เภสัชกรสาวที่เดิมตั้งใจว่าจะเติบโตในสายอาชีพ แต่ถูกบิดาเรียกตัวให้กลับมาช่วยบริหารธุรกิจของครอบครัว ล่าสุดรับตำแหน่งเป็นผู้นำของบริษัท พร้อมตั้งเป้ายอดขายเติบโต 30% ในปี 2569
จากธุรกิจซื้อขายสินค้าเคมีอุตสาหกรรมของครอบครัวในตึกแถวเล็กๆ ย่านเยาวราช ซึ่งก่อตั้งในปี 2516 เมื่อ "วิสูตร วิสุทธิไกรสีห์" มองเห็นโอกาสที่อุตสาหกรรมแปรรูปอาหารในไทยจะเติบโตได้อีกมาก จึงแยกตัวออกมาตั้งบริษัทในปี 2547 และปัจจุบันเป็นหนึ่งในผู้นำด้านการนำเข้าและจัดจำหน่ายส่วนผสมอาหารและเคมีภัณฑ์ของประเทศไทย
บริษัท วิคกี้ เอนเตอร์ไพรซ์ จำกัด ประกอบธุรกิจจัดจำหน่ายส่วนผสมอาหาร สารเติมแต่ง และผลิตภัณฑ์เคมีจากทั่วโลก ครอบคลุมในหลากหลายอุตสาหกรรม อาทิ อุตสาหกรรมนมและเบเกอรี่ ฟังก์ชันนอลฟู้ดและโภชนาการ อุตสาหกรรมเนื้อสัตว์ อาหารสัตว์เลี้ยง แป้ง และอนุพันธ์ของแป้ง เคมีและเครื่องสำอาง เครื่องเทศและเครื่องปรุงรส ส่วนบริษัทในเครือชื่อ บจ.นิวทริเมด นำเข้าและจัดจำหน่ายสินค้าที่เกี่ยวกับปศุสัตว์และเวชภัณฑ์ ซึ่งครอบคลุมทั้งสัตว์เลี้ยงและสัตว์เศรษฐกิจ
สินค้าแบ่งเป็น 4 กลุ่มหลัก ประกอบด้วยผลิตภัณฑ์นม เครื่องดื่ม เบเกอรี่ และขนมขบเคี้ยว (sweet industry), ผลิตภัณฑ์เนื้อสัตว์ อาหารทะเล เครื่องปรุงรส และอาหารสำเร็จรูป (savory industry), อาหารสัตว์เลี้ยง (pet food) และกลุ่มอาหารสัตว์และฟาร์ม
เภสัชกรสาวนักบริหาร
ศรีเกษม วิสุทธิไกรสีห์ ประธานกรรมการบริหาร บริษัท วิคกี้ เอนเตอร์ไพรซ์ จำกัด ทายาทคนโตของวิสูตร จบการศึกษาด้านเภสัชศาสตร์จากจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย หลังเรียนจบปริญญาตรีทำงานเป็นเภสัชกรประจำร้านค้าเชนขนาดใหญ่ ซึ่งมีสินค้าหลากหลายทั้งกลุ่มยา อาหารเสริม และผลิตภัณฑ์อื่นๆ เพราะต้องการเปลี่ยนสายงานจึงศึกษาต่อปริญญาโทด้านบริหารธุรกิจ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย และเป็นผู้จัดการผลิตภัณฑ์ ดูแลสินค้าและการตลาดกลุ่มเครื่องสำอาง กระทั่ง 5 ปีก่อนบิดาเรียกตัวให้กลับมาช่วยงานธุรกิจของครอบครัว
