การระบาดของโควิดในช่วงปี 2563-2564 ส่งผลสะเทือนต่อบริษัทเอกชนจำนวนไม่น้อย ทว่าสำหรับ “Hino” (ฮีโน่) ยอดขายไม่ลดลง ผลประกอบการยังเป็นบวก เหตุผลคือแม้ว่าคนจะออกจากบ้านไม่สะดวก แต่กิจการต่างๆ ยังต้องขนส่งด้วยรถบรรทุก
“ช่วงโควิดคนยังต้องกินใช้...รถบรรทุกเป็นเครื่องมือพื้นฐานในการขนส่ง ตราบใดมี consumption รถบรรทุกไม่ได้กระทบ” เดย์ ยิ่งชล กรรมการรองกรรมการ ผู้จัดการใหญ่ บริษัท ฮีโน่มอเตอร์สเซลส์ (ประเทศไทย) จำกัด กล่าวถึงยอดขายในช่วงสถานการณ์ช่วงโควิดและอุปสรรคในช่วงที่ผ่านมา ทว่าตลอดการให้สัมภาษณ์เขาแทบนึกไม่ออกเลยว่าที่ผ่านมามีปัญหาใดบ้างที่หนักหนาสาหัสยกเว้นวิกฤตต้มยำกุ้งปี 2540 และน้ำท่วมใหญ่ปี 2554
ชีวิตหลังพ้นรั้วมหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ เดย์เริ่มต้นทำงานกับกลุ่มฮีโน่ โดย 10 ปีแรกทำงานกับ บริษัท ฮีโน่ มอเตอร์ส แมนู-แฟคเจอริ่ง (ประเทศไทย) จำกัด ปี 2542 จึงมาเริ่มงานที่ บริษัท ฮีโน่มอเตอร์สเซลส์ (ประเทศไทย) จำกัด นับถึงปัจจุบันเป็นเวลากว่า 35 ปี กระทั่งปี 2564 ได้รับการแต่งตั้งจากบริษัทแม่ที่ญี่ปุ่นให้เป็น Executive Vice President
“ผมเริ่มทำงานที่สำโรงเกี่ยวกับหน่วยงานซ่อมบำรุง 1-2 ปี ช่วงนั้นบริษัทเปิดรับสมัครให้เราไปเรียนที่ญี่ปุ่นเป็นยุคแรกเลย ก็ไปเรียน 2 ปี ปีที่ 1 เรียนด้านภาษา ปีที่ 2 ทำงานจริง พอกลับไทยได้รับมอบหมายใหม่ทำงานโปรดักชั่นรับผิดชอบไลน์การผลิต ผมเข้า Hino โรงงานปี 2532 และเกิด crisis เขาก็หา sale engineer ช่วยขายรถ ตอนนั้นรถในสต็อกเยอะก็มาเริ่มจับงานขาย ทำงานประมูลวางแผนการขาย และการตลาด และรวมบริษัทระหว่างโรงงานกับเซลส์”
ช่วงที่อยู่โรงงานรับผิดชอบด้านความปลอดภัย ทำเครื่องมือ/อุปกรณ์เพื่อประหยัดพลังงาน เมื่อย้ายมาอยู่ด้านโปรดักชั่นก็ทำเครื่องมือเพื่อป้องกันการผิดพลาด เช่น เครื่องแท่นปั๊มเหล็ก ถ้าถือ 2 มือมีโอกาสที่มือข้างหนึ่งจะโดนเครื่องบีบมือเพราะใช้เท้าเหยียบ ไม่รู้ว่าตำแหน่งมืออยู่ตรงไหน เขาก็ปรับเปลี่ยนอุปกรณ์และกระบวนการทำงานให้ได้รับความปลอดภัย เมื่อย้ายมารับผิดชอบฝ่ายการตลาดก็พยายามหาวิธีให้เซลส์มีวิธีการขายง่ายขึ้น
เติบโตตามตลาด
บริษัท ฮีโน่มอเตอร์สเซลส์ (ประเทศไทย) จำกัด เป็นผู้จัดจำหน่ายรถบรรทุก 4, 6, 10, 12 ล้อ และรถบัส มาตรฐาน Euro 3 ซึ่งมีทั้งรถระบบดีเซล พลังงานทางเลือก NGV และเป็นผู้จัดจำหน่ายรถบรรทุกที่ครองมาร์เก็ตแชร์ในประเทศเป็นอันดับ 2 รองจาก Isuzu คิดเป็นสัดส่วน 40% ปี 2566 ฮีโน่ทั่วโลกมียอดขาย 135,203 คัน ส่วนฮีโน่ประเทศไทยทำยอดขายได้ 11,763 คัน คิดเป็นสัดส่วน 8.7% ของยอดขายทั่วโลก โดยในเอเชียตลาดใหญ่คือ ประเทศไทยและอินโดนีเซีย
