสสร์กล่าวพร้อมหัวเราะเบาๆ ในตอนท้าย

อ่านเพิ่มเติม : ธุรกิจค้าปลีกโตต่อเนื่อง จากกิจกรรมทางเศรษฐกิจ และการฟื้นตัวของการบริโภค

คลิกอ่านฉบับเต็มและบทความทางด้านธุรกิจได้ที่นิตยสาร Forbes Thailand ฉบับเดือนกรกฎาคม 2566 ในรูปแบบ e-magazine