ช่วงที่ทำงานข้างนอกเธอเก็บเกี่ยวประสบการณ์ได้ไม่น้อย การเป็นเภสัชกรประจำร้านยาได้พบเจอผู้คนที่หลากหลาย และสังเกตเห็นว่าผู้บริโภคเริ่มให้ความสำคัญกับการดูแลสุขภาพที่นอกเหนือจากยา เช่น ผลิตภัณฑ์เสริมอาหารหรืออาหารฟังก์ชัน ทำให้เธอสนใจตลาดกลุ่มนี้ และระหว่างที่เป็นผู้จัดการผลิตภัณฑ์ก็ได้เรียนรู้เรื่องการตลาด การสร้างแบรนด์ และการทำงานร่วมกับทีมอย่างเป็นระบบ
เมื่อกลับมาทำธุรกิจครอบครัวจึงนำประสบการณ์ต่างๆ มาปรับใช้ โดยเริ่มทำตลาดของกลุ่ม food supplement ingredient อย่างจริงจัง ไม่ว่าจะเป็น probiotic, plantextract และสินค้าอื่นๆ ซึ่งศรีเกษมมองว่ามีหลักการพื้นฐานที่คล้ายกัน เพียงแต่ต้องปรับใช้ให้เข้ากับสินค้าและตลาดแต่ละประเภท
ช่วงแรกที่มาทำงานในบริษัทเธอเริ่มจากการดูแลทีมขาย เพราะเป็นด่านหน้าในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า การได้ทำงานใกล้ชิดกับทีมนี้ทำให้เข้าใจความต้องการของลูกค้าในเชิงลึกมากขึ้น สามารถนำข้อมูลกลับมาปรับใช้ในการวางกลยุทธ์การตลาดและการเลือกสินค้า
"เราแทบจะมาจากศูนย์สำหรับธุรกิจนี้ ต้องมีการโค้ช ซึ่งเป็นผู้ช่วยคุณพ่อมาก่อน คอยให้คำแนะนำรูปแบบธุรกิจ ปัจจัยต่างๆ ที่ต้องคำนึงถึง ช่วย feed ข้อมูลจากประสบการณ์ให้ครบภายใน 2 ปี...น้องชายก็เข้ามาช่วยแต่ดูแลคนละส่วน ส่วนตัวเข้ามาทำงาน 5 ปีแล้ว เริ่มแรกดูแลทีมขาย เพราะเป็นทีมที่ใกล้ชิดกับลูกค้ามากสุด"
ในตำแหน่งผู้จัดการผลิตภัณฑ์เธอมีบทบาทสำคัญในการบริหารจัดการกลุ่มผลิตภัณฑ์อาหารเสริมและผลิตภัณฑ์แต่งกลิ่นควัน ขยายขอบเขตผลิตภัณฑ์และส่วนแบ่งการตลาด โดยเซ็ตทีมขายอาหารสัตว์เลี้ยงใหม่ เพราะเห็นว่ามีแนวโน้มการเติบโตค่อนข้างสูง เป็นตลาดกลุ่มที่มีศักยภาพ รวมทั้งกลุ่มฟังก์ชันนอลที่ให้ผลตอบแทนมากกว่าสินค้าทั่วไป
"สินค้าทั่วไปอย่างกลุ่มแป้งต้องแข่งขันด้านราคา ทำไปอาจเสียเวลา ถ้าต้องการโดดเด่นเน้นกลุ่ม functional ดีกว่า ก็ sourcing หาสินค้าหรือซัพพลายเออร์ผู้ผลิต ซึ่งมี 2 อย่าง เราหาเขาหรือเขาหาเรา เพราะเห็นเราในตลาดมานาน แต่ไม่ได้รับทุกรายที่ติดต่อมา ต้องคัดเลือกว่าสินค้าเขาเป็นไปตามข้อกำหนดของไทยไหม...บางทีก็บินไปดูที่โรงงานว่ามีโรงงานผลิตสินค้าจริง กำลังการผลิตเพียงพอ หรือมี feedback กลับไป หากสินค้าเขาไม่เหมาะกับตลาดไทย อาจต้องปรับเปอร์เซ็นต์ โภชนาการตัวไหนเพิ่ม เขาก็ไปพัฒนาถึงจะ serve ตลาดลูกค้าไทย...