สำหรับยอดขายรถบรรทุกปี 2567 ตั้งเป้าไว้ที่ 11,000 คัน และมีรายได้จากการบริการหลังการขายประมาณ 5,660 ล้านบาท แบ่งเป็นบริการซ่อมบำรุงประมาณ 2,880 ล้านบาท และอะไหล่ 2,780 ล้านบาท โดยเติบโต 1% จากปีก่อนหน้า
“ยอดขายคงที่ตามการเติบโตของตลาด ยกเว้นบางปีที่มีการลงทุนของภาครัฐ เช่น สร้าง land bridge มีถนนใหม่ๆ จะมี demand กลุ่มนั้นเพิ่มขึ้น...เรารักษาส่วนแบ่งตลาด แต่เน้นการขายที่สร้างความพึงพอใจและอรรถประโยชน์สูงสุดแก่ลูกค้า”
เดย์บอกว่า ตลาดรถบรรทุกมีผู้เล่นน้อยราย แต่ก็ยังมีการแข่งขันกันอยู่ ประกอบกับช่วงนี้ผู้ประกอบการมีค่าดำเนินการสูงจึงต้องควบคุมต้นทุน ซึ่งรถของบริษัทมีข้อได้เปรียบเนื่องจากมีอายุการใช้งานยาวนาน หากหารต่อจำนวนกิโลเมตรค่าใช้จ่ายจะต่ำกว่าเมื่อเทียบกับคู่แข่ง
เน้นบริการหลังการขาย
ช่วงที่โควิดระบาดธุรกิจอี-คอมเมิร์ซมีบทบาทเป็นอย่างมาก บริษัทก็ออกผลิตภัณฑ์ Hino 300 ATOM รถบรรทุก 4 ล้อพร้อมตัวถังสำเร็จรูป วิ่งงานได้ 24 ชั่วโมง พร้อมบรรทุกสินค้าได้มากกว่ารถกระบะ 2 เท่า ซึ่งตอบโจทย์ความต้องการของผู้ใช้บริการแม้ราคาต่อคันจะสูงกว่าเมื่อเทียบกับแบรนด์คู่แข่ง
โดยภาพรวมของตลาดรถบรรทุกและรถโดยสารในปีนี้คาดว่าจะอยู่ที่ 27,000 คัน ส่วนกระแสความนิยมของรถ EV เดย์บอกว่า ไม่ใช่เรื่องใหม่สำหรับ Hino เพราะในงานครบรอบ 60 ปี เมื่อปี 2565 บริษัทได้นำรถไฟฟ้าขนาดเล็กแบบชานต่ำพิเศษ Hino Dutro Z EV มาจัดแสดง ดังนั้น ไม่ว่าภาพรวมและแนวโน้มของตลาดรถบรรทุกในประเทศไทยจะไปแนวทางไหน บริษัทเตรียมแผนพร้อมตอบสนองทันท่วงที
จุดเด่นของแบรนด์คือบริการหลังการขาย ซึ่งบริษัทให้ความสำคัญเป็นอย่างมาก ความท้าทายใหม่ต่อจากนี้คือ การมี S-curve ใหม่ โดยเพิ่มเติมเรื่องการพัฒนาบริการหลังการขายและพัฒนาตัวแทนจำหน่ายให้เป็น One Stop Service
“ใน supply chain ของบริษัทของลูกค้าประกอบด้วยอะไรบ้าง เราจะทำอู่ต่อตัวถังแบบพิเศษตามความต้องการของลูกค้า ธุรกิจ finance ประกันภัย มีส่วนร่วมยังไงอีกหน่อยในอนาคตอาจจะทำ body and paint ซ่อมสีทำได้ไหม ดูว่าอะไรที่ลูกค้าประสบปัญหา อะไรที่ช้าและต้นทุนสูง เราจะช่วยอะไรได้บ้าง ตอนนี้มีคิดไว้บางส่วน”
เรื่อง: สินีพร มฤคพิทักษ์ ภาพ: จันทร์กลาง กันทอง และ HINO
เรื่องราวอื่นๆ ที่น่าสนใจ : ‘ฤทธิ์ คิ้วคชา’ ทายาทซาฟารีเวิลด์ เปิดประวัติศาสตร์หน้าใหม่ ธีมพาร์ค 5,000 ไร่ในจีน
คลิกอ่านบทความฉบับเต็มและเรื่องราวธุรกิจอื่นๆ ที่น่าสนใจได้ที่นิตยสาร Forbes Thailand ฉบับเดือนเมษายน 2567 ในรูปแบบ e-magazine