"ถ้าเป็นเชิงรุกก็ไปงานเทรดโชว์ต่างๆ ในต่างประเทศ ทั้งฝั่งเอเชีย ยุโรป อเมริกา เราไปดูงานเพื่อ sourcing ว่ามีซัพพลายเออร์ที่น่าสนใจไหม ทำการบ้านว่าเทรนด์ตลาดไทยในอนาคตที่คนมองหาคืออะไร เกี่ยวกับสุขภาพ ความยั่งยืน ซึ่งลูกค้าบางรายค่อนข้าง concern...กิจกรรมทางการตลาดที่สำคัญสำหรับธุรกิจ trading อย่างเราคืองาน Food Ingredient ซึ่งจัดขึ้นในภูมิภาคต่างๆ ทุกปี สำหรับ Southeast Asia จะสลับจัดระหว่างประเทศไทยและอินโดนีเซีย"
ศรีเกษมอธิบายว่า จุดเด่นที่ทำให้บริษัทมีความแตกต่างคือ ความรู้ทางด้านสุขภาพ สามารถวิเคราะห์ข้อมูลเชิงวิชาการเกี่ยวกับสารสำคัญและผลิตภัณฑ์เสริมอาหารได้ลึกขึ้น เวลาคัดเลือกสินค้าเข้ามาทำตลาดจึงไม่ได้ดูแค่เทรนด์ แต่ยังมีความเข้าใจเชิงวิชาการด้วย คู่ค้าจึงเชื่อมั่นและไว้วางใจให้บริษัทเป็นตัวแทนจำหน่ายในตลาดไทย
"แม้ว่าเราจะไม่ได้ขายตรงไปยังผู้บริโภค แต่ต้องทำให้ผู้ผลิตที่นำสินค้าของเราไปใช้ในสูตรอาหารหรือผลิตภัณฑ์ของเขามองเห็นความโดดเด่นของวัตถุดิบที่เราเลือกมา เราใช้ความรู้ด้านสุขภาพและการตลาดมาช่วยสร้าง key message และการวาง product positioning ที่ชัดเจน เพื่อให้ลูกค้าเข้าใจในคุณค่าของสินค้า และมั่นใจที่จะนำไปใช้ต่อ ซึ่งตรงนี้เองที่ทำให้เราสามารถสร้างความแตกต่างและช่วยผลักดันการขายของลูกค้าได้จริง"
"ตัวสินค้าเรามีผู้เล่นรายหลักๆ ค่อนข้างหลากหลาย รองรับในทุกอุตสาหกรรมอาหาร...ปัจจุบันมี section กลุ่มอาหารสัตว์ด้วยซึ่งเติบโตค่อนข้างเยอะในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา...เราเป็นเบอร์ต้นๆ ในการ serve ให้ลูกค้า สามารถพูดได้ว่าครอบคลุมลูกค้าในตลาดมากกว่า 80% แม้กระทั่งโรงงานผู้ผลิตจากต่างประเทศที่มาตั้งฐานผลิตในไทย ถ้านับโรงงานผลิตอาหารสัตว์ในไทย 100 แห่ง 80 แห่งเป็นลูกค้าเรา เขาอาจไม่ได้ซื้อทุกอย่าง แต่เราเข้าถึงลูกค้าเหล่านี้"
บจ. วิคกี้ เอนเตอร์ไพรซ์ โฟกัสสินค้าที่เป็นอาหารสำหรับคน ขณะที่ บจ. นิวทริเมด จัดจำหน่ายสินค้าเกี่ยวกับฟีดและฟาร์ม กลุ่มปศุสัตว์ ยาสำหรับสัตว์เศรษฐกิจ อาหารสุกร อาหารไก่ โดยปีที่ผ่านมาสัดส่วนรายได้แบ่งเป็นอาหารสำหรับคน 85% อาหารสัตว์/กลุ่มปศุสัตว์ 15%
จัดทีมขายตามประเภทลูกค้า
ความที่ลูกค้า 70-80% เป็นบริษัทขนาดกลางถึงใหญ่ บริษัทต่างชาติที่มาตั้งฐานผลิตในไทย รวมถึงธุรกิจ SME ที่มีศักยภาพในการส่งออกสินค้า ซึ่งแต่ละแห่งมีข้อกำหนดหรือความต้องการแตกต่างกัน เพื่อให้มีประสิทธิภาพสูงสุด เธอจึงจัดทีมขายใหม่ให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละกลุ่ม
"พอเรารู้จักลูกค้าก็จัดหาทีม พนักงาน ให้เหมาะกับลูกค้าๆ แต่ละกลุ่มมีวิธีการดูแลหรือบริการแตกต่างกัน เราไม่มีหน้าร้านก็เตรียมความพร้อมของเซลส์ๆ คือหน้าร้านที่ไปหาลูกค้า เซลส์มีผลต่อการขาย 40-50% ส่วนหลังบ้านโลจิสติกส์ก็สำคัญ และ turn over ของสินค้าต้องพอดีๆ...งานหลักคืองานขายก็มุ่งเน้นด้านนี้เยอะ พอได้แล้วจึงไปดูแลส่วนอื่นๆ...เดิมจัดตามกลุ่มสินค้า ปัจจุบันแบ่งตามอุตสาหกรรมสินค้า…และดูศักยภาพเซลส์นี้ให้เหมาะกับลูกค้ารายนี้ เราทำระบบนี้มาตั้งปีแรกๆ ที่เข้ามา แต่มาลงตัวหรือรันประมาณปีที่แล้ว..."
"เราแบ่งทีมงานตามอุตสาหกรรม ประกอบด้วยอาหารคน อาหารสัตว์ อาหารเสริม เนื่องจากไม่ได้มีหน้าร้านเหมือนกลุ่มธุรกิจที่เป็นลักษณะ B2C ด้วยความที่การใช้ในระดับอุตสาหกรรมจะเป็นปริมาณที่เยอะ ดังนั้น หน้าร้านของเราจะไม่ใช้สถานที่ แต่เป็นพนักงานขายที่ทำหน้าที่นำเสนอสินค้า รับโจทย์และความต้องการของลูกค้ากลับมา จึงต้องมีทีมงานที่มีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านเข้าไปช่วยลูกค้าได้ ฝ่ายขายเป็นด่านหน้าในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า เข้าใจความต้องการจริงๆ ของโรงงานและอุตสาหกรรม ส่วนฝ่ายการตลาดไม่ได้อยู่เบื้องหลัง แต่เป็นคนที่ช่วยนำฝ่ายขาย โดยการวิเคราะห์ตลาด มองเห็นโอกาสใหม่ๆ และกำหนดทิศทางการเติบโต เช่น การเลือก highlight product, การสร้าง key message และการออกแบบการสื่อสารที่ทำให้ลูกค้าเข้าใจคุณค่าของสินค้าได้ชัดเจน"
ผู้บริหารวัย 30 ปีเศษย้ำว่า สิ่งสำคัญในการทำธุรกิจนี้ไม่ใช่แค่การขายสินค้า แต่คือการทำงานแบบเสริมพลังกัน (synergy) ระหว่างทีมขาย ทีมการตลาด ลูกค้า และซัพพลายเออร์ เมื่อข้อมูลจากการตลาดและการขายมาบรรจบกันจึงสามารถทำงานแบบ co-creation ได้จริง
ถามว่า วิธีการดังกล่าวส่งผลต่อยอดขายมากน้อยเพียงไร คำตอบคือ สามารถผลักดันสินค้าใหม่ให้เข้าถึงลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น "ทีมขายติดตามได้ค่อนข้างเร็ว และมีทีมการตลาดวิเคราะห์ว่าลูกค้าน่าจะใช้ก็ให้เซลส์ไปเสนอ พอติดตามอย่างใกล้ชิดก็เกิดผลสำเร็จเร็วขึ้น ส่งผลให้ยอดขายเติบโตมากกว่า 10%"
กล่าวได้ว่ากลยุทธการทำตลาดของบริษัทคือ การมีพอร์ตโฟลิโอที่หลากหลายเพื่อรองรับลูกค้าในทุกอุตสาหกรรมอาหาร และเป็นคลังสินค้าให้กับผู้ผลิตในไทย มีผลิตภัณฑ์ใหม่นำเสนอลูกค้าเรื่อยๆ ปรับรูปแบบการจัดส่งให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า
ส่วนกลุ่มสินค้าที่เป็นผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร (supplement) หรือฟังก์ชันนอลที่เกี่ยวสุขภาพบริษัทหาสินค้าที่เป็น magnet product จากหลายประเทศ
"เรามีพอร์ตเป็นกลุ่ม functional หลาย origin มีพอร์ตหลากหลายเท่าที่จัดการได้ ทั้งที่เป็นจีน ยุโรป…เพื่อให้ลูกค้ามีทางเลือก ถ้าเป็นกลุ่มพรีเมียมก็วาง brand positioning ว่าจะขายกลุ่มพรีเมียม เราต้องสร้างภาพลักษณ์ของสินค้าให้สอดคล้องกับสิ่งที่เราต้องการซื้อขาย...และพยายามหากลุ่มสินค้าที่มี trademark มักจะมีพื้นฐานจากการมีงานวิจัยรองรับ มีสิทธิบัตรเป็นการการันตีคุณภาพ ช่วยสร้างยอดขายให้บริษัทได้จริง"
เพื่อให้เห็นภาพชัดเจนขึ้น ศรีเกษมยกตัวอย่างสินค้ากลุ่ม smoke flavor ซึ่งนำมาทดแทนการใช้การรมควันอาหารด้วยไม้ (wood chips) เป้าหมายสำคัญคือ ให้ผู้ผลิตสามารถลดระยะเวลาและใช้งานได้ง่าย โดยยังคงได้ผลิตภัณฑ์ที่มีกลิ่นรสตามความต้องการอยู่เหมือนเดิม
ย้อนกลับไปปี 2561 พาร์ตเนอร์รายนี้เพิ่งเข้ามาในตลาดไทย ถือว่าเป็นหน้าใหม่ ขณะที่คู่แข่งเป็นท็อป 1 ระดับโลก บริษัทอาศัยความเชี่ยวชาญในตลาด meat processing และ sauce seasoning ที่โรงงานใช้อยู่แล้ว เพื่อเสนอสินค้าให้เป็นทางเลือกแทนสินค้าเดิม กลยุทธ์ที่ใช้คือส่งตัวอย่างให้ลูกค้าทดลอง และร่วมพัฒนาสูตรกับพาร์ตเนอร์ เพื่อให้กลิ่นและคุณภาพตรงตามความต้องการของลูกค้า แม้จะมีความท้าทายจากการส่งสินค้าทางเรือที่ใช้เวลานาน หากลูกค้าต้องการใช้ทันทีบริษัทจะนำเข้าโดยเครื่องบินซึ่งมีต้นทุนสูงกว่าทางเรือหลายเท่า
"เป็น strategic investment เพื่อสร้างความประทับใจและคว้าส่วนแบ่งทางการตลาด หลังจากใช้เวลาประมาณ 5 ปี เราจึงเริ่มเห็นการเติบโตอย่างก้าวกระโดดในช่วง 2 ปีที่ผ่านมา สะท้อนว่า customer support excellence + market responsiveness สามารถเปลี่ยนโอกาสเล็กๆ ให้กลายเป็นความสำเร็จใหญ่ได้"
ศรีเกษมกล่าวถึงหัวใจสำคัญของการทำงานว่า ต้องปรับตัวและมองหาโอกาสใหม่ๆ อยู่เสมอ เพื่อให้บริษัทสามารถเติบโตได้อย่างต่อเนื่องในโลกธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงรวดเร็ว ไม่เพียงแค่ตั้งรับ แต่ยังเปิดตลาดใหม่ เตรียมความพร้อม และพัฒนาทีมงานให้แข็งแรง พร้อมทั้งสร้างความแตกต่างด้วยการตอบโจทย์ลูกค้าในเชิงลึก ไม่ใช่แค่การจัดหาวัตถุดิบ แต่เป็นการร่วมออกแบบโซลูชันที่เหมาะสมที่สุด เพื่อให้สามารถคว้าโอกาสที่เข้ามาได้ทันเวลา การทำงานจึงไม่ได้จำกัดอยู่แค่ภายในองค์กร แต่รวมถึงพาร์ตเนอร์ทางธุรกิจด้วย
ความสำเร็จของเราไม่ได้วัดจากรายได้และกำไรเพียงอย่างเดียว แม้สิ่งนั้นจะเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญ เป็นการบ่งบอกว่าเรายังสามารถครองตลาดและมีการรักษาฐานลูกค้าเดิม และสร้างฐานลูกค้าใหม่ๆได้อย่างต่อเนื่อง แต่สิ่งที่เราภูมิใจมากคือการรักษาความสัมพันธ์กับพาร์ตเนอร์ทางธุรกิจมาอย่างยาวนาน บางรายมากกว่า 10-20 ปี เช่น Macco จากประเทศแคนาดาผู้ผลิตสารกลุ่ม preservative, CFF ผู้ผลิตสินค้ากลุ่มไฟเบอร์จากประเทศเยอรมนีที่มีการเติบโตมากกว่า 20% ในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา
"พาร์ตเนอร์ที่ยาวนานที่สุดของเราคือ Fibrisol ผู้ผลิต food additive จากประเทศออสเตรเลีย จากการเริ่มต้นแค่ในกลุ่มการแปรรูปเนื้อสัตว์ แต่ในปัจจุบันมีการพัฒนาต่อไปยังผู้ผลิตกลุ่มผลิตภัณฑ์นมด้วย เราทำงานแบบ work as the same team คอยอัปเดตสถานการณ์ตลาดเพื่อให้ทันกับสถานการณ์ที่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว รวมถึงต้องอัปเดตข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่ง พร้อมทั้งผลักดันให้สินค้าที่เราเป็นตัวแทนมีการเติบโตและรักษาผลการทำงานได้"
นอกจากนี้ ยังมองหาสินค้าใหม่ๆ เพื่อสร้าง new S-curve ทดแทนตลาดบางส่วนที่มีการชะลอตัว โดยสินค้าที่ค่อนข้างประสบความสำเร็จในช่วง 1- 2 ปีที่ผ่านมาคือ carob powder ซึ่งเป็นตัวช่วยในการปรับสีกลิ่นรสของโกโก้ที่เป็น natural product, Astareal เป็นผู้ผลิตที่โดดเด่นในสินค้าเพื่อสุขภาพ super anti oxidant อย่าง astaxanthin ที่เป็นเทรนด์มาแรงมากในช่วงปีที่ผ่านมา ซึ่งบริษัทได้เริ่มมีการพูดคุยเพื่อนำมาจัดจำหน่ายในประเทศไทยด้วยเช่นกัน เป็นตลาดสำหรับอาหารสัตว์เลี้ยง ซึ่งใช้เวลาเกือบ 1 ปีกว่าจะได้เป็น officially exclusive distributor"
สำหรับผลิตภัณฑ์ที่คาดว่าจะเติบโตมากสุดในปีนี้คือกลุ่มอาหารสัตว์ โดยที่ผ่านๆ มาบริษัทมีการเติบโตเฉลี่ย 10-15% ต่อปี และตั้งเป้าการเติบโตปีนี้ไว้ที่ 30% ยอดรายได้รวม 1.5 พันล้านบาท
"ถ้าเราเติบโตเท่าตลาดถือว่าถดถอย ต้องเติบโตมากกว่า ถ้าดู (ตลาด) ในไทยจะหดตัว แต่โรงงานในไทยผลิต serve ตลาดในไทยและส่งออกด้วย...สิ่งที่เรากำลังผลักดันคือการเป็น Hubs of World-Class Ingredients ที่สามารถจัดหาส่วนผสม หรือโซลูชันให้ลูกค้าได้ในทุกมิติ ทั้งด้านคุณภาพ นวัตกรรม และการสนับสนุนเชิงเทคนิค เพื่อเสริมสร้างความยั่งยืนให้กับผู้ผลิตและอุตสาหกรรมอาหารในประเทศไทย"
ภาพ: วรัชญ์ แพทยานันท์ และ บจ. วิคกี้ เอนเตอร์ไพรซ์
เรื่องราวอื่นๆ ที่น่าสนใจ : ทพ.อานนท์ กิจนิตย์ชีว์ Geneus DNA ถอดรหัสคู่มือชีวิต
